CRM が中小企業の成長に役立つ 6 つの方法
公開: 2019-09-10成長過程にあるすべての小規模企業は変曲点に到達します。この変曲点では、内部プロセスの安定性と、より安定した処理能力によって成長が維持されます。 顧客関係管理ソフトウェア (CRM) ソリューションは、若い会社の内部プロセスに安定性と拡張性を提供します。 リソースを効率的に使用することで、会社はより多くのことを行うことができます。
つまり、CRM は、中小企業がデータを収集して実用的なビジネス インサイトに変換し、十分な情報に基づいた意思決定を行えるようにする強力なツールです。
そのため、CRM を小規模ビジネスのワークフローに統合することは、成功した起業家的なセットアップから専門的に運営される会社へと会社を移行するための最初のステップです。 CRM が中小企業の成長にどのように役立つかを見てみましょう。
1.売上予測の精度
多くの中小企業が直面する共通の問題は、マーケティングによって提供される売上予測が「最良のシナリオ」に基づいていることが多く、その正確性を検証する方法がないことです。 以下は、壮大な拡張計画です。 すぐに、予測された成長は非常に活用され、会社は「予測された」成長が始まる前でさえ、高い財務コストを抱えています.
CRM を使用すると、昨年の出来事に関するハード データにアクセスできます。 したがって、マーケティングが 40% の成長計画を持っている場合は、昨年の 5% の成長とうまくいった販売戦略を参考にすることができます。 この成長段階では、資金調達へのアクセスは通常タイトです。 したがって、正確で透明性のある売上予測を行うことで、これらの資金を効率的に使用することが重要です。
話はここで終わりません。 あなたの営業およびマーケティング チームは常に見込み客や見込み顧客を生み出していますが、それらすべてがコンバージョンに至るでしょうか? 典型的なセールス ファネルを見てください。
あなたの営業チームの営業パイプラインに 1,000 人の見込み客がいて、それぞれの見込み客の取引開始に同じように懸命に取り組んでいるとします。 最終的に、彼らは 1% の変換率で 10 を変換することに成功しました。 CRM からのインサイトにより、600 のリードのみが購入の意思を持っており、残りの 400 のリードは好奇心だけを持っているが購入する可能性が低いことが営業チームに通知された場合はどうなるでしょうか?
今、あなたのチームは 600 の見込み客に集中し、すべての見込み客がセールス プロセスで注目を集めるようになり、30 人の見込み客を獲得することができました。400 人を破棄し、関連する 600 人の見込み客に集中することで、転換率は 5% になりました。 CRM を使用すると、より多くのことができるようになり、生産性が向上するという前述の点を覚えていますか?
2. 販売コストを削減
成長とは、常に新しい顧客を獲得し、獲得した顧客を維持することです。 営業担当者に聞いてみると、新しい顧客を獲得するよりも、顧客を維持する方が簡単で費用もかからないと言われます。 CRM を使用すると、電話をかけずに顧客ベースを効率的に管理しながら、両方を行うことができます。
ビジネス オーナーとしての成長戦略は、売上を最大化し、既存の顧客にアップセルすることです。 新規顧客のコンバージョンを上げながら、獲得コストを下げたいと考えています。 マーケティング オートメーションは、CRM に組み込まれているもう 1 つの機能です。 営業チームがリードに電話をかける必要がなくなりました。 連絡先管理が簡素化されます。
連絡先管理機能を使用すると、顧客とリードに関する洞察を生成することもできます。 これにより、新規顧客の獲得コストを削減しながら、既存の顧客からの売上を最大化できます。 600 のリードに焦点を当てることについて少し覚えておいてください。 各リードにより多くの時間を費やしていますが、全体的な獲得コストは削減されています。 CRM データを活用して販売コストを削減する方法をいくつか紹介します。
- クロスセルとアップセルの機会を発見する: CRM データは、貴社から追加の製品を購入する可能性が高い顧客を特定します。 階層型の価格体系で SaaS 製品を提供する会社を経営しているとします。 最も安い層の顧客に連絡を取り、層を上っていくように奨励することができます。
- 新しい見込み客の成約時間を短縮: CRM データを分析して、販売プロセスの既存のチョーク ポイントを特定します。 これらのボトルネックを解消して、全体的なコンバージョン率を上げながら、閉鎖時間とコストを削減できます。
- セールス スキルのアップグレード: CRM を顧客情報のリポジトリと見なし、顧客のニーズと潜在的な販売機会を特定するのに役立ちます。 顧客と連絡を取り合うことで、顧客のニーズに対応する製品を開発し、顧客の質問に対応するマーケティング キャンペーンを展開できます。
より多くのことを行うという格言を、より低いトランザクションあたりのコストでより多くのことを行う能力に変更しましょう。
3. 適切なリードを特定する
あなたは、営業チームが時間とリソースを、変換する可能性が高い見込み客に費やすことを望んでいます。 CRM分析は、低コストでセールスファネルのコンバージョンを改善するのに役立ちます. 分析データを使用すると、見込み顧客のデータを綿密に調べて、変換する可能性が高い見込み顧客を選別できます。
CRM データを使用すると、年齢、性別、消費習慣などの人口統計学的および行動特性によって、リードと顧客をセグメント化できます。 次に、CRM 分析ツールを使用して、特定の特性や資質間の関連性を引き出します。
たとえば、以下に示すように、分析データを使用してリードを 5 つのセグメントに分割できます。 各セグメントには、独自の変換戦略があります。
美容製品を販売するオンライン ビジネスでは、メール マーケティングを使用して、関連性の高い顧客をターゲットにすることができます。 アンチエイジング クリームとローションのニュースレターは 40 歳以上の顧客をターゲットにすることができますが、若い人口統計はスポーツ サプリメントで扱うことができます。
4. メール マーケティングの成果を向上させる
過去 10 年間、電子メール マーケティングは、ROI に関してはすべてのマーケティング チャネルの中で首位を維持してきました。 メール マーケティングに 1 ドルを費やすと、平均で 38 ドルの ROI が得られます。
中小企業向けの CRM は、電子メールをワークフローに統合することを可能にし、多数のセグメント化されたオーディエンスにリーチするための優れたチャネルです。 また、CRM を使用すると、メール トラッキングを使用して、オーディエンスがキャンペーンにどのように関与しているかを確認できます。
顧客が 10 人であろうと 10,000 人であろうと関係ありません。 CRMソフトウェアを使用すると、顧客ベース全体で固有のパターンを認識できるようになり、個人情報と取引履歴に基づいて関連するメッセージで各セグメントをターゲットにすることができます. たとえば、あるセグメントでは割引を提供し、別のセグメントではアップセルを試みることができます。
魅力的でパーソナライズされたキャンペーンの電子メール追跡により、既存の顧客からのリピートビジネスの可能性が高まり、適格なリード内でより高いコンバージョンが得られます。
5. マーケティングをより効率的にする
営業担当者に毎日の活動とタイムシートを尋ねて、以下のインフォグラフィックと比較してください。 相関度が高い可能性があります。 販売リソースは、実際の販売にほとんど、またはまったく関係のないタスクに多くの時間を費やします。
これらの活動には、データベースへの顧客情報の入力、見積もりの作成、見込み客の調査が含まれます。 そのため、見込み客の優先順位付けや顧客との対面または仮想会議など、収益を生み出すタスクに費やす時間が少なくなります。 CRM を使用すると、取引管理戦略を処理して、販売レビュー プロセスを実行できます。
チームの生産性を高めるには、顧客の登録や顧客への見積もりの作成など、価値の低いタスクを自動化する必要があります。 これにより、営業スタッフは時間をより生産的に使用し、コンバージョン率を向上させることができます.
Harvard Business Reviewによると、優秀な営業担当者の半数以上が、自社の CRM テクノロジのパワー ユーザーであると考えています。 CRM の使用方法について営業担当者をトレーニングし、競合他社に対して大きな優位性を与えます。 ほとんどの CRM は高度な機能へのアクセスを提供し、ビジネスの成長に応じてわずかな費用で月に 1 ユーザーから無制限のユーザーを許可します。
6. カスタマー エクスペリエンスを向上させる
製品やサービスで顧客を満足させるだけでは、もはや十分ではありません。 すべてのタッチポイントで顧客を喜ばせ、ポジティブなカスタマー エクスペリエンスを構築する必要があります。 顧客は、サインアップから購入、コンバージョンまで、ブランド エクスペリエンス全体、およびサポート チームとの顧客とのやり取りに目を向けるようになりました。
競争で優位に立つには、あらゆる機会で顧客を喜ばせなければなりません。
中小企業向け CRM の顧客データを使用して、顧客の行動に関する洞察を収集します。 たとえば、CRM は、顧客が問題を解決するために連絡した頻度を示します。 次に、これを機会に変えて、問題に焦点を当てたサービス戦略を作成できます。
さらに、ほとんどの CRM ツールには、Zapier、Google 広告、WordStream などのビジネス自動化ツールとサードパーティが統合されています。
最後に
中小企業向けの CRM は、プロセスの複雑さを軽減しながら、顧客とパフォーマンスに関する洞察を提供します。 ビジネス CRM から生成されたデータを使用して、予測からカスタマー サービスまで、ビジネス プロセスの成果を最適化できます。
製品マーケティング チームは、データ分析の恩恵を受けて顧客のニーズを判断し、製品の機能を紹介するマーケティング キャンペーンを作成できるようになります。 CRM データにより、CS チームは繰り返し発生する顧客の懸念を特定し、これらの問題の解決を中心に展開するワークフロー プロセスを更新できるようになります。
中小企業向けの CRM は、実用的なビジネス インテリジェンスの膨大な情報源です。 CRM データを読み取って分析する方法を習得すると、ビジネスの成長の可能性が飛躍的に高まります。 幸運を！
バイオ
リンクトイン: https://www.linkedin.com/in/martin-gessner-66bb071/
グラバター: [email protected]