予測可能性を高めるためにリードジェネレーションを合理化するための 8 つのステップ

公開: 2019-09-10

特に新興企業や新規事業の場合、見込み客の生成は予測できないことがよくあります。お客さんが一斉にやってくることもあれば、苦労してやりくりすることもあるでしょう。この不確実性により、次のステップを計画し、将来の収益を予測することが困難になる可能性があります。

起業家として、顧客を追いかけるのに時間を費やすのは避けたいものです。もちろん、収益を上げてビジネスを成長させるにはクライアントが必要ですが、製品開発、ブランド構築、マーケティングなどの側面にも焦点を当てる必要があります。

したがって、予測可能な販売パイプラインを構築し、それを中心に計画を立てることが不可欠です。

このプロセスは、必ずしも巨額の投資を必要としません。重要なのは、どの顧客がすでにあなたの製品やサービスに興味を持っているかを判断することです。

その後、販売およびマーケティング戦略を微調整して、適切なタイミングで適切なチャネルで適切な人にリーチできます。

リードジェネレーションが予測不可能な理由は何ですか?

デジタルショッピング行動

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私たちは、消費者の行動が絶えず変化する時代に生きています。商品やサービスの価格の上昇、緊迫した政治情勢、デジタル技術、その他の要因がすべて影響しています。

たとえば、多くの消費者はインフレのために安価なブランドに切り替え、購入を先延ばしにします。イェール大学経営大学院は、少量の買い物をしたり、高級品をあきらめたり、家で料理をすることを増やして節約したりすることを好む人もいると指摘しています。

同時に、バイヤーはソーシャルメディアを利用して新製品を発見し、ブランドとつながります。たとえば、 Twitter ユーザーの約 40% は、プラットフォーム上のインフルエンサーが推奨する製品を購入したと述べています。さらに、消費者の約 70% は、ソーシャルメディアユーザーが推奨する商品やサービスを購入する可能性があります。

これらの要因は、見込み客の生成に影響を与え、予測不可能性と不確実性を生み出す可能性があります。たとえば、優れた製品やサービスを提供するだけでは、もはや売上を上げるには十分ではありません。

さらに、今日の消費者はパーソナライズされたエクスペリエンスを期待しているため、型にはまったマーケティング戦略を使用してオーディエンスにリーチすることはできません。

これらの課題を克服する唯一の方法は、複数の結果に備えることです。また、事業計画を常に見直し、新しい機会を探し、数字を常に把握しておく必要があります。

ターゲット顧客を理解することは、彼らの次の動きを予測できるようにすることと同じくらい重要です。

より予測可能な販売促進リードジェネレーションシステムのための 8 つのステップ

リード生成プロセスのレビュー
ターゲットオーディエンスの再定義
マーケティングセグメンテーション
リード育成戦略
ビジュアルコンテンツ
コールドアウトリーチ
リードジェネレーションの自動化
アナリティクス測定

各ステップを詳しく見てみましょう。

1. リード生成プロセスを確認する

リードジェネレーションのプロセス

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競争の激しい市場で成功するには、規模の大小を問わず、常に変化する顧客のニーズに対応する必要があります。したがって、リード生成プロセスを常に見直し、必要に応じて調整することが不可欠です。営業活動やその他の事業活動についても同様です。

たとえば、コールドコールは依然として最も広く使用されているリード生成戦略の 1 つですが、かつてはより効果的でした。ソーシャルメディアマーケティング、紹介マーケティング、ネットワーキング、およびその他の戦術は、このデジタル時代により良い結果をもたらす可能性があります。

驚くことではないかもしれませんが、コールドコールの 2% だけが会議につながります。比較すると、Facebook 広告の平均コンバージョン率は 9% から 10% です。これらの数値は業界によって異なる場合がありますが、リード生成戦略を計画する際に考慮する価値があります。

まず、リードスコアリングメトリクスを確認します。精度を評価し、メトリックがビジネス目標に沿っているかどうかを判断します。次に、最近成立した商談を見て、何が機能し、何が改善できるかを確認します。

たとえば、最高の見込み客の一部がLinkedInから来ていることに気付いた場合は、LinkedIn のチャネルにもっと集中する必要があります。マルチチャネルのリードジェネレーション戦略を構築して、リーチを拡大し、ターゲット市場への洞察を深めます。

2. ターゲットオーディエンスを再定義する

ターゲットペルソナ

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リード生成プロセスを常に見直すことで、非効率性を特定して対処し、より質の高いリードを獲得し、ビジネスの売り上げと成長を促進することができます。

まず、ターゲット市場を再定義して、顧客セグメンテーションとリードナーチャリングを微調整します。このステップだけでは、より正確な売上予測は得られません。リードジェネレーションの取り組みを数か月にわたってレビューすることは不可欠です。見込み客の 10% は、最初の連絡後に行動を起こします。

このアプローチにより、理想的な顧客をよりよく理解し、マーケティング戦略を調整して、すべての接点で顧客のニーズを満たすことができます。

オーディエンスを明確に定義することで、販売およびマーケティングのコストを削減し、エンゲージメントを高め、コンバージョン率を高めることができます。さらに、市場での関連性を維持し、競争力を維持するのに役立ちます。

まず、誰があなたの製品やサービスを購入する可能性が最も高いかを考えてください。男性と女性のどちらをターゲットにしていますか？平均年齢と年収は？彼らはどこに住み、どこで働いていますか?

エクササイズボールを販売している場合は、複数の顧客グループをターゲットにすることができます。また、彼らがあなたの製品をどのように使用するかを考えてください。

たとえば、若者は製品を使用して体幹を強化し、健康を維持することができますが、高齢者は製品を使用してバランス、柔軟性、および可動域を改善することができます。ただし、ヨガやピラティスのインストラクター、パーソナルトレーナー、理学療法士をターゲットにすることもできます。

これらの側面を念頭に置いて、購入者のペルソナを作成してください。次に、潜在的な購入者にオンラインまたは直接連絡を取り、彼らのニーズについてさらに洞察を得ます。

既存の顧客ベースも見てください。顧客データを活用して、ターゲットユーザーを絞り込みます。

3. 市場セグメンテーションを使用して、理想的なクライアントをレーザーターゲティングする

市場調査データ

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市場セグメンテーションは、取り組みを正しい方向に集中させるのに役立ちます。前の例に戻ると、子供や 10 代から高齢者まで、あらゆる年齢の人々にエクササイズボールを販売できます。

また、ジムチェーンやプライベートクリニックなど、業界の専門家や B2B クライアントに連絡することもできます。

問題は、どの顧客グループが最高の収益を生み出すかということです。エクササイズボールだけでなく、リピーターになって大量注文したり、追加の製品を購入したりできるのはどれでしょうか?

これらの質問に答えるには、複数のソースからデータを収集し、断片を組み立てる必要があります。最良の結果を得るには、次のようなプライマリデータソースとセカンダリデータソースの両方を使用してください。

あなたの会社のウェブサイトとソーシャルメディアのページ
その他の Web サイトおよびオンラインプラットフォーム (Quora、Reddit、LinkedIn など)
消費者アンケートとインタビュー
フォーカスグループ
公開データベース
市場レポート
業界誌
ケーススタディ

次に、この情報を使用して、年齢、場所、婚姻状況、年収、学歴、およびその他の要因に基づいてオーディエンスを絞り込みます。

その後、複数の顧客セグメントを作成し、ターゲットグループごとにマーケティングミックスを開発します。最後に、アプローチを継続的にテストおよび改良しながら、結果を監視します。

4. リードナーチャリング戦略を再考する

～リードナーチャリング実態調査～まとめレポート～

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見込み客を有料の顧客に変えるには、複数回の電話または電子メールが必要です。適切なすべての人にリーチしているかもしれませんが、彼らの注意を引くにはそれ以上のことが必要です。それには、確固たる見込み顧客育成戦略が役立ちます。

通常、見込み客は、ブランドのメッセージを少なくとも 7 回「聞いた」後に、望ましい行動を起こします。メッセージは、テレビのコマーシャル、ブログの投稿、ニュースレター、または勧誘の電話である可能性があります。

このマーケティング原則は、ブランド認知を中心に展開しています。繰り返し露出することで、消費者はあなたのブランドに親しむようになります。これらのやり取りがポジティブな体験につながる場合、ブランドへの信頼感を育み、最終的に売上を促進します。

たとえば、このメーリングリスト管理ガイドでは、メールのアウトリーチをパーソナライズして開封率を高めることを推奨しています。

さらに一歩進んで、会社の Web サイトやソーシャルメディアページへのリンクをメール本文に含めます。このようにして、見込み客はあなたのブランド名とメッセージに繰り返しさらされることになります。

さらに、彼らはあなたのメールを読んだり、ソーシャルメディアであなたのビジネスをフォローしたり、あなたのウェブサイトやブログのコンテンツに参加したりします。

購入者の 60%近くが、自分のニーズを理解しているブランドに対してより忠実であると感じているため、すべての接点で価値を提供する必要があります。

各コミュニケーションには明確な目的があり、対象となる顧客の共感を呼ぶ必要があります。

5. ビジュアルコンテンツを活用してリーチを拡大する

Canva instagram グリッド

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リードをエンゲージして育成する 1 つの方法は、視覚的なストーリーテリングを活用することです。製品の写真、舞台裏のショット、その他のビジュアルは、ブランドを際立たせ、潜在的なクライアントとの信頼を築くことができます.

最近の調査では、購入者の 62% が、他のユーザーが共有した写真や動画を見た後に購入する可能性が高くなったと述べています。

回答者の約 4 分の 1 は、顧客の写真はプロの画像ではわからない詳細を強調することが多いことに同意しています。他の人は、製品が動作しているのを見たい、または実際の生活でその外観をよりよく感じたいと思っていました.

中小企業は、写真編集ツールを使用して写真をより洗練されたものにし、見たいものを顧客に見せることができます。

たとえば、画像から背景を取り除き、シャープネスを上げて製品を際立たせることができます。

さらに、これらのツールを使用して、ソーシャルメディアコンテンツに新しい命を吹き込むことができます。

考慮すべきいくつかの戦略を次に示します。

複数の写真を使用してアニメーションストーリーを作成する
背景をぼかして商品にスポットライトを当てる
特定のテーマでフォトギャラリーを作成する
オンライン広告やソーシャルメディア用の写真コラージュを作成する
写真をカスタマイズして、一貫した配色を実現します

Instagram だけで 300 万人以上のフォロワーを持つマインドフルネスアプリ Calmについて考えてみてください。

同社は、自然の風景とさまざまな青の色合いを使用して、ターゲットユーザーにメッセージを伝えています。この色は落ち着きを呼び起こし、心を静めます。これは、ブランドの使命と位置付けと一致しています。

視覚的なコンテンツは自然に人を惹きつけます。そのため、写真や動画をマーケティングに組み込むことで、注目を集め、関心を維持することができます。さらに、ビジュアルコンテンツはソーシャルメディアのテキストよりも優れたパフォーマンスを発揮するため、より多くの視聴者にリーチし、より多くのリードを生み出すことができます。

さらに、顧客は視覚的に提示された情報を覚えやすくなる場合があります。したがって、このタイプのコンテンツはより記憶に残り、メッセージがターゲットオーディエンスの心に残ります。

結果？より予測可能な顧客の流れ、より効果的なアウトリーチ、ブランド認知度の向上。

6. コールドアウトリーチをレベルアップする

コールドメールのスクリーンショット

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次に、コールドメールのアウトリーチについて説明します。一部のマーケティング担当者は、自分のニーズについて知る必要があるランダムな人々に無数の電子メールを送信します。このマーケティング戦略は、悪用されているため、しばしば評判が悪くなります。

では、コールドアウトリーチで B2B リードを生成するには何が必要でしょうか?

まず、上記の手順に従って、聴衆を知る必要があります。次に、リストに載っている人物や企業についてさらに情報を収集し、それらの見込み客をウォームアップします。

SaaS エージェンシーに連絡する場合は、その製品、財務、対象顧客、および問題点について詳しく知るようにしてください。その間、LinkedIn やその他のプラットフォームで会社の主要な意思決定者とつながりましょう。

十分なデータが揃ったら、パーソナライズされたメールを送信して信頼関係を築き、製品やサービスを紹介します。

モバイルと IoT のストラテジストである Vicky Zabala 氏は、 Forbes 誌に次のように語っています。見込み客に、彼らの弱点を理解していることを示し、購入を依頼する前に何らかの価値を提供しようとします。

たとえば、ホワイトペーパー、レポート、または無料のガイドを送ることができます。彼らが返信した場合は、本物の会話をして、さらに質問してください。次に、この情報を使用して、あなたの製品が彼らの生活にどのように適合し、彼らの課題に対処するかを説明してください.

7.リードジェネレーションを自動化してより良い結果を得る

リードインテリジェンス

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スタートアップの創業者または起業家は、上記の戦略を自分で実装できます。しかし、ビジネスが成長するにつれて、すべてを把握するために支援が必要になる場合があります。

リードスコアリング、販売とマーケティング、顧客調査、およびその他の関連プロセスは時間がかかる可能性があり、エラーの余地がたくさんあります。これらの側面を考えると、自動化を活用してリードジェネレーションを合理化することは理にかなっています。

最高の自動化ツールを使用すると、有望なリードを特定し、オーディエンスをセグメント化し、マーケティング戦略から当て推量を取り除くことができます. さらに、手作業の必要性を軽減または排除することで、ビジネスの中核的な側面により多くの時間を集中させることができます。

自動リード生成により、マーケティング担当者はすべてのチャネルとタッチポイントで一貫したメッセージを配信できます。このアプローチにより、ターゲティングを改善し、より多くのオーディエンスにリーチし、より予測可能な収益を上げることができます。

たとえば、 Sales Hacker は、 Datanyzeを使用して、LinkedIn プロファイルからビジネスの電子メールアドレスやその他の連絡先の詳細を自動的に収集することを推奨しています。

Hotjar 、 Crazy Egg 、および同様のツールは、ウェブサイトの訪問者をリアルタイムで追跡し、彼らの行動に関する貴重な洞察を提供します.

もう 1 つの優れた選択肢は、 POWR ソーシャルフィードです。これは、サイトやブログにソーシャルメディアコンテンツを自動的に表示します。

マーケティング担当者は、自動リード生成ツールを使用して次のこともできます。

リード獲得フォームを作成する
パーソナライズされた製品の推奨事項を作成する
メールマーケティングを自動化して、ターゲットを絞ったメッセージを配信し、リードを育成します
顧客の質問にリアルタイムで答えるチャットボットを設定する
リードの行動とエンゲージメントに基づいてスコアを付けます
パーソナライズされたコンテンツを配信する
キャンペーンのパフォーマンスを監視する
レポートを生成する

すべてを同時に自動化しようとしないでください。代わりに、メールマーケティング、ソーシャルメディア管理、リードスコアリングなどの冗長なタスクから始めてください。次に、それがどうなるかを見て、時間の経過とともに新しいツールをミックスに追加してください。

8.リードジェネレーションの取り組みを測定する

リードジェネレーションマトリックスのタイムライン

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最後になりましたが、すべてのチャネルとデバイスで見込み客を追跡します。このアプローチにより、顧客がどこから来て、どのチャネルが最も効果的かを確実に把握できます。

したがって、継続的な改善が可能になり、リソースをより効率的に割り当てるために必要な洞察が得られます。

まず、見込み顧客獲得の指標を定義します。

これらには以下が含まれますが、これらに限定されません。

販売量
変換速度
投資収益率
平均取引規模
マーケティング資格のある見込み客
ウェブサイトのトラフィック
セッション期間または現場での時間
インバウンド応答時間
直帰率
エンゲージメント率
顧客生涯価値
リード獲得のコスト

たとえば、 Google Search Consoleやその他のツールを使用して、ウェブサイトのトラフィック、インプレッション、クリックなどの指標を測定できます。

ホームページの直帰率が高い場合 (訪問者はその後他のページを表示せずにサイトを離れます)、Web サイトを調整する時期かもしれません。この問題は、ずさんなコピーライティング、誤解を招くタイトルタグ、無関係なコンテンツなどが原因である可能性があります。

リードジェネレーションを測定することで、これらの問題を遅かれ早かれ特定して対処することができます。

さらに、オーディエンスに関する実用的な洞察を得ることができ、より思慮深い意思決定と正確な売上予測につながります。

時間が経つにつれて、何が機能していて何が機能していないか、そして数値を改善する方法をよりよく理解できるようになります。

ビジネスを成長させるために、より予測可能な販売パイプラインを構築する

顧客の需要を予測できる場合もありますが、リードジェネレーションへの戦略的アプローチを通じてこのプロセスを合理化できます。

まず、上記の手順に従ってリーチを拡大します。時間が経つにつれて、顧客の行動にパターンが見られるようになり、より正確な予測を作成できるようになります。

また、ビジネスの浮き沈みに対処する準備をしてください。好むと好まざるとにかかわらず、顧客がインフレ、新技術、失業、およびその他の外的要因にどのように反応するかを制御することはできません。

売上が伸び悩んでいるときにできる最善のことは、リードジェネレーションとマーケティング戦略を微調整することです。たとえば、ターゲット市場を再定義し、アップセルまたはクロスセルに焦点を当て、自動化を活用してコストを削減します。