最近更新された、非常に成功した説得力のある営業担当者の9つの習慣！

最終更新日：2018年9月14日

「販売の90％は信念であり、10％は説得です。」 –シブケラ。 正直に言うと、営業担当者としてのあなたは、自分が販売しているものを絶対に信じる必要があります。 自分が販売しているものを信じていない場合は、販売を中止してください。 信じられないものをうまく売ることができたら、信じているものを売り始めたらどうなるか想像してみてください。 私たちの残りの部分、特に私たち起業家に関しては、私たちは確信を持っています。 必要なのはスキルだけです。 だから、以下はあなたが持っていなければならない13の良い習慣です。

習慣番号1：彼らは耳を傾けます（しかし「幸せな耳」ではありません）

成功する販売員になるためには、耳を傾ける必要があります！ あなたがセールスプレゼンテーションをするとき、誰がもっと話しているのですか？ 君は？ あなたが売っている人は？ あなたがすべての話をしているなら、あなたは彼らにあなたの製品やサービスを買うようにうまく説得するのに十分な情報を持っていない可能性があります。 私の推薦はあなたのプロセスに耳を傾けることです。 私はすべての会議を紹介から始め、顧客を最初に行かせます。 あなたが彼らをもっと気にかけていること、そしてあなたが「黙って」そして彼らが言わなければならないことを聞くことから始めたいことを露骨にしましょう。

耳を傾けるほど、知っているほど、売れるようになります。 しかし、「HappyEars」で聞いてはいけません。 私はいつもクライアントが売られていると思っていた「販売の専門家」とたくさんのミーティングに参加しました。 クライアントが言っていないこととトーンがどうであるかを聞く必要があります。 多くの人が、実際に購入するつもりがなくても、会議をうまく​​終了するために、営業担当者が聞きたいことを言うでしょう。 理由もなく冷たくなるリードをすべて知っていますか？ 会議中に彼らが実際に言っていることを聞いていない可能性があります。

習慣2：彼らは自分たちの価値提案と適応を知っている

あなたの最後の見込み客/会話にとって重要だったものは、次の見込み客にとって重要なものではないかもしれません。 あなたが本当にあなたの顧客に耳を傾ける習慣＃1を実行しているなら、あなたはあなたのピッチを適応させることができるでしょう。 あなたはあなたの製品/サービスの価値提案を知る必要があります、しかしあなたはあなたが話している顧客にとって最も重要な側面を強調する必要があります。

習慣番号3：彼らは彼らの見通しを反映している

見込み客があなたを急いでやりたいと思っていて、会議に15分しかない場合は、それらをミラーリングして、電話に10分しかありません。 時間をかけて、通常のペースで話してください。彼らはあなたを急いでいるかもしれませんが、実際に何かを売りたいのなら急いではいけません。

彼らがあなたの製品/サービスについて話す方法で特定の言葉を使用している場合、彼らにあなたの製品/サービスの能力を彼ら自身の言葉で繰り返すことはあなたが彼らが望むものを持っているという彼らの信念を再確認します。

習慣番号4：彼らは強引ではありません

説得力のある営業担当者は、彼らが望むものを手に入れる方法を知っていますが、それはあなたがあなたよりもあなたの顧客についてより多くであるとあなたが言うことを組み立てることです。 顧客をオフにする最も簡単な方法は、顧客にやりたくないことをするように促すことです。 優れた営業担当者は、まず耳を傾け、販売プレゼンテーションを調整し、顧客のニーズに最も適したソリューションの選択を支援します。 誰かに何かを迅速に行うように促したり、彼らが行う準備ができていない決定を下したりすることは、あなたや彼らの最善の利益ではありません。 彼らの異議を判断し、彼らが準備ができていない理由、または彼らを妨げているものを理解し、最初にそれらに対処し、次に適切な場合は試用期間を終了します。

習慣番号5：彼らはひいきにしていない

見込み客とやり取りするときは、地に足をつけてください。 あなたの見込み客は人であり、彼らはあなたが専門家であることを知りたがっていますが、同時にあなたが全能の態度を持っているなら、それは大きな転換です。 徐行。 ゆっくりしてください。 あなたの顧客の上または下で話さないでください、しかし彼らがいるところで彼らに会ってください。 あなたがあなたの提供物の複雑な部分に飛び込んでいるとき、彼らの知識レベルがトピックについて何であるかを尋ねてください。 たとえば、私たちはSEOサービスを提供しており、101レベルの見通しがいくつかあります。私は思いやりのある方法で時間をかけて、それがどのように機能するかを詳細に説明します。私はいつも「今日何かを学びましたか？ それが私の一番の目標です。これが貴重な交流であったことを確認することです。私たちが一緒にビジネスを行うとき、このトピックに関する教育を成長させることは、この関係を最大限に活用できるようにするための重要な優先事項です。」

ただし、顧客がすでにSEOを十分に理解している場合は、業界で使用されている専門用語を自由に使用でき、彼らがフォローしているので安心できます。

習慣番号6：彼らは正しい質問をします

あなたの顧客がすぐに出て来てあなたに言わないことがたくさんあります-これは私が気にかけていることです、これはあなたが私を売る方法です、それであなたはあなたに関して彼らにとって何が重要かを学ぶために正しい質問をしなければなりません顧客としてそれらを適切に閉じるための製品/サービス。

習慣番号7：彼らはポジティブです

顧客が彼らと取引をするのは「もし」ではありません。 それは、顧客が彼らと取引をする「時」です。 彼らは、顧客がソリューションを提示するときにそれらを選択することを常に確信しています。 ポジティブであることは顧客に自然な影響を及ぼし、一般的に彼らはより楽しく仕事をすることができます。

習慣番号8：彼らは常に明確な次のステップを設定します

販売する製品/サービスによっては、最初の会議で取引を成立させない可能性が非常に高くなります（特にB2B販売の場合）。 したがって、営業担当者は、プロセスに責任を持ち、明確な次のステップを設定する必要があることを知っています。 「これを確認して、返信します。」 明確な次のステップではありません。 「来週中にそれを確認させていただきます。また、「x」日に質問があればお答えします。「y」時間は明確な次のステップです。」

見込み顧客がフォローアップの電話をスケジュールして押し戻そうとしない可能性は非常に高いですが、質問のすべてに確実に回答できるようにしたいことを知らせてください。カレンダーがいっぱいになります。迅速なので、今すぐフォローアップの電話をスケジュールするのが最善です。 ほとんどの見込み客はあなたの要求を一度押し返すかもしれませんが、彼らが利益を示すような方法で言い換えると、彼らが正当な見込み客である場合、彼らはあなたに二度「いいえ」と言うことはほとんどありません。 彼らが明確な次のステップを設定することを拒否した場合、彼らは購入しない可能性があり、あなたは彼らの反対意見が何であるかを明らかにする必要があります。

習慣番号9：彼らはビジネスを求めます

それは顧客に彼らから購入するように促すことではありませんが、彼らは質問をすることに自信を持っています。 彼らは顧客との関係を構築し、提供しなければならない製品が顧客のニーズを満たしていることを確認するために時間を費やし、信頼関係と価値が構築されたら、取引を成立させます。

–営業担当副社長、Michael Knorr