ABM ファネルとは何ですか? 機能と作成手順

膨大な数の不適格なリードをターゲットにすることにうんざりしていませんか?

ABM ファネル (量よりも品質を優先する B2B マーケティングへの戦略的アプローチ) を試してみるとよいでしょう。

販売目標到達プロセスがひっくり返り、パーソナライズされたキャンペーンで特定の価値の高いアカウントに重点を置いているところを想像してください。

ABM ファネルは広範囲に網を広げるのではなく、細心の注意を払って ICP をターゲットにし、提供サービスや長期目標と完全に一致する B2B 企業を正確に特定します。

この記事では、アカウントベースのマーケティングファネルを使用して、収益性の高い取引を確保し、長期的なパートナーシップを確立する可能性を高める方法について説明します。

飛び込んでみましょう

アカウントベースのマーケティングファネルとは何ですか?

アカウントベース マーケティング (ABM)ファネルは、興味を持ったリードが有料顧客になるまでの道のりです。 ABM ファネルは、通常のセールスファネルのように広範囲に網を張るのではなく、特定のアカウントとカスタマー ジャーニーをターゲットにします。

これは、夢の顧客のために明確に設計されたカスタマー ジャーニーだと考えてください。 主要なアカウントを特定し、そのアカウント固有の意思決定プロセスをマッピングし、認知度から権利擁護までのあらゆる段階でパーソナライズされたタッチポイントを調整します。

従来のマーケティングのブロードネット アプローチとは異なり、ABM ファネルは、各アカウントの特定のニーズや課題に合わせて調整された、関連性の高いコンテンツ、メッセージング、エンゲージメント エクスペリエンスを提供します。

ABM ファネルはどのようなものですか?

直線的な従属である従来のB2B マーケティングとは異なり、ABM セールス ファネルは動的なループに似ており、継続的に関係を育み、アカウントの反応に適応します。 通常、これには次の 5 つの主要な段階が含まれます。

1. ターゲットアカウントの特定

営業とマーケティングがチームとして連携し、データと市場の洞察を精査して、理想的な顧客プロファイル (ICP) と完全に一致する価値の高いアカウントを特定します。

顧客生涯価値 (CLV) が最も高い上位クライアントを一緒に調査し、企業規模、業界、国など、それらに共通する特徴を特定します。

この詳細な分析は、完璧な顧客を開拓するための鍵を明らかにし、豊かな可能性を実現する新しい ABM見込み客リストを作成するのに役立ちます。

ターゲットオーディエンスを特定したら、メッセージングを効果的に調整するために、彼らの人口統計、意図、および企業データに関する徹底的な調査を実施します。

2. 調査と理解

効果的な ABM ファネルを作成するには、ターゲット リストを理解することが重要です。

リストを手に入れたら、さらに深く掘り下げて、できるだけ多くの情報を収集します。 企業統計、インテント データ、業界レポートなどのツールを活用して、企業固有の課題、購入プロセス、主要な意思決定者についての洞察を得ることができます。

ファーモグラフィックは、企業規模、業界、収益、所在地など、ターゲットアカウントに関する貴重な人口統計情報を提供します。

インテント データは、ターゲット アカウントが積極的に調査している、または関心を示している特定のトピックやソリューションを理解するのに役立ちます。

業界レポートは、ターゲット市場内の傾向、課題、機会についての洞察を提供します。

ターゲットアカウントをより深く理解することで、メッセージングとコンテンツを効果的に調整して、そのアカウント特有の問題点やニーズに対処できます。

3. エンゲージメントとアクティベーション

エンゲージメントとアクティベーションは、アカウントベース マーケティング (ABM) ファネルにおける重要な段階です。 このフェーズでは、ターゲットアカウントの関心を引き付け、行動を起こすよう動機付けることが重要です。

見込み客と効果的に関わり、活性化するには、見込み客のニーズや課題に共鳴する、パーソナライズされたカスタマイズされたメッセージを作成する必要があります。

これを行う 1 つの方法は、アカウントベースのエンゲージメント戦略を使用することです。 データの洞察とパーソナライゼーション ツールを活用することで、ターゲット アカウントの問題点や課題に直接語りかける、的を絞ったメッセージを作成できます。

これには、パーソナライズされた Web サイト エクスペリエンス、ターゲットを絞ったソーシャル メディア広告、受信箱に直接配信される洞察力に富んだコンテンツのオファーなどが含まれます。

エンゲージメントが高まるにつれて、焦点をコンバージョンと機会の創出に移します。 パーソナライズされた営業活動、カスタマイズされた製品デモ、ターゲットを絞ったアカウントベースの広告などのアカウントベースの戦略を使用して、販売目標到達プロセスを通じて見込み客を育成します。

販売活動をパーソナライズし、カスタマイズされた製品デモを提供すると、見込み顧客を機会に変える可能性が高まります。

さらに、ターゲットを絞ったアカウントベースの広告を活用して、関連するメッセージやオファーをターゲットのアカウントに届け、顧客に転換する可能性をさらに高めます。

4. 権利擁護

アドボカシーでは、新規顧客の獲得から既存顧客との関係の育成と維持に焦点が移ります。 この段階では、主要な関係者に価値とサポートを提供し続け、彼らをブランドの支持者に変えることが重要です。

主要な関係者との関係を育む 1 つの方法は、彼らと一貫してコミュニケーションを取り、彼らの成功への投資を示すことです。 これには、継続的なサポートの提供、関連する業界の洞察の共有、成功の祝賀などが含まれる可能性があります。

既存の顧客をブランドの支持者に変えることで、新規顧客の誘致に役立つ肯定的な口コミ紹介、お客様の声、事例研究から恩恵を受けることができます。

さらに、満足した顧客は契約を更新し、サービスをアップグレードし、忠実な長期パートナーになる可能性が高くなります。

幸せな顧客が最大の資産になることを忘れないでください。

5. 測定と最適化

その影響を測定せずにパフォーマンスを完成させることはできません。 Web サイト訪問数、エンゲージメント率、取引速度などの主要なABM 指標を追跡し、戦略が結果をもたらすかどうかを確認します。

ファネル内のさまざまなアカウント層を理解し、それぞれにアプローチを調整することで、エンゲージメント、信頼、コンバージョンを高めることができます。

A/B テストは、アカウントベースのマーケティングファネルを反復および最適化して、最大限の効果を確実に提供することで、これを達成するのに役立ちます。

継続的な改善が ABM 実行の成功の鍵であることを忘れないでください。

ゲートなしのアカウントベースのマーケティングテンプレートにも興味があるかもしれません。

ABM ファネルの特徴

従来のマーケティングの広範なアプローチとは異なり、アカウントベースのマーケティングファネルは、特定の価値の高いアカウントのあらゆるタッチポイントを細心の注意を払ってパーソナライズします。

主要な属性

ABMマーケティング ファネルは、一般的なユーザーではなく、夢の顧客に合わせてすべてをカスタマイズします。 パーソナライズされたメッセージ、データに基づいた意思決定、販売、マーケティング、顧客の成功にわたるチームワークについて考えてみましょう。 大切なのは、ただ素早いコンバージョンだけではなく、価値のある長期的な関係を構築することです。

ABM ファネルの主な特徴を簡単に確認してみましょう。

• ハイパーパーソナライゼーション:個々のアカウントのニーズと課題に共鳴するエクスペリエンスを作成します。
• データ主導の意思決定:正確なターゲティングと効果的なメッセージングのために、ファーモグラフィック データとインテント データを活用します。
• チームのコラボレーション:マーケティング、営業、カスタマー サクセスが団結してシームレスなジャーニーを実現します。
• 定量化可能な影響: Web サイトの訪問数や取引速度などの主要な指標を追跡して、ABM の価値を実証します。
• 動的な適応:フィードバックと市場の変化に基づいて継続的に進化し、エンゲージメントを最大化します。
• 長期的な焦点:継続的な関与と擁護を通じて永続的なパートナーシップを育みます。
• テクノロジーを活用したアプローチ: ABM 固有のツールを利用して、より深い洞察と効率的な実行を実現します。

では、ABM は従来のマーケティングとどう違うのでしょうか? この表は違いをまとめたもので、ABM の価値が一目で理解できます。

ABM ファネルの段階と構築方法

画一的なマーケティングアプローチは忘れてください。 ABM はショットガンの爆発ではなく、レーザーに焦点を当てた精度を重視し、収益を促進するパーソナライズされたエクスペリエンスを持つ価値の高いアカウントをターゲットにしています。

しかし、どこから始めればよいのでしょうか?

狂ったようにコンバージョンをもたらす ABM ファネルを構築するにはどうすればよいでしょうか?

B2B 販売を優位に進めるための知識と戦略を身につけるために、重要な手順を詳しく見てみましょう。

あなたが始める前に：

• チームの連携を図る:経営陣の賛同を確保し、マーケティング、販売、顧客の成功が同じ認識にあることを確認します。
• 基盤を構築する: 「マーケティング」の基礎を築きます。これは、営業とマーケティングが共通の収益目標に向かって協力する共同作業です。
• 水をテストする: パイロット プログラムを実行して、ABM が独自のビジネスに機能することを確認します。

ABM ファネルを構築する際に従うべき 6 つの ABM ファネル段階は次のとおりです。

1. 連携対象リスト

マーケティングと営業が協力して、営業チームが優先する顧客に焦点を当てたターゲットアカウントのリストを作成する必要があります。 彼らを理想的な B2B 顧客として考えてください。 このリストに業界データ、顧客に関する洞察、ソーシャル リスニングを追加して充実させます。

企業統計、行動、および夢の顧客ごとにアウトリーチをパーソナライズする意図に基づいて戦略的にセグメント化します。 最も効果的なキャンペーンで適切なアカウントをターゲットにしていることを確認するために、リストを定期的に調整、更新することを忘れないでください。 この協力的なデータ主導のアプローチは、貴重なパートナーを引き付け、持続可能な成長を推進するための鍵となります。

Cognism、ZoomInfo、Lushaなどのセールス インテリジェンス ツールは、 DCSL GuideSmiths の場合と同様に、フルファネル ABM の見込み客リストを構築して充実させるのに役立ちます。 。

コグニズムは、効果的な ABM 戦略を採用し、プロスペクティングの時間を節約し、パイプラインを機会で満たすのに役立ちました。 彼らが言ったことは次のとおりです。

「私たちは、単に電子メールを送信するのではなく、電話をかけたり電子メールを送信したりするなど、さまざまなアクティビティを組み合わせるようになりました。 数か月以内に、私たちはいくつかの非常に良い機会を見つけ始め、ROI も見られました。」

「直通ダイヤルのデータは、他で見たものよりもはるかに優れていました。 私たちはいくつかの主要なデータプロバイダーを使用しましたが、少し複雑でした。 認識ははるかに正確になりました。」

「認識というのは独特なものだ。 単なるデータ会社ではなく、エンドツーエンドです。 完全にコントロールして独自のルートを選択できるようになります。 私はすでに人々に認知主義を勧める会話をしており、何人かは連絡を取ったと思います。」

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2. FIREメソッドを使用する

アカウントベースの販売では、企業の基本情報だけに依存しないでください。 FIRE メソッドを使用してリストをフィルターします。 FIRE の略は次のとおりです。

• フィット（理想的な顧客プロファイルに完全に一致）
• 意図(あなたのようなソリューションを積極的に研究しています)
• 関係（既存のつながり）
• エンゲージメント(ブランドへの関心を示す)

FIRE メソッドは、価値の高いアカウントを単に特定するだけでなく、レーザーに焦点を当てたフィルターとして機能し、共同ターゲット リストをさらに絞り込みます。

FIRE は、会社の基本情報だけに頼るのではなく、成功の可能性が最も高いアカウントに焦点を当てるのに役立ちます。

• 探す 適合性:あなたの理想的な顧客プロファイル、共有業界、規模、問題点と完全に一致していますか?
• 次に、彼らの 意図: 彼らはあなたのようなソリューションを積極的に研究しており、購入の準備ができていることを示していますか?
• 既存の関係を活用する : アカウント内に扉を開くことができる内部つながりはありますか?
• 最後に、エンゲージメントを測定します。Webサイトへの訪問、ソーシャル メディアでのやり取り、またはダウンロードしたコンテンツを通じて、ブランドに関心を示していますか?

これらの重要なレンズを通してリストをフィルタリングすることで、プロフィールに適合するアカウントをターゲットにするだけでなく、コンバージョンに適したアカウントを積極的に探し、キャンペーンの効果を最大化し、真の理想的なクライアントを引き付ける可能性を高めます。

3. 可能性に基づいて優先順位を付ける

ターゲットアカウントは、それぞれの準備状況や価値が異なるさまざまな潜在顧客であると考えてください。 戦略的に優先順位を付けることで、リソースを最大限に活用し、コンバージョンと長期的なパートナーシップの可能性が最も高い企業に焦点を当てることができます。

Tier 1: 価値の高いパートナー

これらは、理想的な顧客プロファイルと完全に一致し、明確な購入意図を示すゴールデン チケットです。 彼らは積極的にソリューションを研究し、予算を持っており、意思決定の推進力を示します。

これらのアカウントに最適なリソースを割り当て、高度にパーソナライズされたキャンペーンを作成し、主要な意思決定者との強力な関係を構築します。 これには、専任のアカウント マネージャー、特定の問題点に対処するカスタマイズされたコンテンツ、限定イベントへの招待などが含まれる場合があります。

階層 2: 有望な見通し

これらのアカウントは強力な可能性を示していますが、その可能性を最大限に発揮するには、ある程度の育成が必要になる可能性があります。 彼らは購入の初期段階にあるか、ソリューションについてのさらなる教育が必要であるか、完全な意思決定権限を欠いている可能性があります。

有益なコンテンツと対象を絞ったアウトリーチをカスタマイズして、自社の価値提案について教育し、信頼を構築します。 ABM データと洞察を活用してアプローチをパーソナライズし、顧客の特定のニーズと関心を理解します。 関係構築の重要性を過小評価しないでください。早い段階で主要な意思決定者とつながりを持つことは、彼らが忠実な顧客になるまでの過程に大きな影響を与える可能性があります。

Tier 3: 将来のチャンピオン

これらのアカウントはすぐには販売機会にならないかもしれませんが、将来的には貴重なパートナーになる可能性があります。 小規模な企業であったり、当面の予算がなかったり、単にブランドについての認知度を高める必要があるだけかもしれません。

業界の洞察、定期的な電子メール キャンペーン、ソーシャル メディアのやり取りを通じて、価値のあるコンテンツと一貫したエンゲージメントを提供します。 目標は、彼らの関心を高め、信頼できるアドバイザーとしての地位を確立することです。

あなたの専門知識と相手の業界への理解を示すことで、相手を切望される「有望な見込み客」層に徐々に近づけ、最終的には潜在的な高価値のパートナーシップにつながります。

これは静的なシステムではないことに注意してください。 新しいデータ、エンゲージメント レベル、購入シグナルに基づいてセグメンテーションを定期的に再評価します。 アカウントは、潜在力と関心の進化に応じて階層間を移動できます。

4. 詳細を調べてパーソナライズする

この段階では、営業と協力して、各アカウントの理想的なペルソナ、好みのメッセージ、共感を呼ぶコンテンツを理解します。 Cognism や 6sense などのアカウントベースのマーケティング ソフトウェアを使用してデータと洞察を活用し、理解を深めます。

このデータがデジタル プランニング プラットフォームで MQL の 50% 増加を達成するのにどのように役立ったかを次に示します。

「これにより、時間とお金が大幅に節約されます。 私の意見では、最初に連絡先とデータを用意し、その後さまざまなマーケティング活動を通じて彼らと関わるほうが、マーケティング活動を通じてそのデータを取得しようとするよりもはるかに簡単です。」

「LinkedIn Sales Navigator を使用して見込み客をランダムに選択するのではなく、Cognism のインテント データを使用することで、協力したい企業内の適切な個人をターゲットにすることができました。」

「これまでのところ、成功率は 25% ですが、これはほんの始まりにすぎません。」

さらに深く掘り下げることを恐れないでください。 各購買委員会のメンバーについて徹底的な調査を実施します。 個々のニーズに基づいてカスタマイズされたコンテンツにより、勝率が大幅に向上します。

5. エンゲージメントと変換

洞察を活用して、各優先アカウントに合わせてパーソナライズされたコンテンツ、デモ、コミュニケーションを作成します。 ターゲットを絞ったソーシャル メディア広告、関連するブログ投稿、課題を直接伝えるパーソナライズされた電子メール アウトリーチについて考えてみましょう。

単なる営業マンではなく、問題解決のパートナーになりましょう。 彼ら特有の課題を理解し、戦略的パートナーとしての価値を示すソリューションを提供することを示します。

今後の ABM キャンペーンでこれらのパーソナライゼーションのアイデアを使用してください。

6. 追跡、分析、最適化

信頼や人間関係を築くには時間がかかります。 堅牢な測定フレームワークを設定して、Web サイト訪問、エンゲージメント率、取引速度、ファネルの各段階の ROI などの主要な指標を追跡します。 このデータは継続的な改善の原動力となります。

まず、応答率やエンゲージメント率などのアカウントエンゲージメントデータを追跡します。 この初期データは、信頼を構築し、ROI を示し、積極的にアウトリーチを続けるのに役立ちます。

これらの手順に従い、独自のビジネスに適応させることで、理想的な顧客を惹きつけ、永続的な関係を育み、持続可能な B2B の成功を促進する ABM ファネルを構築できます。 ABM は継続的な旅であり、一度限りの目的地ではないことを忘れないでください。

次のキャンペーンにインスピレーションを与えるために、これらのアカウント ベースのマーケティング例をチェックしてください。

最良の ABM 結果は優れたデータから始まります

成功した ABM ファネルを通じてリードを移動させるということは、実用的で正確な連絡先データを取得することを意味します。

コグニズムは、高精度の電子メール アドレスと電話で確認された携帯電話番号を使用して、多くの B2B 企業の ABM 戦略を強化するのに役立ちました。 満足している顧客の 1 人、 Metrikus は次のように言いました。

「Cognism は、当社の ABM 戦略を伝える上で重要な役割を果たしています。市場にある他の SaaS ツールでは、見込み客の検索でこのレベルの詳細を提供するものはほとんどありません。これが Cognism を非常にユニークなものにしています。」

「Lusha や ZoomInfo と比較して、Cognism は市場で最高レベルの高品質で準拠したデータを持っています。」

「コグニズムは非常に先進的であり、これほど広範な機能を 1 つの簡潔なプラットフォームで提供できるツールは市場に他にありません。」

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