追跡する必要がある 7 つの ABM メトリクス

クライアントを引き付けるためのマーケティングと販売における ABM の成功は否定できません (サイズについては、これらのABM 統計を確認してください)。しかし、その成功を自分でどのように追跡しますか?

アカウントベースのマーケティングに関して言えば、活動を追跡するために、活動ベースの指標と結果ベースの指標の 2 つの側面があります。

しかし、非常に競争の激しい市場で大物を引き付けるには、ABM キャンペーンに時間、お金、労力が必要です。 これら 3 つの要素への投資がなければ、キャンペーンは完璧に機能せず、必要なエンゲージメントを得ることもできません。 アクティビティ レベルに基づいて目標を作成すると、プロセスを急いでいる可能性があります。

量の問題ではなく、質の問題です。

評判、人間関係、収益という 3 つの Rがまさにここから登場します。

3つのRとは？

3 つの R は、収益性の高いビジネスとその B2B 販売にとって重要な側面であり、特にアカウント ベースのマーケティング アプローチに不可欠です。

3 つの R のそれぞれを ABM 指標の傘と見なす必要があります。これにより、取り組み (および成功) の影響を確認できます。

見てみましょう：

• 評判: ブランドと評判は、調査、ソーシャル メディア エンゲージメント、キャンペーン エンゲージメント、および新しい Web ページの訪問によって測定でき、他者の影響と意見に依存しますが、ビジネスとして提供する印象と経験に依存します。
• リレーションシップ: リレーションシップは、各ターゲット アカウント内の連絡先の数、生成しているセールス カンバセーションの数、「適切な」連絡先の数 (擁護者や阻害者がいるかどうかなど) としてカウントされます。 アカウント内の複数の連絡先との信頼関係を構築することは、より堅実な販売サイクル (マルチスレッドと呼ばれます) を構築するのにも役立ちます。これは、保持にも役立ちます。
• 収益: 収益については、定量的な数値が重要になりますが、これらは他の 2 つの R の影響を大きく受ける可能性があることを覚えておくことが重要です。優れたカスタマー エクスペリエンスと関係がなければ、顧客は購読したり定着したりしないからです。長い間。

追跡する必要がある上位 7 つの ABM 指標

理想的な世界では、アクティビティと結果を中心に展開するすべての可能な指標を追跡します。 しかし、より現実的な世界では、あなたのデータチームがスペインの規模であるとは思えません.

人々が ABM 戦略を採用する理由は、企業の顧客プールを拡大するためです。これがまさに、時間、お金、労力への投資が理にかなっている理由ですが、それは結果が価値のある ROI である場合に限られます。

以下は、追跡する必要があるアカウントベースのマーケティング指標と KPI の上位 7 つです (3 つの R を念頭に置いてください)。

1) 総アドレス可能市場 (TAM)

Total Addressable Market (TAM) は、ソリューションの機会の最大サイズを指します。 これを解決するには、誰をターゲットにしているのかを明確に把握する必要があります。

TAM を計算するには、平均販売価格に現在の顧客数を掛ける必要があります。

2) 影響を受けたパイプライン

より伝統的なマーケティングや販売戦略とは異なり、ABM は少数の見込み客を引き付けることに重点を置いています。つまり、すべてのキャンペーンを各ターゲット顧客、彼らの弱点、および具体的に提供できる価値に固有のものにします。

ABM の取り組みでターゲットにしている企業のうち、何社がコンバージョンを達成し、アカウントベースのマーケティングの影響を受けていますか?

最も追跡したいエンゲージメントを考慮に入れるためのインフラストラクチャが整っていることを確認してください。 これは、パーソナライズされたコンテンツがパイプラインに貢献しているかどうかを追跡する場合があります。ここでは、入力されたフォーム、コンテンツのダウンロード、コンテンツの共有などを追跡する必要があります。

より数学的なタイプの場合は、TAM のうち、関与しているアカウントの割合を計算することをお勧めします。

方法は次のとおりです。

3) 特定のアカウント別のコンテンツ エンゲージメント率

ABM への関与にはさまざまな意味がありますが、その前に、ToFu、MoFu、BoFu という 3 つの重要な定義について確認しておきましょう。

じょうごの上部、じょうごの真ん中、ひとくち食べたい場合はじょうごの下部です。

コンテンツ エンゲージメントを追跡する際に、ターゲットがプロセスのどこまで進んでいるか (および、さらに多くの作業を行う必要があるか) を確認するために、これらを検討する価値があります。

キャンペーンには複数のチャネルとタッチポイントが含まれる可能性が高く、またそうあるべきですが、それらは途中でコンテンツにどの程度関与していますか?

以下を評価して、エンゲージメントの測定値を分割します。

• • コンテンツ エンゲージメント: ターゲットとなる見込み客がコンテンツや特定のランディング ページに費やす時間と、彼らが最もダウンロードしているアセットはどれか?
  • メール マーケティングの指標:開封率、クリック率、応答率の 3 つは簡単に達成できます。
  • 広告エンゲージメント率:ターゲット アカウントは有料広告に関与していますか? A/B テストを調べて、どの広告が最も共感を呼んだかを確認しましたか?
  • コンテンツ コンバージョン:ユーザー ジャーニーを追跡します。ユーザーは ABM ランディング ページに進んでいますか? 彼らはあなたのゲートされた資産をダウンロードしていますか?
  • ソーシャル メディアでのプレゼンス: ソーシャルでターゲットにされた人々を追跡して、あなたが送信したものを再投稿したり、投稿に関与したりしていないかを確認します (例:あなたが送信した企業ギフトの写真を共有する)
  • 顧客擁護者と顧客の紹介:彼らがあなたの素晴らしさを広めているのであれば、彼らはあなたのために大変な仕事をしてくれています。 こんにちは、インバウンド営業です。
  • クロスセルとアップセル: 彼らはあなたがしていることを気に入っており、さらに多くのことを求めています。 私たちはそれを見るのが大好きです。

4) コンバージョン/勝率

次のステップ: コンバージョン率 - 缶に書かれているとおりに実行されます。 🥫

コンバージョン率または成約率は、成功したコンバージョン数をエンゲージメント アカウントからのインタラクション数で割ることによって計算されます。

したがって、100 回のインタラクションのうち 10 回のコンバージョンがあった場合、コンバージョン率は 10% になります。

5) アカウント値または年間契約値 (ACV)

アカウント価値または年間契約価値 (ACV) を計算すること (年間ベースで収益を計算する場合) は、ROI が価値があるかどうかを判断するための重要なステップの 1 つです。

顧客が 500,000 ドルで 5 年契約を結んだ場合、ACV は 100,000 ドルです。

年間契約額 (ACV) を計算する式は次のとおりです。

6) 顧客生涯価値 (CLV)

顧客生涯価値は、見込み客の ACV を計算した後の次のステップです。 CLV は、顧客の価値、購入者の行動、および顧客の全期間の平均寿命を考慮して、契約の最初から最後までどれだけの収益をもたらすことができるかを計算します。

それ以上のことをしたい場合は、クライアントごとに、または単に平均して、アップセルとクロスセルの機会を検討できます。

これが魔法のレシピです。つまり、CLV を計算する式です。

7) 顧客獲得コスト (CAC)

次の指標である顧客獲得コスト (CAC) にうまく導きます。 顧客獲得コストは、ABM の取り組みが効果的で価値があるかどうかを示します。

大規模なアカウントに焦点を当てると、アカウントベースのマーケティングは、獲得に費やされた時間、お金、および労力が十分に費やされたか、または十分に費やされたかを確認するために、投資収益率 (ROI) を確認する必要があります。

新しい顧客を急速に獲得している場合、それが銀行を壊す場合、ビジネスの成長に違いはありません.

CAC を計算するにはいくつかの方法があります。一方は他方よりも単純です。 簡単なことから始めましょう：

より複雑な計算では、これらの新しいビジネスを取得した結果として発生する問題の追加サポートや解決策など、追加コストなどの要素を考慮することになります。

これらのメトリクスを使用して ABM の取り組みを促進する

これらの ABM メトリクスを追跡することで、無駄のない ABM キャンペーンを開発して実行することができます。

アカウントベースのマーケティングを戦略に取り入れたい場合は、次のリストを参照してください。

• 理想的な ABM キャンペーンを実行する方法 (+ 例)
• アカウントベースのマーケティングの究極のガイド
• 有効な 10 のアカウントベースのマーケティング戦術
• 2022 年の上位 8 つの ABM プラットフォーム
• キャンペーンを活性化するための 4 つのアカウント ベースのマーケティングの例

Similarweb が次の ABM キャンペーンにどのように役立つか

アカウントベースのマーケティングの種類 (1 対 1、1 対少数、1 対多) を決定し、測定する ABM KPI と指標を確立したら、そのリストを取得します。ターゲティングするアカウントの数。

そこで、Similarweb の出番です。

リストを絞り込むための 100 を超えるフィルターを使用して、 Similarweb Sales Intelligenceは、お客様のビジネスに適した見込み客の Web サイトと連絡先の詳細を確実に残します。

リード ジェネレーター フィルターには、従業員数や年間収益などの会社の詳細が含まれているため、ABM の取り組みに最適なアカウントを確実にターゲットにすることができます。

しかし、Similarweb はそれだけではありません。 見込み客のリストを提供します。このリストを特定の役職、部門、場所でフィルタリングして、コンテンツを適切な人に見てもらうことができます。

よくある質問

ABM メトリクスをどのように把握していますか?

ABM メトリクスとキャンペーン レポートを把握しておくことが重要です。そうしないと、何が効果的で何が効果的でないかを正確に把握できなくなります。 これには、レポートが最新のものであることを確認するために定期的に時間を確保する必要があり、その努力が無駄にならないようにする必要があります。

アカウントベースのマーケティングにおける主要な KPI は何ですか?

この部分にいくつかの KPI を浮かび上がらせたことがわかりますが、より具体的に言うと、ABM KPI は戦略の進捗状況を追跡するために使用され、うまく機能しているものと変更が必要なものを特定します。 これには、エンゲージメント率 (ソーシャル メディア、電子メール、広告からのクリック率、およびオフライン エンゲージメント)、消費率、アカウント カバレッジ、マーケティングの影響、パイプラインの速度、ROI、および維持率の調査が含まれます。