アカウントベースのマーケティング キャンペーン向けにカスタマイズされたコンテンツを作成するためのガイド
公開: 2018-07-27アカウントベースの販売は決して新しい戦略ではありません。 従来、販売組織は、新しいビジネスとして獲得しようとしているターゲット アカウントのリストを作成します。 なんで？ 営業担当者が最も価値の高い見込み客に力を注ぐことは理にかなっているからです。
ただし、アカウントベースのマーケティングは、ビジネスの成長に向けて急速に成長している最新のアプローチであり、さまざまな理由からすぐに頼りになる手法になりました.
- まず、ビジネスが真に成功するためには、同じデータを使用し、同じ言語を使用して、セールスとマーケティングが連携する必要があります。 営業チームがアカウントベースの販売戦略を展開している場合、マーケティング担当者は関連する目標を達成するためのサポートを提供する必要があります。
- 第二に、カスタマイズされたメッセージが見込み客を販売ファネルに移動させるのにより効果的であることを示唆する報告が非常に多い. 使用される戦術に関係なく、ABM には、ターゲット アカウントのニーズに合わせて特別に調整されたコンテンツの活用が含まれます。
- 最後に、大規模な実装は比較的高価で困難ですが、ABM 戦略専用に構築されたツールとテクノロジーは、大小のチームによる採用を加速させています。
アカウントベースのマーケティングに興味はあるが、その方法にあまり詳しくないという方は、HubSpot のアカウントベースのマーケティングの究極のガイド: 6 つの重要なステップを始めるのに最適です。 この記事では、プロセスの 3 番目の重要なステップであるコンテンツの作成について詳しく説明します。
アカウントベースのマーケティングで最も困難な部分の 1 つは、非常に具体的な対象者に向けたコンテンツを作成することです。 私たちは常にコンテンツが意図したターゲットを持っていることを望んでいますが、特定の企業内の個々のペルソナにメッセージを絞り込むには、慎重な調査と計画が必要です. 始める方法を学ぶために読んでください！
アカウント ベースのマーケティング キャンペーンのコンテンツ作成
ABM のコンテンツ作成は、パーソナライゼーションがすべてです。 リソースが限られていると仮定すると、すべてのターゲット アカウントが同じレベルのカスタマイズを保証できるわけではありません。 ターゲット アカウントを優先度レベル (高、中、低) で分類します。 次に、リソースとタイムラインに基づいて、それらを以下のスペクトルに配置して、取り組みの指針とします。
[エンガジオ提供のグラフィック]
優先度の高いアカウント
優先度の高いアカウントは、「高度にカスタマイズされた」セグメントのどこか、またはその左側にある上記の範囲で、チームが提供できる最大限のカスタマイズの恩恵を受けることになります。 堅牢なテクノロジ スタックにより、このカスタマイズの一部が容易になります。 たとえば、HubSpot プラットフォームでは、スマート CTA とスマート コンテンツを設定できるため、アカウント リストとペルソナ リストのメンバーシップに基づいて Web コンテンツをカスタマイズできます。 一言で言えば、スマート コンテンツは Cookie を活用して、それぞれの Web サイト訪問者に関する情報に基づいて、よりパーソナライズされたメッセージや画像を表示します。
次に、ターゲット アカウントの問題点とビジネス目標に具体的に対処するプレミアム コンテンツを作成することが重要です。 現在のポートフォリオによって、このプロセスに含まれる作業が決まります。 徹底的なコンテンツ監査を実施した後、出発点として使用できる既存のガイド、ホワイト ペーパー、ビデオなどを強調します。 そこから、そのコンテンツを視聴者にさらに適応させる方法を検討してください。
コンテンツ監査は、これらの優先度の高いアカウントやペルソナのニーズを満たすために埋める必要がある穴を特定するのにも役立ちます。 この要件を満たすために、1 つのコンテンツの複数のバージョンを作成することになる場合があります。 または、まったく異なるコンテンツがいくつか必要になる場合もあります。 バイヤージャーニーのすべての段階で、各ターゲットグループに合わせたコンテンツがあることを確認してください.
中優先度のアカウント
優先度が中程度のアカウントは引き続きカスタマイズが必要ですが、それほど深くする必要はありません。 スマート コンテンツの使用が推奨されますが、リピーターに表示するコンテンツは、(特定のアカウントをターゲットにするのではなく) 特定の業界または職務で働く見込み客向けに作成されたコンテンツのみを表示する場合があります。 カスタマイズされたコンテンツは引き続き必要ですが、バージョンが少なくなったり、カスタマイズが軽くなったりする可能性があります。
たとえば、モバイル アプリ開発会社は、「モバイル アプリがビジネスに役立つ 10 の方法」というダウンロード可能なデジタル リソースを既に持っている場合があります。 この会社が医療機器の製造や独立したレストランなどのニッチな業界のアカウントをターゲットにし始めた場合、このガイドを改訂して名前を変更し、モバイル ソリューションがこれらのタイプのビジネスのゲームをどのように変えることができるかを強調することができます. 戦略と深さは、リソースと時間枠によって異なります。 もちろん、マーケティングの成功には、地図としっかりとした計画が不可欠です。
優先度の低いアカウント
優先度の低いアカウントは関連性のあるコンテンツを使用しますが、購入者の旅の各段階にさまざまなコンテンツをマッピングするだけで十分な場合があります。 さまざまなブログ投稿、Web ページ、プレミアム コンテンツ、および見込み客を教育し、販売サイクルを通じて推進するために会社が使用する外部リソースが既にある場合があります。 目標到達プロセスの上部、中間部、下部で育成中の連絡先に 1 つか 2 つのマーケティング資料を戦略的に割り当てることで、これらのアカウントの多くを引き付けることができるはずです。 パーソナライゼーション トークンのようなシンプルなツールは、これらの見込み客を特別な存在に感じさせます!
追加の ABM コンテンツ作成のヒント
覚えておいてください、ローマは一日にして成らず、コンテンツ作成プロセスに圧倒されないでください! 優先順位を評価し、上層部のために計画を立てて、仕事に取り掛かります。 たとえば、上位 5 つのアカウントを調べて、戦略をテストすることにしたとします。 プロジェクトの簡易バージョンは次のようになります。
- CRM またはデータベース内の企業に関する情報を活用するパーソナライゼーション トークンを使用して、最も訪問されたトップ 10 の Web サイト ページをカスタマイズします。
- これらの企業の具体的な目標を説明するために、主要なリードナーチャリング資料をカスタマイズします。
- これらのアカウントの一般的なニーズに対応するために、最もパフォーマンスの高いダウンロード可能なコンテンツを調整します。
PMG は、アカウントベースのマーケティングとインバウンド マーケティングを相互に補完するものと見なしています。 教育的およびユーザー固有のコンテンツは、当社のマーケティング ハブの中核です。 ABM のコンテンツ作成はさらに先へ進み、マーケティングとセールスに最大限の利用を促します。
ABM の取り組みのコンテンツ戦略についてさらに支援が必要ですか? 喜んで手を貸します。 いつでも手を差し伸べてください！
