2024 年の売上向上のための 10 のアカウントベースのマーケティング戦術

おそらく、タンゴには 2 人必要という格言を聞いたことがあるでしょう。 この場合、強力なアカウントベースのマーケティング戦略を活用するには 2 人かかります。

そして 2 つは、マーケティングと販売を意味します。

あなたが自分のスキルを向上させたいと考えている経験豊富なマーケティングのプロであっても、ABM の興味深い世界に真っ先に飛び込んでみたいと熱心に見開いた初心者であっても、この記事で成功のための基本的な戦術を見つけることができます。

チームを集めて、結果を生み出す最適な ABM 戦術を発見してください。

ABM戦術の基本ルール

単純な真実:

驚くべき ROI 統計を見たい場合は、アカウントベース マーケティング (ABM ) 以外に探す必要はありません。

精通した B2B マーケティング担当者として、マーケティング ミックスには、営業チームのリードを獲得するためのさまざまなアプローチが含まれます。

その中には、認知度を高め、リーチを向上させるために広範囲に網を投じるマーケティング活動も含まれます。

見込み客をABM ファネルに引き込み、よりターゲットを絞り、サービス内容を文脈化できるようにすることが重要です。

これは素晴らしいことですが、別の方法もあります。 最初から非常に焦点を絞ったアプローチで特定のクライアントをターゲットにするもの。

ここで話しているのは、追加の努力に値する選択されたリードにレーザーガイドで焦点を当てることです。

なぜ？

なぜなら、これらのリードは重要な魚であり、キーアカウントになる可能性があるからです。

大きな魚を釣り上げるのは簡単ではありません。 それを効果的に行うにはパートナーを連れてくる必要があります。 ここで、 B2B 営業チームに緊急通報を送信します。 知恵を絞り、特定のスキルを組み合わせて使用​​することが重要です。

覚えておくべき重要なことは、最大の顧客として望む企業に多額の予算をつぎ込むことではないということです。 真の関係を構築し、彼らのビジネス ニーズを最も深いレベルで理解し、彼らがあなたと対話するたびに真の価値を提供する必要があります。

ABM の戦略と戦術を使用する場合、思考をより細分化する必要があります。

組織にとって何が重要で、何が個々の意思決定者の共感を呼ぶかを解読するなど、詳細が重要です。 ここでは、入手できるあらゆるマーケティング データが役割を果たします。

個人的なことを考え、関連性を高め、そして最も重要なことに、創造性を高めます。

では、最良の ABM 戦術を見ていきましょう

1. 営業チームとマーケティングチームの連携

B2B マーケティングチームと営業チームを、それぞれが独自の特定のスキル セットを駆使するダイナミックなデュオの片割れであると想像してください。

シャーロック ホームズが最も困難な事件を解決するためにワトソン博士の確固たるサポートに依存しているのと同じように、営業チームは取引を効果的に成立させるためにマーケティング チームの洞察とリソースに依存しています。

ただし、ABM アプローチでは、洞察は別の方向にも流れます。 最も重要なことは、共有の目標と結果に基づいてコラボレーションし、ブレインストーミングを行うことです。

これらの強力なチームを連携させることで、各部分の合計を超える強力なパートナーシップを構築することができます。

例えば：

販売とマーケティングの連携には、チームが協力してターゲットアカウントを特定し、理想的な顧客プロファイルを定義し、顧客向けにカスタマイズしたメッセージングとコンテンツを開発する共同戦略セッションが含まれる場合があります。

営業部門は、顧客の好みやどの製品が競争上の優位性を生み出すかについての洞察を共有でき、一方、マーケティング部門は、テクノロジーと創造性を活用してそれらを活用する方法についての洞察を共有できます。

両社は協力して、ターゲット アカウントを惹きつけてコンバージョンを促進するための統一的なアプローチを開発できます。

さらに、営業チームとマーケティング チームを連携させることは、両方が同じ目標に向かって確実に取り組むのに役立つため、優れた B2B ABM 戦術です。

収益目標やリード転換率などの共通の目標と主要業績評価指標 (KPI)を設定することで、両方のチームが会社全体の成功への貢献に対して責任を負うことができます。

さらに、マーケティングと販売を連携させることで、プロセスを合理化し、効率を向上させることができます。 洞察、リソース、ベスト プラクティスを共有することで、両チームはより効果的に連携してシームレスな顧客エクスペリエンスを提供できます。

2. ターゲットアカウントリストの構築とセグメンテーション

ターゲットアカウントは、発見されるのを待っている貴重な宝石であると考えてください。

熟練した宝石鑑定士が品質と特性に基づいて宝石を慎重に選択して分類するのと同じように、統合されたチームが協力して対象アカウントのリストを作成する必要があります。

次のステップは、よりパーソナライゼーションを高めるためにそれらをセグメント化することです。

理想的な顧客プロファイルと一致する選択されたアカウントのグループに焦点を当てることで、顧客特有のニーズや問題点に対処するためにメッセージングやサービスをカスタマイズできます。 これにより、アカウントベースのマーケティング戦略の効果が最大化されます。

アカウントのセグメント化には、業界、企業規模、収益の可能性、地理的位置などの要因に基づいてアカウントを分類することが含まれます。

たとえば、B2B サービス プロバイダーは企業規模に基づいてアカウントをセグメント化し、成長と拡張性の可能性が最も高い中規模企業に重点を置く場合があります。

あるいは、 Project36のような B2B マーケティング代理店は、セールス インテリジェンス ツールを使用して、企業クライアントをターゲットにし、ヘルスケア、金融、製造などの業界に基づいてアカウントをセグメント化するのに役立ちます。

これにより、各セクターの固有の要件に合わせてメッセージングとソリューションを調整できるようになり、エンゲージメント率が 70% に達します。 ただし、これを行うには高品質のデータが必要です。 彼らは言った：

「私たちの主な課題はデータ品質に関するものでした。 ABM プログラムをほとんどの顧客がいるエンタープライズ レベルで実行するには、市場で最高品質のデータを確実に扱う必要があります。 たとえば、私たちは金融セクターにおいて非常に上級の見込み客を特定しようとしていましたが、これは歴史的に困難でした。」

「さらに、データを中心に信頼の文化を構築する必要がありました。 当社の顧客は、当社のデータが最新のプライバシーおよび保護規制に完全に準拠していることを知っておく必要があります。 そこで、評判の良い業者を探し始めました。 私たちが提携できるB2Bデータプロバイダーです。」

「他のソリューションも検討しましたが、Cognism が私のスイートスポットに当たりました。 価格設定、パートナーシップ オプション、洗練されたユーザー フレンドリーなインターフェイス、洞察力に富んだ販売トリガー、組み込みの自動化プラットフォームの点で、GDPR に完全準拠していることは言うまでもなく、Cognism には私が探していたすべてが揃っていました。」

それは、あなたが提供できるものと、ターゲットアカウントが特に必要としているものとの間で最適なものを見つけることです。

3. リターゲティングと育成

ABM でのリターゲティングは、よく手入れされた庭に種を植えるようなもので、忍耐と育成、そして成長の機会に対する鋭い目を必要とします。

庭師がそれぞれの植物を注意深く世話するのと同じように、マーケティング担当者はリターゲティングによって、興味は示しているもののまだ手を出していない潜在顧客との関係を育むことができます。

さまざまなマーケティング チャネルを通じてこれらの見込み客にターゲットを絞った広告を配信することで、ブランドを常に念頭に置き、コンバージョンへの道にそって優しく導きます。

アカウントベースのマーケティングでは、同じアプローチに従いますが、より高度なパーソナライゼーションが行われます。

たとえば、企業クライアントをターゲットとするサイバーセキュリティ会社は、リターゲティングを使用して、自社の Web サイトにアクセスしたことはあるものの、まだ無料トライアルにサインアップしていない見込み客を引き付けることができます。

これは、見込み客が検索ページや業界固有の Web サイトで見る一連のターゲットを絞った広告から始まる可能性があります。

シリーズの最初の部分では、データ ハッキングがますます巧妙化しているため、企業ネットワークの安全を維持することの難しさについて説明します。

2 番目の部分では、組織の規模に応じたパッケージの期間限定割引を提供します。 パーソナライズされたリターゲティングを使用すると、Web サイトの再エンゲージメント率が向上し、最終的にはコンバージョンが増加します。

ABM での育成には、リターゲティングの取り組みによって引き起こされた最初の関心に基づいて構築することが含まれます。 ここでは、潜在的な顧客との関係を深め、意思決定に必要な情報を提供します。

サイバーセキュリティ会社の例では、育成には、リターゲティング広告に関心を持った見込み客にパーソナライズされた電子メールを送信することが含まれる可能性があります。

これらの電子メールには、サイバーセキュリティ ソリューションの利点に関する詳細情報、導入に成功したケーススタディ、見込み客が企業のサービスについて詳しく学べるウェビナーやイベントへの招待などが含まれている可能性があります。

価値のあるコンテンツを継続的に提供し、常に注目を集めることで、これらの見込み客を顧客に変える可能性が高まります。

全体として、特定のアカウントのターゲティング、メッセージングのパーソナライズ、リードのリターゲティングと育成などのアカウントベースのマーケティング戦術は、B2B 企業が価​​値の高い見込み客と効果的に関わり、コンバージョンを促進するのに役立ちます。

組織にとって最良の結果を確実に得るために、これらの戦術を継続的に改良し、最適化することが重要です。

セグメントごとにコンテンツのゲートを解除する方法を知りたいと思われるかもしれません。

4. 特定の見込み客に合わせて ABM キャンペーンを調整する

見込み客に特化したオファーやABM キャンペーンを作成することは、オーダーメイドのスーツを仕立てることに似ており、正確さ、細部への注意、そして顧客の好みの深い理解が必要です。

熟練の仕立て屋が各衣服を細心の注意を払って採寸し、着用者にぴったりフィットするように縫製するのと同じように、データと洞察を分析して、ターゲット アカウントの共感を呼ぶパーソナライズされた商品を作成する必要があります。

あなたは、彼らの問題点や課題に対処することで、彼らのニーズを満たし、有意義な関係を構築することに尽力します。

たとえば、プラスチック射出成形会社は、さまざまな業界の意思決定者に検討を促すような具体的なオファーを作成できます。

ヘルスケア、食品飲料、エレクトロニクスなど、さまざまな業界の企業固有の課題やニーズに対応する電子メール ドリップ キャンペーンを開発できます。

メーラーの画像とメッセージを変えることで、特定の業界におけるカスタム成形プラスチックの利点と使用法を実現することができます。 これにより、オファーが各見込み客の特定のニーズにより関連したものになり、彼らが経験している問題が解決されます。

次のキャンペーンにインスピレーションを与えるために、これらのアカウント ベースのマーケティング例をチェックしてください。

5. Web サイトのランディング ページをパーソナライズする

Web サイトはデジタル プレゼンスの基礎であるため、幅広い訪問者に対応する必要があります。

ただし、カスタマイズされたランディング ページを使用すると、ターゲット アカウントからの訪問者にとってエクスペリエンスをより個人的なものにすることができます。

これには、ユーザーの好みに基づいてカスタマイズされた推奨事項を作成すること、ユーザーの興味に合わせてコンテンツを調整すること、さらには、ユーザーに直接送信した Web リンクを使用している場合にはそのロゴや名前を使用することも含まれます。

目標は、彼らに特別な気分を与え、彼らが興味を持ち、もっと学びたいと思うようなシームレスな体験を作り出すことです。

たとえば、製造会社をターゲットとする在庫管理システム会社は、航空宇宙メーカー、自動車サプライヤー、エレクトロニクス メーカーなど、ターゲット ユーザーのさまざまなセグメントに合わせたカスタム ランディング ページを作成できます。

各ランディング ページには、その業界特有のニーズや課題に関連する、カスタマイズされたコンテンツや製品の推奨事項を掲載できます。

これには、訪問者に見積もりの​​リクエスト、相談のスケジュール、または関連リソースのダウンロードを促す、説得力のある行動喚起が含まれます。

訪問者が Web サイトにアクセスした瞬間からパーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、見込み客を忠実な顧客に変えることで、 ABM エンゲージメントとコンバージョンを増やすことができます。

6. ターゲットを絞ったオンライン広告を活用する

デジタル広告の広大な海において、ターゲットを絞ったオンライン広告は船を岸に安全に導く灯台のようなものです。 灯台が暗い海に光を放つように、ターゲットを絞った広告がデジタル環境を照らし、メッセージが適切なタイミングで適切な視聴者に届くようにします。

検索エンジン広告、ソーシャル メディア キャンペーン、ディスプレイ広告のいずれを通じたものであっても、ターゲットを絞った広告を使用すると、最も有望な見込み顧客に重点を置くことができ、コンバージョンの可能性が高まり、測定可能な結果が得られます。

ABM のターゲット広告のコツは、ターゲット アカウントに関して明らかになった分析情報をできるだけ具体的にすることです。

たとえば、企業クライアントをターゲットとする B2B テクノロジー企業は、ターゲットを絞ったオンライン広告を使用して、金融や通信などの特定の業界の意思決定者にリーチする場合があります。

各業界セグメントの関心や問題点に合わせたカスタム広告キャンペーンを作成し、製品やサービスの価値を示す関連ソリューションやケーススタディを強調することができます。

人口統計フィルター、興味に基づくターゲティング、リターゲティングなどの高度なターゲティング オプションを活用することで、広告が適切な視聴者の共感を呼び、適切なトラフィックを Web サイトに誘導することができます。

7. 電子メールマーケティングによるパーソナライズされたメッセージング

デジタル過多の時代において、ダイレクト メールは古いもののように思えるかもしれませんが、それでも良いものです。 物理的なコミュニケーションは、より誠実さと思慮深さを伝えます。 これは、ABM マーケティング戦略に個人的なタッチを加え、ターゲット アカウントを常に企業の念頭に置くことができます。

注意深く作られたパッケージ、オーダーメイドのパンフレット、巧妙なプロモーションアイテムなど、電子メールマーケティングは意思決定者の共感を呼び、競合他社との差別化を図ることができる具体的なつながりを生み出します。

たとえば、中小企業をターゲットとする SaaS プロバイダーは、ターゲット アカウント内の主要な意思決定者にパーソナライズされた電子メール シーケンスを送信できます。

シーケンスには、自社の製品と巧みにリンクし、意思決定者が情熱を注いでいる販促アイテムも含めることができます。

これに加えて、専用のランディング ページに誘導する QR コードが付いた、受信者に個人的に宛てられた手紙が同梱されています。

ランディング ページでは、受信者の問題点に具体的に言及し、相談をスケジュールするための CTA とともに、それに対処するサービスについて説明します。

B2B ABM 戦術の芸術についてもっと知りたいですか? Strategic ABM の CMO、Declan Mulkeen が出演するこのポッドキャストを聞いてください。

8. お客様の声を階層に分ける

顧客の声は、優れた ABM 戦略の生命線です。

これらは、信頼と親近感を築く社会的証明と検証を提供します。 熟練したシェフが最高の食材を選んでグルメ料理を作るのと同じように、チームは顧客の声を慎重に厳選し、関連性と影響力に基づいて段階に分けることができます。

業界のリーダーや主要な意思決定者による注目度の高い証言がメインコースとして機能します。 同時に、満足した顧客からの支持によってアカウントベースのマーケティング戦略に味わいと深みが加わり、商品の価値を伝える説得力のある物語が生まれます。

たとえば、企業顧客をターゲットとする B2B ソフトウェア会社は、Web サイトやキャンペーンの一環として、上位 500 社の経営幹部の推薦文を目立つように掲載することがあります。

このようなお客様の声は、業界のリーダーが自社のソリューションを信頼し、支持していることを見込み顧客に証明するため、非常に重要で信頼性があります。

また、中間レベルのマネージャー、部門長、さらには下位レベルのユーザーからの肯定的な証言を取り上げて、組織全体でのポジティブな効果と導入の容易さを示すこともできます。

9. 忘れられない贈り物を贈ろう

関係を強化し、好意を育み、永続的な印象を残すものをお探しなら、忘れられない贈り物を贈ってください。

企業への贈り物は、十分に考え抜かれたものであれば、豪華である必要はありません。 思い出に残るものにするために、受け取り手の趣味や好みを考慮し、反映させてください。

ブランドの盗品バッグやギフトかごなどのよくある候補で間違いはありませんが、多くの場合、現実世界での経験や驚くべきことと手書きのメモがホームランになる可能性があります。

ブランドとのポジティブなつながりを築き、将来の交流やコラボレーションの準備を整えたいと考えています。

たとえば、中堅企業をターゲットとする卸売業者は、ターゲット口座の主要な意思決定者にパーソナライズされたギフトを送信できます。

ソーシャルメディアの「覗き見」を通じて、チームはそれらの個人がどのような趣味を楽しんでいるかを見つけ出し、それらに合わせた贈り物を提供します。

ギフトにはさりげなく上品なブランド名が付けられているため、ブランドを常に思い出させるものとして機能します。

営業チームは、個人的なタッチを添えてギフトに手書きのメッセージを添えます。 ABM 戦略に思慮深くパーソナライズされたギフトを組み込むことで、ターゲット アカウントとの検討を強化し、関係を構築し、支持を生み出します。

10. 専門知識と洞察に関する有益なビデオ

注意力の持続時間がますます短くなり、スクロールが際限なく行われる時代において、ビデオはストーリーを伝える最も魅力的な方法の 1 つです。 有益な説明ビデオであっても、インスピレーションを与えるソート リーダーシップ作品であっても、ビデオ コンテンツには、対象となる視聴者を教育し、楽しませ、インスピレーションを与える力があります。

説得力のある物語と洞察力に富んだ解説でストーリーを伝えることには、大きな力があります。 また、複雑な概念を説明し、魅力的な形式でケースを構築することも簡単になります。

業界のトレンドをわかりやすく説明する場合でも、専門知識を紹介する場合でも、自社のサービスの利点を強調する場合でも、ビデオ コンテンツを使用すると、ターゲット アカウントとより深いレベルでつながり、ブランドをその分野の信頼できるアドバイザーおよびソート リーダーとして位置づけることができます。

たとえば、企業顧客をターゲットとするB2B テクノロジー企業は、業界の専門家とのインタビュー、成功した導入のケーススタディ、および実際の製品のデモンストレーションをフィーチャーした一連のソート リーダーシップ ビデオを作成できます。

これらのビデオは Web サイトでホストされ、ソーシャル メディアで共有され、電子メール ニュースレターに掲載されます。

さらに、人工知能やクラウド コンピューティングなどの理解しにくい概念を説明する説明ビデオを作成することもできます。

ターゲットとする聴衆を啓発することで、彼らは自分たちをその分野のリーダーとして位置づけ、意思決定者に好印象を与え、改宗への扉を開く可能性を高めます。

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アカウントベースのマーケティング戦略: 重要なポイント

アカウントベースの販売は単なる戦略ではなく、コラボレーション、パートナーシップ、パーソナライズされたエンゲージメントを称賛する哲学です。

営業チームとマーケティング チームを連携させ、ターゲット アカウントをセグメント化し、上記の B2B ABM マーケティング戦略を採用することで、あなたの糧となる可能性のあるアカウントとつながることができます。

すべては、チーム内で人間関係を構築し、コラボレーションと創造的思考の文化を育むことにかかっています。

大きな魚がそこにいるので、チームを編成し、ウェーダーを履いてルアーを選びましょう。

釣りに行く時間です！

最良の ABM 結果は優れたデータから始まります

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