B2Bアカウントベースの販売を増やす：究極のガイド

このアカウントベースの販売ガイドでは、アカウントベースの構築からターゲットとする指標まで、アカウントベースの販売を実装する方法を説明します。 アカウントベースドセリングは新しいものではありませんが、より一般的な慣行になっています。この最新の記事では、アカウントベースドセリングとは何か、そしてそれが潜在的なクライアントとのエンゲージメントを生み出し、より多くのB2B取引を成立させるのにどのように役立つかについて説明します。 。

アカウントベースの販売は、アカウントベースの販売です。 それはすべて、ターゲットアカウントとの関係を構築し、その関係を使用してより効果的に販売することです。

アカウントベースドセリングは、アカウント内の適切なリードを特定するのに役立ちます。 彼らはおそらくあなたの製品やサービスを購入できる意思決定者です。

これらのアカウントターゲットはランダムに選択されるわけではありませんが、事前に実施された市場調査に基づいています。

アカウントベースの販売プロセスは、次の5つのステップに分けることができます。

まず、市場調査を行ってターゲットアカウントを特定する必要があります。 会社の規模、業界、地理的な場所などを確認する必要があります。 ターゲットアカウントのリストを作成したら、それぞれのプロファイルを作成する必要があります。

これには、アカウントの主要な連絡先や意思決定プロセスの様子などが含まれます。

ターゲットアカウントプロファイルを設定したら、それらとの関係の構築を開始します。

これを行うには、ソーシャルメディアで彼らと交流したり、ブログを購読したり、イベントに参加したりします。

ターゲットアカウントとの関係を構築し始めたら、販売を開始します。 アカウントごとに特別に調整された売り込みを作成する必要があります。

そして最後に、アカウントエンゲージメントや成約取引などの指標を使用して、進捗状況を追跡し、成功を測定します。

アカウントベースの販売は、より多くのBtoB取引を成立させるための非常に効果的な方法です。 このガイドで概説されている5つのステップを使用することにより、適切なアカウントを特定してターゲットにし、それらとの関係を構築し、製品またはサービスを正常に販売することができます。

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アカウントベースの販売フレームワーク

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これは決して包括的なガイドではありませんが、アカウントベースの販売を成功させるために実行する必要のある基本的な手順は次のとおりです。

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1.内部調整-チームのすべてのメンバーがアカウントベースの販売に参加し、目標を理解していることを確認します

アカウントベースの販売イニシアチブの最初のステップは、内部調整です。 営業からマーケティング、顧客の成功に至るまで、チームのすべてのメンバーが参加し、プログラムの目標を理解している必要があります。

全員が協力しなければ、アカウントベースの販売は成功しません。

チームのすべてのメンバーが、アカウントベースの販売プロセスと、彼らの役割がプログラムの全体的な成功にどのように貢献しているかを理解していることを確認してください。

これには、ターゲットアカウントが誰であるか、各アカウントの購入プロセスがどのように見えるか、どのような売り込みがそれらを獲得する可能性が最も高いかを明確に理解することが含まれます。

アカウントベースの販売は、単なる販売またはマーケティング戦略ではありません。 これは、コラボレーションと両方からの入力を必要とする全体的なアプローチです。 その結果、営業チームとマーケティングチームが同じページにいない場合、アカウントベースの戦略は失敗します。

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これらの提案は、販売とマーケティングの取り組みを調整するのに役立ちます。

これらのヒントは、販売とマーケティングの取り組みを調整するのに役立ちます。

営業チームとマーケティングチームが別々の目標を追求している場合、コラボレーションする可能性が低くなり、イニシアチブが競合することになります。 2つの部門は同じ目標を持っているため、協力する意欲があります。

共有レポート：各チームが個別のダッシュボード、メトリックにアクセスできる場合、またはさらに悪いことに、分析がまったくない場合、2つの部門の間に実質的な分割があります。

全員が同じページにいるようにするには、共有ダッシュボードとレポートを使用します。

セールスおよびマーケティングの自動化ツールは今日の企業の世界ではなくてはならないものですが、チームの管理を支援するテクノロジーに依存してはなりません。

販売とマーケティングの連携に関しては、オープンなコミュニケーションと個人的なやりとりが何よりも重要です。

戦略的なフィードバックの送信および受信プロセスを開発します。 直接会う場合でも、電子メールでのやり取りでも、お互いに耳を傾け、改善のためのテクニックを実装することが重要です。

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2.理想的な顧客プロファイルを作成する-あなたが誰に売り込もうとしているのかを知る

次のステップは、Ideal Customer Profile（ICP）を作成することです。 これは、会社の規模、業界、地理的な場所など、理想的な顧客の詳細なプロファイルです。 この情報を使用して、適切なアカウントをターゲットにし、それぞれに合わせた売り込みを作成する必要があります。

アカウントベースの販売は長いゲームであることを覚えておくことが重要です。 最初からすぐに結果と収益が得られると期待するべきではありません。

ターゲットとするアカウントの質と量は、アカウントベースの販売の効果に影響を与えるため、適切な企業を選択することが重要です。 理想的な顧客プロファイルを検討してください。

理想的な顧客プロファイルは、最も価値のあるクライアント（ICP）を特徴付ける企業および行動の特性を組み込んだ架空のプロファイルです。

明確に定義されたICPを使用すると、重要なアカウントを識別し、メッセージを作成して、それらを説得して購入者に変えることができます。

ICPを作成するには、上位の顧客、特に彼らが働いている会社に関する定性的データと定量的データを組み合わせた共通のスレッドを探します。

彼らは特定のタイプの会社から来ていますか？

それらがすべて同じ仕事のラインにあるというのは本当ですか？ 彼らがあなたの製品やサービスと組み合わせて採用している他の重要な技術はありますか？

ICPは、必要に応じて広範囲または単純にすることができますが、正確であるほど優れています。

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3.ターゲット市場に固有のバイヤーペルソナを開発する

ターゲットとするアカウントの種類がわかったので、それらのアカウント内の主要な人々と通信する方法を理解する必要があります。 そこでバイヤーペルソナが登場し、ICPと連携して機能することがよくあります。

バイヤーペルソナは、ICPと同様に、定量的調査、事例観察、および過去の顧客データに基づく理想的なバイヤーのプロファイルです。

バイヤーペルソナは、マーケターが最良の見込み客を見つけて関与するために一般的に使用されますが、アカウントベースの販売でも重要な役割を果たします。 これを考慮してください：平均的なB2Bトランザクションには6.8のパーティが含まれます（ソース）。

バイヤーペルソナは、ターゲット組織の意思決定者が誰であるかだけでなく、意思決定者間の相互作用、彼らの購買習慣などを把握するのに役立つ場合があります。

バイヤーペルソナを作成する方法は、ICPを作成する方法と非常によく似ています。 以前に販売した上位のアカウントを見てください。

ただし、今回はそれらの上位アカウント内の連絡先に集中します。 どこから始めればよいかわからない場合は、次の質問を使用して調査を進めてください。

あなたのトップ顧客の個々のペイントポイントと心配は何ですか？

あなたの最も忠実なクライアントはどのタイプの素材を楽しんでいますか？

購買委員会の各メンバーは、意思決定プロセスのどの部分を果たしますか？

購入者のペルソナをICPに含める場合でも、区別する場合でも、アカウントベースの販売戦略の重要な部分です。

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4.アカウントターゲティングの戦略を作成します

これまでのところ、私たちはあなたのトップクライアントの特徴について議論することに多くの時間を費やしてきました-そして正当な理由があります！

アカウントベースの販売で効果を発揮するには、製品に適したアカウントを見つけて関与する必要があります。

アカウントのカバレッジとアカウントの品質は、ICPに適したアカウントを選択することに加えて、アカウントのターゲティングプロセス中に考慮すべき2つの重要な要素です。

選択したターゲットアカウントの数、および各アカウントから連絡する関連する利害関係者の数は、アカウントカバレッジと呼ばれます。

インタラクションのレベルは高いがアカウントの数が少ない場合は、一部の販売を終了しますが、多くはありません。

反対に、ターゲットアカウントの数が多いのにエンゲージしないと、バイヤーに変えるのが難しくなります。

結果として、あなたは多数のアカウントと高いレベルのアカウントの関与を目指すべきです。

アカウントの品質：間違ったアカウントを追求している場合、多数のアカウントをカバーすることは無意味です。 アカウントの品質を測定するには、アカウントを理想的な顧客プロファイルと比較します。

スコアリングをリードする場合と同じロジックをこのケースに適用します。 業界から収益、人数に至るまで、ICPの各側面にスコアを付ける必要があります。

次に、それらの特性に基づいて各アカウントにスコアを付け、持っていないアカウントごとにポイントを差し引きます。 この評価システムを使用すると、アウトリーチに優先順位を付け、時間をより効果的に管理できるようになります。

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5.ターゲットを絞ったアウトリーチ戦略を構築する

アカウントベースの販売は、企業だけでなく、アカウント内の各重要なプレーヤーの観点からも、非常に焦点を絞った個別の販売アウトリーチに焦点を当てています。

この情報には、各連絡先の正確な仕事の責任、購入の好み、およびより広いビジネス内での位置が含まれています。

マーケターは通常、コンテンツの作成を管理しているという事実にもかかわらず、営業担当者としてのあなたのニーズをマーケティング部門に伝えるのはあなたの責任です。

より多くの顧客を変えるには、どのようなマーケティング資料が必要ですか？

特定の業界のニーズや問題点に関連する要素が不足していますか？

あなたの顧客の好みの口調と言語は何ですか？

アカウントベースの販売を成功させるには、これらすべての問題を適切に伝える必要があります。

例として、次の図を示します。企業が採用およびオンボーディングプロセスを管理するのに役立つHRソフトウェアを販売しています。 最近、大規模なヘルスケアアカウントを獲得しました。

HRディレクターに万能のアウトリーチメールを送信する代わりに、次の人にメールを作成して送信します。

HRディレクター：あなたは、テクノロジーによって高レベルのHRプロフェッショナルがヘルスケア業界内の巨大な部門とさまざまなHR責任をすべて単一の統合されたダッシュボードから監視できるようにする方法を概説したメールをディレクターに送信します。

業界最大の競合他社の1つに基づくケーススタディを含めます。

業界で最大の競合他社の1つに基づいたケーススタディを追加します。

人事マネージャー：このメールは、組織のすべての人事マネージャーに転送されます。 あなたは、これらの人々がより高いレベルの人員への報告を担当しており、管理タスクのための時間があまりないことをよく知っています。

そのため、プラットフォームのレポート機能と、時間のかかるタスクを自動化する自動化されたワークフローに焦点を当てます。 製品のデモンストレーションのビデオを含めます。

最後に、すべてのHRアシスタントにメールを送信して、テクノロジーによって重要なHRタスクにより多くの時間を費やせるようにする方法を説明します。これがこの役割の大きな問題点であることがわかっています。

見込み客が単純な仕事に費やす時間と製品によって節約される時間とを比較する計算機を含めます。

このアウトリーチシーケンスにより、次の結果が得られました。購入委員会の各メンバーにブランドと製品の概要を示します。

それは、一人一人が関心を持っている懸念に完全に関係しています。 また、個人がさまざまなレベルでプラットフォームについて話し合うのも簡単になります。

その結果、このタイプのソフトウェアの購入を担当する人は誰でも、すでにあなたの製品に精通しており、あなたが提供しているバージョンに個人的な興味を持っています。 それはあなたがそれが彼らの正確な要件をどのように満たすかを明確にすることができたからです。

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6.キャンペーンのテストと分析

マーケティングおよびセールスインテリジェンステクノロジーを促進するデータの成長は、アカウントベースドセリングの成功によるものです。

アカウントベースの販売アプローチのすべてのコンポーネントは、データによって駆動されます。 そのため、販売連絡先データベースの情報に優先順位を付け、アカウントベースの販売実績を調べることが重要です。

アカウントのカバレッジと品質を追跡する方法についてはすでに説明しましたが、注意が必要な指標は他にもいくつかあります。 これらの要因には、作成するチャンスの量、アカウントのやり取り、および全体的な進捗状況が含まれます。

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最後の考え

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ご覧のとおり、アカウントベースの販売は簡単な作業ではありません。 これは、会社全体での先見性とチームワークを必要とする戦略です。 しかし、心配しないでください。 いくつかの困難に遭遇することなく、誰も新しいアプローチに着手しません。

強力な連携、理解、データアクセスにより、アカウントベースの販売に移行できます。 結果を見ると、なぜ早く切り替えなかったのか不思議に思うでしょう。

アカウントベースの販売ツールの詳細については、ZoomInfoにお問い合わせください。 当社の包括的な市場開拓プラットフォームは、販売目標を達成するために必要なツールです。

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