GrowthRabbit が初期段階のスタートアップ企業の CAC 削減を支援することで、12 か月でエージェンシーの収益を倍増させた方法
公開: 2018-10-16企業の顧客獲得コスト (CAC) の削減を専門とすることで、 GrowthRabbitは 12 か月で収益を倍増させました。 創設者兼 CEO の Chintan Maisuria が成功を収めたのは、エージェンシーの焦点を特定し、育成するための慎重な計画に従ったからです。
「安全にプレーしていた」と彼は説明した。 「すべての人を売り込む従来型のエージェンシーにはなりたくありません。 グロース マーケティングの側面をハックしたかったのです。」
彼は 7 年間フリーランスの専門家として業界を調査し、国際企業から中小企業のインキュベーターまで、さまざまなクライアントのデジタル マーケティングのニーズを深く調査しました。
そのおかげで、彼は多くの企業が苦労していることに焦点を当てることができました。それは、強固なマーケティング戦略、構築するための基盤を作成することです。
GrowthRabbit の創設者兼 CEO である Chintan Maisuria 氏は、時間をかけてビジネス モデルを開発しました。
GrowthRabbit アプローチには、次の 3 つの基本的な手順があります。
- 特定のニッチと連携する: シード、シリーズ A、およびシリーズ B のスタートアップ
- 企業が損益分岐点を達成し、CAC を削減するのを支援する
- 次の投資ラウンドを獲得するために必要な収益性に企業を導きます。
制御不能な CAC と不十分または存在しないマーケティング インフラストラクチャは、初期段階のスタートアップが存続のチャンスを得る前に倒産する可能性があります。 しかし、Chintan 氏によると、戦略的な成長マーケティング戦略は、会社を次のレベルに引き上げるための不可欠なツールです。
彼は、彼の会社がクライアントが独自の成長マーケティングをハックするのをどのように支援しているかを説明してくれました。
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測定するハードメトリクスの選択
Chintan は、大小を問わず、マーケティングの技術面を積極的に実行しようとするエージェンシーを数多く見てきました。 彼らはバナー広告を作成し、クリック数とページ ビューを増やすことを約束します。
彼が見ていなかったのは、素晴らしい製品やサービスを売り込む方法を知らない起業家のための戦略開発でした。
プロセスとワークフローを設計した化学エンジニアとしての経験と、ビジネスとマーケティングに焦点を当てた MBA を組み合わせることで、Chintan は会社のデータを活用して成長マーケティング戦略を導く独自の方法を開発しました。
彼のプロセスは、企業が成功するマーケティングの要素について学び、理解し、定義するのに役立ちます。 確立されると、GrowthRabbit は効果的なマーケティング戦略とサポート インフラストラクチャを構築できます。
「初期段階のスタートアップには、2 つの重要なことを行う必要がある 4 ～ 5 か月程度のランウェイがあります」と Chintan 氏は説明します。 「1 つ目は、獲得コストを削減することで、より多くの顧客を獲得するのに役立ちます。 2 つ目は、投資家、エンジェル投資家、または VC がスタートアップを価値のある投資と見なすために、前月比で 20 ～ 22% の成長を示すことができることです。」
最初の焦点は、価値命題を計算することであり、次に CAC を削減します。
CAC の計算: 支出と価値の 1:3 の比率を目指す
顧客獲得コストを計算するためのデータの収集と分析には時間がかかりますが、これは多くの創業者にはありません。
「ほとんどのクライアントは、顧客獲得コストがいくらかを知りませんが、多くのお金を費やしていることは知っています」と Chintan 氏は言います。 「ほとんどの人は、『誰もがやっている』という理由で、Facebook 広告と Google Adwords の組み合わせを無作為に選択しています。」
彼はこれをスプレー・アンド・プレイ・アプローチと呼びました: ランダムな広告にお金を投げて、それが何らかの結果をもたらすことを祈ります.
しかし、この特定の数字ゲームは、若い企業にとって重要です。
「たとえば、平均注文額が約 100 ポンドで、1 人の顧客を獲得するために約 120 ポンドまたは 130 ポンドを費やしている場合、それは意味がありません」と彼は言いました。
損益分岐点を見つけると、会社が損失を出さずにどれだけの費用を費やすことができるかがわかります。
「ある企業が同じ 100 ポンドの売上高を 50 ポンドにする場合、1 人の顧客を獲得して損益分岐点に達するために費やすことができる最大額は 50 ポンドです」とチンタンは説明しました。
彼はクライアントに、支出を 1:3 の比率で維持するようアドバイスしています。 つまり、その 100 ポンドの売り上げに対する理想的な CAC は 30 ポンドを超えてはならないということです。
基本的な式は単純です。 しかし、お金がどこに行くのか、その投資に対するリターンを分析するには、かなりの量のデータが必要です。 そこが GrowthRabbit の優れたところです。
データのスプレーアンドプレイに終止符を打つ
クライアントとのコンサルテーションの後、GrowthRabbit は分析のためにデジタル マーケティング データを収集します。
Chintan が探す情報には次のようなものがあります。
- チャネルあたりの支出額
- 顧客獲得コスト
- 平均注文額。
「何が起こっていて、何が起こっていないかを計算します」とチンタンは言いました。 「ここで、 ReportGardenが大いに役立ちます。 これらのレポートはすべて、ワンクリックで数秒で作成されます。」
次に、彼は独自の指標 (彼が「秘密のソース」と呼んだもの) を適用して、それらの広告費の結果の包括的なビューを提示します。
GrowthRabbit が収集するすべてのデータは、マーケティング プランのいくつかの重要な要素を検証します。
- 市場における製品/サービスの位置
- 対象者 (一次および二次)
- 既存のマーケティング手法の有効性。
これらの要素を定量化した後、クライアントの目標を達成するための賢明な戦略を構築することができます。 秘訣は、チャネルと活動を適切に組み合わせて、当面および将来の成長のための強固な基盤を構築することです。
戦略開発の専門性が高いため、Chintan はワークフローとデータを使用して機会と成果を結びつけます。
「アーリー ステージのスタートアップでは、トレンドを使用してパターンを探します」と Chintan 氏は説明します。 「X 人のユーザーがいる場合、同様の傾向、同様の種類のデータが表示されます。」
あるクライアント プロジェクトでは、200 万を超えるデータ ポイントの分析が必要でした。 この種の実践的な経験は、データを結果を得る方法の実践的な理解に変換します。
「成長プロセスのさまざまな段階で何をする必要があるかを理解しています。 収益またはユーザー数に基づく特定のレベルでは、ビジネス オーナーが行うべきことがいくつかあります」と彼は言いました。 「それは、売り上げを伸ばしたり、ブランディングを確立したりすることかもしれませんし、新しいチャネルを導入したり、既存の製品をピボットしたり、何か新しいものを追加したりすることかもしれません。」
Chintan 氏は独自のモデルを共有していませんが、「初期から中規模の成長中のスタートアップ向け」に特別に設計されていると述べています。 彼は、競争の激しい市場で戦うチャンスをそれらの企業に与えたいと考えているため、これらの条件に適合する企業とのみ仕事をします。
このプロセスの一部は教育です。 ビジネス プランの実行を成功させるためにマーケティングが果たす役割を所有者が理解すると、規模を拡大し、新しいチャネルの開拓を開始し、コンテンツ マーケティングを追加することが可能になります。
「私たちは、彼らが最初の獲得コストを削減し、それを管理下に置くのに役立つインフラストラクチャを構築して、彼らが探しているオーディエンスを絞り込んだり拡大したりできるようにします」と Chintan 氏は説明します。
GrowthRabbit のアプローチで収益が 2 倍以上に
GrowthRabbit は、クライアントに与えたのと同じアドバイスに従っており、Chintan は増大する需要に対応するために会社を拡大しています。
「私は指数関数的な成長を追求しませんでした」と彼は言いました。 「しかし、収益が増加しているため、直線的な成長が見られます。」
2017 年に最初のパートタイム従業員を採用した後、Chintan のチームは現在、4 人の社内スタッフと 6 人の請負業者の組み合わせであり、日々追加されています。 チンタン自身は、GrowthRabbit が新規顧客を獲得する方法の大部分を占めています。
「ビジネス開発と専門性」に焦点を当てていることを説明し、彼はビジネスアクセラレータとのオフィスアワーを保持し、質問に答え、専門知識を共有していると述べました。 彼は、Telefonica 、 WeWork 、 TechItalia Lab 、 Innovation Warehouseなどの Wayra を頻繁に利用しています。
自身のブログを公開するだけでなく、Linkedin グループに積極的に参加し、記事を寄稿しています。
チンタンは、クライアントが獲得するのを助けるような外部資金を追求していませんが、スタートアップがピッチデッキに追加したいと思うような結果を達成しています.
「現時点では収益を明らかにするつもりはありませんが、今年の 6 月までに、2017 年の数字はすでに 2 倍になりました」と彼は言いました。 「12 月まで別のクライアントを獲得できなかったとしても、昨年は 6 か月で 2 倍になりました。」
ボーナス アクション リスト:[sg_popup id=”210″ event=”click”] チンタンのアドバイスに基づいて、マーケティングまたは PR エージェンシーを成長させるために実行できるアクション アイテムの 2 ページの PDF サマリー[/sg_popup] を入手してください。