営業で AI ツールを活用することでパイプラインの速度をどのように高めることができるか

過去 10 年間で、人工知能の開発が急速に加速し、その結果、自動化の力を活用して内部プロセスを改善するビジネス アプリケーションが多数登場しました。 販売はイノベーションの重要な分野であり、販売パイプラインの速度を高め、収益性を高めるために最先端の AI ツールを活用する企業が増えています。

この記事では、売上に変化をもたらしているいくつかの画期的なテクノロジーについて説明し、それらがもたらす利点を探り、企業でそれらを効果的に活用する方法についての洞察を提供します。

AI で販売を強化する

現在、さまざまな AI セールス アプリケーションが利用可能ですが、ここでは主に、エンゲージメント プラットフォーム、CPQ ツール、セールス イネーブルメント ソフトウェアという 3 つの主要なテクノロジーに焦点を当てます。

●エンゲージメント プラットフォームによる基盤の構築

成長する企業を運営する上での重要な課題は、カスタマー ジャーニーを効果的に管理することです。 ビジネス開発の初期段階では非常に実践的に取り組むことができるかもしれませんが、事業が拡大するにつれて、これはますます難しくなります。 見込み顧客を適切に特定して育成できないと、かなりの機会コストが発生するため、これはビジネスにとって非常に有害となる可能性があります。 ここでの答えは、もちろん AI を活用することであり、具体的には Cliently のようなエンゲージメント プラットフォームを活用することです。

エンゲージメント プラットフォームは AI を利用してさまざまなプロセスを自動化し、見込み客の最適化を支援します。 たとえば、これらのプラットフォームでは、リアルタイムのエンゲージメント モニタリングとカスタム フィルターの作成機能を提供することで、営業チームが細心の注意を払う必要がある見込み客を迅速に特定、分析、認定できるようになります。 これにより見込み客の開拓プロセスが迅速化され、営業チームは失われた原因を追求することに時間を浪費することがなくなり、より多くのコンバージョンを達成することに集中できるようになります。

さらに、エンゲージメント プラットフォームにより、より効果的かつ効率的なアウトリーチが可能になります。 たとえば、エンゲージメント プラットフォームを使用すると、営業チームやマーケティング チームが CRM から連絡先を同期し、自動化されたワークフローを作成できます。 これは、電子メールコンテンツの送信などの手間と時間のかかるタスクを、特定の動作に応じて自動的にトリガーするように設定できることを意味します。 さらに、これらのワークフローではパーソナライズが可能です。つまり、営業担当者が貴重な時間を解放して他のタスクに集中できるだけでなく、企業が見込み顧客のニーズや好みにより動的に対応できるようになり、エンゲージメントを高めることができます。

アウトリーチ活動の効果を最適化し、営業チームが自由に戦略的取り組みに集中できるようにすることで、エンゲージメント プラットフォームは顧客エンゲージメントと営業の生産性の両方において重要な役割を果たします。 したがって、このテクノロジーを活用すると、コンバージョン率を高め、既存の収益基盤を継続的に構築することができます。

● CPQ ツールによるサイクルの合理化

ほとんどの場合、最初に正確な見積もりを提供した会社が、潜在的な顧客のビジネスを獲得します。 つまり、成功は多くの場合、製品を設定し、正確な見積もりをタイムリーに作成できる営業チームの能力にかかっています。 ただし、B2B 分野など、大量の複雑な製品を扱う場合、これは特に困難になる可能性があります。 繰り返しになりますが、ここには明らかな機会費用が存在するため、パイプラインの速度を向上させるために、見積もりプロセスの合理化を図る必要があるのは当然です。 これは、CPQ ソフトウェアがビジネスにとって大きな資産となり得る点です。

CPQ (Configure Price Quote) アプリケーションは、営業チームが正確な見積もりをより迅速に生成できるように特別に設計されています。 統合見積ツールは通常、インタラクティブなグラフィカル インターフェイスを通じて製品情報を表示し、担当者がより迅速かつ直感的な方法で複雑な製品を構成できるようにします。

CPQ を使用すると、営業チームが便利なテンプレートを作成して頻繁に注文する製品構成の時間を節約したり、承認ワークフローを自動化して管理プロセスに必要な時間を大幅に短縮したりすることもできます。 さらに、CRM 統合として、CPQ ツールは企業の既存の顧客関係管理システムのデータを活用し、製品や顧客とのやり取りに関する最新情報に確実にアクセスできます。

CPQ ソフトウェアは、営業チームがより短い時間でより正確な見積もりを作成できるため、見込み客を顧客に変える上で重要な役割を果たすことができます。 さらに、CRM システムのデータを活用し、承認を合理化することで、このソフトウェアを使用して営業担当者が顧客履歴に基づいた割引や特典を含むカスタム見積を作成できるようになります。 これにより、顧客エンゲージメント、満足度が向上し、最終的には顧客維持率が向上します。 このように、CPQ は、販売サイクルを短縮してパイプライン速度を向上させながら、ビジネスの経常収益を強化するのに役立ちます。

●セールスイネーブルメント ソフトウェアによるパフォーマンスの向上

企業の売上の可能性をマクロレベルで最大化するには、営業部門全体のグローバルな成果を向上させることを目的とした総合的なアプローチを取る必要があります。 これは、主に各個人が自由に使えるさまざまなリソースを確実に活用できるようにすることで、営業チームのすべてのメンバーを最大限に活用することを意味します。 これはまさにセールスイネーブルメントソリューションが開発されたものです。

セールスイネーブルメントとは、営業チームが技術面などでより効果的かつ効率的に販売するために必要なすべてのリソースの提供を指します。セールスイネーブルメント プラットフォームは、さまざまな重要な方法で企業のこの取り組みを支援するために存在します。 AI と機械学習テクノロジーを活用することで、セールス イネーブルメント プラットフォームは従業員にオーダーメイドのトレーニング エクスペリエンスを提供し、履歴データを分析してパフォーマンスと改善対象の主要領域に関するフィードバックを提供できます。

セールス イネーブルメント プラットフォームは、AI アルゴリズムを使用して、顧客の行動や傾向に関する購買パターンに関するデータを分析し、予測分析を活用してエンゲージメントを構築するためのコンテンツの推奨を提供することもできます。 これにより、営業チームとマーケティング チームの両方に、その取り組みに役立つデータ主導の洞察が提供され、より効率的に対象を絞ったアウトリーチと販売に取り組むことができるようになります。

セールスイネーブルメントソフトウェアは、継続的な改善を促進し、販売プロセスに関する実用的な洞察を提供することで、営業チームがよりスマートかつ効率的に販売できるようにします。 そのため、生産性と効果性が同時に向上し、リードに比例して大幅に多くのコンバージョンを生成することができ、この生産量の増加は自然に販売パイプラインの速度の向上につながります。

AI セールス テックで障害を乗り越えて成功する

AI を活用したテクノロジーは確かに販売において計り知れない可能性をもたらしますが、それらを効果的に導入するには克服する必要のある重要な課題がいくつかあります。 では、それらは何ですか?どうすればそれらに対処できるでしょうか? 話し合いましょう。

●統合

人工知能は本質的にデータに依存する性質を持っているため、新しい AI を利用したツールが意図したとおりに動作するには、CRM などの既存のシステムと統合する必要があります。 ただし、レガシー システムが常に新しいツールに対応しているとは限らず、データ フローが中断され、パフォーマンスが標準以下になる可能性があります。

このような場合、API (アプリケーション プログラミング インターフェイス) への投資が重要になります。これは、既存のシステムとニュース ツールの間の対話を容易にするのに役立ちます。 これは、データ フローを調整し、シームレスな統合を保証する機能を維持するのに役立ちます。

●データのコンプライアンス

新しい AI ソリューションを実装しようとする場合、データのプライバシーとセキュリティを優先する必要があります。 AI ツールは膨大な量のデータを処理する能力を備えていますが、AI が顧客の機密データにアクセスできるようにすると、ビジネスがデータ保護規制に違反するリスクにさらされる可能性があります。 そのため、AI ツールがデータを安全に処理できるようにする責任はユーザーにあります。

規制に準拠した AI の使用を確保するための鍵は、包括的なデータ ガバナンス ポリシーを確立することです。 データの収集方法と利用方法に関する詳細かつ厳格な基準を導入することは、AI ツールの使用を規制するのに役立ちます。 さらに、データ ガバナンス ポリシーは、AI テクノロジーの脆弱性やバイアスが定期的に評価されるようにするための監査のための明確なフレームワークと組み合わせる必要があります。

●変化耐性

ビジネスを進化させようと努めるとき、従業員からのある程度の変化の抵抗に遭遇する可能性があります。 これは、新しいテクノロジーのビジョンが必ずしも従業員にすぐに明らかになるわけではない、特に AI を含むデジタル変革においては予想されることです。 ただし、AI ツールの導入に慎重に取り組むことで、この問題を克服することができます。

変化への抵抗は、理解されていないことに対する自然な反応であるため、教育とコミュニケーションが鍵となります。 AI ツールを導入する前に、関連する営業スタッフが新しいテクノロジの役割と、それらのテクノロジが日常の責任にどのように組み込まれるかを完全に理解できるように、経営陣からの指導を受ける必要があります。 さらに、情報リソースを提供し、従業員が新しい AI ソリューションの実装に関する潜在的な不安について質問したり議論したりできる専用のコミュニケーション チャネルを確立することで、変化への抵抗と戦うことができます。

結論

全体として、販売における AI の変革力を誇張することはほぼ不可能です。 エンゲージメント プラットフォーム、CPQ、セールス イネーブルメント ソフトウェアはそれぞれ、営業チームの生産性、スキル、成功に大きく貢献し、これまでにないほど企業の営業パイプラインを加速できるようにします。 AI を活用した販売ツールをビジネスに導入する前に考慮すべき重要な課題がいくつかありますが、シームレスな統合、データ ガバナンス、従業員サポートを優先することで克服できます。

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