Amazonアグリゲーターを理解するための完全ガイド

190万ドルが提供された場合、FBAブランドを販売しますか？

これは、過去2年間にAmazonアグリゲーターがマーケットプレイスに掲載したAmazonFBAリストに平均して支払った金額です。

FBAブランドを買収するベンチャー支援の急成長企業89社のこのグループは、執筆時点でFBAブランドを購入するために130億ドルを調達しました。 ThrasioやRazorGroupのような企業の購入者の欲求は、今後数年間で取引の流れを増やすことを目指しているため、依然として高いです。

つまり、Amazonのロールアップビジネスがオファーであなたにアプローチする可能性があるということです。

これらの会話の準備が整っていることを確認するために、Amazonアグリゲーターについて知っておく必要のあるすべてのことと、終了したい場合にビジネスに最適な取引を行う方法について説明します。

Amazonブランドアグリゲーターとは何ですか？

プライベートエクイティファームがすぐに私たちのスペースに大勢で参入する方法については、以前に説明しました。 彼らはついに到着しましたが、私たちが予想したものとは異なる形で：Amazonアグリゲーター。

アマゾンアグリゲーターは、アマゾンFBAブランドを取得することを主な目的とする企業です。

アグリゲーターは、Amazonマーケットプレイスで収益性の高いDTCブランドを立ち上げる際に、AmazonFBAビジネスモデルがいかに強力であるかを認識しています。 彼らはまた、ブランドを立ち上げるのに長い時間がかかることを認識しています。 そのため、ブランドアグリゲーターは、ブランドを最初から作成するのではなく、アセットフライホイールの高速化を専門としています。

ブランドアグリゲーターは、すでに強力で、ポートフォリオ内の他の資産と相乗効果を発揮するAmazonビジネスを購入します。 彼らが肩のニッチで資産を取得するとき、製品をクロスセルしてバンドルすることがより簡単になり、さまざまなオーディエンスにさらに多くの価値を提供します。

たとえば、アグリゲーターは、「ヒーローSKU」としても知られる、最も人気のある製品として運動器具を備えたフィットネスブランドをすでに持っている場合があります。 フィットネス用品と一緒に販売するタオルやスウェットバンドを販売するスポーツウェアブランドを買収することは、まったく理にかなっています。

資産の可能性を高めるために、ブランドアグリゲーターには、成長の手段を引き出すことができる強力な才能を持つ運用チームがあります。

これらの成長機会のいくつかは次のとおりです。

• PPC広告キャンペーンの最適化、
• ブランドを完全に再設計し、
• ヒーロー製品に集中するためにSKUを廃止し、
• ロジスティクスとサプライチェーンネットワークを活用します。

十分に油を塗ったスケーリングマシンが設置されていれば、ブランドアグリゲーターは資産を簡単に改善できます。 このようにして、高いROIを求めるプライベートエクイティ（PE）やベンチャーキャピタルからの資金を確保することができます。

アマゾンのアグリゲーターが価値のある取引と見なすものを調べてみましょう。

ブランドアグリゲーターの取引活動：数字

アマゾンのロールアップ会社は、取引規模に関して、すべての統計を明らかにしているわけではありません。 Fortia Groupによると、これらの数値はこれまでの取引活動の適切な見積もりです。

• 取引の47％は200万ドルから500万ドルの間で売られています。
• 取引の24％は6桁未満で成立します。
• 取引の12％は500万ドル以上で売られています。

これらの数値は、2021年にアグリゲーターが市場で行った59件の取引を分析した後に見た数値と同様になります。

上記の幅広い取引規模は、あらゆる規模の企業が買収される可能性があることを示しています。

では、ブランドアグリゲーターは取引で何を求めているのでしょうか。

アマゾンブランドアグリゲーターが買収で探すもの

これらの59件の取引全体で、すべてのアグリゲーターに共通するいくつかのデューデリジェンス基準が見つかりました。

一般に、Amazonブランドアグリゲーターは、安定した収入を生み出す需要の高い製品を備えた確立されたFBAブランドを探します。 これらの資産には、売却後に引っ張るための成長レバーも必要です。

アグリゲーターは、卸売りや小売りの裁定取引ではなく、自社ブランドの販売からの主要な収益源を持つFBA資産を好みます。

他の典型的なブランドアグリゲーターのデューデリジェンス基準で行った分析のいくつかをさらに深く掘り下げてみましょう。

収益が100万ドル、年間純利益が20,000ドル

アマゾンのアグリゲーターは、上記の数字のいずれかを作成するビジネスを探します。 さらに、ほとんどのアグリゲーターは、ブランドに少なくとも15％の利益率が必要です。 それより低いマージンは、前進するのに十分な成長の可能性がないと見なされます。

私たちの市場でのアグリゲーターとの59件の取引の平均月間純利益は41,687ドルでした。

あなたのAmazonブランドはそれほど稼ぐ必要さえありません。 毎月の純利益が25,000ドルで、ビジネスの価値が40倍の場合、少なくとも100万ドルで売ることができます。 FBA評価の仕組みについて詳しくは、このガイドをご覧ください。

プライベートラベルブランド

私たちの市場でアグリゲーターに販売されたすべての事業は自社ブランドでした。

自社ブランドのFBAブランドは、独自の製品を調達し、製品に独自のブランドを持っています。 これは、誰かが店の棚から割引された小売製品を購入し、それをAmazonで利益のために販売する小売裁定取引とは異なります。 自社ブランドの販売では、価格を管理しながらブランドを構築し、さまざまな製品を発売することができます。これは、小売裁定取引でははるかに困難です。

Amazonで自社ブランド製品の販売を開始するための要件はありませんが、Amazon Brand Registryにサインアップして、ブランドの商標を登録することを強くお勧めします。 アグリゲーターが購入したすべての事業はブランドレジストリプログラムの一部であり、59のFBA事業のうち商標を持っていなかったのは1つだけでした。

コピーキャットがあなたのアイデアを盗んだり製品を販売したりするのを防ぐために、ブランドの周りに堀を作ることが重要です。そのため、AmazonBrandRegistryと商標に後でではなく早く登録する価値があります。 とは言うものの、Amazon Brand Registryまたは商標は素晴らしいものですが、すべてではありません。 重要なことは、アグリゲーターが独自の製品を販売するブランドを探すことです。

小さなSKU範囲

私たちの市場では、完了した取引のSKUの平均数は14でした（1つのビジネスに2,000近くのSKUがあり、平均を大幅に引き上げたため、外れ値を削除する必要がありました）。

サードパーティの販売者が、ヒーローSKUのさまざまな色とサイズのバリエーションを提供するのは通常のことです。

運用を簡素化するために、SKUの数を減らすと、ブランドの更新と維持がより管理しやすくなります。特に、無駄のないオペレーターのチームは、維持するSKUが数十になる可能性のある数十のFBA資産を監視する必要があるためです。

この範囲を可能な限り管理しやすくするために、ブランドアグリゲーターは、特に収益の面であまり貢献していない場合、一部のSKUを除外します。 さらに、商品のSKU範囲が小さいほど、商品リストの最適化と維持が容易になります。

売上と収益の大部分はAmazonを経由しています

精通した起業家は、Amazonの外で製品を販売することにより、販売チャネルを多様化することがよくあります。

アマゾンへの依存度が低くなると、ブランドの周りに大きな堀を作るのに役立ちますが、アマゾンのアグリゲーターは主に、アマゾンマーケットプレイスでの販売を通じて最大の収益を生み出す資産に注目します。

エバーグリーンニッチ

「どのタイプのニッチが最も売れているのか」とよく聞かれます。

望ましくないニッチはほとんどありません。 あなたの主な焦点は、安定した収入と明確に差別化された製品を持つ堅実なブランドを構築することにあるべきです。

以前のデータ調査で、ニッチは人々が考えるほどあなたのビジネスを売る能力に影響を与えないことがわかりました。

ブランドが37のユニークなニッチで製品を販売することに成功したため、同じことがFBA資産にも当てはまります。

ハンドスピナーなどの流行のトレンドの製品を販売していない限り、ブランドは一見の価値があります。

優れたブランディング

ブランド力を数値化するのは難しいですが、Amazonアグリゲーターが製品のレビューと評価に注意を払っていることはわかっています。

強力なブランディングは通常、高い平均評価と肯定的な社会的証明のように見えます。

量より質は、ユーザーレビューとコンバージョン率に反映されます。 Conversion Crimesによる最近のCRO実験では、顧客は、AmazonのChoiceバッジを持っている同様のリストよりもレビューが10分の1少ないリストをクリックしました。 一見すると、レビューの多いリストの方が良い選択のように見えましたが、製品に欠陥があるか、意図したとおりに機能していないと顧客から苦情が寄せられました。

Quinn Zedaと彼女のチームは、製品の品質に関する否定的なレビューが少ないリストの方がクリック数が多いことを発見しました。 顧客が残したレビューの種類は、購入の決定に影響を与えます。

優れたカスタマーサービスを提供して、不満を持った顧客がネガティブフィードバックを取り下げたり変更したりすることを期待して、エクスペリエンスをポジティブなものに変えようとします。 Amazonの買い手と売り手のメッセージングサービスを使用すると、顧客に連絡してその会話を開始できます。

高品質の製品

ブランドアグリゲーターは、製品範囲をレビューするときにこれらの品質要因を考慮に入れます。

高品質の製品の構築に焦点を当てます。 これには、要件に応じてSKUを作成できるサンプルが見つかるまで、さまざまなサプライヤーにサンプルを注文する必要がある場合があります。

生産品質の問題を最小限に抑え、実行可能な最小限の製品が証明されたら、製品カテゴリで上位にランク付けすることに注意を向けることができます。 購入ボックスを獲得するか、Amazonのチョイスまたはベストセラーのバッジを受け取ることができる場合、これは高い市場需要のさらに良い証拠を示しています。

顧客の忠誠の証拠

強力なブランディングのもう1つの側面は、FBAの売り手がオーディエンスをどれだけうまく構築できるかです。

ソーシャルメディアでフォロワーを増やしているように、蓄積された電子メールリストを持つことは聴衆を育てる一つの方法です。

顧客の忠誠心のより良い証拠は、あなたがどれだけうまく経常収益を生み出すことができるかということです。 Amazonの出品者は、Subscribe and Saveプログラムを顧客に提供することで、割引価格でのリピート購入を奨励しています。 割引価格で購入するオプションを提供することは、サプリメントやペットフードなどの消耗品を販売するブランドにとって大きな勝利となる可能性があります。

購読や保存などの購読ベースのプランを通じて熱心な視聴者を活用することで、リピーターを獲得する可能性が高まります。 リピーターや新規顧客からの経常収益は、ブランドがさまざまな手段から収益を生み出していることをアグリゲーターに示しています。

市場

アグリゲーターが買収したFBAブランドの大部分は、Amazon USマーケットプレイスで販売されていますが、EUマーケットプレイスは成長しています。

Berlin BrandsやBenitagoのようなアグリゲーターは、EU市場の可能性を認識し、そこで波を立てています。

トップアマゾンアグリゲーターは何ですか？

アマゾンのアグリゲーターは130億ドルを調達し、上位9つのアグリゲーターがその資金の約70％を占めています。

これが、現在最も深いポケットを持っているアグリゲーターです。

Thrasio

Thrasioは、Amazonアグリゲータースペースのリーダーであり、正当な理由があります。 2018年にニューヨークで開始されたThrasioは、米国で最も急成長しているユニコーンとしての特徴があります。

彼らはこれまでに34億ドルの資金を確保し、昨年は25以上の取引を完了し、200以上のブランド力のあるポートフォリオに追加しました。

Thrasioは通常、住宅、清掃、フィットネスなどのカテゴリで7桁の企業を買収します。

ベルリンブランドグループ

資金提供で2番目に大きいAmazonブランドアグリゲーターはBerlinBrandsGroupです。 彼らは28か国で販売し、これまでに13億ドルの資金を調達しました。

このアグリゲーターは、1,000人を超える従業員がポートフォリオを拡大しているため、減速の兆候は見られません。ポートフォリオには、家電、スポーツ、家庭用および生活用のニッチなど、45を超えるブランドが含まれています。

買収したブランドは通常、7桁の収益を生み出します。

全盛期

おそらくこれまでで最も急速に成長しているアグリゲーターであるHeydayは、2020年8月の立ち上げ以来、合計8億ドルの資金を調達しました。

サンフランシスコを拠点とする会社は最近、2021年11月に5億5500万ドルを調達しました。

買収するブランドの種類についてはほとんどわかっていませんが、RaineGroupとGeneralCatalystに支えられていることを知っているということは、Heydayの戦略が深刻な関心を集めていることを意味します。

とまり木

これまでに7億7500万ドルを獲得し、70以上のブランドを買収したパーチは、Amazonで最も有名なアグリゲーターの1つです。

Thrasioの要件と同様に、PerchはFBAブランドを買収し、年間利益が20万ドル、収益が100万ドルになることを目指しています。 彼らは強力なブランディングと大規模な顧客ベースの証拠に注意を払っています。

これまでのところ、Perchのポートフォリオには、アパレル、美容、家庭、台所用品、健康とウェルネスのカテゴリの製品が含まれています。

SellerX

ベルリンを拠点とする別の会社であるSellerXは、これまでに7億6700万ドル以上の資金を調達しました。

彼らのポートフォリオには30以上のAmazonネイティブブランドがあります。

SellerXは、前年比20％以上の利益率を反映して、大幅な成長の兆候を示す100万ドルを超える収益を生み出している企業を検討しています。

かみそりグループ

このリストの3番目のベルリンを拠点とするアグリゲーターは5億5000万ドルの資金を調達し、ブラックロックや468キャピタルなどの大規模なPE企業に支えられています。

Razor Groupは、次の基準を満たすFBAブランドの取得を検討します。

• ブランドは、既存のすべての財務諸表とともに、クリーンな簿記を持っています。
• 最低€100,000のEBITDAを生成します。
• 少なくとも10％の利益率があります。
• 少なくとも2年前に設立されました。 と
• 登録商標があります。

メラマ

このメキシコシティのプラットフォームは2020年後半に発売され、ラテンアメリカのeコマースブランドの獲得に重点を置いています。

Meramaは、AmazonFBA資産を拡張するために4億4500万ドルの資金を調達しました。 それらのモデルは、インキュベーターのように機能するという点で、他のアグリゲーターとは少し異なります。 メラマは会社の過半数の株式を購入し、事業を成長させながら、所有者が3〜5年で退社するのを支援するよう努めます。

成長する

Growveは2018年に設立され、健康、ウェルネス、美容の各カテゴリのブランドに焦点を当てています。

フロリダを拠点とするアグリゲーターは、25以上のブランドを買収し、4億ドルの資金を調達しました。 Growveは、オムニチャネル販売を通じてFBAブランドを拡大し、製品を製造および流通するための独自のロジスティクスネットワークを持っているため、ロジスティクスを支援できます。

ブランドを高める

Elevate Brandsは、ポートフォリオの製品を「2030年までにすべての人の手に」置くという野心的な目標を持っています。

これを達成するために、ニューヨークを拠点とするグループは3億7,200万ドルの資金を調達し、優れたレビューと好調な売上を誇る確立されたブランドに焦点を当てています。

彼らのポートフォリオには、美容とパーソナルケア、ペット用品、家庭とキッチン、ベビー用品など、幅広いカテゴリーのブランドが含まれています。

買収の対象となるために、Elevate Brandsは、20％を超える利益率で年間収益100万ドルを生み出すFBA事業を検討しています。

その他のアグリゲーター

その他の注目すべき言及は次のとおりです。

• ブーストされたコマース、
• ベニタゴ、
• フォーラムブランド、
• ファウンドリ、
• オルサム、
• アクセルクラブ、そして
• D1ブランド。

アグリゲーターの完全なリストについては、MarketplacePulseをご覧ください。

2022年のAmazonアグリゲーターの未来

2021年はAmazonアグリゲーターにとって素晴らしい年であり、2022年はもう1つの成長年になると予想していますが、一部の人にとってのみです。

ほとんどのロールアップ企業の焦点は、その多くが昨年から始まったばかりであり、買収に向けられてきました。 その結果、一部の企業は、新しい資産を適切に管理するためにインフラストラクチャを最適化していない。

運用を改善し、新旧のFBAブランドを持続的に収容するより良いシステムを作成するために、一部のアグリゲーターは、どの買収を行うかについてより選択的になる場合があります。 取引の流れが遅くなるため、これはより競争力のある入札戦争につながる可能性があります。

一部のアグリゲーターは、十分な速さで成長できない場合、他の同様の規模の企業を統合して合併することさえあります。

ブランドと財務を確実に分類することに加えて、ブランドアグリゲーターは販売チャネルを多様化することによって既存のポートフォリオを強化する必要があるかもしれません。 この一例は、Thrasioが実店舗を買収することです。

Walmart、Shopify、eBayなどの他のeコマースプラットフォームでアカウントを設定することは、ブランドの露出を増やし、より多くの売り上げを集める1つの方法です。 アグリゲーターは、PPCマーケティング以外の顧客獲得チャネルをさらに確立したいと思うかもしれません。 オーガニックトラフィックの蓄積には時間がかかりますが、有料広告よりもはるかに費用対効果が高いことが証明されています。

そのため、より多くのコンテンツサイトがポートフォリオに含まれることを期待しています。 メディア出版物を持つことは、それらの店先へのトラフィックを促進し、アフィリエイト手数料とディスプレイ広告を介したソートリーダーシップと追加の収入源を通じて獲得したブランドを強化します。

1つ確かなことは、Amazon FBAが立ち上げに最適なeコマースビジネスモデルの1つであり続ける限り、Amazonアグリゲーターは繁栄し続けるということです。

ブランドをブランドアグリゲーターに販売する必要がありますか？

2021年は売り手の季節であり、今でも売り手の市場であると私たちは信じています。

起業家の旅の次の段階を計画している場合、または他のプロジェクトのために資金を調達する必要がある場合は、ブランドアグリゲーターに販売することで目標を達成できます。

あなたのビジネスを終了する前に、より高い売上高の倍数を取得して取引するために、あなたのブランドをもっと待って拡大することさえあなたに有利かもしれません。 M＆Aの専門家との迅速な電話で無料相談をスケジュールすることで、出口戦略を立てることができます。

それまでの間、ブランドアグリゲーターが個人的な取引であなたにアプローチする可能性があります。

FBAブランドのオファーは150万ドルになる可能性があります（通常、現金の大部分は前払いで、取引の一部は収益になります）。 ただし、先に進む前に確認するのに3日しかありません。

オファーは一見素晴らしいように見えるかもしれませんが、オファーをすぐに受けることは、テーブルにお金を残すことを意味するかもしれません。

あなたは本当に2つの選択肢しかありません：速く行動するか、負けるかです。

同意すると、LOIに署名した後、デューデリジェンス期間にロックされます。 これは、たとえ彼らがあなたにもっと良い取引を提供したとしても、あなたが他の誰かと話すことを防ぎます。 アグリゲーターはこの期間中にバックアウトすることもあり、その結果、別の購入者との交渉に費やすことができたはずの時間が失われる可能性があります。

初めての売り手にとって、これは恐ろしい状況です。 150万ドルはほとんどの人にとって人生を変えるお金ですが、彼らがもっと売れる可能性は常にあります。 それでも、より良い選択肢がないように思われるため、多くの売り手はオファーを受け入れるでしょう。

これはブローカーがあなたの取引の可能性を最大化し、あなたがテーブルにお金を残すことからあなたを救うのを助けることができるところです。

ブローカーを使用してアグリゲーターからより多くのお金を稼ぐ方法

多くの売り手は、彼らが実際に彼らが思っているよりも多くのレバレッジを持っていることに気づいていません。 多くのアグリゲーターがあなたに知られたくないキッカーは次のとおりです。ブランドがすべての基準を満たしている場合、彼らはプレミアム価格を支払います。

アグリゲーターにFBAブランドにもっとお金を払わせるにはどうすればよいですか？

競争を作成することによって。

これまでのところ、アグリゲーター間の競争を生み出す唯一の方法は、ブローカーを使用することです。 アグリゲーターが11時間目に急襲して、Amazonの出品者により良いプライベート取引を提供することはめったにありません。おそらく、最初にオファーが行われたことに気付いていないためです。

これが、アグリゲーターが独自の条件で希少性と緊急性を生み出す可能性があるため、個人的な取引でより多くの交渉力を保持する理由です。

適切なブローカーを使用することで、競争の場が平準化されます。 すべてのアグリゲーターはあなたのビジネスを売りに出しているので、あなたのビジネスに最適なオファーを提出する必要があります。

今、あなたはあなたのニーズを満たす取引を選ぶことができます。 そしてあなた自身の時間に。

あなたが私たちと一緒にリストするならば、あなたはあなたのFBAブランドにその最高価格で売る最高のチャンスを与えています。 私たちの市場では、ブランドアグリゲーターは、主に厳格な審査プロセスにより、高品質のブランドをリストしていることを知っているため、リストを注意深く監視しています。 そして何度も何度も、売り手は彼らのFBAビジネスのために複数のオファーを受け取りました、しばしば彼らのビジネスが最初にリストされたものよりはるかに高い価格で。

これまでの私たちの市場での59の取引と同じように、私たちと一緒にリストすれば、あなたはあなた自身の条件であなたのFBAブランドを売ることができます。

あなたが有益な出口を想像し始める前に、あなたは最初にあなたのビジネスを形にする必要があるでしょう。 ですから、あなたは退出するのにより良い立場にいます。ここにあなたがあなたのブランドを準備することができるいくつかの方法があります。

アグリゲーターを引き付けるためにブランドを準備する方法

あなたがする必要がある最初のことはあなたのビジネスの価値を測ることです。 上で述べたように、トップアグリゲーターは最小の年間利益または毎月のSDE値を必要としますが、これだけではビジネスの価値を知るのに十分ではありません。

あなたはあなたのブランドの大まかな見積もりを与えるために他の要因を考慮に入れる私たちの無料の評価ツールを使うことができます。

それまでの間、あなたはあなたの財政を分類することを確認してください。 簿記係を雇うか、会計士に損益計算書の作成を手伝ってもらいます。 このドキュメントは、購入者があなたのビジネスに対してデューデリジェンスを行う方法であるため、販売プロセスで最も重要なドキュメントです。

あなたの財政がより明確にレイアウトされているので、あなたはあなたが経費を削減してあなたの業務を合理化することができる場所を見ることができるでしょう。 ブランドアグリゲーターは、完全に最適化されたビジネスを探していません。 彼らはまだ成長レバーを引くことを望んでいます。

重要なのは、ビジネスを可能な限りターンキーにすることです。つまり、パフォーマンスや効率を損なうことなく、所有者の関与を可能な限り減らすことができます。 これは、ロートタスクのためにVAを雇うこと、在庫管理を改善すること、またはあなたが得意ではないこと（グラフィックデザインやPPCキャンペーンなど）を引き継ぐために代理店や専門家を雇うことを意味する可能性があります。

出口戦略を計画するために私たちのチームと話すことを検討してください。 すぐに退去する予定がない場合でも、無料の相談電話で販売の計画を立てることができます。

その時点で、あなたのビジネスはあなたが予想したよりはるかに価値があるかもしれません。 そして、ブランドアグリゲーターはそれを獲得するために戦うでしょう。