これらの18のアプローチは、販売速度を向上させます

公開: 2021-08-11

ビジネスのパフォーマンスを評価するために追跡する必要のある指標はたくさんあります。あなたのビジネスがどこにあるのか、その長所と短所は何か、そしてどの機会がそれに対して開かれているのかを理解する必要があります。

販売速度は、すべてのボックスをチェックするメトリックです。聞いたことがない？君の負け！あなたはすぐにそれを追跡し始めて、あなたの販売速度の数字を増やすことを目的とした強力な戦略を開発する必要があります。

この記事では、販売速度の顔に名前を付け、定義を付け、それに影響する要因を説明し、計算の方法と時期を説明し、販売速度を上げるのに役立つ18の実用的なヒントとアプローチを示します。

販売速度とは何ですか？

販売速度は、ビジネスがどれだけ早く収益を上げているかを測定する販売指標です。取引が販売パイプラインを移動して収益を生み出す速度を分析します。

販売速度に影響を与える4つの重要な要素は、適格な機会の数、平均取引サイズ、コンバージョン率、および平均販売サイクルの長さです。これらの各要素が何を表しているのか、それらが販売速度にどのように貢献しているか、そしてそれらを計算する方法を詳しく見てみましょう。

適格な機会の数

販売パイプラインのすべての適格なリードは、販売機会です。一度に販売パイプラインに存在する機会（追求する価値のある適格なリード）が多いほど、販売速度は向上します。パイプライン内の機会の数（＃）を見つけるには、指定された時間枠内に追跡する価値があると認定されたリードの数を数えるだけです。

平均取引サイズ

平均取引サイズは、販売の平均ドル値です。平均取引サイズが大きいほど、販売速度は良くなります。このメトリックを計算するには、期間（月、四半期など）を指定し、生成された合計金額をその期間の取引数で割る必要があります。

平均取引サイズ（$）= $すべての取引からの総収益/ ＃すべての取引の総数

変換速度

この指標は勝率とも呼ばれ、販売目標到達プロセスの最下部に到達して有料顧客になるリードの割合を示します。この指標は、リードをどの程度適格にするか、およびリード育成戦略がどれほど成功しているかを示します。したがって、販売速度とコンバージョン率の間には直接的な相関関係があります。一定期間のコンバージョン率を計算するには、成約した取引の金額を、やり取りした顧客の数で割る必要があります。

コンバージョン率（％）=（＃成約した取引の数＃/インタラクションの数）* 100％

平均販売サイクルの長さ

この指標は、見込み客を購入顧客に変えるのにかかる平均時間を指します。販売プロセスのステップ数、コスト、提供されるソリューションの複雑さなど、販売サイクルの長さに影響を与えるさまざまな要因がたくさんあります。リードが販売ファネルを通過するのに時間がかかるほど、販売速度は遅くなります。平均販売サイクルの長さを計算するには、すべての取引の合計日数を取得し、それをその特定の期間の取引数で割ります。

平均販売サイクルの長さ（L）=＃すべての取引の合計日数/＃取引数

販売速度の計算が、大小を問わずすべてのビジネスで採用する重要な習慣である理由はいくつかあります。

それはあなたがあなたのビジネスがどこに立っているかを正確に知るのに役立ちます。 販売速度は、一般的なビジネスの健全性、特に販売パイプラインの健全性について多くを語っています。これは成功の指標として機能します。
それはあなたに将来の明確なビジネスビジョンを与えます。 販売速度は、ビジネスが近い将来に生み出すことができる収益の量を予測するのに役立つだけでなく、販売チームのパフォーマンスに関する洞察も提供します。
それはより多くの収入を生み出すのに役立ちます。 現在の販売速度とその構成がわかっている場合は、各要素の影響を評価して修正することにより、販売戦略を調整できます。

販売速度を計算する方法は？

販売速度を計算するには、次の式を適用する必要があります。

販売速度= （機会の数* $平均取引額*％コンバージョン率）/ L販売サイクルの平均の長さ

定期的に測定し、過去と現在の結果を比較すると、販売速度を測定する利点を活用できます。これは、販売戦略またはプロセスに変更が加えられた後に行うことが特に重要です。このようにして、効果を確認し、変更が収益に適しているかどうかを判断できます。

販売速度を上げるための最善のアプローチ

全体的な販売速度を向上させるには、それに寄与するすべての要因の改善に取り組む必要があります。焦点を当てる必要のある4つの主な領域は次のとおりです。適格なリード機会の数を増やす、平均取引サイズを増やす、コンバージョン率を高める、販売サイクルの長さを減らす。

以下に、販売速度を高め、ビジネスの収益性を高めるのに役立つ18のアプローチのリストをまとめました。

適格なリードの数を増やす

バイヤーとユーザーのペルソナを修正する

立派なマーケティングマネージャーなら誰でも、慎重に作成されたバイヤーペルソナなしでは成功するマーケティング戦略はないことを知っています。ターゲットオーディエンスの苦痛に効果的に対処し、ソリューションとして製品を提供するには、そもそも顧客が誰であるかを理解する必要があります。あなたがあなたのクライアントが彼らを悩ませているものがどのようなものであるか、彼らが刺激にどのように反応するか、そして彼らが購入決定をどのように行うかを紙に書き留めることはあなたにとって不可欠です。

グループ全体を正確に表す理想的な顧客プロファイルを作成するには、ターゲットオーディエンスを徹底的に調査する必要があります。複数のバイヤーペルソナを作成することが理にかなっている場合があります。たとえば、複数の異なる製品を販売している場合や、意思決定プロセスの多くの段階を処理している場合（製品のエンドユーザーは、購入する前に他の人）。

正確な購入者のペルソナを作成することには、多くの利点があります。

マーケティング活動がターゲットオーディエンスとよりよく共鳴するため、さまざまな購入サイクルのすべての段階でマーケティング活動の効果が高まります。
それらは、販促活動を特定して優先順位を付けるのに役立ちます。
彼らはより良いアウトリーチを可能にします。
それらは、営業部門が価値ベースの販売を採用することを容易にします。
これらは、営業担当者が潜在的な顧客との関係を構築するのに役立ちます。

全体として、バイヤーペルソナを作成することは、リードのニーズに合わせてソリューションを配置し、リードの機会の数を大幅に増やしたい場合、すべてのマーケティング担当者が取るべきかけがえのないステップです。ただし、ここに問題があります。 購入者のペルソナが正確で、関連性があり、最新である場合にのみ、望ましい結果を得ることができます。

残念ながら、バイヤーペルソナを一度作成して1日と呼ぶだけでは十分ではありません。マーケターは、刻々と変化する環境に対応し、変化に迅速に対応する必要があります。テクノロジーが発展し、オーディエンスが進化し、ビジネスがビジネスモデルを変えると、かつてはマーケティング活動の主な焦点であったバイヤーペルソナがすぐに時代遅れになる可能性があります。

購入者のペルソナを修正する頻度は決まっていませんが、少なくとも年に1回は修正することをお勧めします。そうすることで、ターゲットオーディエンスと常に同じページにアクセスし、どのトレンドがそれらの間で優勢であるかを知ることができます。さらに、ビジネスまたは事業環境で何か大きなことが起こったときはいつでも、購入者のペルソナを改訂し、必要に応じて改訂する必要があります。

顧客の行動、価値観、信念の大きな変化
あなたのビジネスの合併/買収
事業戦略の転換
製品とサービスの変更
破壊的技術または概念の導入

そうすることで、ビジネスで利用できる高品質のリードのプールを増やし、その後、販売速度を上げることができます。

リードキャプチャツールとリードエンリッチメントツールを接続します

以前は、リードのプロファイルはオープンブックでした。ターゲットのソーシャルメディアプロファイルを見つけて、リードについて知っておくべきことをすべて学ぶだけで十分でした。今日、時代は変わりました。人々はオンラインで自分の個人情報をますます警戒するようになっているので、見知らぬ人と公然と共有することを好みません。手動によるリードの生成は、以前よりもさらに面倒で時間のかかるプロセスになりました。

リードのプロファイルの強化が完了するまでに、収集するデータはすでに無関係になっている可能性があります。これは、ペースの速い環境でビジネスを運営している場合に特に当てはまりますが、実際にはどの業界にも当てはまります。結局のところ、すべての情報が正確であったとしても、あなたが機会を得る前に競合他社がそれらのリードに連絡したという理由だけで、それはすぐに役に立たなくなる可能性があります。

この問題を解決する唯一の方法は、手動のデータエンリッチメントを廃止し、市場で入手可能な多数のリードキャプチャおよびリードエンリッチメントツールの1つを採用することです。これらは、手動による調査、リードの個人情報のコピーと貼り付けに費やされる時間を削減し、CRMシステムにインポートされるデータの品質を向上させることにより、生産性を向上させることができます。タスクをマシンに委任するときに、人為的エラーを根絶し、すべてのデータがクリーンで完全であり、詳細が欠落していないことを確認します。リードに関するより多くの情報を持っていると、リードと通信するときのパーソナライズのレベルを大幅に高めることができます。

リード濃縮プロセスを合理化するために推奨するツールを次に示します。

Clearbit 。 1000リクエストで月額99ドル。 このツールを使用すると、電子メールアドレスまたは会社のドメイン名を本格的なリードプロファイルに変えることができます。このソリューションは、印象的な詳細度を備えた、リアルタイムで新鮮で正確なデータを提供します。従業員数、使用されているテクノロジー、業界分類などの会社属性、および役割、年功序列、さらには転職通知などの従業員の詳細を取得できます。

確認済み。 月額26.89ドル。 このツールのコンセプトはクールであり、Joe-from-You-like…不気味です。しかし、それは仕事を成し遂げます-BeenVerifiedはインターネットについてうろつき、多数のWebサイトとプラットフォーム（最も予期しないものでさえ）をチェックして、名前と場所に基づいてリードに関連する情報を見つけます。次に、システムはすべての結果を含むプロファイルをコンパイルし、それを表示します。出来上がり！
NetHuntとLinkedInの統合。 NetHunt CRMビジネスプランの一部は、ユーザーあたり月額48ドルで、毎年請求されます。 この美しいChrome拡張機能を使用すると、どのLinkedInユーザーがすでにデータベースに含まれているか、どのユーザーがデータベースに含まれていないかを確認できます。 CRMシステムにまだ追加されていないリードに出くわしたときはいつでも、公開されているすべてのLinkedIn情報（姓名、プロフィール写真、メールアドレス、会社、役職、Twitterハンドル、Skype ID）を自動的にキャプチャできます。など）、CRMを充実させます。すべてワンクリックで。

より多くのリード獲得チャネルを巻き込む

より多くのリードを獲得したい場合は、単一の獲得チャネルに限定しないでください。代わりに、リードのソースをどんどん追加して、視野を広げてください。オプションのリストは膨大であり、日ごとに増え続けています： LinkedIn、Twitter、Facebook、Instagram、Webサイト、Webフォーム、ライブイベント、ネットワーキングパーティー、ブログ…そしてチャットボット！ウェブサイトにチャットボットやライブチャットを設定するのにそれほど手間はかかりませんが、会話体験が人気の販売トレンドになりつつあるため、確かに多くの良い結果がもたらされます。

「企業の79％は、ライブチャットが売上と収益にプラスの結果をもたらしたと述べており、消費者の47％はチャットボットから完全に購入することに積極的です。」

［出典：カヤコ］

確かに、訪問者を支援する準備ができているライブチャットまたはチャットボットを使用すると、リードの数を増やす可能性が急上昇します。

これらすべてのリードを効果的に管理するために、信頼できるCRMソリューションを採用していることを確認してください。多くのサードパーティのアプリやツールと統合するCRMシステムを選択して、さまざまなソースからのすべてのリード情報を1か所に自動的に集約できるようにすることをお勧めします。

リードアウトリーチを最適化する

リードを収集するソースの数を増やすだけでは十分ではありません。また、成果を上げるために、さまざまなチャネルにわたるリードアウトリーチを最適化する必要があります。

ここでは、最も人気のあるリードアウトリーチチャネルに関する実用的なアドバイスをいくつか紹介します。

電話によるアウトリーチ：

あなたの見込み客が誰であるかを知っていることを確認し、貴重なオファーで彼らにアピールしてください。 見込み客にいつ連絡しても、電話は常に彼らの一日の流れを混乱させます。だからこそ、あなたは真っ直ぐに要点を理解し、彼らの時間にふさわしいことを証明する必要があります。彼らは電話が何であるかを知らないので、あなたはあなたの相互作用の最初の数秒の間にテーブルにいくらかの価値をもたらさなければなりません。あなたとあなたのビジネスについて電話をかける代わりに、あなたは彼ら、彼らの苦痛、そしてあなたの製品がそれらをどのように解決できるかについてそれをする必要があります。
マスターの異議申し立て処理。 あなたはその場で反論で反対意見と戦う準備をし、それらが礼儀正しくそして適切であることを確実にする必要があります。
適切な時間に電話してください。 一般的に、コールドコールは、昼食の直前、または水曜日と木曜日の就業時間の終わりに最も効果的です。しかし、それでも、相手に話すのに良い時期かどうかを尋ねて、会話を始める必要があります。
いくつかのカスタマイズ可能なコールドコールスクリプトを開発します。万能のコールドコールスクリプトに依存しないでください。代わりに、営業担当者がリードに関する情報を収集するときに使用するテンプレートをいくつか作成します。スクリプトに従うことで、営業担当者に自信を与え、重要な詳細を見逃さないようにすることができます。

コールドコールのアドバイスについては、ガイドをご覧ください。この記事の下部に非常に効果的なテンプレートの選択があるので、最後まで読んでください！

メールのアウトリーチ：

コンバージョン率の高いセールスコピーを作成していることを確認してください。 コピーライティングのルールに従い、実用的な言葉を使用し、強力なCTAを持っている必要があります。効果的なセールスメールの書き方について詳しくは、こちらをご覧ください。
メールのアウトリーチを最大限にパーソナライズしてください。 コールドメールを書いている場合でも、コピーにパーソナライズの詳細を追加して、リードを少し温める必要があります。たとえば、彼らの名前を述べたり、彼らのビジネスに関連するオファーを提供したりすることから始めるのが良いでしょう。
さまざまなコールドメール戦略をA/Bテストします。
コールドメールがGDPRおよびCAN-SPAMに準拠しており、スパムフィルターをトリガーしないことを確認してください。

コールドメールに気づき、読んで返信する方法に関するより排他的なヒントについては、こちらの専門家によるまとめをご覧ください。

プロのようにコールドメールを送信する

ソーシャルメディアへの働きかけ：

営業担当者のソーシャルメディアプロファイルが一流の形であり、営業活動に使用できる状態になっていることを確認してください。あなたのソーシャルメディアのプロフィールはあなたの会社のオンラインの顔です。危険な見た目のアカウントを持っていることによって、ポジティブな第一印象であなたのチャンスを台無しにしないでください。完璧なセールスマネージャーのLinkedInプロファイルについては、このチェックリストをダウンロードしてください。
ソーシャルセリングを積極的に実践します。

コンテンツマーケティングを最大限に活用する

コンテンツマーケティングは、3つの重要なリード生成タスクを処理します。

それはあなたのブランド認知度を高めます。
それはあなたのブランドの権威を確立します。
それはあなたのビジネスをインターネット上で見つけやすくします。

価値が高く、SEOに適したブログ投稿は、Webサイトへの大量のトラフィックを生成する可能性があります。リードマグネットで保護された排他的なゲートコンテンツは、多くのリードをキャプチャし、製品やサービスをネイティブに宣伝することができます。 YouTube動画は、ブランドをバイラルにし、露出率を10倍向上させることができます。コンテンツに関しては、選択肢は無限です。自分に最適で、専門知識を披露できる組み合わせを見つける必要があります。

この記事でコンテンツマーケティングの詳細を読んでください！右矢印

平均取引サイズを増やす

たとえ寒くても、より大きなクライアントを追求する

経験則として、クライアントが大きいほど、平均取引サイズが大きくなります。この相関関係は、説明するのがかなり簡単です。大規模に事業を展開する企業は、より多様で広範なチーム、同時に処理する必要のあるより多くのビジネスプロセスを持っている傾向があり、したがって、より多くの実現されたニーズにアピールできます。

ターゲットオーディエンスグループの大企業との取引を1つでも上陸させることができれば、平均取引サイズの増加により、販売速度が即座に向上します。言うまでもなく、この関係をさらに促進し、1回限りの購入を定期的な購入に変えると、キャッシュフローを大幅に活性化し、ビジネスポジションを改善することができます。夢が叶うようですね。

残念ながら、それは紙の上でのみ簡単です。実生活では、顧客として大企業を買収することは、長くて骨の折れるプロセスになる可能性があります。大多数の企業は、すでに他のベンダーと長期的なビジネス関係を結んでいる可能性があります。彼らはそれらを大切にし、急いで物事を壊すつもりはありません。

上記の内容は、中小企業の営業担当者が耳を傾けるのを非常に思いとどまらせる可能性がありますが、早すぎると電話をかけないでください。調査は段階的なプロセスであることを覚えておく必要があります。単一のコールドメールでは、大企業の見込み客をホットリードに変えることはできません。ただし、イベントでの握手、少しフレンドリーなデモコール、そして最終的には大規模な販売の基礎になる可能性があります。

したがって、購入者のペルソナに完全に適合する氷のように冷たい大規模なリードがあることがわかっている場合は、遠慮なく連絡してください。すぐに取引に勝たなくても、ブランドの露出を獲得し、業界でより知られるようになります。そうすれば、ターゲットオーディエンスの頭の中で、競争に勝ち続けることができます。

リーグから抜け出してリードを狙わないように注意してください。高い目標を掲げている場合でも、現実を維持する必要があります。SMBのサービスを専門としている場合は、ジェフ・ベゾスを追いかけないでください。あなたは単にその口径のビジネスをサポートするためのリソースを持っていません。

アカウントベースドセリング（ABS）戦略の開発

価値の高いリードと営業担当者がそれらを取得する方法についてはすでに触れたので、大企業との取引を開始し、その後、取引の平均サイズを増やすのに役立つ別の戦略を次に示します。

個人をリードとしてターゲットにし、彼らがあなたから購入する権限を持っていることを期待するのではなく、アカウントベースドセリング（ABS）戦略を実装し、何よりもまずアカウント（リードとしての会社）をターゲットにする必要があります。ソリューションを購入することで利益を得る可能性のあるビジネスを見つけたら、社内の複数の潜在的な利害関係者や意思決定者を特定して連絡を取ることができます。

それぞれが「いいえ」と言って会社との関係を終わらせることができる従業員の階層を通過していないので、C-Suiteと直接通信するので、大きな男の子の取引を上陸させる可能性が高くなります。

ABSアプローチを適用するときに実行する必要のある一連のアクションは次のとおりです。

ターゲットとする理想的な顧客アカウントを特定します。 これらは、B2Bデータベースの検索、インテントシグナル（Webサイト訪問者の識別など）の購入、または技術情報から発生する可能性があります。
価値の高い各アカウント、そのビジネス、およびその組織内でのソリューションの潜在的なユースケースについて調査を行います。
意思決定者を特定する：各ユースケースの購入決定に関与する可能性が高いアカウント内の複数の個人を特定します。

次に、高度にパーソナライズされたオファーを作成します。彼らは、あなたの製品やサービスの雄弁なプレゼンテーションでそれを断ったり、バックアップしたりすることはできません。

アップセルとクロスセル

アップセルとは、サービスを追加したり、より高価なモデルを購入したりすることを顧客に促すことで、顧客の価値を高めるプロセスを指します。たとえば、顧客が携帯電話のバッテリーが消耗してすぐに切れたために電力銀行を購入するために電気店に来て、代わりに新品のスマートフォンを販売した場合、それはアップセルです。

クロスセリングは、購入したばかりの顧客に、全体的な価値を高めるために補完または補足製品を購入するように提案した場合に発生します。たとえば、あなたのビジネスからスマートフォンを購入したばかりの人に保護スクリーンとシリコンケースを販売する場合、あなたはクロスセリングになります。

どちらの戦略も、複数の製品（またはそのバージョン）を販売するすべてのビジネスに適用でき、平均取引サイズを増やすための最良の戦略と見なされます。アップセルとクロスセリングをより成功させるためのヒントを次に示します。

CRMタグを使用して、パーソナライズされたオファーで顧客をヒットします。 一般的なオファーで顧客を攻撃し、彼らがそれに落ちることを期待することは意味がありません。このアプローチは取引の規模を拡大しないだけでなく、顧客があなたのビジネスへの信頼を失うため、顧客を奪う可能性があります。代わりに、顧客の好みやニーズを追跡し、特定の状況に合わせたオファーを顧客に送信する必要があります。これを行うための最良の方法は、リードや顧客とのやり取りを常に把握し、さまざまな要因に基づいて分類できるCRMソリューションを採用することです。
ピッチを作る前に価値を示してください。 あなたのアップセルまたはクロスセルは、顧客の心の中で理にかなっている必要があります。彼らはあなたのオファーの価値を理解する必要があります-あなたが製品やサービスを前進させる前に、価値提案を明白にしてください。 アップセルとクロスセルに最適な時期を選択してください。 一部の業界では、アップセルはチェックアウトの直前に最も効果的に機能しますが、クロスセルは購入後数分でより成功する傾向があります。一方、他の業界では、売り手は、より高価な代替製品または補完製品を提供できるようになるまで、しばらく待つ必要があります。あなたは顧客にいつアプローチするかあなたの特定のビジネスのために決める必要があります。

価格戦略をまっすぐにする

製品の価格を上げるだけで簡単に解決できるように思えます。売り上げを伸ばそうと努力する必要はありませんが、取引の規模は拡大し続けています。少なくとも、理論的には...実際には、不必要に適切な理由なしに価格を上げることは、ビジネスの販売速度の大きな後退となる可能性があります。

しかし、これがあなたをより高価な側で製品を売ることからあなたを怖がらせないでください。ランダムな値上げの唯一の問題は、それらが正当化されないことです。 10回のうち9回、「私にはお金がありません」という反対意見は、「あなたが提供しているものがあなたが求めているものに値するとは思わない」という意味になります。 2021年の最大の販売トレンドの1つである価値ベースの販売を把握し、製品を購入しないと成功できないことをリードに納得させれば、簡単に価格を上げて平均取引サイズを増やすことができます。

その他の価格戦略関連の操作には、次のものがあります。

低価格のパッケージを避けてください。 価格が低すぎると、サービスを試用するだけでコミットできない「貧弱な」価値の低いリードを引き付けるリスクがあります。この考え方を持つクライアントは通常、大規模なプロジェクトに転換せず、見返りをあまり与えずにリソースを占有します。より高価なカスタムメイドのプランを選択すると、より多くのお金を払い、何よりも品質を重視する顧客を引き付けるのに役立ちます。
長期契約の固定価格の確保。 平均規模の取引を増やしたい場合は、今ここでもっと支払うという本当のインセンティブを顧客に与えてください。 長期的なコミットメントがなされない限り、価格は変更される可能性があることを述べます。 長期契約の固定価格は、双方にとってメリットがあります。1回の支払いで全額が支払われ、顧客はある程度の安定感を得ることができます。

販売サイクルの長さを短くする

反対意見や懸念に積極的に対処する

取引をより早く成立させたい場合は、リードとのコミュニケーションをより積極的に行う必要があります。メールをやり取りする代わりに、大胆な行動を取り、電話や対面の会議をスケジュールするように提案します。あなたのリードはあなたの努力と一致し、より早く次の基地に行く以外に何もすることがありません。

積極的に取り組む必要があるのは、予約のスケジュールだけではありません。販売サイクルの長さを短縮したい場合は、潜在的な顧客の主な懸念事項に対処する必要があります。徹底的な販売発見プロセスを実施して、ソリューションから必要なものや必要なものをすべて見つけます。次に、すべての反対意見を克服するような方法で、彼らのニーズに合わせてオファーを調整します。

販売の可能性を開発する

時間のかかる不要なメールや電話のやり取りを減らしたい場合は、リードに分配するための関連する販売支援の選択肢を開発する必要があります。セールスおよびマーケティング部門に、カスタマージャーニーのさまざまな段階でリードに適したコンテンツを作成するために協力して作業してもらいます。

よくある質問すべてに回答できるヘルプセンターをWebサイトに配置してください。次に、製品の価値を伝え、その使用例を解明するために必要なケーススタディ、紹介文、およびその他のマーケティング資料へのアクセスを提供します。

「顧客の56％は、3回のクリック以下で会社から必要なものを見つけることを期待しており、68％は、基本的な質問への回答を見つけたり、問題のトラブルシューティングを行ったりするために、ナレッジベースなどのセルフサービスチャネルを使用したいと考えています。」

［ソース：Salesforce］

あなたがあなたの製品に対するあなたのリードの興味を満たし、彼らが彼らに独立してもたらすことができる利益に頭を包むのを助けるとき、彼らはより熱くなり、バイヤージャーニーの後の段階であなたの販売パイプラインに入ります。彼らは購入に近づいているので、より速く変換し、あなたの販売サイクルの平均の長さを短くします。

パイプラインに早く入るリードに応答する

「顧客の71％は、企業がリアルタイムでコミュニケーションをとることを期待しています。」

［ソース：Salesforce］

リードに彼らの選択を二度と推測する機会を与えないでください-すぐに彼らの質問に戻ってください。あなたは彼らがあなたのアウトリーチに対応する正しい選択をしたことを彼らに安心させ、彼らが反対の方向を見る前に彼らを育て始める必要があります。

リードへの即時応答を有効にする方法はいくつかあります。最も一般的な2つは、チャットボットの実装、または新しいリードが販売パイプラインに入るたびにアラートを送信する販売自動化ソフトウェアの使用です。

両方のオプションを詳しく見てみましょう…

チャットボットとライブチャット。 ライブチャット、AIを利用したチャットボット、さらにはFAQボットの両方を使用すると、常に「誰か」がサイトを管理し、訪問者に代わって会話することができます。このようなボットは、プレゼンスの可視性を作成し、リードを引き付け続ける完璧な「コミュニケーションフィラー」です。さらに、訪問者があなたのブランドに適しているかどうかを判断するために、適格な質問への回答も収集します。
自動通知。 チャットボットへのコミュニケーションのアウトソーシングを避けたい場合は、新しいリードがパイプラインに入るたびに割り当てられた営業担当者に通知を送信するように手配して、彼らがすぐに育成を開始できるようにすることができます。そのためには、販売自動化ツールが必要です。

NetHuntの販売自動化機能であるワークフローをぜひお試しください。右矢印

この機能を提供するツールの完璧な例は、NetHuntCRMのワークフロー機能です。ビジネスプロセスに一致するようにさまざまなワークフローを構成し、リードレスポンスを自動化できます。たとえば、アウトリーチ活動への対応に基づいてリードを次のステージに移動するワークフローを設定できます。リードがメールキャンペーンに返信するたびに、そのステータスが「新規」から「交渉中」に変わり、担当者に関連するタスクが割り当てられます。それが発生すると、電子メールまたはSlackを介して通知が担当の担当者に送信され、担当者はすぐにリードの育成を開始できます。

販売の自動化を使用してリードを育成する

販売の自動化は、プロセスの最初の段階で停止する必要はありません。最初のやり取りを超えて、カスタマージャーニー全体を自動化できます。

NetHuntのワークフローを使用すると、さまざまなトリガー、アクション、および最も効果的な方法でリードを育成するためのカスタム待機時間などの修飾子を使用して、カスタムドリップキャンペーンを設定できます。すべて指を離さずに。

この機能により、リード育成ゲームを常に把握し、常にタイムリーかつ適切にアウトリーチを行い、リードをセールスファネルにすばやく移動できます。

早期に取引を成立させるためのインセンティブを提供する...

...割引を提供する代わりに。

ダメージ割引でできることはすでに説明しました。価格を低く設定しすぎて製品の価値を下げたくはありません。ただし、購入決定をより迅速に行うためにリードを微調整するインセンティブを提供することができます。

リードに製品の購入を促すためにできることの例をいくつか示します。

期間限定オファー
クーポン
最初のX人のバイヤーのための特別オファー
[特定の日付]より前に購入した人への特典

コンバージョン率を上げる

リード認定プロセスを改訂する

彼らはそもそもあなたの製品を購入する意図を持っていなかったので、あなたのリードは有料の顧客に変わりません。

記事の前半でリードの機会の数を増やすことに焦点を当てましたが、重要なのはリードの量だけではないことに言及することが重要です。それらも高品質である必要があります。

リード認定プロセスへのアプローチを定期的に更新し、堅牢なリードスコアリングシステムを開発する必要があります。そうすることで、ビジネスに適していないリードを取り除き、代わりにコンバージョンをもたらす機会に集中することができます。

有意義な関係の構築に焦点を当てる

売り手としてフロアに入る代わりに、最初にアドバイザーと友人としてフロアに入る必要があります。顧客はキャッシュバッグのように扱われることにうんざりしていてうんざりしています。彼らは、尊敬する価値のあるパートナーではなく、自分たちを収入源と見なすだけの別のビジネスにコミットすることを望んでいません。

リードに購入してもらいたい場合は、販売や割り当ての達成について考えるのをやめる必要があります。代わりに、顧客体験を改善し、顧客を幸せにすることに集中する必要があります。彼らが何を必要としているか、そして彼らがあなたの製品を購入することからどのように成功することができるかについて考えてください。あなたではなく、彼らについてそれを作ってください。このアプローチは、カスタマーサクセス戦略の中心にあり、リードの成功への関心を示すと同時に、製品の価値を伝えることができます。

その上、顧客との強固な人間関係も構築する必要があります。コンバージョン率を上げたいのなら、彼らが好きで信頼できるビジネスになる必要があります。 That is only possible if you establish yourself as a trustworthy, decent seller via the means of influence marketing, relationship marketing and social listening.

Add more touchpoints and go omnichannel

You need to add more touchpoints to your lead nurturing strategy, which means you need to follow up.

'80% of deals require five follow-ups before the close, yet almost half of all reps throw in the towel after one rejection or attempt to connect.'

[Source: Marketing Donut]

It can be a little weird to bombard your lead with endless emails, so don't do it. Instead, develop a balanced strategy that includes different channels, both digital and physical. That way, you're not annoying your potential customers, yet are always staying on top of their minds.

Work on your CTAs

The reason why your leads don't convert can be as banal as lack of directions. Sometimes, people don't know or don't understand what you expect them to do, so they refrain from taking any further steps. They're waiting for you to tell them exactly where they should head. If you're dealing with particularly indecisive leads, you need to push them towards making a purchase. That's why making your Call-to-Actions more clear and straightforward can be an invaluable trick for boosting conversions.

Make sure you read all about strengthening your CTA with the use of A/B testing in this article.

ふぅ！それでおしまい。 Now you're a sales velocity Jedi. But don't get too comfortable, there are plenty of other metrics to track and take care of. Here's our ultimate cheat sheet with the most important business metrics. 今すぐダウンロードしてください！