B2B vs. B2C: 企業が同じ製品を異なる方法で販売する方法と理由

Bryan Kramer の著書「There is no B2B or B2C: It's Human to Human #H2H」は、企業が他の企業や実際のエンド ユーザーと通信する方法に革命をもたらしました。 結局のところ、「私たちは人間的な方法で人間とつながる必要があります」。

企業は特定の方法で他の企業と通信します。 そして、エンドユーザーに到達するための話し方とはかけ離れています。 なんで？

企業は一般に、直接の消費者よりも情報に基づいており、忍耐強く、選択的であるためです。

エンドユーザーに使用するのと同じコンテンツ マーケティングを他のビジネスに提供する場合、少し基本的であると思われるかもしれません。

適切なバランスを取るのに役立つように、企業がブランドの認知度を高めながら製品をオンラインで販売することに成功した方法を探ります。

B2BとB2Cマーケティングの違い

B2B マーケティングは、企業間マーケティングの略で、少数の対象者を顧客に変えることを目的とした専用のマーケティング資料を使用して、他の企業を対象とする企業のマーケティング手法を指します (つまり、製品、サービス、または SaaS の販売)。 B2B マーケティングと B2B 販売には、通常、検索エンジンの最適化、アカウントベースのマーケティング、市場開拓、および販売チームの使用に加えて、見込み顧客の発掘と見込み顧客の認定のための調査依頼が含まれます。

B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses.B2C マーケティング(企業から消費者へのマーケティング) は、企業が企業ではない潜在的な個々の顧客に製品やサービスを販売する商慣行です。 使用される戦術と変換指標は一般的に B2B マーケティング戦術とは異なります。これは、電子メール マーケティング キャンペーン、ソーシャル メディア プラットフォーム、リターゲティング、オンライン フォーラムなどのチャネルを介してエンド ユーザーのデジタル マーケティングによって可能な限り多くのオーディエンスにリーチすることを目的としているためです。

B2B 対 B2C マーケティング: 異なる戦略

1.進入角（AOA）

企業にマーケティングを行うときは、製品を購入した場合に得られる投資収益率 (ROI) を強調する必要があります。 率直に言って、これらは「利益のため」です。彼らは、あなたの製品がどれほど美しく、スマートであるか、または顧客がそれをどれだけ楽しんでいるかには関心がありません. 彼らは、行動を促すフレーズ (CTA) にヒットした場合に、何が得られるかを知りたがっています。

彼らは投資と収益に基づいて意思決定を行うため、金銭的インセンティブは大いに役立ちます。 彼らにとって、それはすべて、特定のベンチャーがどれだけ稼げるか (または節約できるか) にかかっています。

これらの企業を獲得するには、あなたの製品やサービスからどれだけの収益が得られるかを概説する正確な数値を提示してください。

一方、B2C 企業は、B2B バイヤーの感情に訴えて、衝動買いをしたり、満たされていない欲求を満たすことができるようにする必要があります。

ケーススタディ: マイクロソフト

Microsoft が Office 365 を企業に販売するとき、彼らの主な焦点は、企業が 6 つの異なる分野でどのようにお金を節約できるか、そしてそれぞれについて深く掘り下げることです。

彼らが同じ製品を学生に宣伝する場合、話は異なります。 ほとんどの学生は現金不足に直面しているため、Microsoft の USP は「無料: 「無料で使用を開始」、「無料でダウンロード」に重点を置いています。

競争上の優位性

あなたの製品を購入/使用した後、会社がどれだけ稼いだり節約したりするかを強調してください。 感情的な話でぐずぐずしないでください。 会計士が情報に基づいた意思決定を行うために使用できる数値を提供します。

あなたの製品がどのように彼らの生活に革命をもたらすかについてのストーリーや証言で、エンドユーザーを引き付けます。 KISS の原則 (Keep it Simple, Stupid) はここで最もよく機能します。

2. 内容の深さ

顧客を対象としたB2Cコンテンツ マーケティングは、圧倒的に難しいものであってはなりません。 特定の製品を使用する方法と理由を顧客に伝えることに重点を置いて、マーケティング計画を立てます。

よくある質問とビデオ コンテンツのレビューを掲載したシンプルなブログで十分です。

一方、 B2B マーケターにとっては、コンテンツ マーケティングは一流である必要があります。 企業は、購入を決定する前に、すでに確固たる知識ベースを持っています。

そのため、製品のさまざまな機能を深く掘り下げてください。 結局のところ、企業は自分がよく知っている製品を購入したいだけです。

ケーススタディ: Grammarly Business

Grammarly Businessを立ち上げた後、チームは、自社製品に精通している何百万人もの人々から直面するであろう最も複雑な質問を知っていました。

それが私が Dorian Stone (GM Grammarly Business) に尋ねたことです。 ソフトウェアが単なる執筆支援以上のものであることがすぐに明らかになりました。 「すべてのチームや部門にわたって、コンテンツのスタイル、トーン、配信を調整することとは別に、企業は分析機能を使用して強み、機会を見つけ、改善を測定できます。」

Grammarly Business は、オムニチャネル マーケティングとコミュニケーションを使用する際に、すべてのチームと見込み客/クライアントを通じて一貫性を維持するためのツールです。

拡張された機能セットは、ブランドがコンテンツを制御、分析、規制し、強力なブランド イメージの基盤を形成できる明確なコミュニケーションのバックボーンを作成するのに役立ちます。

彼らのウェブサイトも同じ考えを自然に補強しています。

競争上の優位性

企業向けの教育コンテンツとメッセージを作成して、製品のすべてを学び、購入を促します。

効果的なB2C マーケティング戦略のためには、ブランドの声に従い、製品が解決する問題点を説明し、読者を楽しませる方法で情報を提供してください。

3. 換算期間

意思決定者が製品の利点について納得する前に、コンテンツ爆弾を送信する必要がある場合があります. B2B マーケティング戦略を強化し、コンバージョン率を高めるために、マーケティング チームは一連のメールやビデオによる説明を作成し、場合によっては対面でのミーティングを開催する必要があります。

忘れてはいけないのは、人々が説得すべき一連のオーディエンスとウェブサイトの人口統計は広範囲に及ぶということです。 マネージャー、調達部門、販売部門、プログラム マネージャー、プロダクト マネージャーなどに手紙を書くことになります。

これらすべての人々は、あなたにうなずき、次の部門への道を切り開く前に、あなたの製品を完全に理解する必要があります。

また、公共の関係も構築する必要があります。 これは面倒に思えるかもしれませんが、結局のところ、それだけの価値があります。

そのため、オーディエンスの要求を満たす高品質のコンテンツを大規模に作成することにマーケティング プログラムを集中させてください。

決定は、エンドユーザーに対して迅速かつ迅速に行われます。 少額の割引、景品、社会的証明、またはいくつかのバイヤー レビューで購入者を納得させることができます (家、車、ダイヤモンドなどの高価値の製品を販売していない場合)。

B2B と B2C のコンバージョン期間の違いは、CTA テキストで最もよく把握できます。 B2B では、企業は通常、何よりもまず「ニュースレターを購読する」または「デモをスケジュールする」ことをユーザーに勧めます。

B2C の場合、行動喚起はより売上高が高く、購入の意思決定に向けられています。 「ここをクリックして価格を確認してください」のようなものや、「今すぐ購入」のようなもっと断定的なものかもしれません。

ケーススタディ: セールスメイト

Salesmate のGmail CRMページは、人気の高いSERP の位置を保持しています。 なんと 9% のコンバージョンの主な理由は? Salesmate は、ランディング ページのスクロールせずに見える範囲でユーザーのクエリに対するソリューションを提供し、迅速な CTA で検索意図を満足させたからです。

彼らの焦点は意思決定者を惹きつけなければならない B2B だったので、それは驚くほどうまくいきました。

競争上の優位性

我慢して。 B2B の顧客が決定を下すには、しばらく時間がかかります。 質問やメールに答える準備をして、会社のマネージャーとのミーティングに備えましょう。 また、サンプル製品を用意する必要があります。

B2C の場合は、満足した顧客からの社会的証明と証言で製品レビューをバックアップします。

4.使用言語

B2B コピーでは、おそらく業界用語を使用するでしょう。 頭字語や専門用語をすべて理解しているニッチ市場の人々と話していることに直面しましょう。 しかし、これはあなたの製品を詳細に説明するべきではないという意味ではありません.

注意してください。 専門的な言葉を使いすぎると、顧客は気分を害する可能性が非常に高くなります。 彼らは、B2Bバイヤーのペルソナにアピールしてほしいと考えています。 親しみやすく楽しいトーンを使用すると同時に、IQ に挑戦することなく、EQ にアピールします。

どんなに技術的なことでも、デジタル マーケティング戦略と用語を単純化して、誰もが理解できるようにします。

ケーススタディ: カスペルスキー

Kasperskyが自社のインターネット ソリューションを企業に宣伝する方法は、個々の家庭に販売する方法とは劇的に異なります。

企業向けのコピーは、インターネット管理者 (マルウェア、フィッシング、ウイルスとは何かを知っている人) が読むように書かれています。 従業員が基本的な IT スキルまたは高度な IT スキルを持っている組織向けの製品を入手できるように、セグメント化されています。

個人用のウイルス対策コピーは、PC ユーザーにとって物事をシームレスにすることがすべてです。 結局のところ、ストリーミング エンターテイメント用の安全で中断のないインターネット アクセスだけが必要です。

競争上の優位性

CMO の Chris P. JookSMSは、B2B 顧客に自分の言語で教育する必要があると述べています。 これは、提供する製品の複雑さを理解している同僚と話しているようなものだと考えてください。 ただし、受信者が「既に知っている」可能性があると想定して、ポインターを見逃さないでください。 それをすべて言及してください！

B2C 言語を親しみやすく、率直なものにしてください。 あなたの製品が顧客の生活をどのように豊かにするかを説明することに集中してください。

5.コンテンツマーケティング

文章を書くことで見込み客のリストを増やすことができますが、他の組織にアイデアを売り込むときは、コミュニケーションを電子メール マーケティング、会議、 SEO 、および Web サイトに限定することを検討してください。 Hubspotは、B2B コミュニケーションのなんと93% がメールを通じて行われていることを発見しました。

B2B ビジネスがソーシャルを「行う」場合、より多くの意思決定者にリーチできるため、通常はLinkedinに焦点を当てます。 Facebook、 TikTok 、または Reddit に投稿することは、適切な見込み客や実際の意思決定者に出会う可能性が低いため、あまりお勧めできません。

B2C マーケターの限界は無限大です。 Facebook、TikTok、YouTube、Reddit、WhatsApp、Twitter、メール、 SEOに集中できます。 B2C のすべては、バイヤーがどこにいても会い、高い顧客離れ率を回避することです。

意思決定者向けのコンテンツの下書きを作成するときは、プロフェッショナルで信頼できるものにする必要があります。 彼らは宣伝用の「綿毛」には興味がありません。彼らは情報が欲しいのです。

Backlinko の Brian Dean は、教育を行う B2B ブログは、ブログを使ってトランペットを吹くブログよりも、少なくとも 52% 多くのオーガニック トラフィックを獲得していると示唆しています。

B2B コンテンツの作成: PDFホワイトペーパー、有益な電子メール、インフォグラフィック、ウェビナー、ケース スタディ。 コンテンツを事実、データ、グラフィックでバックアップすることで、意思決定者はあなたを信頼し、直帰率を下げることができます。

B2C コンテンツを作成するときは、スラング、ミーム、面白い動画など、顧客の言語を話すものなら何でも使用できます。 不謹慎であることは、誰かがあなたの製品に手を差し伸べて購入することを助長することさえあります.

より多くの顧客を獲得するコンテンツ マーケティング戦略を構築する方法について詳しくは、こちらをご覧ください。

ケーススタディ: ワシントン・ポスト

TikTok をダウンロードして「The Washington Post」を検索すると、従業員がニュースルームで楽しんでいる、機知に富んだ皮肉で楽しいビデオを見つけて驚くかもしれません。

The Washington Postは、TikTok の視聴者が (民主党討論会のような) 真面目なサウンドバイトには興味がなく、The Bachelorette のような面白いビデオを探していることを理解しています。

この新聞のウェブサイトには、事実と質の高いジャーナリズムに基づいた真面目な報道機関を購読しようとする企業が消費することを意図した真面目なコンテンツがあります。

6. 対象者

B2B コンテンツ マーケティングは、通常、特定のオーディエンスに的を絞って行われます。 確かに、それは少数の読者かもしれません (Brian Dean は、平均的な B2B ブログには月に 282 人の訪問者がいると示唆しています)。 しかし、その 282 人の訪問者はあなたのコンテンツを探しています。 各読者は、購入プロセスの特定の段階にあります。

B2C の場合、コンテンツは特定のバイヤー ペルソナに焦点を当てたものではありません。 ターゲット市場は巨大であり、購入プロセスのさまざまな段階にあるできるだけ多くの読者を獲得できます.

競争上の優位性

まず、ターゲット ユーザーを特定し、注目を集める関連コンテンツを作成します。 それらを理解するだけでなく、セールス ファネルのどこにいるのかを把握して、次のアクションを実行させるコンテンツをプッシュできるようにします。

最終的な考え

製品は似ていますが、B2B と B2C のマーケティングは決して同じではありません。

最終的には、意思決定者にアピールする必要があります。 会社全体のために決定を下す人もいれば、自分自身のために決定を下す人もいます。

これを認識し、マーケティング戦略を調整することで、ブランドはコンバージョン率を向上させることができます。

この記事が、巨人がどのようにそれを行っているか、そしてマーケターとしてそれをどのように反映できるかについての洞察を与えることを願っています. ビジネスニーズに合ったマーケティング活動を見つけたいですか? デモを予約します。 成功するために必要なすべてのデータと洞察をご紹介します。