見知らぬ人を見込み客に変える: B2B 需要創出を効果的に使用する方法

公開: 2022-11-21

Freya Laskowski は、SEO エージェンシーである SERPManic の創設者です。 彼女は、Business Insider、Fox Business、Yahoo Finance、Huffington Post など、いくつかのオンライン出版物で引用された寄稿者です。彼女は CollectingCents も所有しています。これは、ゼロから成長させたパーソナルファイナンスブログです。

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間違いなく、ビジネスオーナーをめぐる競争は長年にわたって大幅に激化しています。 Census.gov によると、2022 年には約 350 万件の新規事業の申請が提出されているため、事業主が競争の先を行くために新しく革新的な方法を見つける必要があることは驚くべきことではありません。

多くのビジネスオーナーが自問自答している問題は、どのようにして他の人たちから際立っているかということです。それらが他のものよりも一歩上にある理由は何ですか?

ありがたいことに、これらの質問への答えは、企業間 (B2B) デマンドジェネレーションの実装にある可能性があります。

しかし、それが何を意味するのかわからない場合は... この記事を読んで、B2B Demand Generation、その利点、ベストプラクティス、および落とし穴について知っておく必要があるすべてを見つけてください。

B2B需要創出とは？

B2B Demand Generation は、未開拓のビジネスを見込み顧客に変えるプロセスです。これは、ブランドの認知度を高め、ビジネスの Web サイトへのトラフィックを増やし、潜在的な顧客の新しいリードを確保するための特定のマーケティング戦略です。

最近の統計によると…

68% の企業がリードジェネレーションに苦労しています。

️ APSISによる研究

では、B2B Demand Generation を使用して高品質の見込み客を作成することで、企業がどのような成功を収めるか想像してみてください。

B2B デマンドジェネレーションは、広報活動や無料ツールを通じてブランドの認知度を高めることで、他の企業にとってビジネスを魅力的にする技術だと考えてください。

この種の需要創出により、企業は統合されたマーケティングアプローチを通じて、あなたが必要であることさえ知らなかったときに、あなたを必要とするようになります。

B2B 需要創出の利点は何ですか?

多くの場合、あなたの会社は注目されていないため、顧客は関心を示していませんが、成功した B2B デマンドジェネレーション戦略は潜在的な顧客に直接つながります。

以下は、B2B 需要創出戦略の実装による 3 つの肯定的な成果です。

ブランド認知度を高める

顧客は、購入を検討している会社を知りたいと考えています。優れたマーケティングキャンペーンは、新しい訪問者を Web サイトに呼び込むだけではありません。あなたのブランドを他のブランドから際立たせる必要があります。

会社に信頼を築く簡単な方法は、カスタマーレビューにつながるキャンペーンを行うことです。潜在的な顧客はレビューを読まなければならず、それは会社に対する彼らの認識に影響を与えます.

法律事務所である M&Y は、ブランド認知戦略を工夫し、ウェブサイトでニッチに特化した情報を提供することにしました。一般の読者が弁護士と弁護士の違いを探していると、M&Y のブログ投稿で答えが見つかります。提供される情報はサービスを直接販売するものではありませんが、ブランドの認知度を高めます。

もう 1 つの方法は、強力なソーシャルメディアキャンペーンのスポンサーになることです。これにより、強力なリーダーやインフルエンサーなど、ブランドの信頼性を高める人々にブランドを見てもらうことができます。これらの人々があなたのブランドを公に認識すれば、より積極的なブランド認知度が着実に高まります。

見込み客の質の向上

優れた B2B デマンドジェネレーション戦略は、より質の高いリードをセールスファネルにもたらします。

したがって、営業チームは、販売につながらないリードの育成に時間を浪費するのではなく、有料の顧客に変わる可能性が高いリードを受け入れるようになります。

ただし、これらのリードに遅れずについていくためには、優れた CRM システムに投資する必要があります。

そうすれば、あなたのビジネスは販売プロセスのすべてのステップを監視することができます.

さらに、信頼できる CRM ソリューションを導入すれば、見込み客とのやり取りがすべて CRM に自動的に記録されるため、データベースの品質を高めることができます。データが見落とされることはありません。

その結果、顧客は可能な限り最高の顧客体験を得ることができます。

️ CRM 戦略で応答率を上げ、見込み客を失うのを防ぐ方法を記事でご覧ください。

収益の増加

顧客は、信頼できる会社から製品を購入したいと考えています。したがって、それは驚くべきことではありません...

消費者の 57% は、信頼できるブランドから購入するためにもっとお金を払う用意があります。

️チーターデジタル

企業が市場で信頼できるブランドとしての地位を確立できれば、顧客の増加だけでなく、価格と利益も引き上げることができ、収益に直接影響します。

B2B 需要創出のための上位 5 つの戦略

B2B デマンドジェネレーションの重要性を理解したところで、どうすれば優れた B2B デマンドジェネレーション戦略を作成できるのか疑問に思うかもしれません。

実際のところ、ハイエンドのソーシャルメディアキャンペーンやインフルエンサーマーケティングからダイレクトメールまで、ブランドが実施できる戦略は数多くあります。ここでは、B2B 需要創出のために実装すべき上位 5 つの戦略について説明します。

広報

あなたのブランドがその顔を見せることができます。効果的な広報キャンペーンにより、ブランドのリーダーシップがビデオ、ニュース、さらにはテレビで取り上げられる可能性があります。

流行のニュースに目を光らせ、ブランドを紹介するメディアにアイデアを売り込む方法を見つけてください。ピッチが受け入れられたら、あなたの会社を輝かせましょう。

ウェビナー

ニッチな分野で他の企業を効果的に導く無料のウェビナーを提供します。たとえば、塗料会社がデザイナーにリーチしたい場合、その四半期のトレンドデザインに関するウェビナーを主催できます。ウェビナーでは、ブランドのペイントカラーオプションを取り上げますが、焦点自体はデザイン面に置かれます。

ライブイベント

他のビジネス向けの 1 日市場ニッチカンファレンスなどのライブイベントを開催します。インタラクティブなアクティビティ、砕氷船用の楽しいゲーム、優れたネットワーキングの機会を用意して、思い出深い体験にしましょう。イベントが成功すると、彼らの心にスイートスポットが残り、ブランドの認知度が向上します。

無料ツール

他のブランドにコンテンツと無料ツールを提供することで、他のブランドよりも目立ちます。顧客は無料のものを好みます。これは、顧客を引き付け、ブランドを体験してもらうための優れた方法です。

ブランドにオンラインテクノロジーが含まれている場合は、その一部を無料で提供できます。たとえば、統合されたソーシャルメディア投稿用の Web サイトがあるとします。その場合、月にいくつかの無料投稿を提供できます。そうすることで、顧客は無料のツールを受け取り、製品の動作を感じることができます。

また、無料のテンプレート、オンラインブック、または特定の分野に特化した無料のコースを提供することを検討することもできます。無料のツールに興味を持つようになると、顧客はあなたのブランドについての知識を深めます。

ポッドキャスト

300,000 人のリスナーを対象とした調査では、リスナーの 64% がポッドキャスターが番組で推奨したものを購入したことがわかりました。

したがって、市場のニッチなポッドキャストを取り上げることで、ブランドはまったく新しいレベルの新しい見込み客に到達できます.

B2B 需要創出のベストプラクティス

間違いなく、企業が B2B 需要創出のために実装できる戦略は数多くあります。ただし、ブランドに対する需要を生み出す一方で、各アプローチのベストプラクティスにも注目する必要があります。

以下は、B2B 需要を生み出す際に考慮すべき上位 3 つのベストプラクティスです。

継続教育ユニット (CEU) 向けの動画、イベント、ウェビナーをターゲットにする

参加者が CEU を獲得できるビデオ、イベント、ウェビナーを提供して、ブランドを目立たせましょう。

ブランドのマーケティングを行い、視聴者を魅了しながら、CEU イベントにブランドに関する重要な情報が含まれるようにします。

️ CRM、セールス、メールマーケティングに関するオンデマンドウェビナーのコレクションをご覧ください。

ケーススタディを作成して市場の権威を高める

市場の権威を高めるケーススタディを作成することで、ブランドの認知度を高めます。

他のブランドに関連するデータを提供してください。これにより、他のブランドがあなたのブランドに出くわし、情報を検索するときに市場でのあなたの権威を確認できるようになります。

ケーススタディは、誰かが直面したこと、およびその困難をどのように克服したか、または問題の解決策を見つけたかについての詳細な調査でなければなりません。また、他の人が研究から学ぶことができるように、徹底的な説明と解決策を含める必要があります。

ケーススタディを作成するときは、ブランドに関連する固有の情報を考慮してください。

これは、NetHunt CRM による顧客事例の優れた例です。同社は、顧客である Recom と、NetHunt CRM を使用して次のことを行う方法に完全に特化したランディングページを作成しました。

質の高いリードを月に 20 ～ 25 件獲得する
クライアント数が 5 倍に増加
自動化により、従業員 1 人あたり毎週 2 時間を節約

メールマーケティングに時間とエネルギーを注ぐ

1 日あたり 40 億人の電子メールユーザーがいて、マーケターの 77% が電子メールエンゲージメントの増加を実感している現在、電子メールマーケティングは捨てるべきものではありません。

むしろ、成功率が何度も証明されているため、ブランドは電子メールマーケティングキャンペーンに多額の投資を行う必要があります。

電子メールマーケティングキャンペーンを開始するのが難しすぎると思われる場合は、このプラクティスをスムーズに実行するための優れたツールがあることを知っておいてください。

たとえば、NetHunt CRM を使用すると、電子メールテンプレートの作成と保存、電子メールの一括送信、パフォーマンスの追跡、CRM システムの快適さからの電子メールマーケティングの自動化を行うことができます。

これは、NetHunt の電子メールマーケティング機能と Gmail とのシームレスな統合のおかげで可能になります。

デマンドジェネレーションの落とし穴トップ 3

これまでのところ、B2B Demand Generation キャンペーンを成功させるために実装する優れた戦略と実践を見てきました。ただし、キャンペーンを作成する際にブランドが避けるべきことは何かという問題が残る可能性があります。

需要創出における上位 3 つの落とし穴と、それらを回避する方法を次に示します。

聴衆を知らない

ターゲットとする市場が不明な場合、専門的な B2B 需要創出戦略を作成することは不可能です。

キャンペーンの計画段階にいる間に、市場が誰であるかを把握してください。

バイヤーのペルソナを確立して、誰をターゲットにするかを容易にします。

複数のキャンペーンがある可能性がある場合は、問題ありません。 各キャンペーンは、特定のオーディエンスに合わせて調整する必要があります。

戦略的方法を測定しない

選択した戦略的方法に関係なく、常に結果を監視する必要があります。

キャンペーンが成功したと思い込まないでください。

代わりに、データを収集して、キャンペーンが影響力があり、大きな成功を収めたことを確認してください。そうしないと、思ったほど効果のなかったキャンペーンを繰り返し続ける可能性があります。

️ Ultimate Business Metrics チートシートをご覧ください。

無料のリソースを提供しない

すべてのブランドは、一般および他のブランドに無料のリソースを提供する必要があります。企業が無料のリソースを作成するために時間とエネルギーを投資していない場合、より多くのビジネス需要を生み出す絶好の機会を逃していることになります。

優れた例は、法律事務所の SEO のランキング要因を提供する Law Rank に関する記事です。このブランドは、法律業界内のマーケティングを対象としています。彼らは、法律事務所が新規顧客にリーチするための SEO とランキング要因に関する興味深い研究を書きました。顧客が SEO の知識を向上させるためにブログ投稿を読むと、ブランドにも親しみやすくなります。

リードジェネレーションとデマンドジェネレーションの違いは何ですか?

上記で見たように、需要創出は、企業が他の人にそのブランドを使用する必要性を生み出す場所です. この方法は、最終的に質の高いリードにつながるブランド認知度を生み出します。

一方、リードジェネレーションは、キャンペーンを使用して特定の見込み客にリーチし、それらをリードに変えます。

デマンドジェネレーションが見知らぬ人を見込み客に変えるのに対し、リードジェネレーションは見込み客をリードと顧客に変えます。両方の世代が必要であり、より多くの顧客を獲得するために相互に影響を与えます。

️ CRM を使用してリードをより効果的に生成する方法については、こちらの記事をご覧ください。

B2B Demand Generation で成功する方法に関する最終的な考え

ビジネスが新しい見込み客を見つけてブランドを構築するには、時間と労力を B2B 需要創出に投資する必要があります。

キャンペーンを実施し、そのブランドの認知度を高めることにより、企業は他の人がそのブランドを使用する必要性を生み出すことに成功します.