B2B ファネル: 知っておくべきこと!

B2Bセールスファネルとは？

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B2B ファネルは、事業主が販売活動の成功を測定するために使用するツールです。 5 つの段階で構成されており、各段階はコンバージョン率の向上に役立つように設計されています。

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B2B ファネルの 5 つの段階は、リード獲得段階、事前認定段階、認定段階、交渉段階、クロージング段階です。

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リード獲得段階では、見込み顧客に関する情報を収集します。 これには、プロフィール情報の追跡、連絡、フィードバックの収集が含まれます。

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事前資格認定段階では、どの潜在顧客があなたの製品またはサービスに適しているかを特定しようとします。 これを行うには、ターゲット市場とそのニーズについて質問します。

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認定段階では、どの潜在顧客が実際に製品やサービスの購入に関心を持っているかを判断します。 同様の製品やサービスでの経験について質問します。

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交渉の段階では、潜在的な顧客との合意に達しようとします。 これには、価格、納期、およびその他の販売条件についての話し合いが含まれます。

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最終段階では、販売条件を確定し、製品またはサービスを顧客に提供します。 これは通常、オンラインおよびデジタルで発生します。

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B2B セールス ファネルを使用して、販売プロセスを通じて顧客を正しい方向に導くことができます。これにより、顧客に代わってマーケティングを行っている Web サイトに顧客を戻すことができます。 最後にオンラインで購入した人や紹介リストを介して購入した人をターゲットにする必要があります。

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B2B セールス ファネルの 3 つのモデルをわかりやすく解説

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B2b ファンネルは、営業担当者や企業が販売プロセスを整理するのに役立つマーケティング ツールです。 社内の営業チームと外部の営業担当者の両方に使用できます。

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B2B ファネルには、クラシック ファネル、シーケンシャル ファネル、ウェーブ モデルの 3 つの主要なファネル モデルがあります。

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クラシック ファネルは、b2b ファネルの最も一般的なタイプです。 それは、潜在的な顧客にあなたの製品やサービスに興味を持ってもらうことから始まります。 彼らが興味を示した後、彼らが製品を購入するかサービスにサインアップするまで、目標到達プロセスを段階的に進めます。

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シーケンシャル ファネルはクラシック ファネルに似ていますが、ステップの順序が異なります。 営業担当者は、顧客に変換したい見込み客 (潜在的な顧客) が多数ある場合に使用します。 最初のステップは、見込み客にあなたの製品やサービスに興味を持ってもらうことです。 次に、彼らがそれをより深く探求し、それが彼らに適しているかどうかを判断するのを助けます. ユーザーがサービスの購入またはサインアップを決定したら、目標到達プロセスの残りのステップを迅速かつ簡単に進めます。

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ウェーブ モデルは、b2b ファンネル専用に設計されています。 製品やサービスについて見込み客を教育することから始まります。 無料の教育セッションを通じて、あなたが提供しなければならないことを彼らに教え、それが彼らのニーズにぴったり合っていることを彼らに納得させます. 次に、彼らがあなたからの購入に関心を示した後、販売目標到達プロセスは適格な購入者 (適格な見込み客) に続きます。 SalesFunnel のさまざまなツールを使用してパーソナライズされたデモを提供し、これらの見込み顧客が社内の価値の高い意思決定者と直接つながることができるようにします。 そこから、セールス ファネルの最終ステップに進み、製品やサービスによってニーズがどのように満たされるかを示します。

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各販売プロセスには独自の一連の変数があり、完璧にするのが難しい場合があります。しかし、質の高いトラフィックを高価な B2B リードに引き込むのに他に何もうまくいかない場合は、Google 検索からのコンバージョン率を上げるための次の 5 つのヒントを検討してください。

1. Google AdWords を使用して、主要な検索用語を見つけます。

どのキーワードが効果的かを考え出す代わりに、このようなプログラムを通じて最も重要なキーワードを見つけてください。 これらのリストは、サイト、製品ページ、ブログ投稿から関連コンテンツを共有しているすべてのソーシャル メディア プラットフォームでキーワード (疑似) として使用できます。

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2. 適切なキーワードを使用する

キーワード密度は素晴らしいです。 直観的には、(間引きアルゴリズムによって) キーワードの数が増えると、検索エンジンからのサイトでのクリックスルーとページビューに関して、より良い結果が得られる傾向があります。 キーワードの藪の主な問題は、ユーザーの Google の「含む」検索ボックスに、個々の製品に関連性の高い、または適切な表現のキーワードを多数取得するのが難しい場合があることです。 オンラインビジネスで必要な場合は、新旧のさまざまなツールが数十種類あります。

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3. 個人のブログからあなたのウェブサイトに戻るリンク！

タイトルに URL が含まれている投稿を誰かが見つけた場合 (または、少なくとも上記のソーシャル メディア プラットフォームのいずれかからあなたにアクセスした後、そこをクリックした場合)、その投稿にあなたのサイトへの「リンク バック」が含まれていることを確認してください。 Google やその他の検索エンジンがリンクを関連性があると見なすために、Web サイトの個人用ホームページ。

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4. すべてのソーシャル メディア プラットフォームでブランド タグを使用する

各ソーシャル メディア プラットフォームには、独自の「ブランド タグ」を作成できる指定の場所があります。これは、関連する投稿やブログ エントリの冒頭に配置する必要がある独自の単語です。 たとえば、誰かがオンライン コメントまたはステータス更新であなたのブランド名に言及すると、誰かが「あなたのブランド」を検索したときに、その投稿があなたの Web サイトの個人用ホームページの検索ボックスに表示される可能性が高くなります。

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5. ソーシャル メディア プラットフォームでの複数の ID アカウント

ビジネスの場合、Facebook、Pinterest (これらのチャネルを使用している場合)、LinkedIn、Twitter のアカウントなど、さまざまな形式のソーシャル メディア プロファイルをすべて接続する個人の ID アカウントを少なくとも 1 つ持つことが最も重要です。 次に、Google+、Yahoo! にサインアップします。 そしておそらく Facebook Connect でさえ、誰かがこれらの検索エンジンのいずれかで検索すると、検索中に「包含可能な」リンクが表示されるようになります.

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感情的にターゲットを絞ったコンテンツを作成するためのベスト プラクティスとは?

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オンライン ビジネスのコンテンツを作成する際には、常に 1 つの原則に従う必要があります。それは、感情的なターゲティングです。

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簡単に言えば、これは、目的の結果を達成するために、適切なメッセージを適切なタイミングで適切な人に送信するようにコンテンツを設計する必要があることを意味します。

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非常に多くの人が製品やサービスをオンラインで販売しようとしているため、群集から際立つのは難しい場合があります. しかし、感情的にターゲットを絞ったコンテンツを作成できれば、より多くの顧客とつながり、より多くの見込み客を目標到達プロセスに導くことができます.

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感情をターゲットにしたコンテンツを作成するための 5 つのヒントを次に示します。

1. 顧客のニーズを特定する

感情をターゲットにしたコンテンツを作成するための最初のステップは、顧客が何を必要とし、何を求めているかを理解することです。 彼らのニーズを十分に理解したら、彼らに合わせてコンテンツを調整することができます。

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2. 顧客の心に響く魅力的なストーリーを作成する

顧客のニーズを十分に理解したら、次は顧客のストーリーを語り始めます。 これを行うための優れた方法は、あなたの製品やサービスが同様の状況で他の人をどのように助けたかを示す魅力的なオーディオまたはビデオ コンテンツを使用することです。

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3. 重要なメッセージをサポートするビジュアル コンテンツを使用する

視覚的なコンテンツを使用することは、直線的な読解力を助ける優れた方法です。 メッセージを強調する視覚的に魅力的な画像、チャート、グラフを含めて、視聴者を楽しませてください。

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4. オンラインで苦情に対応するときに価値を付加する 商取引関係の過程で、不満を抱く顧客が常に必要になるため、これらの苦情が発生したときにどのように対応するかは、あなたの発言と同じくらい重要です。 実際、顧客サービスとのやり取りの 95% はオンラインで処理されています。

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5. 話し合ってつながりを築く 顧客の共感を呼び、提供する製品やサービスに興奮をもたらす、感情をターゲットにしたコンテンツを作成したら、次は Facebook、Instagram、Twitter などのソーシャル メディア チャネルで顧客とつながり始めましょう。また、メール マーケティング キャンペーンを通じて、より深いレベルでメンバーを引き付けることができます。

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説得力のあるB2Bリードジェネレーションのランディングページを作成する方法

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ビジネスのリードを生成しようとしている場合は、説得力のあるリード生成ランディング ページが必要です。 適切に設計されたランディング ページは、訪問者をリードに変換するのに役立ち、ビジネスの成長に役立ちます。

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説得力のあるリード生成ランディング ページを作成するには、まず訪問者の目的を理解する必要があります。 彼らはあなたの製品やサービスについてもっと知りたいと思っていますか? 彼らはあなたのメーリングリストにサインアップしようとしていますか? 目標が何であれ、ランディング ページでその特定の市場セグメントをターゲットにする必要があります。

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ターゲット市場が誰であるかがわかったら、質の高いコンテンツを作成します。 ターゲット市場にアピールする価値のある情報を提供する必要があります。 コンテンツは関連性があり、魅力的でなければなりません。それにより、訪問者はランディング ページに長く滞在したいと思うようになります。

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最後に、説得力のある行動を促すボタンを作成する必要があります。 このボタンは、訪問者があなたの製品やサービスの詳細を知るためにあなたに直接連絡するよう促すものです。 訪問者が行動を促すフレーズのボタンをクリックしたら、すぐにフォローアップすることが重要です。 これは、これらのリードを顧客に変えるのに役立ちます。

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Google マイ ビジネスがオーガニック検索結果よりも価値がある理由

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Google (GOOGL) がオンライン検索での支配を強化し続けているため、企業がオーガニック検索結果で上位を確保することはますます難しくなっています。

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ただし、Google マイビジネス (GMB) に注力している企業には、希望の光が差し込む可能性があります。 主にウェブサイトのバックリンクとコンテンツの品質に基づくオーガニック検索とは異なり、GMB の結果は他のビジネス オーナーからのレビューや評価に大きく依存しています。

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つまり、SEO の取り組みを GMB に集中させることは、単にリンクを構築してリスティングを最適化するよりもはるかに大きな影響を与える可能性があることを意味します。 実際、BuzzSumo のデータによると、Google マイビジネスは現在、コンバージョンに関してオーガニック検索結果よりも価値があります。

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したがって、認知度を向上させ、より多くの見込み客を顧客に変えたいと考えている場合は、Google マイ ビジネスに注意を向けることをリストの一番上に置く必要があります。

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顧客に提供できる付加価値サービスのタイプは?

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数年前、私がコンサルタントとして依頼された仕事の 1 つは、オフィス製品を販売する会社での仕事でした。 これには、販売ファネルでの作業が含まれていました。

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彼らのセールス ファネルがいかに初歩的であったかに驚きました。基本的には、コースへの参加資格を得るために一連のステップ (アンケートへの記入など) を介して顧客を誘導する E メールの COURSE サインアップ フォームを作成することで構成されていました。最終的に製品を購入します。

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セールス ファネルでできることはたくさんありますが、これは含めることができるもののほんの一例です。 独自の b2b セールス ファネルを作成する場合、利用できるオプションは多数あります。

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セールス ファネルの主な目的は、採用担当者が見込み客を顧客に変えるのを支援することです。 したがって、顧客に提供する付加価値サービスの種類に応じて、この目標を達成するためにファネルのさまざまな側面を含めることができます。

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一般的な付加価値サービスには、コーチング プログラム、ウェビナー、ホワイトペーパー、電子書籍などがあります。 ビジネスと顧客に提供する価値の種類によっては、ビジネスにより関連性の高い目標到達プロセスの特定のコンポーネントが存在する場合があります。

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資力

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ファンネルにはさまざまな種類がありますが、コンセプトは基本的に同じです。 セールス ファネルは、見込み客を獲得して顧客に変えるために使用される構造です。 ビジネスのニーズに応じて、単純にも複雑にもできます。

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セールス ファネルには主に 3 つのタイプがあります。コールド コーリング、リード ジェネレーション、ナーチャリングです。

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1. コールド コール ファネル: これは、B2B ビジネスで人気のある販売方法であり、特にリードを生み出すために確立された関係と紹介に依存しているビジネスに適しています。 このタイプのファネルでは、通常、最初に電話や電子メールを使用して価値の高い見込み客を 1 人または 2 人対象にします。その後、より対象を絞った勧誘電話で次のレベルのコンサルティング セールス プロセスに進みます。オフィスや自宅。

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2. リードジェネレーションファネル: リードジェネレーションファネルは、製品やサービスに関するより多くの情報を受け取り、連絡先情報を登録することに同意する人々の注目を集めるマーケティングコンテンツを開発することにより、リードを生成するのに役立ちます. 次に、営業チームは、事前に準備したリストからそれらの興味を1つずつフォローアップします。その結果、より詳細なフォローアップの準備ができた適格なリードが得られます. このタイプのメディアは、2009 年に Forrester のアナリストがソーシャル メディアを使用したリード ジェネレーションに関する最初のレポートを発表して以来、広く採用されています。その主な推奨事項は、開始前に顧客ベースと検索エンジンの提案キーワードを詳細に分析することです。関連コンテンツの生成。

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3. ファネルの育成: 連絡先を育成することは、フォローアップのためにチームとの約束を設定し、製品のデモを提供することを含む、より教育的なプロセスです。 このタイプのセールス ファネルでは、あらゆる形態の勧誘電話が禁止されており、その代わりに潜在的な顧客を狙って、時間をかけて信頼を獲得しようとしています。ビジネスの成果に劇的な影響を与えます。

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結論

結論は、

B2B ファネルは、さまざまな方法で会社の収益を向上させることができます。 まず第一に、見込み客を適切なチャネルに誘導することで、売り上げを伸ばすのに役立ちます。 また、顧客獲得コスト (CAC) と顧客チャーンを削減するのにも役立ちます。 さらに、プロセスを自動化し、結果を追跡することで、顧客関係管理 (CRM) を改善するのに役立ちます。

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b2b ファンネルは、マーケティング リソースを適切なチャネルに注ぎ込むことで、マーケティング活動を改善するのにも役立ちます。 また、検索エンジン最適化 (SEO) のために Web サイトを最適化するのにも役立ちます。 最後に、会社の進捗状況を測定および追跡するのに役立つため、改善の推奨事項を作成し、進捗状況を追跡できます。

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ビジネス ニーズが何であれ、b2b ファンネルはそれらを達成するのに役立ちます。 だから、待ってはいけません - 今日から始めましょう！

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