不況下で B2B マーケティング予算を最適化する方法

企業は不況とインフレのさなか、引き締めなければならないというプレッシャーを感じていることを私たちは知っています。 経費と予算のスプレッドシートをダウンロードすると、マーケティング項目が交渉可能な経費のように見え始めます。

しかし、歴史と調査によると、マーケティング予算を削減することは、高くつく間違いである可能性があります。

実際、多くのトップパフォーマンス企業は、不景気の間にマーケティングへの投資を増やしています。

この記事では、（あなたのような）企業が、同じ投資でより多くの成果を上げるために、マーケティング予算を削減し、マーケティング戦略の最適化に注力したいという誘惑に抵抗すべきである、説得力のある理由を紹介します。

不確実な時代の B2B マーケティング

現在の経済的不確実性はしばらく続くと思われます。

ミディアムジャイアントは次のように書いている。「世界的な不況が2024年まで続くと予測する人もいます。また、実際に景気後退に突入することなく、経済が不況に巻き込まれると予想する人もいます。 さらに、2001 年の 8 か月にわたる景気後退をはるかに超えて、緩やかではあるものの長期にわたる不況が続くと予測する人もいます。誰が正しいでしょうか。 それは誰の推測でもあります。」

その場合、2023 年、2024 年、そしてそれ以降のマーケティング予算にどのように取り組む予定ですか?

不景気における B2B マーケティング予算の傾向

不確実な経済状況下で B2B マーケティング予算を削減すると、収益に大きな打撃を与える可能性があります。

Marketing Moves がまとめた 100 年にわたる調査によると、不況時にマーケティング予算を削減せずに増やした企業は、マーケティング費用を削減した企業やマーケティング予算を全く支出しなかった企業に比べて、実際に比例して高い売上を獲得しているという証拠が圧倒的にあります。全て。

ローランド・ヴァイル氏は、独創的なハーバード大学の論文の中で、広告を完全に停止した企業、広告予算を増やした企業、広告予算を減らした企業の売上実績を比較した。 彼の調査結果は、100 年以上の不況にも当てはまります。

同氏の調査によると、不確実な時期にマーケティング予算を削減した企業は全体の売上が約7％減少したのに対し、マーケティングにより多く投資した企業は不況前の売上と比べて売上が20％増加した。

しかし、このデータは 1927 年のもので、ほぼ 100 年前です。 この理論は時の試練に耐えられるでしょうか?

さらに調査を進めると、その通りだと言えます。

悪名高い広告主スティーブン・キングは、WPP研究者のアレックス・ビールと協力して、これと全く同じ理論を2003年に発表した。

Marketing Tactics による要約分析の中で、著者は不況期における支出増加の重要性を繰り返し述べています。

「ビール氏とキング氏は、不況が終わるとこうした株価上昇が劇的に鈍化したと指摘している。 椅子取りゲームのように、不況の音楽がバックグラウンドで流れている間は、動き回る時間です。 音楽が止まり、景気が良くなると、順位を上げるチャンスは大幅に減ります。 ビールとキングの調査によると、市場シェアの上昇のほとんどは不況期に達成され、その後の成長期にも維持されました。」

不況下で B2B マーケティング予算を増額すべき 5 つの理由

2023 年以降、B2B ビジネスにはデジタル マーケティング戦略を採用して売上を増やし、市場シェアを拡大​​するだけでなく、顧客関係を改善して長期的なメリットを得る大きなチャンスが生まれます。

1. ブランド認知度を高める

あなたのブランド認知度は、スクロール中に誰があなたのロゴを認識したかだけではありません。 ブランドの存在感はビジネスの成功にとって極めて重要です。 そして、不確実な時代にはブランド認知度がさらに重要になる可能性があります。

それは、不況下で引き締めているのは企業だけではないからだ。 消費者は、どこからいつ購入するかについて、より慎重な決定を下す必要もあります。

不景気の最中にデジタル B2B マーケティング予算を削減すると、潜在顧客がオンラインで貴社を見つけることがさらに困難になります。

言うまでもなく、マーケティング投資が少ないということは、困難な時期に合わせてブランドのメッセージを効果的に調整することができないことを意味します。

不況下でも支出を削減すれば、少なくとも現在のブランド認知度を維持できると考えるかもしれません。 しかし、多くの研究によると、そうではありません。

Marketing Moves によって収集された次の統計を見てください。

「ブーヘン・アドバタイジング社は、1949 年、1954 年、1958 年、1961 年の景気後退期の広告予算と売上高の傾向を追跡しました。彼らは、広告を削減した企業では売上高と利益が減少していることを発見しました。 不況が終わった後、同じ企業は広告予算を維持していた企業に後れをとりました。」

支出を減らすとブランドの認知度が失われる可能性があり、それを取り戻すには何年もかかり、将来の投資が大幅に増加する可能性があります。

2. 減少した競争を利用する

毎日のニュースを見て最初に直感的に B2B マーケティング予算を削減したいと思ったとしても、あなたは一人ではありません。 多くの企業は、不安定な収益を守るためにマーケティングへの投資を削減するでしょう。

しかし、支出を削減している間に、不動産の貴重なマーケティングシェアを奪い取るために競合他社が急襲してくる可能性があります。

賢明なビジネス リーダー (あなたのような?) は、チャンスがあるにもかかわらず、競争力のある支出が減少することに気づくでしょう。

マーケティング予算を維持または増額すれば、市場シェアを獲得できる有利な立場に立つことができます。

言うまでもなく、ポジショニングの向上は、市場が回復した後にのみ役に立ちます。

そして、これらの結果は推測ではありません。

1982 年の景気後退に関するマグロウヒルの調査では、「景気後退から 3 年後の 1985 年には、暗黒時代も広告を出し続けた企業の売上高は基準年の 1980 年に比べて 275 パーセント増加したのに対し、予算を削減していた企業は売上があった」ことが示されました。わずか 19% の増加でした。」

3. 顧客との関係に再度焦点を当てる

マーケティング予算と取り組みを維持することは、新しい顧客を見つけるためにより多くの市場シェアを獲得するのに役立つだけではありません。 これは、既存の顧客との関わりを継続し、育成するのにも役立ちます。

複数の調査によると、新規顧客の獲得は、既存の顧客を維持するよりもはるかにコストがかかることがわかっています。

実際、2006 年の調査では、マーケティング予算の 56% が既存顧客の育成に費やされていたことが示されています。

マーケティング活動から短期的な ROI をさらに高めたいと考えている場合は、顧客ロイヤルティ キャンペーンを検討してみてはいかがでしょうか。

4. 顧客の行動の変化に適応する

消費者の行動は不景気の間に変化する傾向があり、人々はより価値を意識し、費用対効果の高いソリューションを積極的に求めるようになります。

不況前の時代と同じような高級広告を大量に浴びせられていると、潜在的な顧客を失う可能性が高くなります。

支出を維持した後、新たなメッセージ キャンペーンを開始して、価値提案に重点を置きます。 変化する消費者のニーズに合わせて製品やサービスを適応させる方法を検討してください。

5. デジタル マーケティング チャネルの効果を向上させる

マーケティング支出を最適化することが目標である場合、デジタル チャネルから始めるのが最適です。 デジタル チャネルは、驚くべきターゲティング オプション、高レベルの測定可能性とレポート作成、比較的手頃な価格設定を提供するだけでなく、データを使用してマーケティング投資を促進することもできます。

他の企業が PPC やデジタル広告への支出を削減するにつれて、その不動産を占有するコストは減少する傾向にあります。

まず、最も価値の高いチャネルのアトリビューション分析を実行します。 次に、予算を調整して、競合他社よりも比較的静かなところを利用することを検討してください。

より多くのお金をかけずにデジタル マーケティングへの投資を最適化するために、企業が実装できる戦術戦略は数多くあります。

B2B マーケティング予算が順調に進んでいるかどうかを確認したいですか? ここで ROI 計算ツールを確認してください。

B2B マーケティング予算からより多くの利益を得る方法について、最も勤続年数が長いデジタル マーケティング ストラテジストにアドバイスを求めました。

私たちが思いついたのは次のとおりです。

不況下で B2B マーケティング予算を最適化する方法

1. ターゲットを絞ったマーケティングに焦点を当てる:

最後にマーケティングのターゲット設定を深く掘り下げたのはいつですか? しばらく時間が経っている場合は、レポートのほこりを払い、マーケティング活動に再び集中する時期が来ています。

ターゲットを絞ったマーケティングは、ビジネスに多くのメリットをもたらします。 なぜですか？ この種のマーケティングでは、特定した顧客セグメントに最も近いチャネル、プラットフォーム、戦略に投資することで、より効率的に予算を割り当てることができます。

あなたはすでに貴重な顧客データにアクセスできます。 それを利用して、既存のマーケティング活動をよりターゲットを絞ったものにしてみてはいかがでしょうか?

まず、ターゲット市場の人口統計、好み、行動を確認します。 購入者のペルソナを洗練することは初歩的な作業のように思えるかもしれませんが、特に不況時には、ターゲットを絞ったマーケティングの成功への貴重なステップとなる可能性があります。

あなたの購入者ペルソナの好みは、繁栄している経済と不安定な経済では大きく異なる可能性があることを覚えておいてください。

ターゲットを絞ったパーソナライズされたキャンペーンを作成することは、マーケティング戦略を最適化し、顧客エンゲージメントを向上させ、リソースを効率的に使用しながらより良い結果を達成するための鍵となります。

2. デジタル マーケティング戦略を最適化する

経済が不確実なときは、デジタル マーケティング戦略も不確実である必要はありません。

デジタル マーケティング戦略のあらゆる側面を取り入れることで、最も小規模なマーケティング予算であっても、合理化、最適化、最大化することができます。

その理由は、他のチャネルとは異なり、デジタル マーケティングでは費用対効果の高いさまざまなチャネルと戦術が提供され、ターゲットを絞った ROI データは言うまでもなく、費用対効果が最も高くなるからです。

私たちのアドバイスは？

ソーシャル メディア マーケティング、コンテンツ マーケティング、検索エンジン最適化 (SEO)、電子メール マーケティングなど、実績のある B2B デジタル マーケティング戦略に予算の一部を割り当てることを検討してください。

適切なデジタル レポート ツールを導入すると、デジタル チャネルからリアルタイムのアトリビューション データを取得できます。 これにより、マーケティング予算をチャネル間で迅速かつ効率的にシフトすることができます。 言うまでもなく、デジタル マーケティングは拡張が容易で、単一のキャンペーンが複数のチャネルにわたって複数の用途や用途に使用できます。

デジタル マーケティングの各領域について詳しく説明します。

• ソーシャル メディア マーケティング:上記のターゲットを絞った調査から、理想的な顧客がスクロール時間をどこに費やしているかについて、かなり良いアイデアが得られるはずです。 ソーシャル メディアは、特に LinkedIn や Facebook 広告を使用した B2B 分野において、最もターゲットを絞ったアプローチの 1 つを提供します。 賢明なソーシャル戦略により、ターゲット ユーザーと直接関わり、ブランド認知度を高め、Web サイトのトラフィックを促進することができます。 Facebook、Instagram、Twitter、LinkedIn などのプラットフォームは強力なターゲティング機能を提供し、企業が特定の人口統計、興味、行動にアプローチできるようにします。 いくつかのオーガニックなソーシャル投稿で必要な注目を集めることができる時代は終わりました。 顧客の変化するニーズに対応するために、ターゲットを絞った長期的なソーシャル戦略を確実に策定してください。
• コンテンツ マーケティング: コンテンツ マーケティングは、不況下で最も有望な投資の 1 つを提供します。 なぜ？ 賢明なコンテンツ戦略は、短期的なパフォーマンスの向上に役立つだけではないからです。 ブログ投稿、ビデオ、インフォグラフィックを最適化して、時間の経過とともに指数関数的なトラフィック価値を提供できます。 あなたのコンテンツは、オンラインでトピックの権威を構築するだけでなく、あなたのビジネスを信頼できるリソースとして位置づけ、Web サイトへのオーガニックトラフィックを促進し、業界内での思想的リーダーシップを確立します。 言い換えれば、Win-Win-Win です。 言うまでもなく、コンテンツ マーケティングは AI を使用して拡張でき、ソーシャル メディア、SEO、電子メール マーケティングなどの他のプラットフォームで再利用できます。
• 検索エンジンの最適化:コンテンツ マーケティングは SEO 戦略の一部にすぎません。 SEO は他の戦略に比べて即効性が低いかもしれませんが、Web サイトがオンラインでどのように検索され、見つけられているかを評価するのに最適な時期はありません。 既存のコンテンツを少し調整するだけで、迅速な ROI を実現できます。 言うまでもなく、優れた SEO の第一人者は、サイトですでにうまく機能しているものを拡張し、競合他社にうまく機能するものを適用することに熟練しています。
• 電子メール マーケティング:はい、電子メール マーケティングは、B2B ビジネスにとって依然として非常に効果的な戦略です。 特に既存の顧客向けのキャンペーンに最適です。 経済的な不確実性は、電子メールのテンプレート、メッセージング、長期的な育成、パーソナライゼーションを見直す貴重な機会となります。 メッセージを調整するための新たな機会を評価します。 サイト コンテンツへの最も多くのクリックと表示につながる電子メールを評価します。 そして、そのすべてのデータを、ターゲット リストに対する新しい電子メール マーケティング キャンペーンに適用します。
• 広告キャンペーン:収益が危険にさらされている場合、有料キャンペーンを注意深く監視することが非常に重要です。 広告を継続的に監視して最適化し、最大限の ROI を確保します。 広告分析を詳しく調べて、クリックあたりのコストが最適な範囲内にあることを確認します。 そして、ターゲティング、配置、デザイン、メッセージがペルソナの現在のニーズに合わせて調整されていることを確認してください。 予算を完全にコントロールできるため、不景気はクリック課金型 (PPC) 広告への再投資を検討するのに最適な時期です。

3. 戦略的マーケティングパートナーと協力する

B2B マーケティング予算を最適化する場合、アウトソーシングはおそらく優先経費リストのかなり下位に位置します。 しかし、私たちはその理論が間違っていることを証明するためにここにいます。通常の経済では、マーケティング部門が一般予算から切り離されていることがよくあります。 予算が再び中心に設定されると、どのキャンペーンを停止するか、どのキャンペーンを開始するか、どの既存のキャンペーンを拡大するかを判断することが困難になる場合があります。

不況は実験をしている場合ではありません。

不況の経験を持つ戦略的パートナーに依存することで、戦略から当て推量を排除できます。 アウトソーシングしたマーケティング会社は、実証済みのキャンペーン手法と戦略に重点を置くことで、支出の最適化を支援します。 それは、同じ業界の他の数十社のデータと洞察を持っているからです。 彼らは何が機能し、何が機能しないのかを知っています。

そのため、戦略的パートナーとの協力は、新たなマーケティング費用ではなく、価値の高い投資となります。

あなたと同じくらい予算を気にかけてくれる会社と協力しましょう。 Precision Marketing Group など、マーケティング資金を自分のもののように扱うパートナーを選択してください。 （恥知らずなプラグでごめんなさい…）

4. マーケティング分析を中心に据える

B2B マーケティング予算を最適化するにはデータが不可欠です。 これはいくら強調してもしすぎることはありません。 革新的な新しい戦略を試すのに適した時間と場所は常にありますが、不景気ということは、視聴者にとってすでにうまく機能していることに焦点を当てる必要があることを意味します。

まずはレポート ツールを評価することから始めます。

すべてが正しく設定されていますか?

データを使用して、情報に基づいたマーケティング上の意思決定を行うことができますか?

ダッシュボードがクリーンアップされ、実用的なデータが提供されるようになったら、次のような主要業績評価指標 (KPI) とアトリビューション指標を確認します。

• 過去 6 か月間で、サイト上のどのコンテンツが最も多くの販売会話につながりましたか?
• 人々はあなたのサイトのどのページに最初にアクセスしますか?
• エンゲージメントとコンバージョンが最も高いソーシャル投稿は何ですか?
• どのコンテンツ オファーが最も多くダウンロードされていますか?
• お問い合わせフォームには適切な質問が含まれていますか?

不確実な時代においては、データによってマーケティングのパフォーマンスと目標を明確に把握できます。

場合によっては、ある分野での支出を増やし、別の分野での支出を減らすことが合理的な場合もあります。 しかし、結果を確認するまでは確かなことはわかりません。

5. 恩返しを検討する

困難な時期には、自分のリソースを内側に回して自分のビジネスに集中するのは自然なことです。 しかし、ここプレシジョン マーケティング グループでは、困難な時期こそが外に向けて発信するのに最適な時期であることに気づきました。

ブランド化のためだけではありません。 しかし、それは正しいことだからです。

私たちの経験では、良いものを世に出すと、良いものが戻ってくるということが常にありました。企業が損害を被っているときは、通常、個人も損害を被ります。 地元の慈善団体に連絡して、洞察、リソース、専門知識、時間を共有することを検討してください。 これはマーケティング予算を大局的に把握するのに役立つだけでなく、誰にとってももう少し楽な時期になると、すべての良いカルマが戻ってくることに気づくかもしれません。

デジタルマーケティングの未来

この記事がお役に立てば幸いです。 20 年以上にわたり、Precision Marketing Group は、的を絞った効果的なデジタル マーケティング戦略により、B2B ビジネスがマーケティング予算を最適化できるよう支援してきました。

私たちの代理店は終身雇用の従業員のみを採用しています。 それは本当です！ 当社のストラテジストは全員、B2B マーケティング業界で長年の経験を持っています。 そして、それはマーケティング予算の使い方を決定する際の重要な要素です。 私たちはあなたのビジネスを大学を卒業したばかりの新入社員の学習体験として利用することは決してありません。

当社のマーケティング専門家チームが 2023 年以降のデジタル戦略を最適化する方法について詳しく知りたいですか? 今すぐご連絡ください。