B2B マーケティングが高等教育における PPC について教えてくれること

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B2B マーケティングが高等教育における PPC について教えてくれること

Pauline Jakober は Search Engine Land のライターであり、デジタル マーケティングに関するさまざまなトピックを扱っています。 彼女はまた、Google AdWords と Bing Ads ネットワークを専門とするブティック オンライン広告代理店である Group Twenty Seven の CEO でもあります。 Google AdWords 認定パートナーとして、Jakober と彼女のチームは、さまざまな業界のクライアントのために最先端の有料検索戦略と管理を実践しています。 B2B マーケティングと PPC の関係に関する彼女のブログは、非常に豊富で有益であることがわかりました。 それは以下に与えられています-

「マーケティング入門」のテキストを手に取り、企業間 (B2B) マーケティングと企業対消費者 (B2C) マーケティングの違いについて説明します。 一般に、B2C の販売プロセスはより単純であることに注意してください。 コンバージョン パスが短い。 購入決定に関与する人は少なくなります。 そして、販売プロセスが完了すると、購入者と販売者の間のつながりは最小限になります。 対照的に、B2B 販売プロセスはより複雑です。 コンバージョンパスは長いです。 より多くの人が購入決定に関与します。 販売後も、購入者と販売者は実装、サポート、将来の販売の可能性を通じてつながりを保ちます。 もちろん、あらゆるマーケティングの「ルール」と同様に、例外もあります。 そして、多くの中等後教育機関の PPC アカウントを管理した後、多くの点で、大学向けの PPC マーケティングは、B2C マーケティングよりも B2B マーケティングとの共通点が多いと言えます。他のビジネスの代わりに。

この記事では、5 つの類似点 (およびいくつかの相違点) について詳しく説明し、この知識を使用して大学の PPC キャンペーンに情報を提供できるようにします。

大学向け PPC と B2B PPC の類似点

技術的には、大学のマーケティングは B2C ですが、B2B マーケティングと多くの類似点があります。

1.変換時間の長さ

おそらく、カレッジや大学を選択することは非常に重大で人生を変える決定であるため、大学の PPC でのコンバージョンは長期的なゲームです。 生徒 (または保護者) は、1 回のクリックまたは 1 回の広告に基づいて決定を下すことはありません。これは、B2B マーケティングにも当てはまります。 代わりに、学生は改宗するのに数か月または数年かかる場合があります。 最初のクリックは、(最終的には) 最終的な「販売」、つまり学生の登録につながる一連のマイクロ コンバージョンの最初のステップにすぎません。 大学業界の PPC マーケティング担当者は、この長いコンバージョン プロセスを計画する必要があります。 あなたやあなたのクライアントが必要なクリック後のサポートとプロセスを備えていることを確認してください。 また、キャンペーンの開始に関しては、数週間ではなく、数か月または数年先まで計画する必要があります。

2.行動を促す

このようにコンバージョン パスが長くなった結果、大学のキャンペーンにおける行動喚起 (CTA) は、B2C よりも B2B との共通点が多くなりました。 B2C マーケティングでは、CTA は一般的に「今すぐ購入」または「今日購入」です。 しかし、これらの CTA は、B2B や大学にとってほとんど意味がありません。 B2B CTA は、「ホワイト ペーパーをダウンロードしてください」または「相談をリクエストしてください」という可能性が高くなります。 ここでの CTA は、商談を成立させるためではなく、会話を開始することを目的としています。 同様に、大学は「今すぐ登録」の代わりに「オープンハウスにサインアップ」または「情報パッケージのリクエスト」を使用する場合があります。

3. 明確なターゲット市場

B2B マーケティングでは、購入の意思決定が分散しているため、複数のオーディエンスにマーケティングを行うことは珍しくありません。 意思決定者 (およびインフルエンサー) は、調達、IT、その他のビジネス ユニット、エグゼクティブ スイートなど、企業内のどこにでも存在できます。 したがって、マーケティング担当者は、これらすべてのオーディエンスにアピールする方法を理解する必要があります。 同様に、大学のマーケティングでは、学生のみをターゲットにするという間違いを犯しがちです。 しかし、多くの場合、生徒の両親も意思決定権を持っています。 これは、学生と保護者が異なる質問を持ち、異なる価値観を持っている可能性があるため、マーケティング担当者に課題を提示する可能性があります. したがって、両方のグループにアピールするには、CTA とランディング ページを試す必要があります。

4. 検索ボリュームが少ないという課題

B2B と大学の PPC の両方で、クライアントは検索ボリュームの少ないキーワードを積極的に採用する場合があることがわかりました。 たとえば、B2B では、率直に言って、誰も検索していない高度に技術的なウェビナー トピックの広告を掲載するよう依頼されています。 同様に、大学でも、新しく獲得した教授を宣伝する広告を掲載したいクライアントがいます。 しかし、実際のところ、教授はその分野で非常に尊敬されているかもしれませんが、将来の学部生が彼らのことを聞いたことがある (または検索する) 可能性は低いです。 オープンハウスや特定のコースの提供でも、この問題に直面することがよくあります。 ソリューション？ これらの検索ボリュームの少ないアイテムを宣伝するために、広告表示オプション (特にサイトリンク) に依存しています。

5. 販売後の継続的な関係

B2B マーケティングでは、特に製品やサービスが技術的なものである場合、購入者は販売後の実装と継続的なサポートを販売者に依存することがよくあります。 学生はまた、選択した大学と緊密で継続的な関係を築く傾向があります。 これらの関係は、学生の学部生、大学院生、大学院生全体に及ぶ可能性があります。 そして、卒業生として継続することさえあります。

3 大学PPCとB2B PPCの違い

B2B マーケティングと大学マーケティングには多くの類似点がありますが、いくつかの重要な違いが残っています。

1.個人的な賭け金

教育は安くはありませんが、多くの B2B 販売の特徴である数十万ドルや数百万ドルにはなりません (願わくば!)。 したがって、B2B の売上は教育に関する決定よりも重要であると結論付けることができます。

しかし、私はそうではないと主張します。 なんで？ 学生や家族は自分のポケットから教育費を払っているからです。 彼らは苦労して稼いだお金を使っています。 そしてそれは、個人的に、彼らの残りの人生に影響を与える決定です. したがって、大学の PPC マーケティング担当者として、すべての質問に答え、すべての懸念に対処する準備ができている必要があります。 難しい、迅速な販売はありません。

2. 既存顧客へのマーケティング

B2B マーケティングでは、多くの場合、最初の販売がリマーケティング活動の開始を示します。 企業が洗練された製品やサービスを購入すると、サポート、拡張サービス、アドオンなどを販売する機会が無限にあります。 したがって、B2B では、既存のクライアントをメガクライアントに育てるという希望が常にあります。 しかし、大学では、一度に 1 人の学生「団体」しか登録できないため、既存のクライアントをメガクライアントに成長させるという夢ははるかに控えめです。 大学とのリマーケティングの機会はありますが (大学院プログラムを現在の学部生にマーケティングするなど)、戦略は B2B とは異なります。

3. ターゲティング オプション

AdWords のターゲティング オプションは、おそらく B2B マーケティングと大学のマーケティングを最も明確に区別するものです。 B2B マーケターとは異なり、大学のマーケターは AdWords の優れたターゲティング オプションを利用できます。 AdWords のヘルプ ファイルで説明されているように、大学を AdWords の「興味のある場所」としてターゲットに設定し、さまざまな修飾子を適用できます。 この特別なターゲティング オプションを使用して、既存の大学生に焦点を合わせることができるため、大学院大学プログラムを売り込みました。 残念ながら、B2B マーケターに同様の選択肢が現れるとは思えません。

いくつかのルールは破るために作られています

マーケティングの「ルール」は役に立ちますが、疑いなく採用するのは賢明ではありません。 (そして、ほとんどのマーケティング テキストの著者は同意すると思います。) しかし、マーケティングの教科書をゴミ箱に捨てるのではなく、これらの逆張りの洞察を使用して、大学の PPC キャンペーンを次のレベルに引き上げてください。

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