顧客獲得のためのトップB2B SaaSマーケティング戦略（ケーススタディ、ヒントと例）

SaaS マーケティングは、特に B2B 販売に関しては、従来のマーケティングとは別物です。 SaaS マーケティングでは、顧客に製品を販売しようとしているのではなく、問題に対するソリューションを提案しようとしています。 新しい B2B クライアントを獲得するのは難しいことですが、それだけの価値はあります。

SaaS マーケティングを成功させるには、顧客のビジネスと購入プロセスを理解する必要があります。 この記事では、SaaS 製品の新しい B2B 顧客を獲得するために使用できる、いくつかの一般的な SaaS マーケティング戦略を紹介します。 また、B2B デジタル マーケティング戦略を管理するのに役立つ効果的なヒント、例、ケース スタディも提供します。

SaaSマーケティングとは？

Software as a Service (SaaS) は、企業、フリーランサー、専門家向けに特別に設計されたクラウドベースのアプリケーションであり、いつでもどのデバイスからでも展開して使用できます。 ビジネスの既存の問題を解決するためのクラウド サービスの促進が含まれます。

B2B マーケティング戦略は、製品やサービスを消費者に直接宣伝するのとはまったく異なります。 B2B SaaS 販売は継続的な関係であり、特定のビジネス ニーズ、アカウント要件、および価格設定モデルにより、販売サイクルは長くなります。

ほとんどのビジネス オーナーが SaaS マーケティングについて理解していないことは何ですか?

「売上は、見込み客の態度ではなく、セールスマンの態度に左右されます。」 - W. クレメント ストーン

ここでは、SaaS ビジネスにおける go-to-marketing 戦略について理解しておくべきいくつかのポイントを示します。

• 買い手は十分な情報に基づいた決定を下します。SaaS の買い手は技術に精通しています。 彼らは自分のビジネスを知っており、支出するすべてのルピーを大切にしています。 彼らは技術的な解決策を完成させる前に長い調査を行い、広告よりも Google のレビューを信頼しています。
• 継続的な関係:ライフスタイル製品を消費者に販売する場合、購入プロセスが短く 1 回限りであるのとは異なり、SaaS サブスクリプションの販売は継続的な関係です。 通常、SaaS ファネルは他の B2B 販売よりも複雑です。
• ブランドのプロモーションではなくロジックが必要: SaaS リードジェネレーションには、データ駆動型で影響力に重点を置いたロジックを使用する必要があります。 あなたの製品が顧客の目標達成にどのように役立つかを示すのが最善です.
• 潜在的および将来の購入者を引き付けるには長期的なビジョンが必要です: SaaS には、継続的なエンゲージメントとロイヤルティのための長期的なビジョンが必要です。 リードと常に関わり、製品を使用する価値を示す必要があります。

例、ヒント、ケーススタディを含む最高のB2B SaaSマーケティング戦略

• バイヤーペルソナとバイヤーズジャーニーを知る
• 価値を付加するコンテンツを生成してマーケティングする
• クライアントがあなたに手を差し伸べる（リバースマーケティング）
• 販売するためにマーケティングを行うのではなく、関与するためにマーケティングを行う
• 見込み客の関心を維持する
• 製品を売り込むのではなく、その背後にあるロジックを売り込む

最高のSaaSマーケティング企業が使用するマーケティング手法は、多くの場合、専門家や研究者によって十分に文書化されています. 成功したマーケティング手法はオンラインに掲載され、学生やマーケティング担当者向けのケース スタディとして使用されます。 成功した B2B SaaS マーケティング戦略とアプローチをいくつか紹介します。

• バイヤーペルソナとバイヤーズジャーニーを知る

理想的な購入者を知ることは、ソフトウェア サービスを販売する上で非常に重要です。 バイヤーのペルソナとその問題点を把握する必要があります。 ソフトウェアがクライアントの既存のプロセスに一定の価値をもたらすことが重要です。

また、すべての情報販売サイクル、販売を誘発する主な要因、および業界標準を収集します。 バイヤーのペルソナがわかったら、SaaS ソリューションをビジネスに売り込むためのマーケティング キャンペーンを開発できます。

たとえば、会社が歯科医に CRM ソリューションを販売している場合、クリニックを管理するための歯科医の特定のニーズに関する基本的な調査を行うことができます。 患者は、RCT 手順のために 3 ～ 4 回の来院が必要です。 CRM が自動リコール通知やテキスト リマインダーなどの機能を提供しているとします。 その場合、歯科医の時間と費用を節約しながら、患者により大きな満足度を提供できる貴重なソリューションとして、ソフトウェアを位置づけることができます。

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• 価値を付加するコンテンツを生成してマーケティングする

ビジネス オーナーをターゲットにすることは、想像以上に複雑です。 ビジネス オーナーは、成長に有益なものを提供しない限り、あなたのブランドを認識したり、チャネルを通じてフォローしたりすることはありません。

そのため、購入者の関心と問題点に一致するマーケティング コンテンツを作成することが、潜在的な顧客を引き付けて変換するための鍵となります。

キャンペーンを作成する際は、高品質で関連性の高いコンテンツを理想的なバイヤー ペルソナに売り込んでください。 マーケティング ピッチでは、購入者のニーズに対応するブログ投稿、インフォグラフィック、電子書籍、ケース スタディなどに言及する必要があります。

キャンペーンの目的は、SaaS を販売することではなく、潜在的な購入者がビジネスで成長できるようにすることです。 コンテンツは、長期的な B2B SaaS マーケティング プランへの投資と考えてください。

たとえば、 Canva . Canva は、専用のハードウェアやソフトウェアをデバイスにインストールする必要がない、使いやすいオンライン グラフィック ツールです。 ただし、ほとんどのオンライン グラフィック デザイン ツールは同じものを提供します。 では、Canva と競合他社との違いは何でしょうか?

Canva の創設者は、既存のグラフィック デザイン ツールとビジネス オーナーのニーズとの間に大きなギャップがあることに気付きました。ナレッジ ベースです。 Canva の創設者は、グラフィック デザインの包括的で詳細なチュートリアルを作成するために多くの時間とリソースを投資しました。 初心者が優れたグラフィック、画像、バナー、ロゴを簡単に作成する方法についての詳細なビデオを作成しました。

その結果、Canva は、基本的なグラフィック デザインの戦術を学びたいと考えている 40 万人以上の潜在顧客を獲得しました。 学習者が徐々に顧客になっていくにつれて、数か月以内に売上が増加しました。 現在、Canva の評価額は 60 億ドルに達しており、これまで Facebook の広告を増やして達成できた SaaS 企業はありません。

• クライアントがあなたに手を差し伸べる（リバースマーケティング）

SaaS プロバイダーが犯す最も一般的な間違いの 1 つは、クライアントを追いかけることです。 代わりに、クライアントに来てもらいましょう。 事業主と購買担当者の購買習慣はまったく異なります。 T シャツや電話などの商品は、製品の認知度とブランド マーケティングによって販売できますが、ビジネス オーナーは、製品の認知度を追求しないでください。

ビジネス オーナーは、再表示される広告に影響されるよりも、自分自身の調査を信頼しています。 読者にあなたのソリューションを間接的に説得する価値のあるコンテンツを作成して宣伝し続けますが、「今すぐ購入」の強制的な積極的なマーケティングでアプローチしないでください。

ビジネスは、運用上の問題に対処できる場合にのみ、SaaS ソリューションを購入します。 マーケティング チャネルを適切な領域に広げることは、顧客が確実に連絡を取れるようにするために不可欠です。 これは非の打ちどころのない B2B デジタル マーケティング戦略の 1 つです。

SaaS インバウンド マーケティングで試すべきいくつかのヒント

1. ビジネス オーナー、マネージャー、起業家の疑問や問題点に関連する価値のあるコンテンツの広告を掲載することは、興味をそそる可能性があります。
2. LinkedIn や Quora などのプラットフォームは、Facebook や Instagram などの他のプラットフォームよりも効果的なブランド マーケティングに役立ちます。 LinkedIn と Quora は、多くのビジネス オーナー、起業家、意思決定者を魅了しています。
3. SEO とコンテンツ マーケティング戦略に焦点を当てます。 購入者の意図によるキーワード検索によるウェブサイトでのオーガニックなブランド マーケティングは、広告よりもはるかに大きな影響を与えます。

• 販売するためにマーケティングを行うのではなく、関与するためにマーケティングを行う

ソリューションやソフトウェアをサービスとして提供することは素晴らしいことですが、十分ではありません。 なぜだろう？ インターネット上の誰もがすでにそれを提供しているからです。 貴社の SaaS ビジネスを差別化するものは何ですか?

ここで重要なのは、ソフトウェア/ソリューションを販売することではなく、理想的なバイヤー ペルソナに関与する追加サービスを提供することです。 これには、統計、業界データ、追加ツール、コンサルティング、カスタマイズ、サポート、または潜在的な顧客の問題点に関連するものを提供することが含まれます。 これは、B2B SaaS 販売における市場開拓戦略の不可欠な部分です。

B2B コンテンツ戦略アプローチはどのように役立ちますか? 次に例を示します。

何百もの無料のロゴ デザイン SaaS プロバイダーがあり、メール/電話番号を使用して素晴らしいロゴをデザインできます。 フリー ソフトウェアを使用してロゴをデザインしているので、おそらく、最近 Web サイトで新しい小規模ビジネスを開始したと思われます。

彼らはあなたにロゴの料金を請求しませんが、あなたが Web デザイン会社や SEO サービス プロバイダーの潜在的な顧客であることを知っています。 そのため、サービスを直接売り込もうとするのではなく、ビジネスにとって価値のあるものを提供してくれます。

潜在的な顧客に何を提供できますか?

価値の高いツールやソフトウェアを無料で提供することは、万人受けするものではありません。 多額の投資が必要ですが、SaaS サブスクリプションの潜在的な購入者を引き付けるために提供できるものがいくつかあります。

1. 業界またはソフトウェアに関連するウェビナーとチュートリアル。
2. ソフトウェア/業界に関連するサポートと技術支援。
3. トレンドと業界関連の洞察、eBook など。

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• 見込み客の関心を維持する

顧客エンゲージメントは、競合他社に対する戦略的優位性を提供します。 顧客がフィード、メール、通知であなたのブランドを見れば、他のサービスよりもあなたのサービスを好むでしょう。 エンゲージメントは購入ジャーニーの最も重要な段階であり、バイヤーはあなたが彼らのビジネスに関連しているかどうかを判断します.

この戦略の主な受益者は、中小企業と新興企業です。 ブランド名を顧客の心に植え付け、SaaS 販売ファネルの潜在的な顧客を会社の忠実な顧客に変えるのに役立ちます。

ケーススタディ: HubSpot

たとえば、HubSpot は、CRM やその他のソフトウェアに関する膨大な数のリードとクエリを受け取りました。 ただし、一定期間後に CRM への投資を計画している見込み客では、コンバージョン率は浅かったです。 顧客はすでに他のソフトウェアを選択しているか、HubSpot CRM に関心を持っていません。

すぐにアナリストは、コンバージョン率が低い主な理由が離脱であることに気付きました。 リードを埋めた後、クライアントはブランドについてあまり耳にしませんでした。 そのため、HubSpot はデジタル マーケティング戦略を変更しました。

ピクセルをキャプチャして「今すぐ購入」広告を継続的に表示する代わりに、ソーシャル メディア ハンドルでクイズの投稿、認定コース、ヒント、およびトリックを表示し始めました。 彼らはフォロワーから質問、提案、意見を求めました。

HubSpot のソーシャル メディア ハンドルは皆の注目を集めており、フォロワー、いいね、コメント、シェアが大幅に増加しています。 短期的には大きな影響はありませんでしたが、ゲーム全体を変えました。 コンバージョン率が 53% 向上し、HubSpot はおなじみの名前になりました。

• 製品を売り込むのではなく、その背後にあるロジックを売り込む

個人向けマーケティングと企業向けマーケティングの最大の違いは、「消費者は製品を購入し、企業はロジックを購入する」ということです。

彼らのビジネスがあなたのソフトウェア サービスを必要とする理由を伝えることができない場合、ビジネス オーナーや購買マネージャーにあなたの製品を検討するよう説得する方法はありません。 SaaS が必要な理由と、SaaS が問題をどのように解決するかを彼らに知らせる必要があります。

あなたのためのヒント:

1. マーケティング キャンペーンを実行する前に、見込み顧客のビジネスについてよく調べてください。
2. サービスを自慢するのではなく、マーケティング ピッチで顧客のビジネスが直面している問題に対処します。
3. SaaS がどのように問題を解決するかを伝えます。

マーケティング チームをセールス チームと統合する

新興企業または小規模企業の場合、営業チームとマーケティング チームを統合することが重要です。 マーケティング チームが独立して作業している場合、あなたの会社は見込みのない多くの見込み客を獲得します。 主な理由は、マーケティング チームはソフトウェアを探している可能性のある人を知っているのに対し、営業チームは顧客が正確に何を必要としているのかを知っているからです。 この 2 つの情報が同じページにまとめられていないと、マーケティング活動全体が軌道に乗らなくなる可能性があります。

これら 2 つのチームは、相乗効果を得るために協力する必要があります。 マーケティング チームは、営業担当者が特定した特定の問題や課題についてキャンペーンを実施できます。一方、営業チームは、すべての見込み客に関する洞察を使用して、パーソナライズされたソリューションを提供できます。

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Win-Winのオファーから始める

B2B マーケティングは、「Quid Quid Pro」または「something for something」という単純な用語で機能します。 SaaS ライセンスを販売するには、リードが必要です。 ご存知のように、有償のマーケティングは、質の高い見込み客を獲得する最善の方法ではありません。 潜在的な顧客に利益をもたらすものを提供することが最善です。

その見返りに、連絡先情報やビジネス情報などの貴重な情報を受け取ることができます。顧客とのエンゲージメントが完了したら、すべてのサービスをアップセルできます。 これは「Win-Win」オファーと呼ばれ、B2B SaaS 企業の実績のある市場戦略です。

例：

WIXは、サブドメインでWebサイト全体を無料で開発するというオファーを提供します. 最初は課金されませんが、テーマ、カスタマイズ、および追加ページの追加購入は課金されます. 顧客は無料で Web サイトを取得できますが、WIX はサービスをアップセルするための貴重なリードを獲得します。

次の方法で、SaaS リードジェネレーションに有利な状況を作り出すことができます。

1. 無料試用またはサービスへの制限付きアクセスの提供
2. 連絡先やビジネス情報と引き換えに貴重な電子書籍やデータを交換する
3. 業界固有の操作などを簡単かつ簡単に行うためのツールを顧客に提供します。

概して

B2B SaaS マーケティングには、他のマーケティング プランとはまったく異なるアプローチが必要です。 企業は、長期的なマーケティング ビジョンに焦点を当て、顧客中心のビジネス モデルを構築して生き残り、成長する必要があります。 大胆なマーケティング アプローチと型破りなアイデアだけが、あなたを群集の中で際立たせることができます。

上記の SaaS マーケティング手法はすべて非常に有益ですが、人間味のあるパーソナライズを行わないとうまくいきません。

よくある質問

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