B2B SaaSビジネス向けのホワイトペーパーの書き方（+8配布のヒント）

あなたはホワイトペーパーが死んだと思っているSaaSマーケターの一人ですか？

あなたの考え方を変えさせてください！

先に進む前に、いくつかの事実を示します。

• 2020年のコンテンツ設定調査によると、B2B購入者の60％が購入プロセス中にホワイトペーパーを使用していました。
  実際、35％は、ホワイトペーパーが、B2Bを購入する前に調査するための最も価値のあるコンテンツ形式であると考えています（調査レポートの直後に終了します）。
• ホワイトペーパーは、購入者がコンテンツにアクセスするために喜んで共有する個人情報に関しては、最も高い通貨の1つであることが証明されました。 B2B購入者の48％は、ホワイトペーパーにアクセスするために登録する用意があります。
• ホワイトペーパーは、見込み客を引き付けるときに効果的であることが証明されている上位3つのコンテンツ形式の1つです。

• SaaSビジネスは、ブログコンテンツを通じて訪問者を変換するのに苦労しています。 それでも、これらの企業の73％は、目標到達プロセスの最下部の訪問者を変換するために、鉛磁石とホワイトペーパーなどのゲートコンテンツを使用しています。
• 最後に、ホワイトペーパーは、見込み客を目標到達プロセスに沿って移動させるための2番目に効果的なコンテンツタイプです（ブログ投稿/顧客レビューに続く）。

ホワイトペーパーは最新のコンテンツ形式ではないかもしれませんが、ホワイトペーパーが生み出す力は絶滅にはほど遠いものです。

ビデオとインフォグラフィックは確かに人気があり、B2B SaaSの購入プロセスでその役割を果たしていますが、ホワイトペーパーは、本物で明白なコンテンツを視聴者に提供します。

B2B SaaSの販売サイクルが長く複雑になるにつれて、ホワイトペーパーの役割はますます重要になります。

SaaSの購入者は、消費するコンテンツについてますます選択的になっています。 彼らは、信頼できる情報源、仲間、業界の影響力者に頼って自分たちを教育しています。

この投稿では、ホワイトペーパーに関連するすべてのものを見つける方法と、ブランドイメージを高める上でのホワイトペーパーの役割について説明します。

また、アクション満載のヒントとホワイトペーパーの例を共有して、変換するコンテンツを作成して宣伝できるようにします。

さあ、始めましょう！

ホワイトペーパーをコンテンツ戦略の一部にする必要があるのはなぜですか？

まず、ホワイトペーパーとは何かを理解しましょう。

ホワイトペーパーは、主題（特に複雑なトピック）について聴衆を教育し、説得する最も有用なタイプのコンテンツです。 これが、B2BSaaSマーケターがコンテンツマーケティング戦略の一部としてホワイトペーパーを用意することを検討する必要がある理由です。

1.リードマグネットです

これは、コンテンツマーケティング戦略にホワイトペーパーを含めることの主な利点の1つです。

ホワイトペーパーには、説得力があり、信頼できる、付加価値のあるコンテンツが含まれています。 したがって、人々はそれにアクセスするために彼らの情報を喜んで引き渡します。

すべてのB2B企業の中心的な目標は、見込み客を引き付け、見込み客に変え、忠実な顧客に変えることです。

ホワイトペーパーは、見込み客を引き付けるだけでなく、目標到達プロセスの第2段階であるリードを獲得するのにも役立ちます。

ホワイトペーパーは、ホワイトペーパーのランディングページにあるリード生成フォームを介してリードをキャプチャする磁石をリードします。

ピアソンのリードキャプチャフォームが、キャリアの準備と学生の成功の定義に関するホワイトペーパーにアクセスするために、基本的な名前と電子メールフィールド以外のものを提供するようにユーザーに求めていることに注目してください。

2.それは強力なリード育成ツールです

知ってますか？

新しいリードの80％は変換されません。 この主な理由の1つは、リードの育成が不十分なことです。

一方、リード育成に投資する企業は、33％低いコストで50％多くの販売可能なリードを生成します。

したがって、リードを生成した後、SaaSビジネスの最優先事項は、ホワイトペーパーなどのリード育成ツールを使用してリードをコンバージョンファネルに移動することです。

B2B SaaSビジネスの場合、購入者との連絡窓口は後の段階になります。 さらに、販売サイクルは長く複雑です。 したがって、企業は目標到達プロセスではるかに高い付加価値を提供する必要があります。

あなたのビジネスウェブサイトでホワイトペーパーをホストすることにより、あなたは–

• 見込み客が調査段階であなたを見つけられるように支援し、
• ビジネスと業界に関する新鮮な洞察を提供する
• 営業担当者が介入することなく、優れたカスタマーエクスペリエンスを提供します（まだ！）。 Forresterの調査によると、B2B購入者の60％は、主要な調査の一環として営業担当者とやり取りすることを好まないことが明らかになっています。

したがって、ホワイトペーパーを使用すると、マーケターは目標到達プロセスの各段階でリードを育成できるため、有料の顧客になる可能性が最大になります。

3.それは思考のリーダーシップを確立します

SaaSの購入者が問題の解決策を必要とする場合、ソートリーダーのガイダンスを求めるのは簡単です。 うまくいけば、ソートリーダーシップは、販売プロセスを通じてブランドの認識と購入行動にプラスの影響を与えることができます。

3,600人の管理レベルの専門家を対象としたEdelmanの調査によると、SaaSの意思決定者は、思考のリーダーシップを利用してトレンドを把握し、新しいビジネスアイデアを生み出しています。

ホワイトペーパーを使用すると、企業は、ドメイン内の権威として位置付ける説得力のあるコンテンツを共有できます。

説得力のある詳細なレポートは、業界を長い間悩ませてきた問題に対処します。 したがって、ホワイトペーパーのスポンサーまたは作成者は、問題の解決策を提供する「ヒーロー」になります。

4.顧客とチャネルパートナーの教育に役立ちます

B2B SaaSマーケターは、すべての企業が同じ言語を話し、同様の価格を提供しているため、群衆から目立つのが難しいと感じることがよくあります。

このような競争の激しいシナリオでは、ホワイトペーパーを共有することで、営業チーム、潜在的な顧客、チャネルパートナー、およびメディアに製品やサービスについて教育することができます。

したがって、ホワイトペーパーは、ビジネスをリーダーシップの地位に固定する優れたPRツールとして機能します。 そのため、ほとんどの企業は、プレスリリースやニュースレターでPRホワイトペーパーを発表しています。

5.独自の研究を共有することができます

間違いなく、独自の調査はSaaS購入者の針を動かすのに役立ちます。 ソートリーダーシップを構築するだけでなく、所有および獲得したメディアのコンテンツを推進します。

マーケティングのための独自の調査の状態では、マーケターの39％が、過去1年間に独自の調査を公開したことを共有しました。 また、50％が調査の実施を検討していると答えました。

インターネットは重複したコンテンツでいっぱいです。 ホワイトペーパーは、オリジナルコンテンツを公開する機会を提供し、競争力を獲得できるようにします。

ボーナス–たくさんのバックリンクを取得できるため、オンラインでの認知度とランキングが向上します。

6.それは競争力を与えます

2020年のコンテンツ設定調査からのこのグラフは、ホワイトペーパーが購入プロセスの初期および中期段階で最も好ましいコンテンツ形式の1つであることを明確に示しています。

ただし、リードを引き付けて育成するためにホワイトペーパーのみを頼りにしている可能性は低いようです。 実際、ほとんどのB2B企業は、インフォグラフィック、リスティクル、ブログ投稿、ポッドキャストなどのフォーマットに焦点を当てています。

したがって、十分に研究された説得力のあるホワイトペーパーを発行することで、競合他社が提供するものとは異なる何かを購入者に提供できます。

さらに、ホワイトペーパーを使用すると、企業は競合他社が提供しているものにFUD（恐れ、不確実性、疑い）を投げかけることができるため、購入者のチェックリストからそれらを除外できます。

たとえば、「SaaSソーシャルキャンペーンに関するあまり知られていない事実」に関するホワイトペーパーを作成しているB2Bマーケティング代理店の場合、購入者の失敗への恐れ、あまり知られていないブランドの不確実性、競合他社の主張に対する疑問に訴えています。 。

したがって、コンバージョンに向けた競争で競合他社を失格にすることになります。

ホワイトペーパーの書き方は？

ホワイトペーパーを書くのは大変な作業のように思えるかもしれません。 しかし、正しく行われると、ホワイトペーパーはターゲットオーディエンスを教育し、ターゲットオーディエンスが目標を達成するのに役立ちます。

それらは、潜在顧客の生成と変換の取り組みを過給するための燃料として機能します。

ホワイトペーパーを作成し、コンテンツマーケティング戦略に組み込む方法を説明するいくつかの戦術を次に示します。

1.明確な目標を設定する

ホワイトペーパーを作成することは、それから何を達成する予定であるかが明確でない場合、困難な作業のように思えます。

視聴者を目標に近づけるような説明なしで統計を共有することは、失敗の確実な公式です。

ホワイトペーパーを通じて達成する予定の目標を定義することから始めます。 これにより、ホワイトペーパーとその後の調査のトピックが決まります。

B2BSaaS企業がホワイトペーパーの発行に投資する一般的な理由は次のとおりです。

• リードの生成と育成
• ソートリーダーシップ
• コンバージョンと売上を生み出す
• 宣伝を生成する

しかし、あなたの目標は上記のものよりも深くなるはずです。 彼らは次のような質問に答える必要があります–

• ターゲットオーディエンスは誰ですか？
• 彼らはどのような情報を持っていますか？
• どのような情報がアクションをトリガーしますか？
• ホワイトペーパーはどのように変わりますか？
• 何が望ましい行動として数えられますか？
• あなたの聴衆はあなたが使用する業界用語に精通していますか？

たとえば、あなたはあなたのニッチに気づいていない、またはあなたの製品やサービスに気づいていないリードを探していますか？

これらの質問に答えることは、非常に鋭い目標を設定し、効果的なホワイトペーパーの概要を作成するのに役立ちます。

2.理想的なリーダーを定義する

次の4つの質問を検討することにより、理想的な読者を決定できます。

組織における彼らの役割は何ですか？

意思決定者は複数の帽子をかぶっています。 彼らは、業界のトレンド、機会、課題を詳細に研究した投資家である可能性があります。

彼らはまた、あなたのサービスが業界の状況にどのように適合するかを知りたいと思っているアナリストかもしれません。 おそらく、彼らは彼らが彼らの聴衆とコミュニケーションするのを助ける情報を探しているかもしれません。

1つのドキュメントでは多様な対象者に対応できないため、読者がどのような役割を果たしているかを把握し、それに応じてホワイトペーパーのコンテンツを調整してください。

彼らは購入プロセスのどの段階にありますか？

ホワイトペーパーは、販売サイクルのどの段階でも優れたツールになる可能性があることはすでに見てきました。 しかし、それはそれがすべての点で機能するという意味ではありません。

したがって、ターゲットリーダーがどの段階にあるかを判断します。 あなたの読者は、水晶玉が彼らに何を伝えているのか知りたいと思って、気づきの段階にいますか？ 彼らは検討段階（ソリューション対応）にあり、ホワイトペーパーを使用して経営陣にビジネスケースを作成することを計画していますか？

彼らがいる段階を考えると、可能な限り最も効果的な方法でホワイトペーパーを書き、宣伝するのに役立ちます。

彼らはどんな質問をしていますか？

ターゲットオーディエンスがオンラインフォーラム、LinkedInなどのソーシャルチャネル、およびコミュニティで話していることに注意を払うと、ホワイトペーパーに多くの肉が追加されます。

彼らが尋ねているトップの質問は何ですか？ ここに私が選んだいくつかの質問と私たちが導き出した洞察があります。

• 「SaaS企業はソーシャルメディアで視聴者を引き付けることができますか？」 これは、視聴者がトピックに気付いていないことを示しています。 ホワイトペーパーは、あなたの主張を裏付ける適切な調査と調査結果を提供することで、それに対処することができます。
• 「アカウントベースのマーケティングの次は何ですか？」 これは、読者がABMドメインへの詳細な洞察を提供する信頼できるソートリーダーシップコンテンツに興味を持っていることを示しています。
• 「調査または調査はどのように実施されましたか？」 これは、実施された調査の要点に興味を持っている読者を示しています。 したがって、調査に関する技術的な詳細を追加することは、信頼性を構築する上で大いに役立つ可能性があります。

彼らはどこで研究していますか？

今日のデジタル世界で理想的なリーダーを定義することの一部は、彼らがあなたのホワイトペーパーをどこで見つけるかということでもあります。 したがって、ターゲットペルソナが調査するプラットフォームと、それらが使用する検索用語についても考慮する必要があります。

これが、適切なキーワードに合わせてホワイトペーパーを最適化することが重要である大きな理由です。 また、タイトルとヘッダーは、説明的なロングテールキーワードを使用して、関連性があり、理解しやすいものにする必要があります。

3.ホワイトペーパーを適切に構成する

ホワイトペーパーの構造が適切でない場合、慎重に作成されたコンテンツ、独自の調査、および統計は、待望のクリックを獲得しません。

ソーシャル投稿やツイートからメールまで、読者の目を引くための競争は激しくなっています。

したがって、読者を引き付けるために、ホワイトペーパーには深刻な輝きが必要になります。

ホワイトペーパーは、読者の注意をコンテンツに釘付けにするために適切に構成されていることを確認してください。 考慮すべきいくつかの簡単なヒントがあります。

読者のためのデザイン
デザインをターゲットリーダーに合わせます。 業界の洞察を求めている金融幹部や不動産の専​​門家と話をしていますか？ 色とタイポグラフィは、あなたが書いている人を補完するものでなければなりません。 たとえば、Cスイートと経営陣を取り上げたホワイトペーパーにFuschiaピンクの見出しを選ぶことは絶対にありません。

適切なホワイトペーパーテンプレートをお探しの場合は、このテンプレートギャラリーにアクセスすることをお勧めします。

現在のデザイントレンドをチェックしてください

他のホワイトペーパーからインスピレーションを得て、トレンドを理解してください。 Dribbble、Pinterest、Behanceは、人気のあるものを知るための優れたプラットフォームです。

さまざまなデザインやフォーマットをじっくりと見て、EvernoteまたはKeepに並べたものを後で参照できるように保存してください。

混乱に注意してください

ホワイトペーパーのような長い形式のコンテンツ形式は、いくつかの画像、チャート、およびテキストの壁を保持します。 脚注、図、ロゴ、著作権情報などの補足情報は言うまでもありません。

したがって、ホワイトペーパーのデザインがぎゅうぎゅう詰めになっていると感じる危険性があります。 共有される情報の間にある程度のスペースを確保し、重要な洞察を強調する設計を実装します。

「中小企業の給与ストレスを取り除くための5つのステップ」に関するADPのこのサンプルホワイトペーパーをご覧ください。 魅力的で整理されたデザインを使用して、トピックに関する豊富な情報と統計を共有します。

モバイル対応にする

2021年の第1四半期だけでも、モバイルトラフィック（タブレットを除く）が世界のWebサイトトラフィックの54.8％を占めました。 当然のことながら、WebデザイナーとSEOはすでにこの傾向を採用し、対応を行っています。

ホワイトペーパーなどのデジタルコンテンツアセットにも同じことが当てはまります。 RethinkXによるこのホワイトペーパーをご覧ください。 シンクタンクはモバイルオーディエンスを引き付ける方法を知っているため、レスポンシブデザインを採用しています。

4.ストーリーを語る

ホワイトペーパーには、事実、情報、数字が満載です。 そのため、膨大な量の情報が聴衆を圧倒する可能性があります。

人間は物語に固執しています。 私たちは物語を語るだけでなく、一生考えて覚えています。

研究がどれほど複雑であっても、伝えるべきストーリーは常にあります。 これは、読者の関心を維持し、ホワイトペーパーに目を通すように説得するための最良の方法です。

したがって、DocuSignがホワイトペーパーで行ったように、問題を確立し、問題解決の道のり、直面した課題について話し、解決策を共有します。

5.価値を詰め込む

ホワイトペーパーは、価値の高い独自のコンテンツを掲載していると認識されています。 だから、その期待に応えてください！

Webサイトやブログにすでに存在するコンテンツを共有することは避けてください。 代わりに、コンテンツは、アクションをトリガーできる洞察を備えた一意である必要があります。

考慮すべきいくつかの簡単なヒントがあります。

• 読者が決定を下すのに役立つ明確な解決策を提供します。
• 最近の統計、調査、調査レポートをたくさん詰め込んでください。 これにより、論文に信頼性と信頼性が追加されます。 これについては、次のポイントで詳しく説明します。
• ホワイトペーパーのコンテンツをより関連性の高いものにするために、実際の例とケーススタディを共有してください。
• 主要な意見のリーダーや業界の専門家からの引用やストーリーを使用して、読者を引き付けます。

6.データであなたの主張をサポートする

適切な調査やコンテキストのないコンテンツは、スプレッドシートのようなものです。 強力なホワイトペーパーは、付加価値のあるコンテンツと、数字や実際の例、考え/アイデアとのバランスを取ります。

ホワイトペーパーにコンテキストと信頼性を追加することを検討してください–

• 最新の関連する調査、調査レポート、および統計を共有します。
• あなたの業界のソートリーダーへのインタビューを含みます。
• あなたの意見や経験、クライアント/ピアのケーススタディを共有します。 このような実際の例は、コンテンツをより実用的に見せ、共有される洞察に信頼性を追加します。
• 特定の質問や懸念に答える引用を追加します。

ドイツポストがホワイトペーパーで共有されているすべてのデータを業界の専門家からの引用でどのように裏付けているかを確認してください。

7.ビジュアルの力を過小評価しないでください

ホワイトペーパーにビジュアルを追加することは、きれいな写真やインフォグラフィックを共有することだけではありません。

多くの場合、ビジュアルはテキストの壁よりも速く強力​​な影響を及ぼします。 これは、人間の脳は、視覚刺激が感情的な反応と関連し、それによって記憶を形成するように設定されているためです。

これがあなたのための画像です-

観客の中に恐怖を呼び起こし、痛みと死を結びつけるには、イメージと2つの言葉だけで十分です。

ビジュアルは議論をサポートし、さもなければ当たり障りのないホワイトペーパーを魅力的に見せます。 したがって、グラフ、チャート、および関連する画像をホワイトペーパーに含めて、視聴者にとって興味深いものにします。

Tableau Softwareが印象的でクリーンなビジュアルを使用して、付加価値のある洞察を共有していることに注目してください。

さらに、印象的なカバーデザインを作成して、読者の注意をホワイトペーパーに引き付けます。

読者がランディングページにアクセスすると、最初に気付くのは表紙のデザインです。 したがって、人目を引くカバーデザインは、リンクをクリックしてホワイトペーパーをダウンロードするように説得するのに大いに役立ちます。

Ion Interactiveが、明確なCTAとともに、魅力的なホワイトペーパーのカバーデザインをランディングページに実装したことに注目してください。

それは次のポイントに私たちをもたらします-行動への呼びかけを追加します。

8.CTAの追加をお見逃しなく

ランディングページにCTAを追加するだけでなく、ホワイトペーパーのコンテンツを消費した後に読者に何をすべきかを伝えることが重要です。

無料のデモやトライアルのために連絡を取りたい場合でも、購入したい場合でも、単に業界の最新情報にサインアップしたい場合でも、次のステップに進む必要があります。

したがって、次のような具体的な指示を与えます–

• このページにアクセス
• 短いデモを見る
• オンライン調査を行う
• 営業チームにご連絡ください
• 今すぐ無料トライアルをリクエストする

ホワイトペーパーを宣伝および配布するためのヒント

印象的なホワイトペーパーを作成してデザインすることは、勝利の半分に過ぎません。 インターネット上で利用可能な膨大な量のデータのおかげで、マーケターが注目を集めるのは難しくなっています。

したがって、適切なトラクションチャネルでホワイトペーパーを宣伝および配布することの重要性を無視することはできません。

これらのヒントに従って、ホワイトペーパーにふさわしい注目を集めてください。

1.素晴らしいランディングページを作成します

完璧なホワイトペーパーを作成するために尽力した後は、適切に変換されたランディングページを作成することをお見逃しなく。 ランディングページは、ホワイトペーパーなどのゲートコンテンツに不可欠です。

ランディングページは凝ったものである必要はありませんが、視聴者がコンテンツの詳細を引き渡す必要がある理由を明確に説明する必要があります。

理想的には、ランディングページには次のものが含まれている必要があります–

• 独自のバリュープロポジション（UVP）–ホワイトペーパーまたはプレビューで共有された洞察の簡単な説明。読者が何を期待できるかを知るのに役立ちます。 理想的には、UVPは見出しの一部である必要があります。
• フォーム–あまりにも多くの情報を求めることは、不快感を与える可能性があり、コンバージョンに影響を与える可能性があります。 多くの場合、名前と名前とメールアドレスだけが機能します。
• ホワイトペーパーの表紙–表紙の画像を追加すると、優れた第一印象を与えながら、ランディングページに興味を持たせることができます。
• 行動の呼びかけ–「ホワイトペーパーをダウンロードする」や「今すぐ入手する」など、CTAを実行可能にします。

ランディングページと有料検索/SEM/PPCキャンペーンが同じ言語を使用していることを確認してください。 たとえば、読者が有料検索をクリックすると、ランディングページの感触が変わるはずです。

最後に、OptimizelyやVisual WebsiteOptimizerなどのツールを使用してランディングページをA/B分割テストし、ダウンロードレートを上げることを忘れないでください。

TableauSoftwareがランディングページで箇条書きと印象的なデザインをどのように使用しているかに注目してください。

読者がCTAをクリックすると、単純なフォームがスライドインします。

2.ホワイトペーパーSEOに投資する

印象的なランディングページを作成し、ホワイトペーパーをレスポンシブにする以外に（どちらも前に説明しました）、オンラインでの可視性を向上させる方法は他にもあります。

ホワイトペーパーのダウンロード数を増やしたい場合は、以下で共有するSEOの戦術に従ってください。

インフォグラフィックを含める

調査によると、インフォグラフィックを使用すると読解力が50％向上し、それによってエンゲージメントが向上します。 さらに、検索エンジンは、インフォグラフィックのようなユーザーフレンドリーなビジュアルコンテンツを優先します。
したがって、ホワイトペーパーにインフォグラフィックを含めると、ホワイトペーパーのリーチと視聴率を向上させることができます。

タイトルとテキストを最適化する

SEMrush、Ahrefsキーワードエクスプローラー、KWFinderなどのキーワード調査ツールを使用して、適切なキーワードを決定します。 キャプションとタイトルに適切なキーワードを使用すると、検索ボットがコンテンツのインデックスを作成するのに役立ちます。

SEMrushが「SaaSツール」に適したキーワードを見つけるのにどのように役立つかを確認してください。 また、キーワードの難易度も共有しました。

キーワードの密度に注意しながら、これらのキーワードをタイトル、サブタイトル、およびコンテンツに含めるようにしてください。 ホワイトペーパーのPDFにメタデータを追加すると、検索エンジンによってコンテンツのインデックスを作成するのに役立ちます。

鮮明な要約を書く

要約は、読者にとって信頼できる説得力のあるものであるだけでなく、検索ボットがコンテンツのコンテキストを取得できるようにキーワードが豊富である必要があります。

ホワイトペーパーの鮮明な要約を作成し、それをランディングページ、ソーシャルメディアの投稿、電子メールの本文、およびニュースレターの一部として使用するようにしてください。

3.業界の影響力者と提携する

トピックインフルエンサー、ソートリーダー、ジャーナリスト、および発行者には、独自のオーディエンスがあります。 したがって、彼らの許可を求めて、ホワイトペーパーでそれらについて言及するのが賢明です。 これはあなたの昇進を増幅します。

たとえば、ホワイトペーパーで業界の影響力者について言及または引用している場合は、ソーシャル投稿でそれらにタグを付けるようにしてください。 これにより、コンテンツを再投稿してフォロワーと共有するように促されます。

したがって、ホワイトペーパーは潜在的なリードの新しいプールを見つけるでしょう。
さらに、すべての業界には主要な年次イベントまたは会議があります。 これらの会議のほとんどは、今後のイベントについて潜在的な参加者に思い出させるために、ホワイトペーパーなどの信頼できるコンテンツフォームに大きく依存しています。 このようなパートナーシップの機会は、ホワイトペーパーを聴衆に届けるのに役立ちます。

最後に、業界団体と協力して、ホワイトペーパーを調査および宣伝できます。 そうすれば、あなたは彼らの権威と聴衆を活用することができます。

インフルエンサーマーケティングがSaaSビジネスでどのように機能するかわかりませんか？ このトピックに関する私たちの投稿をチェックしてください！

4.業界固有のグループでコンテンツを共有する

あなたはあなたのニッチのコミュニティやグループの一部ですか？ ホワイトペーパーは、Reddit、Quora、Twitter、LinkedInなどのチャネルで共有してください。 これらは、リードが問題点の解決策を探しているプラ​​ットフォームです。

より多くの目玉を取得するには、LinkedInまたはTwitterページの上部に投稿を固定します。 また、特定のターゲットオーディエンスに露出するためのスポンサー広告に投資することもできます。

ただし、ホワイトペーパーを共有する前に、これらのグループでアクティブになっていることを確認してください。アクティブになっていないと、コンテンツがスパムと見なされます。

5.メールマーケティングを頼りに

ソーシャルメディアの人気にもかかわらず、EメールマーケティングはB2BSaaSマーケターにとって最も収益性が高く人気のあるチャネルの1つであり続けています。 実際、電子メールは2番目に人気のあるB2Bコンテンツ配信チャネルです。

これらの簡単なヒントに従って、ホワイトペーパーをメーリングリストに宣伝してください。

• ホワイトペーパーが公開されるのを待たないでください。 チャンネル登録者にティーザーとして宣伝し、ダウンロードを促します。 ホワイトペーパーが世界中に公開される前に、ホワイトペーパーへのアクセスを提供することで、彼らの忠誠心に報いることができます。

• 電子メールの署名は、ビジネスのホームページだけのものではありません。 電子メールの署名にホワイトペーパーを追加して、ダウンロード率を上げます。 WiseStampのようなツールはこの問題に役立ちます。
• ホワイトペーパーを公開したら、購読者に同僚と共有するように勧める電子メールを送信してください。

6.イベントやウェビナーでそれらを宣伝または配布する

業界のイベント、交流会、会議、ウェビナーに参加したことがあれば、講演者がホワイトペーパーを共有するのが一般的であることをご存知でしょう。 それらのほとんどは、イベントの直後に論文をダウンロードするように出席者に説得力のある理由を賢く与えます。

たとえば、参加者が48時間以内にホワイトペーパーを無料でダウンロードできるランディングページを作成することで、切迫感を生み出します。

世界中の視聴者にすばやくリーチするために、ウェビナーまたはオンラインイベントの後に、関連資料としてホワイトペーパーを共有できます。 これにより、地域を超えて交流会に参加するのに苦労しているリードとつながることができます。

7.SlideShareでそれらを共有する

Slideshareは、8000万人以上のアクティブユーザーを抱えるB2BSaaSマーケターのYouTubeです。 そして、この聴衆は、事業主と経営幹部で構成されています。

つまり、Slideshareでホワイトペーパーを共有することで、あなたは–

• SaaSビジネスの認知度を高め、洞察を学び、見つけるためにそこにいるオーディエンスの間でその信頼性を高めます。
• リードを調達する機会を増やす。
• 最終的にSERPでのランキングを向上させます。

したがって、関連するトピックに関するプレゼンテーションを共有し、聴衆にランディングページにアクセスして、完全なホワイトペーパーをダウンロードするように促します。

8.ホワイトペーパーシンジケーションサービスを使用する

ホワイトペーパーの宣伝についてさらにサポートが必要な場合は、ホワイトペーパーシンジケーションサービスを使用してください。 これらのエージェンシーは、自社のWebサイトやブログ、電子メール、ソーシャルページ、セールスコールなどのチャネルを使用して、関連するオーディエンスにホワイトペーパーを宣伝します。

ホワイトペーパーシンジケーションサービスは、コンテンツの流通とアウトリーチを改善し、ニッチのソートリーダーとしての地位を確立することができます。 彼らはまたあなたのウェブサイトのトラフィックとランキングを改善することに取り組むことができます。

TechRepublicやKnowledgeStormなどのホワイトペーパーシンジケーションWebサイトは、ホワイトペーパーを宣伝するための無料および有料のスキームを提供しています。

避けるべき一般的な間違い

SaaSコンテンツマーケターの武器の中で最も強力な武器の1つであるにもかかわらず、ほとんどのホワイトペーパーは、質の高いリードを獲得して関与することができません。

理由？

マーケターは、多くの場合、あらゆる方向にそれらを引っ張るあまりにも多くのアイデアに興味をそそられます。 マーケターがホワイトペーパーを書いたり宣伝したりするときによくある間違いをいくつか紹介します。

1.超セールスサウンドにする

あなたのホワイトペーパーは変装した売り込みですか？ さて、私はあなたに悪い知らせがあります！

売れ行きの良いホワイトペーパーは、その信頼性と信頼性を低下させ、ダウンロード率に影響を与えます。

だから、それを起こさせないでください。

SaaSを宣伝しようとしている場合でも、この分野の専門家としての地位を確立しようとしている場合でも、ホワイトペーパーを宣伝と見なすべきではありません。

どうすればこれを行うことができますか？

• ホワイトペーパーに、彼らを助ける（彼らを説得しないでください！）偏りのない教育的なコンテンツがロードされていることを確認してください。
• 事実と統計を使用して、行われたすべての主張をサポートします。
• 製品関連のコンテンツは、あなたがあなたを信頼するのに十分な理由を彼らに提供した後にのみ入ってきます。 さらに良いことに、製品パンフレット用にそれらを保存してください。

2.貧弱な研究

ホワイトペーパーには、特定のトピックに関する詳細な調査と知識が含まれていることが期待されます。 しかし、それはあなたが様々なウェブサイトから得られた統計をはっきりと共有するという意味ではありません。

信頼できる情報源から十分に調査されたコンテンツを追加して、視聴者に価値を付加し、情報に基づいた決定を下せるようにしてください。

3.過去の分析を多すぎる

多くの場合、マーケターは過去の分析について話すことに非常に関与しているため、将来がどのようになるかを共有することを忘れています。

聴衆は、この分析が彼らのビジネスの将来にどのように影響するかについてより興味を持っています。 したがって、バックストーリーが多すぎると、ホワイトペーパータンクを確実に確認できます。

それは、ゴルフプレーヤーにダブルイーグル/アホウドリが何であるかを伝えるようなものです！ 彼らは、アホウドリを採点するのが難しいことをすでに知っています。 彼らはどうやってそれができるのか知りたがっています。

つまり、これらの基本的な質問を自問することです。

• 私のプライマリーオーディエンスとセカンダリーオーディエンスは誰ですか？
• 彼らの最大の課題は何ですか？
• 私のホワイトペーパーはどのような解決策を提供できますか？

4.「方法」に焦点を当てていない

この点は前の点と密接に関連しています。 それでも、それは別の言及に値します。 ほとんどのホワイトペーパーは、調査結果の共有に重点を置きすぎています。

調査の洞察を共有することは重要ですが、データをどのように処理するかを視聴者に伝えることも同様に重要です。

理想的には、ホワイトペーパーは問題解決アプローチに従う必要があります。 聴衆が問題を軽減できるように、具体的な例を示した明確な解決策/アクション領域を提供する必要があります。

5.読みやすさとデザインを優先しない

ホワイトペーパーを書くときに最も評価されない側面は、読みやすさとデザインです。 前述のように、ホワイトペーパーには多くのテキストとビジュアルが含まれています。 これらが適切に構成されていないか、エレガントに表示されていない場合、読者のエクスペリエンスに悪影響を及ぼします。

ホワイトペーパーをデザインするときは、言葉、画像、ブランディングを超えて考える必要があります。 タイポグラフィ、テキストの配置と配置、列の幅など、些細なことのように思われる側面を考えてください。

たとえば、多くのホワイトペーパーは、小さいサイズのフォントを選択するとうまくいかないため、読者は興味のあるセクションに移動するために常にズームインおよびズームアウトする必要があります。このような不便さは、他の方法では読者を失う可能性があります。彼らのネットワークであなたのコンテンツを共有しました。

6.セールスメッセージでリードを爆破する

ホワイトペーパーは、リードを生み出し、最終的には売上を上げることを目的としています。

絶対！ しかし、それは、読者がセールスコールに応答したり、ダウンロードした直後にポップアップをクリックしたりする準備ができているという意味ではありません。

群衆から目立つようにしたい場合は、セールスメッセージや電話でリードを爆破することは避けてください。

過去の調査によると、リードはダウンロードの最初の48時間に最も関与していることがわかっています。 したがって、このウィンドウ内でフォローアップメールを送信するようにしてください。

次は何？

ホワイトペーパーを作成し、その発行と宣伝にリソースを投資しました。 それで？

ホワイトペーパーが公開されたら、このコンテンツアセットから引き続き収益を得るために、次のポイントに取り組むことをお勧めします。

リードの追跡とフォローアップ

強力なホワイトペーパーのプロモーションと配布戦略を設定したら、生成されたリードの大部分を管理することを検討します。

適切に追跡および育成されていない場合、すべての努力は無駄になります。 また、コールドリードを再接続することは、ウォームリードを使用するよりも困難です。

したがって、これらのヒントに従って、リードを有料の顧客に変換してください。

• メールで最初に連絡します。 自動化を利用して、ダウンロードを思い出させ、次のステップを説明する電子メールをトリガーします。 召喚状を追加することを忘れないでください。
• ドリップキャンペーン（一連の自動メール）を使用して、リードを育成します。 たとえば、販売を目標とする場合は、一連のメールを送信します。製品のメリットについて顧客に通知し、新しい記事やプレスリリースを共有し、関連するケーススタディへのリンクを提供し、購入のインセンティブを提供します。
• キャンペーンの成功を測定します。 ダウンロード数やエンゲージメント評価などの指標を使用して、読者が特定のページにとどまる時間や、論文全体を読んだかどうかを判断します。

また、開封率、クリックスルー率、コンバージョン率などの一般的なメールマーケティング指標を追跡することもできます。

新鮮なコンテンツで準備する

B2B SaaSマーケターとしてのあなたの旅は、ホワイトペーパーのマーケティングキャンペーンを公開して成功裏に成功させた後でも終わりではありません。 You have raised the bar, not just in the minds of your target audience but also in the industry.

So, make sure you have lined up fresh research and content for your new set of leads. You cannot let them down now after they have consumed your awesome white paper.

結論とまとめ

As a SaaS firm, you must be working hard to fill your sales pipeline with warm leads. I am sure doing that is still easy!

The challenge lies in delivering value that persuades them to stay with you and move lower in the sales funnel.

If that's what's been hovering in your mind, it's time to invest your resources into creating an impressive white paper. An in-depth analysis of a specialist topic in your domain is all you need to build authority, win trust, and turbocharge your conversions.

So, go ahead and use the tips and tactics shared in this article to generate pre-qualified leads and boost conversions.

Feel free to share this post with your peers looking to leverage the awesome power of white papers!

よくある質問

What are white papers?

White papers are informational and authoritative pieces of content that help readers understand a pressing issue, get an idea of the possible solutions, and make a profitable business decision.

What's the difference between white papers and brochures?

White papers are nothing like brochures.

Brochures are staunch sales documents designed to create interest. They use impressive copywriting and advertising techniques and flashy design to evoke emotions like fear or vanity in their audience.

Moreover, brochures are mostly used by B2C brands like automobiles, electronics, or white goods.

On the other hand, white papers are persuasive and authoritative documents that offer insights into an industry, product, or technology.

They make an excellent SaaS content marketing tool because they carry original research and in-depth insights.

Moreover, they focus on visualizing a possible solution for the pain points of their readers.

What's the difference between white papers and case studies?

White papers usually carry case studies but the reverse isn't true. Case studies are real-world examples or extended testimonials for a product or service. It often carries direct quotes from customers who have used the products.

They are mostly used at a later stage of the sales cycle (usually during the consideration phase) when the customer needs some social proof.

Besides having an academic style of writing, white papers establish a problem and offer possible solutions while backing up their claims with data.

Moreover, white papers are used early in the SaaS sales cycle to build trust and establish authority.

What are the different types of white papers?

Not all white papers are the same. Depending upon the nature of a business, its target audience, and goals, there are five types of white papers.

Where do white papers fit in the B2B SaaS sales cycle?

White papers usually come in when the prospect wants to know more about the industry or the product/ service. However, the types of white papers we discussed earlier can be used at different stages of the customer journey.

You could use the Technical white paper at this stage.

Which type of white paper is most suitable for my SaaS business?

If you aren't sure about the type of white paper that'll help your business, ask yourself these questions.

• あなたの聴衆は誰ですか？
• What's the purpose? Do you want to generate leads or just improve brand awareness? Do you want to position yourself as a thought leader?
• At what stage of the sales process is your customer?

The answers to these questions will help you make a suitable choice.

How do I know whether my SaaS business needs a white paper or an ebook?

Both white papers and ebooks are powerful tools for B2B SaaS businesses. However, you must know when to use what.

Here are a few characteristics of each that will help you make a decision.

What doesn't count as a white paper?

There aren't any ground rules for defining a white paper. Hence, more often than not, businesses wrongly and carelessly label any long-form content as a white paper.

Here's what doesn't count as a white paper.

• Product manuals
• Software application guides
• Software installation manuals or any other product manual
• Pocket guides
• チュートリアル

Note that white papers are strictly pre-sales documents used to help the target audience get a grasp of the problem, know the possible solutions, and make an informed decision.

What does the future look like for white papers?

By its very nature, the B2B SaaS industry thrives on data, original research, authoritative information, and analysis.

So, white papers aren't going anywhere!

New content formats like podcasts, explainer videos, and recorded webinars may seem popular. But creating these content assets requires a lot of resources and varying production methods.

Moreover, white papers, owing to the in-depth data they hold, will always be considered the most authoritative piece of content in this industry.

Image Sources –Pearson, ADP, Squarespace, Docusign, Deutschepost, Blogspot, Tableau, Ion Interactive, Tableau 1, Tableau 2, Semrush, Behance