B2B 販売の未来: 7 人の専門家が、景気後退が販売に与える影響について語る

公開: 2022-11-30

景気減速時に何が起こるか? 失業率は「ロケットのように上昇し、羽のように落ちる」.

ちょうど先月、Meta、Twitter、Salesforce (世界最大級のテクノロジー企業) が何千人もの従業員を解雇しました。

さらに、経済協力開発機構 (OECD) の最新の予測では、世界の GDP は今年 3.1% 成長し、2023 年にはわずか 2.2% 成長すると予測されています。

したがって、不況が保留されているかどうかという問題は、もはや関係ありません。それは避けられません。

現時点では、それがどのくらい続くのか、そしてそれが私たちや他のビジネスにどれほど深刻な影響を与えるのかを考えているだけです.

私たちはすでに、消費者と投資家の信頼が低い状態にあります。これは、販売速度の低下、販売サイクルの長期化、顧客離れの増加、全体的な販売の減少につながります。多くの場合、長期的な成長を犠牲にして、コスト削減を迫られます。 そうでもなければ…

この記事では、経験豊富な 7 人のセールスリーダーと CEO に連絡を取り、景気後退が B2B の売上に与える影響について、彼らがどのように会社を準備しているかを学び、頼りになる戦略を共有しました。危機の間、事業売上高を高い率で維持するため。

️ネタバレ注意:それほど悪くないかもしれません。私たちが話を聞いたほとんどすべての専門家は、景気後退は、それに備えた企業に大きなチャンスをもたらすと予測しています。

詳細については、以下をお読みください。

アンドレイ・ペトリック

Andrei Petrik は、Gmail 内の販売自動化ツールである NetHunt CRM の CEO 兼共同創設者です。独自の製品を開発する前は、製品管理のディレクターを務め、企業と緊密に協力して企業レベルの CRM システムの実装を支援していました。

— 今後の世界的な景気後退は、B2B の売上にどのような影響を与えると思いますか?

他の危機と同様に、世界的な景気後退は企業にストレスを与え、すべての欠陥や欠点を露呈させます。その結果、新しい状況に迅速に適応できない柔軟性のない企業は、収益が不足し、景気後退に大きく苦しむことになります。

彼らは生き残ることに集中する必要があり、その間成長することはできません。廃業することもあります。

このため、現在の市場構造に多くの変化が見られると思います。これまで最大の市場シェアを持っていた企業は、不況と戦う準備ができていない可能性があります。そうなると、彼らは競争上の優位性を失います。

同時に、景気後退は必ずしもすべてのビジネスにとって悪いことでも恐ろしいことでもありません。

そのような状況では常にバランスがあります。

ある企業の困難は、別の企業が成長し、競合他社を凌駕し、既存の顧客との絆を深め、以前は到達できなかった新しい顧客を獲得するチャンスです。

その上、一部の企業が従業員を解雇しているため、労働力市場は、他の方法では調達できない才能で飽和状態になります.

そのため、身を潜めて生き残ることに集中しなければならない企業もあれば、先を見越して行動することで利益を得る企業もあります。これは、コロナウイルスのパンデミック中にすでに見られました。

専門家は売上の減少を予測していましたが、NetHunt CRM はその間に大きく成長したと言えます。多くのビジネスオーナーは、ペースを落とし、全体像を見て、戦略的なタスクのバックログに取り組む機会を得ました。ある意味で、不況は彼らが CRM の必要性を認識するのに役立ちました。そして、私たちは彼らに良いものを提供するためにそこにいました！

新型コロナウイルスのパンデミックといえば。 SaaSビジネスの変革に大きく貢献したと思います。それらは今までと同じように独立し、最適化され、柔軟で、自動化されています。したがって、私たちの業界は他の B2B 市場ほど苦しむことはないと思います。

— 景気後退に備えてどのようにビジネスを準備していますか?

土壇場での解決策はないと信じているため、経済不況の悪影響を軽減するために劇的な変更を実施するつもりはありません。

ビジネスプロセスと提供する製品の改善に継続的に取り組んできたかどうか。常に 100% を提供することがビジネスの中心である場合は、心配する必要はありません。

この時点でできることは、ビジネスを最適化し、デジタル化し、自動化し、できるだけ多くのプロセスを合理化することだけです。

私たちは常に、優れた製品とサービスをお客様に提供することに注力してきました。そのため、私たちは通常どおりビジネスを行っています。CRM のさらなる自動化、機能の拡張、さらにカスタマイズ性の向上に取り組んでいます。

同時に、顧客離れがわずかに増加することを確認する準備ができています. すべての顧客が不況を切り抜けられるわけではなく、当社の製品を購入できなくなったり、完全に廃業したりする顧客がいることは間違いありません。景気後退の間、それは大丈夫です。新しい販売先を見つけます。

— 世界的な不況の間、ビジネスの売り上げを高い率で維持するための戦略は何ですか?

私が確信できることが1つあるとすれば、経済不況のために私たちは厳しい時期にあるということです. 一部のクライアントは、他のクライアントよりも危機の影響を受け、あなたとの仕事を続けるのに苦労するかもしれません. その結果、「ねえ、割引してもらえませんか？」の数が減りました。受信トレイのメールが増えます。

一方では、左右に割引を与えるべきではありません。結局のところ、あなたには世話をするチームがあり、従業員に期限内に全額支払うことができると確信する必要があります.

同時に、暗い時期に顧客に手を差し伸べることで、顧客との絆を深めることができます。景気後退は一時的なものであることを覚えておく必要があります。それが終わると、顧客は危機前の収益レベルに戻り、製品やサービスに対して全額を支払い続けます。しかし、あなたが不況を乗り切る手助けをした後、彼らはあなたのブランドに忠実になり、新しい顧客をあなたに紹介してくれるでしょう. そして、それは貴重です。

では、どうすればよいのでしょうか。理想的には、顧客と仲良くなり、それぞれの状況をケースバイケースで調べる必要があります。一部のクライアントが本当に苦労していて、割引の恩恵を受ける可能性があることを理解している場合は、割引を提供してください.

または、相互に有益な取り決めを設定し、クライアントと提携することもできます。あなたのクライアントの一部があなたのビジネスに役立つ製品やサービスを提供している場合は、オファーを交換してください。たとえば、リードの獲得を支援してくれるリードジェネレーション業界のクライアントや、リクルーティングを支援してくれる HR 企業がいます。

その上、予算を引き締める必要があると感じた場合は、支出を均等に減らすべきではありません。代わりに、 ROI が最も低いプロセスを特定し、それらへの投資を停止する必要があります。次に、一部のリソースを解放し、それらを適切に機能するチャネルにリダイレクトしてスケーリングできるようにします。

ラリー・ロング・ジュニア

Larry Long Jr は、LLJR Enterprises の創設者であり、モチベーション、インスピレーション、およびリーダーシップトレーニングの提供に重点を置いています。また、Navattic の GTM アドバイザー、IDEA Fund Partners のリミテッドパートナー、RepVue のブランドアンバサダー、セールスコーチ、そして JOLT の著者でもあります。

— 今後の世界的な景気後退は、B2B の売上にどのような影響を与えると思いますか?

私は、景気後退がプロの売り手、つまり見込み客や顧客が直面している問題を明らかにし、それらを解決するのに役立つ強力な顧客中心の売り手と、彼らのゲームのトップにいる売り手とを引き離すと信じています.

製品とサービスは、見込み客のニーズ、欲求、および課題に一致する必要があります。

経済の低迷により、プロの売り手は、既存の顧客にしっかりと近づき、顧客にサービスを提供し、世話をしていることを確認する必要があります.

これからは、営業担当者は積極的に行動し、潜在的な問題に先手を打たなければなりません。それに加えて、クライアントにさらにサービスを提供する潜在的な機会を見つけられる必要があります。

— 景気後退に備えてどのようにビジネスを準備していますか?

中小企業のオーナーとして、私は変化の流れに柔軟に対応できる必要があります。

今はチャンスがあるので、クライアントのビジネスで何が起きているのか、常に目を光らせ、耳を傾けています。やる気を起こさせるスピーカー、インスピレーションを与えるスピーカー、変革をもたらすスピーカー、コーチ、トレーナーとして、私は本当に問題を解決したいと思っています。

B2B SaaS でのレイオフの波については、すでに耳にしています。したがって、この業界で私が目にするのは、人々が実際に現在の担当者のレベルアップとスキルアップを確実にしようとしているということです。これは、2022 年と 2023 年に成功するために必要なスキルを強化するのにちょうどよい時期です。

️ 営業マネージャー向けの 8 つの最高の営業トレーニングプログラムと、2023 年に参加する営業担当者向けの 8 つの最高の営業トレーニングプログラムを記事で見つけてください。

そのため、現在私が注力していることの多くは、クライアントと私自身の個人的な開発と専門的な開発です.

私は、自分が解決する特定の問題と、将来クライアントや見込み客にどのようにサービスを提供できるかに焦点を当てようとしています.

複数の収益源と複数のビジネスラインを持つことは、私が個人的に行っていることです。

— 世界的な不況の間、ビジネスの売り上げを高い率で維持するための戦略は何ですか?

それは集中力、規律、そして…に帰着すると思います。 見込み客やクライアントにマイクを渡して、彼らのビジネスで何が起こっているかを知ることができます。

私の頼りになる戦略は、既存のクライアントに可能な限り近づくことです。私は率直な対話を持ち、この時間を使ってレベルアップすることに重点を置いています。

多くの人が速度を落としていますが、私はその背後にある理由を理解しています。現在のスタッフを評価し、トレーニングして、不況に耐え、それを加速する準備を整える必要があります。

しかし、減速する必要はないと思います。プレイブックには、そうしなければならないとは書かれていません。

スクリプトを反転してスピードアップしてみませんか? 反対側に来るときに最高の状態になるように、加速してそれを乗り越えてみませんか? それが私の頼りになる戦略です。この機会を利用して、クライアントに近づき、ビジネスを加速し、スキルを向上させてより良くなることができます。

ロザリン・サンタエレナ

Rosalyn Santa Elena は、The RevOps Collective の創設者兼チーフレベニューオペレーションオフィサーであり、The Revenue Engine Podcast のホストであり、多数の B2B 企業の GTM 戦略およびレベニューオペレーションアドバイザーであり、パビリオンの RevOps スクールの学部長です。

— 今後の世界的な景気後退は、B2B の売上にどのような影響を与えると思いますか?

ここ数年は、誰にとっても旋風でした。B2B 販売の世界も例外ではありません。

市場の不安定性と全体的な経済情勢は、すべての企業にとって非常に困難な状況です。

世界的な景気後退の可能性があるため、予算は間違いなく引き締められ、購入は減速し、収益の獲得と維持がより困難になります。

企業は、特に人員と予算の観点から、より少ないリソースでより多くのことを行い、効率と有効性を倍増させ、リソースを最適化する必要があります。

— 景気後退に備えてどのようにビジネスを準備していますか?

最適化と同じように、より少ないリソースでより多くのことを行うには、組織の内部だけでなく、顧客の外部にも目を向け、何が機能していて何が機能していないかを真に理解する必要があります。

うまくいかないことをすぐにやめて、うまくいっていることに傾倒することが不可欠です。

不必要な支出を削減し、戦略と目標に直接貢献しない支出を先延ばしします。 結果と結果に焦点を当てます。

— 世界的な不況の間、ビジネスの売り上げを高い率で維持するための戦略は何ですか?

すべての決定とすべての収益がこれまで以上に重要になっている現在、いくつかの重要なことは…

市場開拓 (GTM) 戦略は、誰が、何を、なぜ、どのように行うのか、非常に明確で明確に定義されている必要があります。
顧客の成功を支援するために、可能な限りのことを行っていることを確認してください。
チームの全員が一致団結し、「同じ目標に向かって、同じペースで、同じ方法で行進する」必要があります。
収益エンジンのすべての部分を検査し、効率と結果を得るために最適化する必要があります(人、プロセス、テクノロジー、データ、洞察、有効化) 。
データを深く掘り下げて、現在と将来のストーリーを理解し、洞察を活用してより良い意思決定を行います。

️ CRM でデータを構造化してその効果を最大化する方法を記事で学びましょう!

トム・スローカム

Tom Slocum は、The SD Lab の創設者であり、セールスコンサルタントであり、Falkon、Dooly、Chili Piper、Outplay、Humantic AI、Sendoso の戦略アドバイザーでもあります。トムはまた、組織が継続的にノルマを達成する持続可能な販売開発チームを構築および拡張するのを支援することに情熱を傾けている販売リーダーでもあります。彼は、2022 年にフォローすべきトップ 50 セールスリーダーに選ばれ、2020 年には LinkedIn のトップセールスボイスに選ばれました。

— 今後の世界的な景気後退は、B2B の売上にどのような影響を与えると思いますか?

オフェンスからディフェンスへの大きなシフトが見られます。

企業は今、一歩下がって資金を蓄えています。

不確実性が高いため、企業は無駄のない経営を望んでいます。 意思決定は遅くなり、より多くの審議と正当化が必要になります。

— 景気後退に備えてどのようにビジネスを準備していますか?

現在、私たちはコースを維持することに重点を置いています。これも…

マーケティングを倍増させ、見込み客やクライアントとの信頼を築きます。
マーケティングアトリビューションとスコアリングを深めようとしています。これまで以上に、企業は時間と労力を適切な場所に集中させる必要があります。
目標を再定義して、市場に注意を払い、それに応じて適応するようにします。

私のビジネスは、このタイプの市場において優れた立場にあります。私は欲しいというより必要な存在であり、それがあなたがこれらの時代にいたいところです。減速しているものを利用する予定です。

控えめなまま無駄を省いてブランド認知度を高め続けることができれば、大きな市場シェアを獲得できます。ほとんどの企業はここを見逃しています。

— 世界的な不況の間、ビジネスの売り上げを高い率で維持するための戦略は何ですか?

まず、現在のクライアントとの関係を深めることが不可欠です。顧客ロイヤルティは、景気後退期における企業の資産です。

次に、他の製品やサービスを開発して、アップセルして市場に適応させたいと考えています。

️ この記事で、アップセルとクロスセルが販売速度を向上させる方法を学びましょう。

最後に、私は最近紹介を倍増させています。これらの期間中、彼らは大きな助けになるでしょう。

ウィル・オールレッド

Will Allred は Lavender の共同創設者兼 COO です。Lavender は、販売者が受信トレイにパーソナライズされた推奨事項を使用して、より良いメールをより速く作成できるようにするツールです。 2021 年、Will は LinkedIn のトップセールスボイスに選ばれました。

— 今後の世界的な景気後退は、B2B の売上にどのような影響を与えると思いますか?

私は、次の 2 つの大きな変化が起こると考えています。

インバウンドファネルは遅くなります。
対応として、組織はアウトバウンドにより多くの圧力をかけるでしょう。

問題は、成功を左右する組織のアプローチ方法です。

昔ながらの思想家は、これまでと同じようにアプローチします。彼らはコンバージョンを促進しようとします。問題は、バイヤーが準備ができていないことです。そのため、景気後退の間、セールスリーダーはほとんどまたはまったくコンバージョンを目にしない可能性があります。

当然、それに応じて音量が上がります。彼らはドメインの評判を台無しにするか (迷惑メールの電子メール)、購入者が煩わしいと感じるため、アドレス可能な市場全体 (TAM) を焼き尽くします。

または、コンバージョン率が非常に低く、チームのコストを正当化できません。

一方、会話を開始することにアウトバウンドを集中させるリーダーは、勝利を収めることができます。十分に調査された明確な視点で見込み客にアプローチすることで、彼らは同業者よりも際立つでしょう。

️ 私たちの記事で、5 人の専門家からの絶妙な (そして効果的な) アウトバウンドシーケンスを構築するためのヒントを確認してください。

— 景気後退に備えてどのようにビジネスを準備していますか?

通常営業です。私たちは、長期的に持続可能な成長を推進するために、ビジネスのコア機能に投資しています。

それは、お客様に焦点を当て、お客様の問題を確実に解決することを意味します。

️ ガイドで、景気低迷時に機能するバリューセリングやその他の販売方法について詳しく学んでください。

— 世界的な不況の間、ビジネスの売り上げを高い率で維持するための戦略は何ですか?

基本にこだわります。コントロールできるものはコントロールできます。

私たちは毎日適切な活動を行っていますか? はいの場合、私たちは大丈夫です。

私たちのチームは…に焦点を当てています

見込み客と顧客が何を達成したいのかを理解する
これらの目標を達成するためにそれらを設定 (および有効化) する
進捗状況が明確に伝達されるようにする
バイヤーをさらに支援するために製品を革新し続ける

メーガン・プリンス

Megan Prince は、AI テクノロジーを活用した自動簿記および会計サービスを提供する Zeni の営業担当副社長です。

2018 年のリーダーとトップ AE オブザイヤー、2019 年と 2020 年のディレクターオブザイヤー、2021 年の 20's Award でユタビジネス 20 を受賞しました。

— 今後の世界的な景気後退は、B2B の売上にどのような影響を与えると思いますか?

私は、この不況が真のイノベーションを輝かせる機会を与えてくれると信じています。

これにより、優れたソフトウェアプラットフォーム/チームと、優れたソフトウェアプラットフォーム/チームが分離されます。

嵐のような経済情勢を乗り切る企業は、理想的な顧客を明確に見極め、顧客の痛みを理解し解決することを目的とした顧客第一の考え方を持ちます。

明確に定義された顧客プロファイルは、私たち自身のプロセスを合理化し、GTM チーム全体の効率を高めるのに役立ちます。

— 景気後退に備えてどのようにビジネスを準備していますか?

Zeni は、現在のお客様に優れた製品体験とカスタマーサービスを提供すると同時に、無駄のないサービスを提供することに重点を置いています。

新しいクライアントの場合、オンボーディングと顧客ライフサイクルのできるだけ早い段階で価値を提供することに重点を置き、彼らの急性の痛みを迅速に緩和することを目指しています.

私たちは顧客を第一に考えており、顧客の最も重要な財務ダッシュボードに AI を活用した自動化された簿記および会計サービスを通じて、優れたエクスペリエンスを提供したいと考えています。

この市場では、出費の状況、燃焼を制御する方法、燃焼を延長する方法を知ることが重要です。 Zeni は、この明快さをスタートアップのお客様に正確に伝えています。

— 世界的な不況の間、ビジネスの売り上げを高い率で維持するための戦略は何ですか?

Zeni は入力を制御することに重点を置いており、出力が自分自身で処理することを知っています。

私たちは、Zeni を販売するのではなく、サービスを提供するのに役立つという考え方で、各デモコールに参加します。

現在、フルサービスのスタートアップの簿記および会計ソリューションが不足しているため、Zeni のチームと製品はクライアントに目に見える価値を提供します。私たちは、彼らの問題点を解決し、私たちのことではなく、彼らのことを理解するように気遣うというアプローチをとっています。

ジェームズ・ワトソン

James Watson は、B2B 成長コンサルタントであり、LinkedIn の専門家であり、1,000 人以上のビジネスオーナーに個人的に相談し、ライブワークショップやオンラインコースを通じて 1,000 人以上のトレーニングを行ってきました。彼は、無料の LinkedIn Profile Optimization Masterclass の著者でもあります。

— 今後の世界的な景気後退は、B2B の売上にどのような影響を与えると思いますか?

不況時には、通常、高額の購入やリスクの高いプロジェクトが少なくなります。代わりに、バイヤーは最高の価値を見つけ、お金を節約し、より短い時間枠で具体的な結果を達成することに集中します。

B2B 販売オファーのメッセージは、これを反映して共鳴を高める必要があります。

️ ガイドで、コンバージョン率の高い LinkedIn プロスペクティングメッセージの書き方を学びましょう。

不況は常に、自社の提案を市場にうまく適応させることができる企業に大きなチャンスをもたらします。

— 景気後退に備えてどのようにビジネスを準備していますか?

私が過去 4 年以上にわたって作成してきたアウトリーチキャンペーンには、常に非常に明確で測定可能なパフォーマンス KPI がありました。これらの結果を証明できるので、定期的にインバウンドのリードと紹介を得ることができるので、将来について楽観的です.

— 世界的な不況の間、ビジネスの売り上げを高い率で維持するための戦略は何ですか?

価値と結果の提供に焦点を当てること以外に、不況の中でビジネスを成長させるためのもう 1 つの重要な戦略は、ソートリーダーシップです。

毎回 400 ～ 500 人の登録者を生み出す LinkedIn Live イベントを定期的に開催しています。

特にオンラインイベントは、適格な見込み客の聴衆を生み出すのに非常に効果的です。また、販売サイクルを短縮し、より短い時間でより多くの収益を生み出すのにも役立ちます。

この記事を読んだ後、将来についてより楽観的に感じていただければ幸いです。結局のところ、私たちの多くにとって、それは「そこにいて、それをやった」タイプの状況になるでしょう.

柔軟で、顧客中心で、価値を提供することに集中している限り、あなたのビジネスは苦難に耐え、不況から抜け出すことができます。

それまでは、販売プロセスを可能な限り最適化し、自動化してください。

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