効果的な 10 の B2B セールス手法

B2B 販売テクニックは、営業担当者が見込み客を育成して有料顧客に変えるために使用する方法です。

販売テクニックは、販売チームがより多くの取引を成立させ、収益を増やすという目標を達成できるようにする「方法」です。 それらには、見込み客と関わり、製品やサービスの使用を開始するように動機付けるための、実証済みで実践された戦術が含まれています。

B2B のセールス手法と、成功するセールス担当者の一般的な特徴を区別することが重要です。

カリスマ性、熱意、自信、経験など、B2B セールスの分野で重要な性格特性はすべてセールス テクニックではありません。 どちらも接続ではありませんが、ドアに足を踏み入れるのに役立つ場合があります.

販売で成功したい場合は、見込み客とのすべてのやり取りを最大化できるように、強力なテクニックのツールキットが必要です。

この記事では、結果が得られることが証明されている 10 の B2B 販売手法について説明します。

B2Bのセールステクニックが重要な理由

個々のバイヤーに製品やサービスを購入するよう説得する必要がある B2C 販売とは異なり、B2B 販売は通常、はるかに複雑です。

多くの場合、見込み客の変換には、会社の価値を複数の利害関係者に証明することが含まれます。 また、意思決定者 (多くの場合エグゼクティブ) は、価値、ROI、コスト削減などのビジネス指標に左右されます。

要するに、取引を成立させるために突破しなければならない多くの障壁があります。 製品の複雑さ、価格、市場での成熟度、およびその他のさまざまな要因に応じて、長いセールス ファネルを見つめている可能性があります。

B2B営業をどうやって成功させるかという問題は、営業戦略の問題です。

幸いなことに、ここで一からやり直す必要はありません。 世界中の何千人もの営業担当者に有効であることが証明されている、B2B 販売のヒントとリード生成テクニックが多数あります。

問題は、どの B2B 販売手法を実践するか、およびそれらを自社でどのように機能させるかを決定することです。

結果を出すためのB2B営業テクニック10選

ここでは、B2B マーケティングとセールスにおける 10 のセールス手法の概要を説明します。

1. 連絡を取る前に見込み客について知る

見込み客に連絡して時間を尋ねる前に、見込み客に関するいくつかの基本的なポイントを知っておく必要があります。 少なくとも、次のことを知っておく必要があります。

• 彼らの会社は何をしますか
• 彼らの顧客は誰ですか
• サービスを提供している地域
• 個々の見込み客の現在の役割と経歴
• 主な責任

同社の Web サイトと LinkedIn で簡単に調べれば、これらの質問にすぐに答えられるはずです。 掘り下げ始めると、より複雑な質問への回答も明らかにしたいと思うでしょう。これらの質問は、有意義な論点を提供し、製品やサービスをどのように位置づけるべきかを知らせるのに役立ちます。

• 今日の会社の最大の課題は何ですか?
• 彼らの競争相手は誰ですか？
• 彼らのビジネスの目標と脅威は何ですか?
• 彼らの現在の技術スタックは何で構成されていますか?
• 市場のどのような新しいトレンドが機会を提供していますか?

これらの質問に対する答えは、企業幹部へのインタビュー、ソーシャル メディアの投稿、業界のニュースやレポートなど、さまざまな場所で見つかる可能性があります。 それを念頭に置いて、見込み客に関する貴重な情報を明らかにし、見込み客と話す準備を整える 4 つの方法を以下に示します。

メールマガジンを購読する

見込み客のメール ニュースレターを購読することで、見込み客にとって最も重要なトピック、実績、最新情報をまとめて精選したビューを得ることができます。

また、彼らが製品を説明するために使用する語彙を学び、彼らの価値を強調するコンテンツを受け取り、彼らのターゲット カスタマー ペルソナが誰であるかを把握します。

さらに、見込み客のマーケティング コンテンツを読むと、見込み客が自社の製品やサービスを業界でどのように位置付けているかを理解するのに役立ちます。 これにより、潜在的な顧客として彼らにアプローチする方法を文脈化し、適切なユースケースを決定することができます.

彼らのブログを読む

ほとんどの企業のブログ投稿は、見込み客が直面する課題と、自社の製品やサービスがどのように問題点を解決するかという 2 つのことに焦点を当てています。

いくつかのブログ投稿を読むことで、見込み客が提供するサービスと、それらが他の企業にどのように価値を提供するかについて非常に明確なアイデアを得ることができます. この知識があれば、製品やサービスのどの要素を使用して、この追求に力を与え、サポートできるかを理解し、アウトリーチ中にそれらをアピールできます。

マイニングソーシャルメディア

見込み顧客の会社内で連絡を取りたいのは誰ですか? また、その人は Twitter を利用していますか? リンクトイン？ フェイスブック？

ほとんどの場合、ソーシャル メディアでリードや見込み客を見つけることができます。 彼らがビジネス関連のトピックについて投稿する場合、何が一番頭に浮かぶかについて、非常に信頼できる個人的な見解を得ることができます。

セールス インテリジェンスに頼る

Similarweb Sales Intelligence のようなセールス テクノロジーは、市場で最も効果的なプロスペクティング ツールの 1 つです。 見込み客の調査を簡単かつ迅速に行うことができます。 見込み客の Web サイト、ブログ、LinkedIn をチェックすることは常に良い習慣ですが、セールス インテリジェンスを使用すると、上記の質問に回答し、優れた論点を明らかにするために必要な時間と労力を大幅に削減できます。

Similarweb の独自の Web サイト トラフィックとエンゲージメント データは、トラフィックの傾向とソース、オーディエンスの人口統計、デジタル パフォーマンスを多面的に把握するために使用されるテクノロジーなど、見込み客に関する有用な洞察を提供します。

アラートを設定して、見込み客が新しい市場に参入したとき、デジタル収益を増やしたとき、さまざまなマーケティング チャネルに拡大したとき、マーケティング費用を増やしたときなど、特定の販売トリガーについて通知を受けることもできます。

B2B バイヤーのペルソナに相談する

関連する情報をすべて収集したら、その結果を最も関連性の高い B2B バイヤーのペルソナと比較します。 バイヤーのペルソナを使用すると、見込み客の行動傾向とコミュニケーションの好みをより迅速に理解できるため、それに応じてアウトリーチを調整できます。

個々の見込み客に関する独自の洞察とバイヤー ペルソナを組み合わせることで、自信を持って連絡を取ることができ、反応が得られる可能性が高くなります。 バイヤー ペルソナは、B2B マーケティング戦略に強力に追加されます。

2.難しい質問に答える

見込み客と連絡を取り、通信を確立し始めると、難しい質問が必ず発生します。

たとえば、見込み客は、あなたの製品やサービスができないことをできるかどうかを尋ねるかもしれません。 または、解約した以前の顧客について問い合わせる場合もあります。 彼らは、あなたが提供する以上の特別なサービスやサポートを求めたり、あなたに欠けている特定の能力を提供する競合他社とあなたを比較したりするかもしれません.

パニックにならない。 直感に反するように聞こえるかもしれませんが、最高の B2B セールス手法の 1 つは正直であることです。 製品の制限について嘘をついたり、CSM が提供できない追加サービスを約束したりしないでください。

代わりに、難しい質問に正直に答え、それらをポジティブに変えるためにできる限りのことをしてください。

たとえば、あなたの製品は見込み客が尋ねた機能を現在提供していないことを説明できますが、それを構築することについて R&D と話し合う予定であることに言及することができます。 結局、多くの場合、エンド ユーザーは新しい機能について最も価値のあるアイデアを生み出します。

有名な会社があなたとの契約を終了した場合は、何がうまくいったか、そしてその会社があなたの製品のどこに利益をもたらしたかに焦点を当ててください. 次に、あなたの会社が他の顧客にどれだけの価値を提供しているかを強調するケース スタディを送信します。

また、難しい問題が見込み客の引き分けにつながる場合は、見込み客を育成するためにかなりの時間とリソースを投資した後、ゲームの後半よりも早い段階で取引を破棄することをお勧めします。

3. ケーススタディとお客様の成功事例を共有する

そうは言っても、成功事例を共有する前に、見込み客が解約した顧客について言及するのを待つ必要はありません。

ケーススタディと顧客の成功事例を共有することは、価値を提供し、顧客がビジネス目標を達成するのを支援する多くの方法の具体的な例を提供するため、B2B マーケティングと販売で最も重要な手法です。

以前の顧客の成功例は、社会的証明にもなります。 見込み客が、他の評判の良いブランド (または競合他社でさえ) が、あなたの顧客になった後にビジネス指標を改善したことを知った場合、同じものを提供できることを証明するのははるかに簡単になります。

重要なのは、関連するケース スタディとお客様の成功事例を共有することです。

製品またはサービスに複数のユース ケースがある場合は、まず見込み顧客にとって最も関連性の高いユース ケースを特定します。 次に、ケース スタディと顧客の成功事例を選択して、そのユース ケースに焦点を当てた見込み顧客と共有します。

利用可能なケース スタディがあまりない場合は、CSM やマーケティング部門の同僚と連絡を取り、開発を開始してください。 贈り続ける贈り物のように、ケース スタディや顧客の成功事例は、幅広いマーケティングや販売活動をサポートするために使用できます。作成する価値があることは間違いありません。

4. 相談に乗ってアプローチする

B2B 販売の最善のヒントの 1 つは、コンサルティング販売を行うことです。 この販売アプローチでは、販売担当者であるあなたが、信頼できるアドバイザーまたはコンサルタントの役割を引き受けます。 製品を積極的にプッシュしたり、会社に焦点を合わせたりするのではなく、主な目的は、見込み客にとって情報源と貴重な洞察になることです。

コンサルタティブ セリングは、見込み客を次のように支援します。

• 仕事を簡素化し、生活を楽にする
• より大きな影響を与えるか、ビジネス目標を超える
• 競争をよりよく理解し、優位に立つ
• 顧客のために製品またはサービスを改善する
• 評判、信頼性、または市場での地位を向上させる
• あなたの会社との正式な顧客関係における信頼と信頼を育みます

相談販売は長期戦のテクニックです。 最終的に、見込み客に何らかの価値を提供した後、見込み客の問題点、目標、およびニーズを理解し、適切なソリューションを提供できることを示したことになります。

このB2B営業手法を活用する鍵は情報です。 結局のところ、意味のあるデータや洞察にアクセスできなければ、価値を提供することは困難です。

最初のヒントで述べたように、見込み客を知ることから始めなければなりません。 彼らの視点を理解すれば、彼らにとってどのような情報が役立つかがわかります。

たとえば、Similarweb Insights Generator を使用して、次のような幅広い指標に関する堅牢で最新の情報を特定できます。

• 新しいサービス分野に拡大した場合、どれだけの収益を得ることができるか
• 競合他社が使用しているテクノロジー
• 直帰率と考えられる原因
• 見込み客と競合他社の両方のトラフィックの主な要因
• 新たなトレンドに対する市場の関心

関連性のある有用な情報を特定できるセールス エンゲージメント ツールを使用すると、価値を提供できると思われる興味深い記事、ブログ投稿、またはポッドキャストと共に、見込み客と共有できます。

5. 主任意思決定者とつながる

組織内で連絡を取り合っている個人が、最終的に購入を承認する権限を持っている人物ではない場合があります。

インフルエンサーと呼ばれるこれらのリードは、チーム内の個々の貢献者、チーム リードおよびマネージャー、または製品やサービスの潜在的なエンド ユーザーである可能性があります。 それらを育てることは間違いなく価値がありますが、購入の決定を下すことができる人と連絡を取りたいと思うでしょう.

これを行うにはいくつかの方法があります。 主任意思決定者とつながる 1 つの方法は、連絡先の詳細を見つけて、電話または電子メールで連絡を取ることです。 簡単ですよね？

もう 1 つの方法は、適切な意思決定者につながるように対応しているリードに尋ねることです。 これは通常、最速かつ最も効果的な方法です。なぜなら、この時点でおそらくあなたの製品やサービスの価値を信じていると思われる社内の「関係者」がすでにいるからです。

さらに、彼らはあなたが誰と話すべきかを正確に知っている必要があるため、間違った人に手を差し伸べて時間を無駄にすることはありません.

6. FOMO を作成する

この B2B 販売のヒントは、行動経済学の分野から来ています。 決定に直面したとき、人は潜在的な利益よりも損失回避に駆り立てられる傾向があります。 この興味深い事実を念頭に置いて、見込み客があなたとビジネスをしないことで見逃しているものを強調することで、ピッチではるかに説得力を持たせることができます.

• 見込み客があなたの製品やサービスを武器に追加しない場合、見込み客はどれだけの潜在的な収益を逃すでしょうか?
• 彼らが見逃している労働力の生産性向上の潜在的な影響は何ですか?
• あなたの製品の助けを借りて、見込み客は市場でどれだけ競争力を高めることができますか? あなたの製品なしでこれを達成するのはどれほど難しいでしょうか?

もちろん、製品が提供するすべてのメリットとメリットについて話すべきではないと言っているわけではありません。 あなたがすべき。 しかし、リードが疑問を表明している場合や、意思決定者が懐疑的である場合など、重要な瞬間には、彼らの損失回避の感覚を利用することで、会社に対する信頼を築き、B2B の売り上げを伸ばすことができます。

7. 価格ではなく ROI に注目する

高額な値札が付いた取引は、意思決定者を確実に一時停止させます。 一部の見込み客にとって、コストは克服できない障壁である可能性があります。 他の人にとっては、買い手は単に現金で使うよりも多くの利益を得られることを望んでいます.

見込み客が価格について尋ねた場合、優れた B2B 販売手法は、常に会話を再構築して ROI に焦点を当てることです。 ビジネス志向の人々は、価格を投資のコストとして理解しています。 投資によって十分な利益が得られ、時間の経過とともにスケールアップできる場合は、コスト関連の懸念を容易に緩和できます。

たとえば、年間 500,000 ドルの費用がかかりますが、生産性を 2 倍にし、収益を 3 倍にするソフトウェアは、確かに価値があります。

8. 関連する LinkedIn グループに参加する

LinkedIn は世界最大のプロフェッショナル ネットワークであり、ビジネス インフルエンサーが最も活発に活動している場所です。そのため、最もホットな B2B リード ジェネレーション ツールの 1 つとなっています。 特定のトピック、トレンド、または企業に焦点を当てたLinkedInグループは、見込み客とつながり、信頼関係を築くための主要な不動産になる可能性があります.

覚えておくべき重要なことは、アクティブであることです。 グループに参加するだけで、何千人ものメンバーの中で見えないようにしないでください。 見込み客が特定の LinkedIn グループの一員であることがわかっている場合は、見込み客が共有するコンテンツとやり取りします。 彼らの投稿に「いいね！」やコメントを付けたり、質問したりしてください。 今日、LinkedIn は、対話を開始し、接続を促進するのに最適な場所です。

また、率先して独自のコンテンツを投稿することもできます。 たとえば、Web 上の関連記事やビデオを共有したり、自社のブログ投稿を共有したりすることもできます。 グループに質問してフィードバックを求めるか、投票を作成します。 これらすべてがエンゲージメントを生み出し、特定の分野で知識豊富なリソースとしての地位を確立するのに役立ちます.

9. 見込み客の問題や懸念に迅速に対応する

見込み客が何らかの懸念や問題を表明した場合、回答を待たせたくはありません。 彼らが顧客になることに疑問を持っている場合、応答が遅いと、あなたの会社が注意を払っていないか、適切な顧客サポートを提供する手段がないというシグナルを送ることができます.

もちろん、すべてを放棄して見込み客の問題を解決できるとは限りませんが、それを認める時間は常にあります。

たとえば、見込み客がいくつかの重要な懸念事項や難しい質問の概要をまとめた長いメールをあなたに送信した場合、次のように返信するのが妥当です。 できる限り正確な情報を提供するために、上司とカスタマー サクセス マネージャーと話をするつもりです。」

このタイプの応答は、あなたがそれに取り組んでいるという見通しを示しています。 より包括的な回答が得られるまでに数日かかったとしても、回答者はあなたがなぜ回答しないのか不思議に思うことはありません。

10.フォローアップ

この記事の最後の B2B 販売テクニックは、シンプルですが重要なテクニックです。フォローアップです。

1 回のコンタクトで成立する取引はわずか 2% ですが、5 ～ 12 回のコンタクトで成立するのは 80% です。 つまり、フォローアップを行わず、一貫してフォローアップを行うと、顧客を獲得するのが難しくなります。

残念ながら、多くの営業担当者はこの重要な慣行に従っていません。

セールスでは、さまざまな見込み客と同時に多数の会話を調整する任務を負っています。見込み客は全員、セールス ナーチャリング ファネルのさまざまなポイントにいます。 全員を監視することは当然困難ですが、適切なタイミングでフォローアップできるようにシステムを開発することが重要です。

これらの B2B セールス手法を今すぐ実践してください

これらの B2B 販売のヒントの驚くべき点は、効果があるだけでなく、信じられないほど簡単に実践できることです。

どのポイントを強調するか、難しい質問にどう答えるか、見込み客の懸念にどう対処するかなど、見込み客とのやり取りの方法を少し調整するだけで、営業の成功に劇的な影響を与えることができます。

詳細な見込み客の調査やコンサルティング販売の実施などのその他の販売手法は、あなたとあなたの会社をドメインの専門家として位置づけ、信頼を築きやすくするのに役立ちます。 Similarweb の販売インテリジェンスを使用すると、見込み客にすぐに価値を提供できるデータと洞察に簡単にアクセスできます。

よくある質問

BtoBの営業テクニックとは？

B2B 販売テクニックは、リードを有料顧客に変換するための「方法」です。 それらには、取引を成立させる準備が整うまで、見込み客を引き付け、関与させ、育成するための実績のあるさまざまな戦術が含まれています。

なぜB2Bの営業テクニックを学ぶことが重要なのですか?

セールステクニックは、見込み客とのコミュニケーション方法、セールスファネルを通じての育成方法、セールストリガーの特定方法、顧客になるよう説得する方法について、営業担当者に構造とガイダンスを提供します。