最も急成長しているインドのスタートアップによる最高のグロース ハッキング ストーリー
公開: 2018-07-25この記事では、最も急速に成長しているインドのスタートアップのいくつかが、グロース ハッキング技術をうまく活用した方法について説明します。
この記事は、以前に共有した 2 つのグロース ハッキング記事の続きです。 1 つ目は、グロース ハッキングに関するいくつかの大きな誤解に光を当て、2 つ目は、最も効果的なグロース ハッキング手法のトップ 10 をカバーしています。
この記事では、最も急速に成長しているインドのスタートアップのいくつかが、グロース ハッキング技術をうまく活用した方法について説明します。
ショップクルズ
会社について
Shopclues は、Clues Network Pvt. が所有するオンライン マーケットプレイスです。 Ltd. は、2011 年 7 月に Sanjay Sethi、Radhika Aggarwal、Sandeep Aggarwal によってシリコン バレーに設立されました。 Shopclues のアイデアは、当時 Caris & Company にいた Radhika と Sandeep Aggarwal が eBay で働いていた Sanjay Sethi に会ったときにカリフォルニアで生まれました。 3 人は家族と共にカリフォルニアからインドに移り住み、大衆向けの市場である Shopclues を立ち上げました。
同社は 11 億ドルの評価額でユニコーン クラブに参加しました。 主要な投資家として、Tiger Global、Helion Ventures、Nexus Venture Partners がいます。
その総商品価値 (GMV) の約 70% は、インドのティア II およびティア III の都市から受け取っています。 Shopclues は現在、インド初かつ最大のマネージド マーケットプレイスであり、ウェブサイトの月間訪問者数は 1 億人を超え、販売者ベースは 70,000 人を超えています。
成長技術
Shopclues は、さまざまなグロース ハックを展開して、より多くのユーザーをプラットフォームに引き込み、取引顧客に変えました。 いくつかの重要なハックは次のとおりです。
- 電子メールによる訪問者のパーソナライズされたターゲティング
- マーケティング チャネルでのパーソナライズされた製品レコメンデーション
- 広告クリエイティブの継続的なテストと最適化
- ユーザーパス分析による生涯価値（LTV）の高い顧客の特定
これらの手法のほとんどは、会話の中で出てきた単純なアイデアから始まり、素早い実験で発展しました。 A/B テスト アプローチによって影響が確立されると、これらの実験を迅速に拡大するために計画されたアプローチが展開されました。
Shopclues は、訪問者のパーソナライズされた電子メール ターゲティングで最初の成功を収めました。 これらのメールはユーザー固有のもので、ユーザーに好かれ、購入される可能性が最も高い製品を特集していました。
これらの電子メールは、ユーザーの過去の行動、および同様のペルソナとプラットフォームの相互作用履歴を持つユーザーの行動によって生成されたデータを使用して作成されました。 最適なメール コンテンツを決定するために、さまざまな A/B テストが実行されました。 これらの電子メールからの変換が監視され、改善されたバージョンが継続的にテストされました。
これらすべての取り組みは、次のように変換されます。
- トランザクション ユーザー ベースが 6 か月間で 2 倍になり、コンバージョンが 20% 増加しました。
- パーソナライズされたメーラーと通知を介してターゲティングした後、ユーザーの顧客の LTV が30% 増加しました。
- Facebookの社内および管理機能の多くの作成。 Shopclues は、市場で初めてのクリエイティブ オートメーション テクノロジーを構築し、クリックスルー率 (CTR) を 20 ～ 25% 改善し、顧客獲得コスト (CAC) を 20% 改善しました。
- 最も良かったのは、チームがこれをビジネスに合わせて完全にカスタマイズできたことです。 Shopclues はまた、キャンペーンごとのパフォーマンスに応じて広告クリエイティブを変更することで、Facebook の広告コンバージョンを 30% 改善しました。
- CAC と CTR の改善によるコスト削減は、チームが他のメディアを調査するのに役立ち、6 か月でユーザー ベースを 25% 拡大するのに役立ちました。
- グロースハッキング施策により、ユーザーのLTVが飛躍的に向上。 メール送信者によるサイト訪問者のパーソナライズされたターゲティングにより、取引する訪問者が 6 か月で 2 倍になりました。
現在、他の企業もこれに続いており、Facebook でさえ、すべての広告主向けの汎用ユース ケースとしてこれらの機能を開発しています。
ゾマト
会社について
2008 年に Deepinder Goyal と Pankaj Chaddah によって設立されたZomato は、グローバルなレストラン発見と食品注文のプラットフォームです。 毎月 12 億回のアクセスと 5.3 億人のアクティブ ユーザーを誇っています。 2018 年 1 月、投資銀行のモルガン・スタンレーは、この自家製のフードテック ユニコーンを 25 億ドルと評価しました。
Deepinder と Pankaj が Bain にいたとき、同僚がオフィス周辺のレストランのメニューを見つけるのに苦労していることに気づきました。 彼らはパントリーエリアに行くか、友人にメニューを尋ねて、食べ物を注文したり、物理的に関節に向かう必要がありました. この必要性が、Zomato のアイデアを引き起こしました。
このプラットフォームは Foodiebay.com として始まり、2010 年 11 月に Zomato に改名されました。 同社は、食品のアイデアをビジネスの中心に置き、短くて覚えやすく、人々に食品を思い起こさせる名前を選択することにしました。 「ゾーマト」という名前は、「トマト」という言葉の遊びです。
Zomatoは現在、オーストラリアと米国を含む 24 か国の 10,000 以上の都市で事業を展開しています。 そのコア コンテンツ機能には、スキャンされたメニューなどのレストラン情報や、世界中の都市にまたがる大規模な現地調査チームによって提供された写真が含まれます。 ユーザーは、レストランの評価とレビューを行うことができ、また、信頼できるお勧めを得るために独自の美食家ネットワークを作成することもできます。
成長技術
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Zomato は常に非常に限られたコストのマーケティング プレーヤーでした。 Zomato は、ミレニアル世代を対象とした風変わりなメッセージを使用した最近の小規模な屋外キャンペーンを除いて、テレビを大々的に、または屋外で行ったことはありません。 レストランでのステッカーやテント カードなどの BTL (Below the Line) 素材の展開、強力なオンライン コミュニティの構築、オーガニック ソーシャル メディアなど、ほぼゼロ コストのマーケティングに重点を置いていました。顧客獲得コストがゼロであるため、持続可能です。
Zomato の成功した有名な成長ハックのいくつかは次のとおりです。
- 約 3 年前、チームはモバイル Web でバナーを有効にして、ユーザーにアプリのダウンロードを促しました。 キャンペーンは、Zomato で最高のページ ビューを獲得する、モバイル Web ページの上部と、内部検索ページおよびレストラン ページのバナーから始まりました。
- チームは、4 枚の写真が表示された後にアプリをダウンロードするようにユーザーに促したり、アプリでのエクスペリエンスがはるかに優れているため、アプリをダウンロードしてメニューを表示するなどの簡単なことを試みました。
これらの小さな調整はその時点で展開されました。その結果、Zomato に有機的に流入するモバイル ダウンロードが月比で 30% 増加し、ダウンロードの 50% がモバイル Web 経由でした。 チームは、彼らが行うすべてのことにこの考えを植え付けます。
- Zomatoはまた、アプリとウェブサイトの呼び出しボタンの横に「オンライン注文」機能を同時に導入しました。 Zomato にはすでに、日常的に食べ物の選択肢を検索する多くのトラフィックがありました。
- 多くのユーザーがレストランに電話して注文しましたが、Zomato はこれらの電話を収益化できませんでした。 現在、これらの電話はオンライン注文に移行し始めています。
- 2011 年から 2012 年にかけて、Zomato はそのプラットフォームでゲーミフィケーションを使用し、ユーザーがレストランのレビューと評価を共有してポイントを獲得することを奨励しました。
- チームはまた、Foodie、Big Foodie、Super Foodie、Connoisseur の 4 つのカテゴリにわたる 13 レベルの食通のリーダーボードを作成しました。
これにより、プラットフォーム上のユーザー レビュー、評価、写真が指数関数的に増加し、何百万人ものユーザーが行きたいレストランや注文したいレストランについて情報に基づいた決定を下すのに役立ちました。
Zomato はまた、いくつかのライン下 (BTL) マーケティングを開始し、すべてのレストランに「Zomato でレビューしてください」ステッカーとテントカードを確実に提供し、人々がプラットフォームでそれらをレビューできるようにしました。 これにより、より多くのコンテンツが得られるため、レストランに利益をもたらします。
Zomato はレストランから異議を申し立てられたことはありません。
インディアマート
会社について
1996 年、 Dinesh Agarwal は、HCL Technologies の米国オフィスで働き、自分のビジネスを立ち上げた後、インドに戻りました。 インドでインターネットが始まったばかりの頃です。
彼は、製品が西側で大きな需要がある多くのインドの輸出業者がいることに気付きましたが、当時のインドではインターネットが普及していなかったため、インドのバイヤーとつながることができませんでした。 そこで彼は、海外で製品を販売したいと考えている業者のオンライン ディレクトリを作成することにしました。
今日、ノイダに本社を置き、彼と Brijesh Agarwal によって設立されたIndiaMART は、バイヤーとサプライヤーをつなぐインド最大のオンライン市場です。
オンライン チャネルは、中小企業 (SME)、大企業、および個人にもプラットフォームを提供することに重点を置いています。
同社は 4.3 Cr を超える製品を扱っており、40 万ルピーを超えるサプライヤー ベースと 3.5 Cr を超えるバイヤー ベースを擁しています。
成長技術
IndiaMART チームはさまざまなグロース ハックを展開しました。 これらの戦略のいくつかは意識的であり、計画されたアプローチから生まれましたが、他の戦略は絶え間ない実験を通じて徐々に進化してきました.
たとえば、受賞歴のある製品である Buy Leads は、単に問い合わせを処理することから徐々に発展してきました。 2013 ～ 14 年度までに、 IndiaMART のプラットフォームには 1000 万以上のサプライヤーと 1 つの Cr 製品が集約されました。
これは、買い手が売り手とつながりたい場合、利用可能な選択肢の膨大なプールを辛抱強くざっと目を通しなければならないことを意味していました. 多くの調査とブレインストーミングの後、一般的な方法はプラットフォームにフィルターを提供することであることがわかりましたが、IndiaMART のチームは、これはユーザーにとって物事を複雑にするだけだと感じました. チームは、すべてをシンプルかつ迅速に保つことを信じています。
見積もり、関心の表明、入札、入札への招待、または単に購入の必要性について話し合う際に、IndiaMARTがバイヤーをどのように支援できるかについて多くのブレインストーミングを行った後、バイヤーズマーケットプレイスが誕生しました.
その後、バイヤーに購入ニーズを共有または投稿するよう促し始めました。 バイヤーが要件を投稿するとすぐに詳細を確認するために、専任チームが任命されました。 その後、コンテンツはバイヤーのマーケットプレイスで購入の見込み客として公開されました。
誰でも完全な要件を表示できます。 購入者の連絡先の詳細のみが利用できませんでした。 これが、受賞歴のあるバイ リードの誕生でした。これは、シンプルで効果的な製品であるだけでなく、独自の「ペイ パー センド リード」に基づく製品でもありました。
このようなモデルを導入したのは、世界で初めてのことでした。 アリババのような世界的なマーケットプレイスや、ジャストダイヤルのような他のインドの広告会社でさえ、そのようなモデルに取り組んでいませんでした. この製品は、IndiaMART の大きな成長の源となっています。
Buy Leads へのアクセスの価格は、当初は可変でしたが、すぐに 1 リードあたり 200 インドルピーで標準化され、今日まで変更されていません。 また、IndiaMART のチームは、2014 年にプラットフォームに掲載されている企業に半年ごとに約 25 件の問い合わせを割り当てていましたが、現在はサブスクリプション プランに応じて、毎週少なくとも 7 件の問い合わせを割り当てています。
Buy Leads の導入後すぐに、IndiaMART プラットフォームで 1,00,000 を超えるアクティブな購入要件がありました。 現在、毎月 25 億件以上の問い合わせが寄せられています。
Buy Leads を通じて、IndiaMART は売り手と買い手のユーザーベースの成長を目の当たりにすることができました。 そのため、一方では購入者のフルフィルメント率が 10% から 45% に増加しましたが、他方では、販売者の解約率は 5% に低下しました。
初期の頃、IndiaMART のチームはデータベースを充実させるために、毎日何千枚ものはがきを送っていました。 また、同じ目的でイベントや見本市に参加することもありました。 これらのポストカードは、IndiaMART の最初のグロース ハッキング戦略であり、IndiaMART の最初の顧客を獲得しました。 IndiaMART のグロース ハッキングの成功は、この用語が造られるよりも 12 年か 13 年前に起こりました。
記事の著者は投資家でベストセラー作家です。 彼の 2 冊目の本「Master Growth Hacking」は、現在 Amazon と Flipkart で注文できます。