SaaSの目標到達プロセスの最下部：定義、コンテンツタイプ、ベストプラクティス、および間違い

リードジェネレーションの取り組みのためのコンテンツを作成することになると、おそらくすでに戦略が実施されています—メール、ランディングページ、ブログ、ソーシャルメディアの投稿などです。 しかし、すでに強力なリードを持っているあなたの聴衆の人々はどうですか？

SaaSブランドへの関心をどのように育て、それを継続しますか？ 真実は、ほとんどのブランドは、コンテンツ戦略のこの部分に、本来あるべきほど多くの注意を払っていないということです。

あなたの見込み客は、マーケティングファネルの上部にいる聴衆からのさまざまなニーズ、質問、および関心を持っています。 また、特に要件に対応し、目標到達プロセスの最下部、つまり有料の顧客になる場所に向けてガイドするコンテンツが必要です。

これをどのように見ているかを示します。SaaSブランドには、成長に対するあらゆる種類の制約があります。 多くの場合、意識を高めることは大きな課題です。 しかし、すでに多くのウォームアップされた見込み客や、多くの無料ユーザーがいるが、有料のコンバージョン顧客がほとんどいないフリーミアム製品がある状況を想像してみてください。

6か月の販売サイクルで立ち往生していると想像してみてください。 意識はほんの小さな一歩です。 コンテンツは、正しい方法でプッシュされると、より多くのコンバージョンを促進できます。

そこで、目標到達プロセスの最下部（BoFu）が登場します。 BoFuを使い始めるために必要なすべてを備えた、この便利なガイドを作成しました。 興味がある？ 読む。

じょうごの底は何ですか？

「マーケティングの目標到達プロセス」について聞いたことがあると思います。 これは、より簡単に視覚化できる方法で販売過程を説明するために使用されます。 それを分割できるいくつかのセクションがありますが、これがそれを描く最も簡単な方法です。

最も広い部分である目標到達プロセスの上部には、ターゲットオーディエンスがあります。 これはあなたがリードジェネレーションのために売り込む相手です。 真ん中の部分は少し狭いですが、それでもかなり広いです。 これは、あなたのマーケティングコンテンツにさらされたオーディエンスメンバーが潜在的なリードとしてさらに手を差し伸べる場所です。

一番下の部分は最も狭く、販売に向かって収束しています。 これはあなたの資格のあるリードで構成されています—あなたが対処する問題の解決策を得ることに興味があり、あなたのウェブサイトを訪問した/あなたの電子メールにサインアップした/あなたのソーシャルメディアページを購読した人々。

ここでの目標は、目標到達プロセスの最終ポイント、つまりコンバージョンに向けてガイドするコンテンツを通じて、ユーザーの関心を維持することです。 言い換えれば、目標到達プロセスの最下部のコンテンツは、顧客が購入を決定するのに役立つ適切な情報、検証、または社会的証明を顧客に提供することに焦点を当てています。

目標到達プロセスの最下位のコンテンツが必要なのはなぜですか。

あなたの顧客があなたのブログ投稿、ソーシャルメディア投稿、または他の最高のコンテンツに出会ったとき、彼らはあなたが書いている一般的なトピックや業界に興味を持っている可能性があります。 ただし、特定のブランドや製品ではまだ販売されていない可能性があります。これが、目標到達プロセスの最下位のコンテンツの出番です。これをどのように実現するのでしょうか。

1.特定の課題に対処します

目標到達プロセスの最下部のコンテンツは、製品が特定の課題をどのように解決できるかを証明と例で示しています。

2.販売サイクルに沿ってリードを維持します

目標到達プロセスの最下部のコンテンツは、便利なPDFのケーススタディや製品の特別な機能を説明する短い説明ビデオを通じて、リードの関心を維持し、継続的に活気づけるように設計されています。

3.購入プロセスをスピードアップします

目標到達プロセスの最下部のコンテンツは、顧客が直面している問題と提供するソリューションとの間の明確なリンクを提供します。 彼らがこれを確信するのが早ければ早いほど、彼らはより早く購入する可能性があります。 BoFuコンテンツは、変換サイクルを短縮します。

目標到達プロセスの最下部のコンテンツの種類

では、上記で説明した間違いをどのように回避しますか？ リードの生成に取り組んでいるときは、ブログの投稿であれ、メーリングリストの登録であれ、人々をWebサイトに誘導するコンテンツが必要です。

あなたがそれを達成すると、焦点はあなたのウェブサイトに顧客を維持することに移ります。 これをどのように行うかは、SaaSブランドとしての目標の種類と、スペースで通常行われていることによって異なります。

パンフレットやホワイトペーパーでより多くの情報を収集するブランドもあれば、簡単なチュートリアルビデオやユースケースでより個人的な情報を提供するブランドもあります。

一般に、複数のチャネルで使用する長い形式のコンテンツと短い形式のコンテンツの組み合わせに投資する必要があります。 目標到達プロセスの最下位のコンテンツとして適切に機能する17の形式を次に示します。

1.ウェビナー

これらは、ライブで開催される場合の潜在顧客の生成に理想的ですが、Webサイトから自由にアクセスできる場合は、目標到達プロセスの最下位の優れた資産でもあります。 ウェビナーアーカイブ用にサイトに別のページを用意し、電子メールドリップキャンペーンで関連するものへのリンクを共有します。

カスタマーコミュニケーションプラットフォームのインターコムには、記録されたウェビナーの保存と今後のウェビナーの宣伝に特化したページ全体があります。

2.ユースケース

これらは、製品に興味があるが、製品が現在のニーズを満たす方法の具体的な例を必要とする消費者をターゲットにするのに理想的です。 そのようなユースケースをWebサイトで目立つように取り上げ、クライアントに連絡するときに関連するユースケースへのリンクを提供します。

Zapierの3人の従業員によって作成されたPizzatothe Pollsは、選挙やCOVID-19ワクチン接種サイトなどの市民生活に参加している間、長い列に並んでいる人々に無料のピザを提供します。 これまでに、米国の48州に82,797個のピザを送りました。

彼らはアプリ自動化ツールZapierを使用して、ロジスティクスを可能な限り合理化しました。最も一般的なのは、ウェブサイトから提出物を受け取り、ピザに変えることです。 彼らは、 Zapierをどのように使用し、目標を達成したかについて、確かなユースケースを作成しました。

3.ビデオの声/ユースケース

これらは、現在のクライアントが目標を達成し、あなたの腕前を検証するのをどのように支援してきたかをカバーしています。 証言は通常、クライアント自身があなたと一緒に働いた経験について話しているのに対し、ビデオのユースケースは顧客のクリップとクライアントの問題にどのように対処したかについてのあなた自身の説明コンテンツの組み合わせを特徴としています。

以下に挙げるのは、ビデオ制作サービスを提供する会社を経営するLemonlightのCEOによる証言であり、彼女はメールサービスプラットフォームAdestra Uplandの使用が正しい決断であり、それをどのように使用して顧客を支援するかについて語っています。

4.ホワイトペーパー/電子ブック

ホワイトペーパーや電子書籍などのダウンロード可能な長い形式のアセットは、信頼性を大幅に向上させ、目標到達プロセスの最下位の顧客を引き付けることができます。 コンテンツをサポートし、LinkedInやメールでアセットを宣伝するための写真やグラフを含めます。

5.エグゼクティブサマリー

これらは、より正式な方法で製品とそのアプリケーションを要約する短い資産です。 これらは、製品を購入する前に経営幹部または他の上級管理職の承認が必要な可能性のある顧客をターゲットにしている場合にうまく機能します。 このような上級リーダーにとって、簡単に消化できるコンテンツは大きなプラスです。

次のエグゼクティブサマリーは、新製品、つまり新しい時計シリーズの発売を中心に設計されています。 これには、読者の関心を維持し、会社が新しい時計シリーズの必要性について調査を行ったことを示すための興味深い統計が多数含まれています。

6.デモ

これは、説明ビデオまたはインタラクティブなウォークスルーの形式を取り、製品がどのように機能するかを顧客に紹介します。 つまり、何をクリックするか、どこで、いつクリックするかを示します。 たとえば、 Salesforceは、マーケティングのために楽しくクリエイティブな製品デモビデオを作成しました。

7.機能ベースのチュートリアル

全体的なデモとは別に、関心のある顧客は特定の機能について詳しく知りたいと思うことがよくあります。 ブログ投稿としてであれ、アニメーションビデオとしてであれ、各機能に関する有益なチュートリアルを作成します。 これらは、ソーシャルメディアワークフローデザイナーのKontentinoが行っているように、各機能の実際のアプリケーションを通じて顧客をガイドするコースとして設計することもできます。

8.行動ベースの電子メール

これは基本的に、顧客が何をクリックしたかに応じて調整された電子メールキャンペーンです。 たとえば、誰かが特定の機能に関するチュートリアルをチェックアウトした場合、その機能の成功例を記載したメールを送信します。 アイデアは、顧客があなたの製品やサービスについてすでに気に入っていることをさらに説得することです。

これは、ユーザーがサイトでライダーとして登録した後にUberから送信されたメールです。 このコンテンツは、Uberを使用することの価値を示しています。これは、乗車をリクエストする方法のガイドを提供するだけでなく、ボタンをタップするだけで簡単に移動できることです。

9.行動ベースのオファー

これにより、上記の戦略が次のレベルに進みます。 基本的に、関心を示した機能を中心に作成された取引でターゲットを設定します。たとえば、プレミアム機能を閲覧している場合はプレミアムプランへの無料アップグレードを提供したり、マスタークラスへの内部アクセスを提供したりできます。その機能の使用に関する業界の専門家。

10.ビデオの売り込み

これは、上級管理職からの賛同が必要なリードと協力している場合に持つもう1つの優れた資産です。 ビデオの売り込みは、キャッチーな「エレベーターピッチ」として機能し、あなたの製品が進むべき道であることをシニアリーダーに短時間で納得させます。

11.プランと価格の詳細な説明

SaaSブランドとして、さまざまな機能セットを備えた製品に対してさまざまなプランを提供する可能性があります。 機能の比較、価格、FAQ、およびアップグレードのオファーが明確に書かれた、非常に視覚的なページにするために投資してください。

このページを電子メールで宣伝したり、各プランから誰が最も恩恵を受けるかについてのミニチュートリアルを行うこともできます。 これは、価格をめちゃくちゃにしている可能性のある顧客がより迅速な決定を下すのに役立ちます。 Mailchimpはその価格設定ページで素晴らしい仕事をしています。

12.比較ページ

今日、すべての顧客は製品に落ち着く前に宿題をします。 精通したブランドは、自社の製品が競合他社からどのように、どこで際立っているかを示す独自の詳細な機能ごとの比較を作成することにより、これを利用します。

これらのページで適切なキーワードをターゲットにするようにしてください。通常、「X対Y」や「XYZ比較」などを検索する人々を引き付けたいと思うでしょう。 プロジェクト管理ソフトウェアであるClickUpは、競合他社との比較に関しては抵抗しません。

一連の比較ページを作成し、その最高の機能を競合他社と比較しています。 そのうちの1つは、以下に示すようにTrelloを使用したものです。

13.イベント

これらはホストするのに費用がかかる可能性があり、常にスケーラブルであるとは限りませんが、予算がある場合は、招待のみのイベントが目標到達プロセスの最下位の顧客を引き付けるための最良の方法の1つです。

製品のライブデモを行い、有名なクライアントを招待して話をし、楽しい景品や作品を主催します。 さらに、イベントを使用すると、参加できなかったが製品について知りたいと思っている顧客のために再利用できる多数の追加コンテンツを作成できます。

14.割引

誰がお金を節約するのが好きではありませんか？ 割引は売り上げが多すぎると見なされることがよくありますが、特に顧客の予算が厳しい場合は、初めてのクライアントに提供する割引を強調することが勝者になる可能性があります。

15.無料相談

顧客とのやり取りを本当にパーソナライズしたいですか？ 製品が顧客の問題点にどのように対処できるかを正確に示す、無料の1対1の相談を提供します。 ミーティングスケジューラをポップアップフォームまたは専用ページとして使用して、簡単に利用できるようにします。

16.ユーザー生成コンテンツ

あなたの製品に信頼性を加えるための素晴らしい方法は、あなたの幸せな顧客があなたのためにそしてあなたと一緒に作成したコンテンツを共有することです。 たとえば、各顧客の「人生の1日」と、製品が果たす役割を取り上げた短いビデオやインタビューを行うことができます。 これはUrbanOutfittersのビデオで、インフルエンサーが日常生活を送っている様子を紹介しています。

17.Googleおよびソーシャルメディアでの広告のリターゲティング

ほとんどの人があなたのサイトに来るとどうなりますか？ もちろん、彼らは去ります。 初めてウェブサイトにアクセスするときに何も購入しないのは人間の本性です。 同じことがSaaSでも起こります。 リターゲティングは、関心を再燃させ、コンバージョンを促進するものと考えてください。

これは、以前のブラウジング行動に基づいて、関連するメッセージを消費者に届けるマーケティング手法として定義されています。たとえば、訪問者がサイトに滞在した時間や、どの製品やページを閲覧したかなどです。

リターゲティングは、広告エンゲージメント率を最大400％向上させる可能性があります。 Cookieとピクセルベースのテクノロジーを利用して、Webサイトの訪問者を追跡し、他のサイトに移動した後でも、広告で再ターゲットします。

Googleに広告を表示するか、ソーシャルメディアのリターゲティングを選択できます。 ABMプラットフォームであるRollWorksは、より多くのサイト訪問者をコンバージョンさせるために、リターゲティング広告で社会的証明を活用しました。

同様に、FacebookとLinkedInでも同じアプローチを採用して、見込み客がWebサイトにバウンスした後、これらのソーシャルメディアチャネルに広告を表示できます。

目標到達プロセスのコンテンツのベストプラクティスの下部

あなたが始めているとき、あなたの目標到達プロセスの底の戦略について確信が持てないことは理解できます。 結局のところ、これまでのところ、主に目標到達プロセスの最上位に焦点を当てることに慣れています。 あなたが進むにつれて、そしてあなたのブランドの目標が進化するにつれて、あなたは明らかにテストと微調整をするでしょう。 ただし、従う必要のあるいくつかのベストプラクティスがあります。

1.コンテンツを製品自体に類似させます

おそらく、潜在顧客のコンテンツを作成するために使用するバイヤーペルソナがすでに用意されています。 ここで、そのペルソナをさらに深く掘り下げて、ソリューションと提供する特定の製品を理解したら、彼らのニーズ、願望、行動がどうなるかを想像してみてください。 たとえば、彼らが持つかもしれない最後の質問は何ですか？ 価格設定やアフターサービスについて、どのような懸念を提起できますか？ 次に、これらに話しかけるコンテンツを作成します。

2.「show-don't-tell」コンテンツスタイルを使用する

コンバージョンをすばやく増やしたいですか？ 製品で何ができるかを議論の余地なく示すコンテンツを作成します。 したがって、「当社の製品には、カレンダーを簡素化するためのワンクリックの会議スケジューラが付属しています」と言う代わりに、「クライアントは、サインアップしてから最初の4か月以内にスケジュールされた予定が15％増加しました」と言います。 書き方を微調整します。

3.製品をエンドユーザーにとって簡単なものにします

あなたが顧客の問題に対する最良の答えであることを明確にする方法で利点を強調します。 統計、ビジュアル、および顧客の声を最大限に活用してください。 コンテンツ最適化エージェンシーであるTenSpeedは、ターゲットオーディエンスの問題を豊富に示し、クライアントがどのように製品で成功を収めているかを正確に示します。 それらは社会的証明を提供し、事例研究の形で信頼を築きます。

4.コンテンツを最新の状態に保ちます

数字は常に変化しており、ウェブサイトの統計や価格が数か月も古すぎると、信頼性が大幅に低下する可能性があります。 特に競合他社との比較を行う場合は、変更に注意し、コンテンツに組み込んでください。 最新の価格を反映していることを確認してください（現在の価格よりも低くなっている場合でも）。

5.測定可能な目標を設定する

目標到達プロセスの最下位のコンテンツ戦略は、他のマーケティング戦略と同じように追跡、測定、最適化する必要があります。 これは、KPIを設定し、それらに対するパフォーマンスを評価することを意味します。 通常、コンバージョン数とコンバージョン率を測定する必要があります。

6.最初に明確なCTAを持っている

目標到達プロセスの最下位の顧客は、コンバージョンの行動に向けてプッシュする必要があります。つまり、行動を促すフレーズを直接、説得力のあるものにする必要があります。 あなたがあなたの顧客に何をさせようとしているのかに応じて、あなたが始めるためのいくつかのアイデアがここにあります：

• 今すぐ予約—サービスを予約するため
• 今すぐ購入/見積もりを取得—購入を完了するか、購入プロセスを開始します
• 今すぐダウンロード—リソースまたはモバイルアプリまたはデスクトップアプリをダウンロードする場合

• サインアップ/無料トライアルの開始—製品サブスクリプションにサインアップするため

7.魅力的なビジュアルを含めて製品の機能を強調します

SaaS SEOのベストプラクティス、適切なCTA言語、魅力的な見出しについて、多くの確かなアドバイスがあります。 ただし、製品の機能を強調するためにスクリーンショットとソフトウェア画像を使用することを忘れないでください。 見込み客にあなたの製品が彼らのために正確に何ができるかの概要を与えるために可能な限り詳細になりなさい。 これは、彼らがより迅速に決定を下すのに役立ちます。

じょうごの底のコンテンツ制作の間違い

リード生成と目標到達プロセスの最下位の販売の両方に同じブログ投稿、電子メール、およびダウンロード可能なセットを使用できると考える企業がいくつもあることに驚かれることでしょう。 私たちは彼らが問題ではないと言っているのではありません。 しかし、あなたがしなければならないことはもっとたくさんあります。

目標到達プロセスの最下位のコンテンツマーケティングでは、SaaS製品とそのメリットを、非常に具体的な方法で可能な限り強化する必要があります。 ブランドがこれを誤解する4つの一般的な方法は次のとおりです。

1.ターゲットに幅広いオーディエンスを維持する

目標到達プロセスの最下位のコンテンツを使用すると、修正している問題を抱えている、または抱えていない可能性のある幅広いオーディエンス、またはSaaSブランドと何らかの形で連絡を取り始めた人々にさえも対応できなくなります。

あなたは、あなたが何をしているのかを知っている強力で有能なリードのセットに取り組んでおり、現在、あなたが彼らの問題を解決するのに適切なブランドであるかどうかを評価しています。

これらは、詳細で洞察に満ちたソリューション指向のコンテンツでパーソナライズされた方法で扱われる必要がある人々です。 SaaS製品についての認識を高めるために行うのと同じコンテンツを販売することはできません。

2.SEOのターゲットキーワードを更新しない

あなたの顧客があなたのブランドについてすでに知っているなら、SEOはそれほど重要ではないと思うかもしれませんが、それは真実ではありません。 業界に関する幅広いトピックではなく、製品が提供するソリューションを強調するさまざまなキーワードに焦点を当てる必要があります。

それで、あなたの顧客があなたのブランドを好きであるがあなたのブランド/製品名を忘れた場合に備えて？ 彼らがグーグル検索をするならば、彼らはまだあなたを見つけることができます。 さらに、いつでも有料広告を掲載して、商品が検索結果の一番上に表示されるようにすることができます。

3.特定の製品を販売しない

リードの生成に取り組んでいるときは、リードが目標到達プロセス（MoFu）の真ん中にあるため、つまり対価モードであるため、自分自身を売るのは避けるのが最善です。

MoFuの訪問者は、問題を明確に定義し、解決策を絞り込みました。 あなたが彼らの問題点に基づいて彼らの興味を目覚めさせ始めるとき、彼らはあなたのブランドを一つの可能​​な選択肢として特定します。

ただし、彼らがあなたの行動に気づいたら、他のSaaS製品も検討している可能性があるため、特に彼らがあなたの製品を選ぶべき理由を具体的に示す必要があります。

これは、製品の機能について話し、市場に出回っている他の製品との比較を提供し、お客様の声を提供することを意味します。

4.目標到達プロセスの最下部のコンテンツを他のチャネルに転用しない

目標到達プロセスの最下位の優れたユースケースを作成し、サイトでダウンロード可能なものとしてのみ共有しましたか？ 悪いアイデア。 リードジェネレーションの場合と同様に、コンバージョンに向けて顧客を誘導するには、顧客が存在するすべてのチャネルに存在する必要があります。

YouTubeのユースケースのビデオバージョンを作成し、LinkedInのスニペットを作成し、それをメール送信者に変換します…あなたは写真を手に入れます。 可能な限りどこにでもいなさい。

あなたに

結論として、目標到達プロセスの最下部は、購入競争のホームストレッチのようなものです。リードは強い関心を持っており、あなたが何をしているのかを理解しています。必要なのは、購入を説得するための正しいプッシュだけです。

これを実現するためにできる最善のことは、詳細な調査、徹底的な調査、および現在および潜在的な顧客を満足させるものについての鋭い理解に基づいた強力なコンテンツを用意することです。

実験を続け、転用を続け、テストを続けます。目標到達プロセスの最下位の顧客を購入に向けて動かす最適なバランスがすぐに見つかります。 幸運を！

画像ソース– Truffle、Shopify、Evernote、10スピード、RollWorks、Geekflare、Focuslab、ClickUp、Mailchimp、SendPulse、Kontentino、Salesforce、Influencer Marketing Hub、vested、 Lemonlight 、Zapier、Intercom、米国のデジタルパートナー