実用的なバイヤーペルソナ調査：ステップバイステップガイド

購入者のペルソナを作成することは圧倒的に思えるかもしれませんが、それは効果的なマーケティング戦略の重要な部分です。 それらがなければ、あなたはあなたのマーケティング努力で盲目的に飛んでいるでしょう。 このステップバイステップガイドでは、実用的な購入者のペルソナ調査を行う方法と、それを有用なペルソナプロファイルに変換する方法を示します。

私はメインデバイスを一時的に交換するための基本的なラップトップを求めていました。 私が店に入るとすぐに、セールスマンは「プロのビデオ編集者に最適なラップトップ」について事前にリハーサルしたピッチで飛び込みました。

「ビデオの編集には素晴らしいです」と彼は言いました。 「強力なプロセッサ、グラフィックカード、および大型SSDドライブにより、作業がスピードアップします。」

私は微笑んで周りを見回し続けました。 セールスマンは私をフォローしましたが、それでも処理能力が非常に高いラップトップのアイデアを売り込もうとしていました。

問題は、犬のビデオやスポーツNG集を見るのにそのような処理能力は必要ないということです。 メインのラップトップを整理するまで、一時的に交換したかっただけです。

「まあ、一番いいのは今週発売されることです」と彼はピッチを続けた。

ああ。

私はしばらくの間彼を気絶させた。 やがて売れ行きに飽きてしまったので、理由を考えて立ち去りました。

私が立ち去ったとき、彼が私が必要なものを見つけるのに時間をかけたらどうなるのだろうかと思わずにはいられませんでした。 彼のピッチは、まったく異なるニーズを持つ人を対象としていました。

この事件は、ターゲット市場のペルソナを持つことの重要性をよく思い出させてくれました。 魅力的なオファーを作成し、優れた広告コピーを作成し、売り上げを伸ばしたい場合は、潜在的な顧客の内外を知る必要があります。 バイヤーペルソナは、理想的な顧客を理解するのに役立ちます。

まったく異なるニーズを持つ人口統計学的に類似した顧客を持つことができます。 これらのニーズを特定することは、マーケティングから迅速に結果を得るのに役立ちます。

確かに、顧客の旅のマッピング、各ステージのコンテンツの作成などの要素はすべて不可欠です。 しかし、あなたがあなたのターゲット顧客を知らなければ、それは重要ではありません。 それがあなたのマーケティング戦略の出発点です。

ほとんどのペルソナの問題

理想的な顧客プロファイルが重要であるからといって、それが必ずしも効果的であるとは限りません。 不正確な購入者のペルソナは、あなたを間違った方向に導き、最終的には間違った決定につながる可能性があります。 マーケティングペルソナの最も一般的な落とし穴を見てみましょう。

一般的な購入者のペルソナテンプレート

オンラインで見つかったほとんどの購入者のペルソナの例は、使用目的に関係なく、同じ表面レベルの人口統計情報を提供します。 社内の人が購入者のペルソナを理解しようとしていることや、彼がそれを使って何をしようとしているのかは考慮されていません。

私は、MarketingMaryやNurseNinaのような名前の一般的なB2B購入者のペルソナについて話しています。これには、基本的な人口統計とランダムな画像のみが含まれます。 これらのペルソナは広すぎて、人が仕事を上手く行うために必要な洞察やコンテキストを提供できません。 たとえば、UXデザイナーは、販売マネージャーとは非常に異なる情報ニーズを持っています。これは、提供する購入者のペルソナテンプレートに反映する必要があります。

不正確な市場細分化

人口動態の顧客セグメントを超えて考えることが重要です。 私たちのラップトップの事件について少し考えてみましょう。 ビデオ編集者と同じ人口統計セグメントにいるにもかかわらず、私は非常に異なるニーズを持っていました。 同じ年齢層と場所のすべての人を単一のオーディエンスペルソナにまとめると、多くの潜在的な顧客を逃してしまいます。

購入のきっかけ

購入のきっかけは、ターゲットのペルソナに行動を起こすように促すものです。 同じ人でも、異なるトリガーに応じて異なる動作をする可能性があります。

メインのラップトップを一時的に交換していたので、最も基本的なラップトップが欲しかった。 しかし、これが私の主な仕事用ラップトップだったとしたら、私は別の見方をするでしょう。 ビデオ編集者でなくても、処理能力が高いという議論は、私に安心感を与えてくれるので、私を揺さぶったかもしれません。

私の購入のきっかけは一般的な顧客とは非常に異なっていたため、年齢、性別、教育、結婚歴、さらには購買力などの情報は、私の決定にほとんど影響を与えませんでした。 購入トリガー、顧客セグメント、および購入者ペルソナを使用している人によっては、複数のペルソナが必要になる場合があります。

顧客のペルソナの種類

購入者のペルソナは、使用した調査手法に基づいて2つのタイプに分類できます。

1. 忠実度の低いペルソナ
   忠実度の低い顧客プロファイルは、迅速かつ安価に作成できます。 これらは、オンライン市場調査などの二次調査手法を使用して作成されています。 これらは100％正確ではないかもしれませんが、詳細な購入者のペルソナを作成するのに役立ちます。
2. 忠実度の高いペルソナ
   忠実度の高いペルソナは、より詳細で正確です。 これらのペルソナは一次調査を通じて開発されます。つまり、調査、インタビュー、フォーカスグループを通じてデータを収集します。

バイヤーペルソナリサーチとは何ですか？

バイヤーペルソナ調査は、ターゲット顧客を理解するプロセスです。 それには、彼らのニーズ、目標、および問題点を理解することが含まれます。 顧客の動機、価値観、および意思決定プロセスを理解するために深く掘り下げます。 この情報を使用して、新しいマーケティングアングルを考え出し、魅力的なオファーを作成し、優れたブログ投稿を書くことができます。

購入者のペルソナ調査はどのように行いますか？

バイヤーペルソナまたはマーケティングペルソナの調査は、一次および二次調査手法を通じて行われます。 一次調査では、調査、顧客インタビュー、フォーカスグループを通じて、理想的な顧客から直接データを収集します。 二次調査は、公開されている情報とオンライン市場調査に依存しています。

一次購入者のペルソナ調査はより正確ですが、時間と費用もかかります。 同様に、二次購入者のペルソナ調査は時間とお金を節約しますが、精度は低くなります。

二次調査方法

これらのペルソナは、理想的な購入者を理解するのに役立ちます。 詳細な購入者のペルソナを作成するために使用できるいくつかの顧客調査方法を見てみましょう。

フォーラム

フォーラムは、購入者のペルソナ調査を開始するのに最適な場所です。 フォーラムは、人々が質問をしたり意見を共有したりする場所です。 QuoraやRedditのような人気のあるフォーラムに加えて、いくつかのニッチなフォーラムがあります。 見込み顧客がどのフォーラムを使用しているかわからない場合は、Googleの「キーワード+フォーラム」。

ATV + forumを検索したときに得られた結果は、次のとおりです。これは、何らかの理由で最初に頭に浮かんだことです。

Reddit

Redditはフォーラムですが、ほとんどのトピックのサブコミュニティがあるため、個別にリストしました。 使い方を知っていれば、コンテンツのアイデアの宝庫です。

似たような製品やサービスについて話している人を見つけて、彼らが好きなものと嫌いなものを見ることができます。 また、サブレディットでどのような種類のコンテンツが賛成されているかを調べて、パフォーマンスの高いコンテンツの種類についてのアイデアを得ることができます。

Gummysearchは、ペルソナ開発のためのRedditの調査を支援する優れたツールです。 これは、顧客の問題点、ヘルプの要求、および提案を特定するのに役立ちます。 私はこの調査を使用して、マーケティングコンテンツを作成する前に、使用するメッセージを決定します。

Quora

Quoraは、人々が質問をしたり、専門家から回答を得たりできる質疑応答プラットフォームです。 人々が直面している問題を見つけることができるので、顧客調査を行うのに最適な場所です。 また、人々が探している解決策や、問題をどのように解決しようとしているのかを知ることもできます。 Quoraのようなサイトをオーディエンス調査に使用できます。

ビジネス関連のトピックを検索して、ターゲットオーディエンスがどのような質問をするかを確認します。 しばらくすると、パターンと、顧客が抱える主な問題や懸念がわかり始めます。

グーグルアナリティクス

あなたのグーグルアナリティクスデータはあなたの訪問者の人口統計について多くを教えてくれます。 これが他の研究チャネルを通じて提供された情報と一致するかどうかを確認できます。

Google Analyticsで、[オーディエンス]> [人口統計]に移動して、サイト訪問者の人口統計を確認します。

また、年齢や性別を見るよりも価値のある、関連する興味を見ることができます。 必要に応じて、インタレストメトリックをさらに細かく分類することもできます。 これにより、購入者のペルソナの関心についてのアイデアが得られます。

Facebook分析

Facebook分析ツールを使用して、オーディエンスペルソナを作成することもできます。 Facebookの広告マネージャーは、これらの顧客インサイトを提供して、広告の購入者が製品をよりよく販売できるようにします。 既存の顧客を分析したり、同様のビジネスページで競合分析を実行したりできます。

ソーシャルメディアリスニング

ソーシャルメディアの調査は、顧客がどのような質問をしているのかを見つけ、彼らの文化についてさらに学ぶのに役立ちます。 たとえば、Instagramにアクセスして、キーワードを検索します。 これはあなたのニッチの影響力のある人や有名人のための提案をあなたに与えるでしょう。 「コンテンツマーケティング」を検索したときに結果が表示されます。

それらの1つに従うと、さらに多くの提案が得られます。 たとえば、コンテンツマーケティングインスティテュートをフォローしたときにGary Veeを提案し、GaryVeeをフォローしたときにGrandCardoneを取得しました。

彼らが出しているコンテンツの種類を見てください。 同じ分野の人々（またはブランド）は、ターゲットとするオーディエンスの種類に基づいて、異なるトーンとタイプのコンテンツを使用している可能性があります。

Gary Veeが作成しているコンテンツと、SethGodinが作成しているコンテンツの種類を詳しく見てみましょう。 どちらもマーケティング分野にいるにもかかわらず、まったく異なるオーディエンスにアピールしています。 ゲイリー・ヴィーは若くて起業家精神にあふれたペルソナにアピールし、セス・ゴーディンはより成熟した聴衆にアピールします。

彼らのスタイルと内容は正反対ですが、どちらも彼らの技術の達人です。

TwitterやFacebookでも同じことができます。 LinkedInはプロのネットワークであり、人々はそこに完全に自分自身ではないため、おそらくLinkedInではありません。 LinkedInのプロフィール写真でネクタイをしていても。

オンライン調査

調査は、顧客の行動についての洞察を得るためにも役立ちますが、質問を作成するときは注意する必要があります。 他の選択肢を与えていないために、顧客が1つの答えを選択しなければならない立場に置かれていないことを確認する必要があります。 個人的な面接ほど大きなコミットメントを顧客に求めることができない場合は、調査を使用して面接からの発見を補強することができます。

これで、実用的なバイヤーペルソナを作成する方法がわかりました。 購入者のペルソナに関する一般的なFAQのいくつかを見てみましょう。

レビュー分析

レビューを読むことで、購入者のペルソナについて多くを学ぶことができます。 あなたはあなたの製品またはあなたの競争相手からの同様の製品またはサービスのレビューを分析することができます。

一般的な問題があるかどうかをよりよく理解できます。

5つ星のレビューは通常、製品に満足していて多くの情報を提供しない人々からのものであることを忘れないでください。 1つ星のレビューを投稿する人も同じです。 すべての人に当てはまるわけではない悪い経験のために、彼らはそれをしているのかもしれません。

真ん中のレビューを探してください。 それらはあなたに最も洞察を与えるでしょう。

レビューを探すときは、次のことも確認できます。

• Googleレビュー
• アマゾンレビュー
• Yelpレビュー
• Facebookの推奨事項
• Twitterの言及

ソフトウェア業界にいる場合は、次のことも確認できます。

• カプテラ
• G2Crowd
• TrustRadius
• アプリを取得

これらはすべて、人々があなたの製品についてどう思っているかについての洞察を得るための優れたプラットフォームです。 AIを利用したツールを使用して、この調査と分析に役立てることができます。

関連記事：AIを活用したコンテンツマーケティング。

一次研究

一次調査はより費用と時間がかかりますが、真に実用的な購入者のペルソナを作成したい場合は、それだけの価値があります。 次のような一次研究の情報源がいくつかあります。

見込み客を失った

あなたよりも競合他社を選んだ潜在的な顧客は、顧客のペルソナを構築するための金鉱です。 あなたが彼らに面接に同意してもらうことができれば、彼らは彼らの意見を抑えることはありません。 それはあなたの耳には音楽ではないかもしれませんが、それはあなたがあなたの会社を選ぶことから彼らを延期した理由を理解するのに役立ちます。

顧客：良い、悪い、そして醜い

あなたの幸せな顧客とのインタビューを設定してください、そうすれば彼らはあなたが正しいことをしていることについてあなたにいくつかの情報を与えることができるでしょう。 しかし、不幸な顧客はあなたの製品やサービスがどこに欠けているかを明らかにすることができます。

営業担当者とカスタマーサービス担当者

営業および顧客サービス担当者は通常、優れた情報源と見なされます。 それでも、入力にバイアスがかかる可能性があるため、私はそれらを二次情報源と考えることを好みます。

多くの場合、営業チームは、機能の欠如やコストの高さを顧客の悩みの種として挙げます。 顧客が営業担当者と交渉する理由としてこれを使用している可能性があることに注意してください。

あるいは、礼儀正しくて実際の理由を言うことができないかもしれません。 たとえば、ターゲット顧客は、たとえそれが真実であったとしても、自分の製品がひどいことを営業担当者に常に伝えるとは限りません。

ターゲットオーディエンスの質問（別名、燃える質問）

これらの質問は、顧客が購入を決定する理由についての洞察を提供します。 あなたがこれらの質問をするとき、あなたはマーケティングの芸術的な側面を持ち込む必要があります。 候補者がオープンになっていない場合は、もう少し深く掘り下げますが、聞きたい答えに候補者を導いていないことを確認してください。

市場に参入する理由

• 新しいソリューションを探し始めたきっかけは何ですか？
• あなたが使用していた製品/サービスに対する主な欲求不満は何でしたか
• 新しい製品やサービスの検索を開始したのは誰ですか？

成功要因

• 当社の製品またはサービスを使用して何を達成することを期待していますか
• あなたの成功/受け入れ基準は何ですか

知覚される障壁

• 製品やサービスを選択する前に、どのような異議や懸念がありましたか？
• なぜ私たちを選ばなかったのですか？

機能の作成または中断

• 便利な機能は何ですか？
• 便利な機能は何ですか？
• 必須の機能は何ですか？
• なぜ私たちを選んだのですか？

カスタマージャーニー

• 最終決定に関与したのは誰でしたか
• 彼らはどのようにオプションを比較検討しましたか
• 誰が予算を決めたのか
• 誰が最終決定を下したか

最初は非常に高レベルの回答しか得られません。 洞察を探り続けます。

たとえば、質問の場合：最初に解決策を探し始めた日に戻ってください。

通常、彼らはグーグルで検索したと言うでしょう。 正確には画期的な啓示ではありませんよね？

詳細を取得するには、調査を続ける必要があります。 新しいソリューションを探し始めたきっかけは何ですか？ 誰が新しい解決策の時だと決めましたか？ 何が役に立ちましたか？

クライアントが、誰もが出している一般的なもの以外のものを見つけることができなかったと言った場合は、彼らが探していた情報の種類とその理由を調べてください。

二次的な質問：

これらの質問への回答は、購入の決定に直接影響しない場合がありますが、潜在的な顧客のプロファイルを作成するのに役立ちます。

プロ生活

• あなたの指定は何ですか？
• あなたは何に責任がありますか？
• あなたの仕事には何が含まれますか？
• あなたの人生の1日を説明できますか？
• あなたはあなたの役割の勝利として何を説明しますか？
• あなたの役割で最も重要な成功要因は何ですか？
• あなたは自分の役割で何を達成したいと思っていますか？
• あなたの仕事で上手になるために不可欠なスキルは何ですか？
• よく使う道具は何ですか？
• あなたの会社の組織階層はどのようなものですか？
• あなたの会社はどの業界またはセクターにサービスを提供していますか？
• あなたの会社の規模（収益、従業員）はどれくらいですか？

個人的な背景

• あなた自身のことについて少し聞かせてください。
• あなたの学歴は？
• あなたのキャリアの簡単なツアーを教えていただけますか？
• 趣味や活動（サイクリングなど）で自分を識別しますか？
• あなたの好きな有名人/音楽バンド/映画は誰ですか？
• 仕事以外の楽しみのために何をしますか？
• どのように研究をしたいですか？
• 希望するコミュニケーションモードは何ですか（メール、電話、対面）？
• あなたの好きなブログ/雑誌/出版物は何ですか？
• CrossFitのようなグループに参加していますか？

よくある質問