Chet Lovegren とのチャット (セールスなどでのコンテンツの使用)
公開: 2022-10-06「営業」と聞いて、何を思い浮かべますか？
コールド コール?
コールドメール？
長いケイデンス？
これらの特徴は、販売の役割で物事を行うための「伝統的な」方法と見なされます。
しかし、これが唯一の方法であるという意味ではありません。
そして、これがこの「Q&A」記事のトピックです。 Ryan Reisert (Revenue Champions のホスト) は、最近、ポッドキャストのホストであり、Pavillion のセールス開発ディレクターであるChet Lovegren と話をしました。
彼は洞察を与え、彼が情熱を注いでいる 3 つの販売戦略について話しました。
- コンテンツ作成。
- 見込み客のための制限のないエクスペリエンス。
- 交渉とそれを販売プロセスで行う正しい方法。
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コンテンツ制作に情熱を注ぐのはなぜですか？
マイクロインフルエンサーやコンテンツクリエーターとして機能する営業担当者は、今後のトレンドです。
ライアンは、なぜそれが話題になっているのか知りたがっていました! そして、チェットが個人的にこの戦術も気に入っている理由.
チェットは次のように述べています。
「コンテンツは、ただそこに置くものではありません。 そこから人々の教育を推進できます。 たとえば、ポッドキャストを始めた当初は、1 エピソードあたり 8 ～ 10 回の視聴がありました。 誰かが私に尋ねたことがあります: 「8 つのエピソードで合計 100 回しかダウンロードされていないのは気になりませんか?」 それは、次のいずれかが起こったことを意味するためです。
- 誰かが座って私の話を 100 回聞いて、興味深い洞察を見つけました。 または…
- 100 人が 1 回聞いて、洞察に満ちた何かを手に入れました。」
彼が追加した：
「コンテンツの作成は、人々が考えもしないようなパイプラインを構築できるものの 1 つだと思います。 人々を創業者や起業家に導くのは、時間をかけて集合的に経験することです。」
コンテンツ作成は販売にどのように機能しますか?
Ryan は、営業担当者がコンテンツを作成するにはどうすればよいのか疑問に思いました。
それは個人や組織だけに帰着しますか?
簡単に言えば共同作業です。
Chet 氏は、営業部門は他の部門との連携を強化する必要があると述べています。
「社内の他のチームと協力して作業することが重要です。 たとえば、営業担当者として、見込み顧客が 6 か月から 2 年後に直面している問題点を理解することが重要です。 したがって、CS を使用することは、このコンテンツを入手するための優れた方法です。 次に、マーケティングと協力して、この販促資料をデザインしてまとめます。 たとえば、30 秒の情報ビデオを作成できます。」
チェットは次のようにも述べています。
「複数のアカウントを簡単に作成できるようになりました。 営業担当者は、ビジネスとプライベートの混在について心配する必要はありません。」
TikTok が営業担当者にとって便利なプラットフォームである理由は何ですか?
チェットは次のように述べています。
「TikTok は常緑のチャネルであり、その理由は 2 つあります。」
「まず第一に、TikTok は高校のダンス プラットフォームだけのものではありません。 B2B で意思決定を行うミレニアル世代 (25 歳から 41 歳) に人気があります。 したがって、このプラットフォームを使用することは、その瞬間に彼らに迅速に到達する方法です。」
「第二に、TikTok の SEO 機能は水から吹き飛ばされようとしています。 たとえば、 「ディスカバリー コールに最適なフレームワーク」を検索すると、関連する投稿が多数表示されます。」
チェットはまた、TikTokに関しては、「理由」ではなく「方法」について話してください：
「たとえば、優れた履歴書を持つことが重要です。 しかし、ビデオでは、SDR がどのように優れた履歴書を作成できるかについて話してください。」
「コールド コール スクリプトを用意することも重要です。 しかし、 SDRはどのようにして実現するものを組み立てることができるでしょうか。」
「そして、フォーマットを切り替えることができます。 常に深刻である必要はありません。 教育的な TikTok を 1 つ投稿し、続いてコメディーの TikTok を投稿できます。 洞察に満ちたコンテンツを共有することを忘れないでください。」
彼は、人々が考えているよりも B2C が B2B の売上とB2B のマーケティングに大きな影響を与えていると言って、TikTok の力を要約しました。
「営業担当者として、売られたい、買いたいと思う方法はいくつかあります。 しかし、私たちはテクノロジーの販売において非常に閉ざされています。 これは、さまざまな業界の意思決定者である何十億もの人々を除外していることを意味します。 結局のところ、人々は B2B にいるときでも消費者の購買習慣を利用しています。」
ゲーテッド エクスペリエンスが見込み客にとって良くないのはなぜですか?
バイヤーは情報に基づいた決定を下すことができません。
チェットはさらに説明しました：
「しばらくソフトウェア ツールを購入していません。 しかし、さまざまな営業チームと相談しているときに気づいた驚くべきことがあります。 見込み客が基本的な情報を入手することには非常に抵抗があります。 それはどのように人々を教育したり助けたりしていますか？」
「そして、私はそれを理解しています - 彼らがコールドコールをしているときに、見込み客はまだ特定の段階で評価しています. しかし、私はまた、このアプローチが人々を思いとどまらせることができると信じています. 見込み客が必要な情報を入手するのに手間がかかりすぎるからです。」
見込み客のゲーテッド エクスペリエンスをどのように回避できますか?
Chet は、最もゲートされた情報が価格設定であることに気付きました。
これは、コールド コールの SDR および AE にとっては、ちょっとしたタブーまたは「禁止事項」です。 しかし、そうである必要はありません:
「 『当社の基本ソフトウェアはこの価格から開始します』と言えるように、金額を設定する必要があります。 透明性が必要です。 次のように言うことを忘れないでください: 「ペルソナとバーティカルの詳細な価格については、当社の AE の 1 人と連絡を取ることができます。」 」
見込み客が AE に到達したら、その後はどうなるでしょうか?
さて、透明性は続きます：
「 『これはあなたの特定の価格です。 また、ソフトウェアのどの側面を使用するかによって、後で変更される可能性があります。 大まかな見積もりはできますが、変動する可能性があります - それは公平ですか?」 」
「これはオープンで正直なコミュニケーションの一例です。 これを設定すると、ゴーストが発生しなくなります。 どちらの当事者もお互いに正直であることができます。 それについて考える最良の方法は、結婚のようなものです。」
さて、価格を提示するだけでは、それほど遠くまで行くことはできません。 それはすべて、ソリューションの価値について話すことに帰着します。
チェットはその理由を次のように説明しています。
「前向きであればあるほど良い。 1 つのチームだけの問題ではないという見通しを示して、価格を正当化します。 たとえば、ソリューションが SDR チームと AE チームにどのような価値をもたらすかを説明します。 そのため、見込み顧客は上級管理職に戻って ROI を説明できます。」
「これはCFOにとっても重要なことです。 彼らは、やってくるすべてをただ承認することはできません。 そのため、見込み客が長期的な価値を CFO に説明できれば、はるかに優れています。」
販売プロセスでの交渉の正しい方法は何ですか?
物事を過度に複雑にしないでください。
チェットは次のように述べています。
「価格、AE と将来の見込み客との関係、更新などを確認したい人は誰でも、契約に署名するだけで済みます。 繰り返しになりますが、人々に対して透明性を保つことに戻ります。 そして、それは見通しに道がないというわけではありません - それは単なる一方的な合意です. 「上司や同僚と一緒に確認してください。何か変更があればお知らせください。変更できるようにいたします」と言うことができます。 」
「多くの営業担当者が提案を打ち出しているのを目にします。 これは正しいアプローチではありません。 物理的なものを持ちたい場合は、契約で摩擦と仲介者を排除するだけです。 そのようにブロッカーはありません。 これは、大企業よりも SMB や MM に当てはまります。」
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