クライアントから割引を求められたときの対応方法 (アイデア + スクリプト)
公開: 2022-05-28コピーライティングの提案書を提出する際には、多くの場合、大量の荷物が伴います。 数字を計算するのにあまりにも長い時間を費やした後、送信を押した後、不確実性に悩まされます.
必要な時間とクライアントへの価値に対して十分な料金を請求しましたか? 課金しすぎた…？ 配達できますか？ あなたはそれだけの価値がありますか？
イエスかノーかの判断がすぐに来ることもあります。 まったく何も聞こえないこともあります。
時々、もっと安くできるかどうか尋ねられることがあります。なぜなら…
- 彼らは完全なサービスを必要としません
- 彼らは今予算を持っていません
- このプロジェクトの後、さらに多くの作業が約束されています
- 彼らはいつも、あなたが「はい」と言う偶然に尋ねます。
そして、多くの FB グループ スレッドは、この要求の大胆さに憤慨し、ぞっとするでしょう(彼らが割引を要求している場合、彼らはあなたの理想的なクライアントではありません - 先に進みましょう!) 、本当のことをしましょう.
クライアントがより良い取引ができるかどうか尋ねるとき、それは実際に攻撃的ですか?
いいえ、ちがいます。
e コマースは、セールや割引に対応するように私たちを訓練します。 私たちはたくさんの買い物をすると、賢さに対して報われ、称賛されます。 私たちのクライアントが同じことをしないのはなぜですか？
しかし、クライアントが割引を求めたからといって、あなたが「はい」と言わなければならないというわけではありません。
あなたは理由でその価格を引用しました。
ラッキー ディップのようにボウルからそれを引き出したり、タロット デッキのように価格を設定してクリスタルに決定させたり、FB に尋ねたときに得た価格の間のどこかで数字を選んだりしませんでした。
あなたの価格設定は構成されていないため、より強力な立場に立つことができます.
堅実な価格設定システムは、合計があなたの時間と価値をカバーし、業界標準に沿っていることを知っているため、しっかりと保持する自信を与えてくれます. （価格設定スキルをブラッシュアップする必要がある場合は、これを解決するのに役立つワークショップがあります。）
では、割引を求める顧客の要求をどのように処理しますか?
それがこの記事の内容です。
まずは息を吸ってしっかりと立つ
プロジェクト価格の計算に時間を費やし、プロセス、結果、および投資の内容を説明した場合は、その数値に固執してください。
見積もりをすぐに引き下げると、実際には価格設定にいくらかの余地があったことをクライアントに知らせることになります. これにより、クライアントは価格が最終的なものではないと想定するため、価格に関する今後のすべての会話のトーンが決まります。 応相談です。
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申し訳ありませんが、割引価格は提供していません。 私がまとめた提案は、お客様の要件、プロジェクトの目的、時間枠、および関連する作業を考慮したものです。 この価格設定により、私の経験と専門知識をお客様のプロジェクトに集中させることができます。
予算外の場合は、提案を調整する方法についていくつか考えがあります.
そして、いくつかのアイデアを共有します (これについては次に説明します)。
このアプローチにより、クライアントは、プロジェクトに参加することは、最初の価格が交渉ゲームの始まりにすぎない露店で購入するようなものではないことを知ることができます. いくつかの提案を用意しておくことで、仕事の質を損なうことなく柔軟に対応できるプロフェッショナルとしての地位を確立することにもなります。
#1 範囲を縮小する
これは、クライアントと話し合う最初のオプションです。 レートを下げることはありません。 または、説明会や校正など、結果の品質に不可欠なプロジェクト作業の要素を削除します。
代わりに、Web サイトのページ、メール、ソーシャル投稿などのコンポーネント全体を削除します。
あなたはより少ないために働くことはありません。
あなたはより少ないことをします。
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プロジェクトの合計を削減する最も簡単な方法は、作業の範囲を縮小することです。 予算を教えていただければ、新しいプロジェクトの範囲についていくつか提案できます。
いくつかの提案を行う前に、このソリューションがお客様のニーズに適していることを確認したいと思います。
これにより、結果と解決策の観点から彼らが何を望んでいるのかについての議論が促されます。 また、クライアントに、彼らが念頭に置いていた予算を共有するように求めます. 一部のクライアントは、予算については何も知らないと言うかもしれませんが、前回の提案は高すぎるとすでに判断しています。 だから彼らは数を念頭に置いています！
新しい、縮小された範囲を提案できるように、人物に名前を付けるように優しく挑戦します。
#2 仕事に優先順位をつける
プロジェクトを複数の段階に分けて、優先度の最も高い部分を最初に取り組むことを提案することもできます。 これは、クライアントが多数のページを必要とする Web サイトのようなプロジェクトでうまく機能しますが、当面の予算は小さなサブセットにしかありません。
最もアクセスの多いページを最初に作成し、他のページはプロジェクトの第 2 フェーズにプッシュすることを提案します。
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アイデアの 1 つは、このプロジェクトの範囲をフェーズに分割することです。 最初に最も優先度の高いコピーに取り組み、残りは第 2 フェーズに任せることができます。 これにより、予算を守ることができ、私たちは一緒に作業するプロセスをテストすることができます.
いくつかの提案を行う前に、このソリューションがお客様のニーズに適していることを確認したいと思います。
アイデア 1 (スコープの縮小) については、この最後の行で、結果とソリューションの観点から、彼らが何を望んでいるかについての議論を促します。 これは、スコープに優先順位を付けるのに役立つだけでなく、価値の高いソリューションを彼らに思い出させます。
#3 支払いプランを提供する
これはアイデア 2 から派生したものですが、クライアントが準備ができたと判断するまでプロジェクトのフェーズ 2 を終了するのではなく、支払い計画で支払いを分割します。
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プロジェクト全体の支払い計画を提示させていただきます。 最初の 30% の支払いは前払いで、その後、それぞれ 30% の 2 回の支払いが X 週間間隔で行われます。
通常どおり 50% の前払いを要求してから、支払いを減らすか、プロジェクトを分割して均等に支払うことができます。 あなたのために働くものは何でも。 このオプションの最も良い点は、キャッシュフローにもメリットがあることです。
クライアントはすでに所有しているが著作権を所有していないコピーの代金を支払わなければならないため、支払い日がプロジェクトの納期を大幅に超えないようにすることをお勧めします.
何を使いますか？
誰かが割引を要求したからといって、その人が悪い人であるとは限らないことを簡単に思い出してください。 また、「はい」と言わなければならないという意味でもありません。
そして今、あなたのクライアントがあなたの価格を下げることなくイエスと言うのを助けるための3つのオプションがあります.
- あなたはより少ない仕事をすることができます。
- より長い時間枠で作業を行うことができます。
- 彼らはより長い時間枠で支払うことができます。
そしてあなたのレートはそのまま残ります。
顧客が割引を要求したことについてどう感じているか、またそれをどのように処理したかを知りたい. ヒントとスクリプトを共有してください!
また、見積もりのコピー プロセスがごちゃごちゃしている場合は、私の Copy Quotes Made Easy ワークショップを入手して、実績のある価格設定システムの使用を開始してください。