商談の成立: 営業提案が成功するまでの時間を計る

「提案を送ってもらえますか？」 見込み客は営業担当者に言います。

「すみません、まだ発送できません…」

"どうして？"

「あなたに提案を送る準備ができていません。」

では、見込み客からの特定の質問に最後に NO と答えたのはいつですか? その質問にNOと言ったことはありますか？ たぶん、あなたは疑問に思っているかもしれませんが、なぜ私は見込み客にこのように応答するのでしょうか?

その理由をお話しします…

簡単な演習: 昨年作成した提案の数を数えてから、そのうちの何件を獲得しましたか。 成功したものを脇に置いて、どれだけ残っているかを見てください。 ほとんどの営業担当者は、成約に至らない提案を多数抱えていることでしょう。 では、なぜだと思いますか？

まず、プロポーザルを選択しなかった理由について、営業担当者が見込み客から聞いた主な理由をいくつか紹介します。

• 今年の予算にはありません。
• 現在のプロバイダーを使い続けることにしました。
• 価格が高すぎました。
• 私たちは別の会社に行きました（そして、彼らは理由を提供しませんでした）.
• まだ決定を下す必要があります。 でも来月電話して…
• または、彼らは単に隠れてしまい、あなたは何の返事もありませんでした.

成約または売却に失敗した場合は、必ず戻って結果を報告してください…何が起こったのですか? なぜそのような結果になったのですか？ 他にできることはありましたか？ また、販売プロセス中に対処する必要があった (しかし対処しなかった) 危険信号は何ですか? もちろん、彼らの推論の一部は正確です。しかし、彼らが提案の準備ができているかどうかを評価することは重要です。 そもそもなぜそれを彼らに提示したのですか？ 彼らがそれを求めたからですか？

提案を提示する適切な時期を掘り下げてみましょう。 答えは実は簡単です...あなたの販売プロセスは何を言っているのでしょうか? あなたのプロセスのどの段階でそれがあなたに教えてくれますか。 あなた自身のプロセスに従っていますか、それとも見込み客のプロセスに従っていますか?

たとえば、当社の販売プロセスには、次の 3 つの主要なステップが含まれます。

• ディスカバリー ミーティングを開催して、見込み客について詳しく学び、彼らが私たちに適しているかどうかを調べます (逆の場合も同様です)。 最初の会議に他の意思決定者が出席していない場合は、追加の会議が必要になることがあります。

• 次に、見込み客のマーケティング分析を掘り下げた後、マーケティング評価レビューを実施します。 繰り返しますが、他の意思決定者が出席していない場合、または評価の結果に基づいて追加情報が必要な場合は、フォローアップ ミーティングが必要になることがあります。

• 最後に、当社の推奨事項と販売提案書を見込み顧客に提示します。

実話… 少し前に、見込み客との予備電話があり、うまくいきました。 私は彼らの痛みを明らかにし、彼らはビジネスにとって良い見通しでした. 私のプロセスの次のステップは、マーケティング分析を実施し、彼のウェブサイト分析をより深く掘り下げて、私たちが支援できる分野を特定することでした. 代わりに、プロスペクトからプロポーザルを送るように言われました。

私は丁寧に謝罪し、それが私たちのプロセスに沿っていないこと、適切な提案を作成する前に続行するにはさらに情報が必要であることを彼に知らせました. ええと、詳細には触れませんが、何が起こったのかはお察しのとおりです… 彼から連絡がありませんでした。 なんで？ 彼は単に私の情報と数字が欲しかったので、彼はそれを買い物して、価格の詳細を収集していた他のベンダーと比較することができました.

はい、彼が姿を消した理由は他にもあると思いますが、結論としては、適切な時期ではなく、提案を作成するプロセスの一部ではありませんでした. 誰かがプロポーザルを得るために大急ぎでいる場合、これまでアウトソーシングされたマーケティング会社を使用したことがない会社にとっては、常に危険信号です。

一部のビジネス オーナーは、「顧客は常に正しい」というスローガンを今でも主張していますが、見込み客が顧客になる機会を得る前に、自分のビジネスと販売プロセスを正当化する必要があります。 成約に成功すれば、最終的には関係に利益をもたらします。また、エンゲージメントが開始されたときに、クライアントとのコミュニケーションを改善するためのトーンを設定します。

さらに、提案会議は、ハードクローズとしてではなく、形式的なものとして機能する必要があります。 提案をいつ提示するかの重要な指標は次のとおりです。

• 見込み客から必要なすべての情報を入手できていますか?
• 彼らの予算を知っていますか？
• 見込み客は、購入を決定するのに十分な苦痛を経験していますか?
• 主要な利害関係者に提案を提示していますか?
• もしあれば、あなたは競争を知っていますか？

これらすべての質問に回答し、セールス プロセスに従っている場合は、提案の提示に進みます。

提案プロセスの最後のステップは、プレゼンテーションの方法と次に行うことを決定することです。 営業担当者から、提案を送信した後、回答を待っているとよく耳にします。 私は通常、彼らに向かってこう言います…「送った」とはどういう意味ですか? はい、メールで送られてきました。 直接提示されていない、WebEx 経由で提示されていない…送信しただけです。 間違いその 1、決してプロポーザルを送ってはいけません。プロスペクトがプロポーザルを送信するように頼むかもしれませんが、プロポーザルを電子メールで送信しないことを忘れないようにする必要があります。 彼らがあなたに会って提案を提示する時間を与えない場合、相互に、見込み客はあなたの時間の価値がないかもしれません.

提案会議には、主要な意思決定者全員が参加し、追加の質問を提示し、質問または回答するのに十分な時間が必要です。最も重要なことは、いつ決定を下すかについて次のステップを明確にすることです。 販売プロセス中に、プレゼンテーション会議でなくても、いつ決定が下されるかを知っておく必要があります。 決定日が決まったら、見込み客に電話してイエスかノーかを確認するアポイントメントを設定します。 確固たる回答を得ることが重要です。「数週間後に電話してください...」は受け入れられません。

プロセスに従えば、より多くの成約が得られます。 また、最初から成約することのなかったプロポーザルを作成することも少なくなり、見込み客を獲得し、より有望な機会を見つけ、本当にあなたと仕事をしたいと思っている見込み客と協力するための時間が増えます。

会社の販売プロセスを最適化する方法について詳しく知りたい場合は、お気軽にお問い合わせください。