南ヨーロッパのパイプラインの 30% をコグニズムで構築
公開: 2023-02-28クラウド コンピューティング コンサルティングを専門とする Atos 企業である Cloudreach は、Cognism のB2B データを次の目的で使用しています。
- 2022 年に 1 人の担当者からパイプラインで 490 万ドルを達成する。
- 南ヨーロッパのパイプラインの30%を取得する。
- Chrome 拡張機能から 1 週間に 1 担当者あたり 100 ～ 150 のリードを獲得します。
- イベントでの見込み顧客とのミーティングを定期的に事前に予約します。
- Salesloft とのシームレスな統合。
使用しているチーム: Sales
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会社
Atos 社のCloudreachは、世界をリードするマルチクラウド サービス会社です。 13 年以上のクラウド ネイティブの経験を持つ同社は、アマゾン ウェブ サービス、Google Cloud、Microsoft Azure にとって頼りになる戦略的パートナーです。 彼らの使命は、BP、ハースト、気象庁、スカイスキャナー、タイム社などの顧客にクラウドの約束を提供することです。
チャレンジ
Cloudreach の SDR マネージャーであるPierre Bourguignonに、Cognism の経験についてインタビューしました。
コグニズム以前はどのようにして新たな手がかりを調達していたのでしょうか?
「当社の営業チームはヨーロッパと北米に拠点を置いています。 私がこのビジネスに加わったのは 3 年以上前で、 ZoomInfo はすべてのグローバル チームで使用されていました。 米国チームは、新たなリードを獲得するためにインバウンド活動に大きく依存しています。 一方、ヨーロッパのチームはアウトバウンドに重点を置いています。」
ピエール氏は、欧州チームがコグニズム以前に経験したリード生成のボトルネックについて説明しました。
「正確なデータと最良のツールを組み合わせることが、アウトバウンド販売の鍵となります。 ZoomInfo を数年間使用した後、ヨーロッパに準拠した高品質のリードが不足していることに強い不満を感じました。」
Pierre 氏は、ヨーロッパで ZoomInfo から Cognism に軸足を移した 2 つの理由について説明しました。
1. Shipshape のヨーロッパのデータ品質
「Cognism のデータを私の個人データベースと照合してテストしたところ、データは互いに完全に一致しました。 コグニズムのデータがトップレベルであるという証拠はこれ以上必要ありませんでした。」
2. 主要な準拠 B2B データ
「当社の法務チームはヨーロッパにおけるZoomInfoのGDPR基準を検討しましたが、基準を満たしていませんでした。 その結果、欧州チームのプラットフォームへのアクセスが削除され、当社の売上高に大きな影響を与えました。」
「認知主義の会話を解き放つ主な理由は、そのコンプライアンスに準拠した評判のためでした。 販売プロセス中に、法務チームはコグニズムのコンプライアンスチームと協議しました。」
「彼らは、Cognism が ISO 27701 および SOC2 フレームワークの維持に専念していることに非常に感銘を受けました。セキュリティが最優先事項であることは明らかでした。そのため、販売プロセスにおける針の動きははるかに速くなりました。」
ソリューション
ピエールは独自の探鉱を実施しており、南ヨーロッパの営業チームの管理も担当しています。
彼らのターゲット層は何ですか?
「私たちは通常、EMEA の技術的な意思決定者にアプローチします。 私たちの使命は企業のクラウドへの移行を支援することであるため、まだクラウドに移行していない組織をターゲットにすることが重要です。 Cognism の「テクノロジー フィルター」を使用して、すでにクラウド上にある企業を除外することで、これらのリードを見つけます。 テクノロジー フィルターは、最適な見込み客を認定するために非常に重要です。」
彼は、営業チームがプラットフォームをいくつかの方法でどのように使用しているかを説明しました。
「まず、 SDRと私は、 ICPに基づいてWebApp内にリストを作成します。 データが生成され、Salesforce と Salesloft にエクスポートされて、リードへの対応が開始されます。」
「チーム全体が毎日Chrome 拡張機能を使用して連絡先の詳細を検索し、Salesforce にエクスポートします。 ワンクリックで Extension to Cognism からリストを直接選択できる機能が気に入っています。」
営業チームは見込み顧客に連絡するためにどのようなアウトバウンド チャネルを使用しますか?
「すべての見込み客調査は、電子メール、電話、LinkedIn を組み合わせて Salesloft で行われます。 見込み顧客の身元は人間によって確認されるため、コールドコールには常にコグニズムの電話認証済みダイヤモンド データを使用します。 平均して、これらのモバイルの 80% は常に正しいです。」
「コグニズムのダイヤモンド データは、偽電話をかけるという一般的な障害を根絶するため、変革をもたらすものです。」
Pierre 氏は、イベントの会議を事前予約するためにCognism のセールス インテリジェンスプラットフォームをどのように使用しているかについて説明しました。
「私たちはクラウドリーチでの多くのイベントに参加しており、数か月後にはパリのイベントにも参加する予定です。 私はコグニズムのデータを使用して、イベントに訪れるテクノロジーリーダーとの対面会議を事前に予約しています。 コグニズムのデータは、私たちのイベント参加の中心です。」
マーケティング チームは Cognism のデータをどのように使用しますか?
「最初に SDR によってアクションが行われた Cognism のアウトバウンド リードは、最終的にはマーケティング ベースのまったく新しいキャンペーンで使用される可能性があります。」
ピエールはこれがどのように機能するかを次のように説明しました。
「リードは Cognism から CSV としてエクスポートされ、Salesforce にアップロードされ、キャンペーンにタグ付けされ、アクティビティからパフォーマンスまで追跡され、CRM に保存されます。 マーケティング チームには、人口統計と行動に基づいた Salesforce のリード スコアリングシステムがあります。」
「リードは、 SDRからの直接的なアクションなしでステータスを変更できます。 たとえば、リードがコンテンツと対話する場合、そのリードはメール ドリッピング プログラムを通じて育成されます。 これが発生すると、リードのステータスが変更され、他のキャンペーンのマーケティングに使用されます。」
結果
私たちはピエール氏に、Cloudreach が Cognism を使用して以来、定量的にどのような成功を収めているかを尋ねました。
「平均して、Chrome 拡張機能から毎週 100 ～ 150 件の見込み客を獲得しています。 より多くの受信がパイプラインを通過すると、送信よりも優先されるため、これは受信フローによって異なります。」
「すべてのアウトバウンドのリードはコグニズムのデータから生じています。 この分野からの間接的なパイプライン貢献は南ヨーロッパで 30% です。」
「2022 年、私の Cognism パイプラインの価値だけでも 490 万ドルでした。」
ピエールは次のように結論づけた。
「正確なデータに簡単にアクセスしたい場合は、コグニズムが必要です。 これは当社の主要なパイプライン チャネルであり、これなしでは効果的に機能することはできません。」
「私たちの経営陣は、Cognism が Cloudreach のヨーロッパでの販売促進にもたらす計り知れない可能性を認識しました。 この地域での私たちのアウトバウンド活動が大きく変わったので、この機会を利用できたことを嬉しく思います。」
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