9 つの一般的なコールド コールの反対意見と、より多くの売り上げを得るために対応する方法!
公開: 2022-06-30ええええ！ B2B セールスで最も困難な部分の 1 つは、間違いなく勧誘電話の異議に対処することです。
あなたと話したくないことをほのめかした（または非常に露骨に言った）人に何を言うべきかを知っている.
それはあなたの自信をなくす可能性があります。
しかし、真実は、異議は拒絶ではないということです。 「リストから外して二度と電話しないで」と「忙しいので今は話せない」には違いがあります。
コグニズム SDR の Ivana Ivanova に話を聞きました。
なんで？
彼女はそれらを質問する機会と見なしているので、もう少し掘り下げて会話を開始します。
彼女は、他のコグニズム SDR と同様に、一般的なセールスの反対意見と対応方法のリストを手元に用意しています。 通話中に参照できるメモのリスト。 だから彼女は平静を保ち、会話を続けることができます!
私たちは彼女に、コールド コールで反対意見を克服する方法について、次のヒントを共有するように依頼しました。 この記事を読み続けて、最も一般的な 9 つのコールド コールの反対意見に対応する方法を見つけてください。
9 コールド コールの異議と反論
見込み客の口から出る言葉を検討する前に、電話に出るときの口調を分析する必要があります。
人から人へのコミュニケーションの多くは非言語的なものであり、見込み客がどれだけ関心を持っているかは、見込み客の声のトーンから簡単に知ることができます。
彼らがあなたの冷たい電話に晴れたような「こんにちは」で答えたとしましょう。 この明るいエネルギーとイントネーションを、同じように晴れやかな返事と一致させるようにしてください。
このように開始された通話は、管理が容易になる可能性があります。 通常、売り込みに移る際の抵抗は少なくなります。
Ivana は、販売開発担当者として働き始めたとき、常に笑顔で電話をかけるように教えられたと語っています。
あなたはきっとこれを聞いたことがあるでしょう - 古い「スマイルアンドダイヤル」！
ここでの考え方は、電話越しであっても、見込み客はあなたが微笑んでいることを伝えることができるということです. 彼らはあなたの話し方でそれを聞くことができるので、会話を順調に進めることができます。
残念ながら、すべての通話が虹や妖精から始まるわけではありません。 場合によっては、電話の相手があなたの電話にすぐに満足していないことがわかる場合があります。
負のエネルギーを同じ負のエネルギーと一致させようとするべきではありません。 そこまで行く可能性は低いです。
物事をできる限り前向きに保つことは常に良い考えですが、より多くのコールド コールの反対意見が来る可能性があることに注意するのが賢明です。
これについて、イヴァナは次のように説明しています。
「たとえば、 『こんにちは、ジャック、お元気ですか? 'そして、あなたが「私は元気です」というフラットな返事を返し、私がどうであるかを尋ねずに、それは本質的に最初の障害です.
「彼らは警戒を強めており、会話がもう少しトリッキーになる可能性があることがわかります。」
「通常は、ポジティブなイントネーションで会話を好転させることができます。一般的なコールドコールの異議に対しては、会話をリードする戦略があります。」
では、コールド コールの反対意見を克服するためのこれらの戦略とは何でしょうか? 心配はいりません。長く待つ必要はありません。 彼らは今来ています！
コールド コールの反対意見 1: 「メールを送ってもらえますか?」
多くの営業担当者が抱く疑問は、コールド コールの際にメールで問い合わせるという反対意見をどうやって乗り越えるかということです。
見込み客がこのように言う理由は複数あるため、Ivana はこの反対意見に答える方法がいくつかあります。
- 彼らは電話が好きではなく、メールで話すことを好みます。
- 彼らはその時忙しいので、話すのは都合が悪い.
- それは無礼です。彼らはあなたに電話を切らせたがっていて、あなたのメールを読むように頼んだとしても読むつもりはありません。
そのため、Ivana はこのコールド コールの反対意見の背後にある理由を突き止め、適切に対応できるようにします。次に例を示します。
「はい、もちろんメールをお送りできます。メールに具体的に何を含めてほしいですか?具体的に知りたい情報はありますか?」
「はい、もちろんです。大変お忙しいとは思いますが、折り返しご連絡させていただきます。
イヴァナは次のように付け加えます。
「これでは、あなたは彼らの電子メールの要求を直接無視していますが、それは私が送信した電子メールを彼らが開かないように感じているからです. 電話で彼らを取り戻したいです。」
さらに、この場合、話す時間をスケジュールに入れることは有益です。 なんで？ 単にタイミングの問題である場合は特に、見込み客の関心を完全に引き付ける可能性が高くなるからです。
「私の経験では、折り返し電話して『折り返し電話するように頼まれました』と言うと、彼らは私にもっとオープンに話してくれます。」
最後の方法は少し物議を醸すもので、すべての見込み客に当てはまるわけではありませんが、Ivana は、特定の見込み客の場合、会話がより気楽で陽気な場合は、次のように言うことができることを発見しました。
「正直に言うと、あなたはとても忙しい人で、メールボックスはおそらくいっぱいです。私のメールを開くことは決してないでしょう。 今電話した理由を説明する時間が少しありますか？」
Ivana は、収集できる情報に基づいて、これら 3 つの異論への対応の回答のうちどれを使用するのが適切であるかを判断する傾向があります。
反対意見 2 のコールド コール: 「私たちのプロセスはうまくいっています。何も変更したくありません。」
この反論は閉ざされたドアのように感じるかもしれません。 彼らは現在のやり方に満足しており、それを変えたくない
多くの異議はこのように始まりますが、質問を続けて詳細情報を掘り下げると、対処すべき特定の問題点が明らかになる可能性があります。
Ivana は次のように言って、この遠征を開始します。
「ああ、それは素晴らしいことです。では、何がそんなにうまくいっているのですか?」
彼女は、人々が自分たちにとってうまくいっていることを共有したいので、これが人々の話題になることに気付く傾向があります. 彼らの成功を分かち合うチャンスです。
コールド コールの反対意見 3: 「既に使用しています (ここに x の競合他社を入力してください)。」
繰り返しますが、これは堅実な「興味がない」タイプのコールド コールの異議応答のように感じますが、これは Ivana のお気に入りの 1 つです。
「会話を始める絶好の機会です。 あなたのソリューションを現在のセットアップと比較する機会が得られます。」
Ivana は、見込み顧客に現在のソリューションについて話してもらうためのトリックを用意しています。
「競合他社との経験を 10 点満点で評価してもらいます。」
「10 と答える人はめったにいません。それは、フロアを開いて次の質問をすることを意味します。
「何が足りない？ それを10にするのは何ですか？ そのスコアを上げるのに役立つ、提供されていない機能は何ですか?」
そこにある - 痛み！
問題点を明らかにすることは、コールド コールでの反論を克服するための優れた戦術です。 それらが何であるかがわかったら、製品やサービスがそれらの痛みを解決する方法を共有できます.
コールド コールの反論 4: 「費用はいくらですか / 価格はいくらですか?」
価格について尋ねることは表面的には異議を唱えるものではありませんが、一部の見込み客は、コストがいくらになるかを知らずにプロセスを進めることを好みません.
業界や販売されている製品やサービスによっては、SDR がそもそも価格を知らない場合があります。 プラス価格は、社内の人数、選択した機能、またはその他のさまざまな要因に基づいて変更される場合があります。
この場合、Ivana は次のように応答します。
「私たちはオーダーメイドのサービスを提供していますが、それはあなたが私たちの機能から何を必要としているかによって異なります. プロダクト スペシャリストが、次回の電話で価格について詳しく説明します。」
Ivana は、このコールド コールによる異議への反論が機能する理由を次のように説明しています。
「一般的に、それは次の会議に来るのに十分な人々の興味をそそります。」
コールド コールの反対意見 5: 「時間がありません。忙しいからです。」
これに答えるときの秘訣は、彼らが本当に時間に追われているのか、それともあなたと話すことに時間を費やしたくないという理由で単にあなたを追い払っているのかを理解することです.
覚えておかなければならないのは、ほとんどの人は営業担当者を信頼するのに苦労しているので、営業担当者はあなたと距離を保とうとするでしょう。 .
Ivana は、この特定のコールド コールの反対意見を克服するために、次の形式に従う傾向があります。
「心配いりません。私は本当に速く走ります - 約束します!」
「それから私は自分のピッチに入ります。多くの場合、彼らは私と 10 分ほど話し合うことになります。」
「彼らがまた忙しいと言ってきたら、私は通常、彼らの時間をこれ以上奪わないと言って、もう一度プッシュします。」
「しかし、彼らが電話を切ることに非常に固執している場合は、私たちが話すための別の時間を見つけようとします. 私は彼らに尋ねます：」
「折り返しご連絡できるご都合の良い時間はありますか？」
「それで、彼らは 30 分後に、明日か来週の金曜日か何かを言います。そして、私は彼らに電話をかけることができます。」
このシナリオで Ivana が持っているもう 1 つのヒントは、電話が同じ日にない場合、5 分間のカレンダーの招待状を送信することです。 このようにして、見込み客はあなたの電話を期待することを覚えています.
短い会話中にもう一度話す機会が得られない場合は、電話の直後にフォローアップを試みてください。
Ivana は、次のメッセージを含む LinkedIn リクエストを送信することを提案しています。
「今日は都合のいい時間に会えなくてごめんね、xyzについて話そうと思ってたの。 来週のうちに、あなたにとって都合の良い時間はありますか？」
ここで覚えておくべき重要なことは、誰かが忙しいとき、彼らはあなたを拒絶していないということです. 彼らはあなたの売り込みを聞いていないので、まだ除外しないでください!
反対意見 6 のコールド コール: 「必要ありません/インバウンドのみを行っています。」
この次のコールド コールの異議と対応は、SaaS 販売の業界固有のものですが、根本的な異議「必要ありません」は全面的に適用できます。
Ivana は、「私たちはインバウンド リード ジェネレーションしか行っていないので、このようなツールは機能しない、必要がない」と時々耳にすると言います。 アウトバウンドはしません。
「『大丈夫、さようなら』と言って会話を終わらせることはまだありません。
「代わりに、私は彼らにもっと質問します。 そのような："
「これらのインバウンドリードはどこから得ていますか?」
「どこからデータを取得しますか?」
「データを最新の状態に保つ方法は?」
「これらの質問をすることで、何かを学ぶことができるでしょう。 それにより、私たちのツールがどのように機能するかを彼らに示すことができます。」
「見込み客が最初に反対した後は、見込み客リストから削除するように頼まれない限り、電話を切ることはありません。 最初は明らかではない適合がある場合に備えて、常に会話に入って、より多くを学ぼうとしています。」
このコールド コールの例があなたの業界に完全に適合しない場合でも、これと同じロジックを適用できます。 見込み客が勧誘電話の際にこのような異議を唱えた場合は、現在のセットについてさらに質問してください。 製品やサービスの要件に適合する機能があるかどうかはすぐにわかります。
コールド コールの反対意見 7: 「タイミングが正しくない」。
あなたの見込み客は、その四半期の予算をすでに割り当てているかもしれません。
たぶん、彼らは数ヶ月の契約に縛られています。
状況によっては、現時点で取引を行うには星が揃っていない可能性があります。
したがって、この見通しは当面はありません。
しかし、それらは将来の機会になる可能性があります。
Ivana は、彼らの組織についてもっと調べてみることを提案します。 次のようなもの：
- 彼らは何をしますか？
- どのようなシステムが導入されていますか?
- 今後数か月で彼らの環境はどのように変化する可能性がありますか?
このようにして、彼女は近いうちに再び連絡を取ろうとする前に、それをどれだけ放置するかを測定します. そうすれば、次の会話で回答が必要な異議がさらに出た場合に備えて、新しい情報を得ることができます。
例えば：
「ねえ、私は6月にあなたと話しましたが、これがあなたの状況でした-これが私たちが話したことです. あなたに今何が起こっているのですか？」
このコールド コールの異議申し立ては、後で取り掛かることができるように、缶をもう少し先に進めているだけです。
コールド コールの反対意見 8: 「私は話す相手を間違っています。これは私の権限外です。」
おっと、あなたのリストは少しずれていたのかもしれません。 または、あなたの研究が組織内の間違った意思決定者を思いついた.
しかし、心配しないでください。これは、適切な人に連絡するための紹介を得るチャンスです。
そして、これについての最もよいことは何ですか？
適切な人に電話をかけるとき、あなたはすでにインを持っています.
あなたは言うことができます：
「今日（名前）に電話したところ、あなたがこの件について話すのに最適な人物だと言われました。」
見込み客は、あなたが彼らのビジネスで他の誰かを指名した場合、話すことにオープンである可能性がはるかに高くなります.
間違った人に連絡したとき、あなたは何と言いますか？ イヴァナは次のように提案します。
「お手数をおかけして申し訳ありません。これについて私に話すのに最適な人の電話番号をたまたま持っていますか? あなたの組織の誰が (x) を管理していますか?」
じゃあ行くぞ！ 電話に戻り、適切な連絡先に電話します
コールド コールの反対意見 9: 見込み顧客は不機嫌、不機嫌、または感情的です
これは厳密には口頭での反論ではありませんが、アウトバウンド販売に少しでも時間を費やしたことがあるなら、回線の向こう側に明らかに悪い日を過ごしている人がいるでしょう。
これは、彼らがあなたと話すのに適切なヘッドスペースにいないか、まだ決定を下す意思がないことを意味している可能性があります. 電話を切ることさえあります。
しかし、それは、電話をかけるのに最適な時期を調べた場合に特に、後で違った感じがしないという意味ではありません.
イヴァナ 言います:
「このような場合、私はいつも 2、3 日後に電話をかけ直します。 彼らの気分の違いに驚かれることでしょう。」
次の行に沿って何かを言って、以前の呼び出しの試みもいつでも認めることができます。
「最後に電話したとき、最悪の瞬間にあなたを捕まえたようです。今は話すのに良い時期ですか？」
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結論: コールド コールによる反対意見の再構築
まだ気づいていない場合は、コールド コールによる異議申し立てが有効です。 異議は沈黙よりもはるかに優れています。 沈黙を掘り下げることはできません！
見込み客がそうしない理由を教えてくれたら、そうする理由を与えるようにしてください。
見通しは懐疑的です。 彼らは、現在のソリューションがうまく機能しているように感じるかもしれません。 あるいは、他の仕事に集中していて、時間を無駄にしたくないのかもしれません。
コールド コールの異議に対応するために、時間を割いてあなたと話す価値がある理由を説明するのがあなたの仕事です。 それらに価値を提供します。 あなたのソリューションが彼らのニーズにどのように適合するかを彼らに示してください。 彼らの痛みを和らげます。
コールド コールで反対意見を克服するコツは?
それぞれの反論を挑戦ではなく、機会と見なしてください。
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