CIO への営業: 究極の CIO コールドコールスクリプト

新しい日。

あなたは机に座っています。 そして、対処すべきアカウントのリストが手に入りました。

最高情報責任者 (CIO) が役職の 1 つであると見て、「ああ、CIO にどうやって売り込むの?」と考えるでしょう。

不安が勝って行き詰まってしまいます。

私たちは皆、そこに行ったことがある。 しかし、あなたは幸運です！ それは、お客様に合わせてパーソナライズされたコールド コール スクリプトを作成するために、情報と調査を収集したからです。

そのため、次回電話をかけるときに、CIO 候補者に何を言えばよいのかが正確にわかります。

シニアエンタープライズ SDR のMaddie Hopkinを含む、幅広い寄稿者からの洞察を特集しました。

スクロールして始めましょう

営業における CIO とは何を意味しますか?

一言で言えば、CIO は企業の IT 戦略に責任を負います。 たとえば、ウイルスやマルウェアの保護を担当する場合があります。

あるいは、企業の洞察を提供するためにデータを収集するソフトウェアの保守を担当することもできます。

彼らは複数のツールにわたるワークフローの最適化を担当することもできるため、企業が何かに協力しやすくなります。

CIO に電話をかけることが重要なのはなぜですか?

CIO は、その役割がビジネスのより広範な目標と一致しているため、重要な候補者です。

彼らはおそらく、そもそもソリューションが必要かどうかを判断することに既得権益を持っているでしょう。

CIO にセールスする最良の方法は、電話を手に取って電話をかけることです。 ただし、その前に、企業概要を調べて、組織のビジネス ニーズ、構造、使用するテクノロジ、予算を理解してください。

情報のギャップを埋めて適切なタイミングで連絡を取るために、購入者の意図データ、販売トリガー、技術にアクセスできることが最善です。

現在、CIO は何に重点を置いていますか?

これが契約です。

本当に影響を与えるためには、アウトリーチをパーソナライズする必要があります。 これは、見込み顧客が誰なのか、そして彼らが何を重視しているのかを真に理解することを意味します。

これを念頭に置いて、現在 CIO が直面している中心的な焦点と課題のいくつかを詳しく見てみましょう。

Pressatの共​​同創設者兼最高情報責任者である Steven Mills 氏は、現時点での組織の 2 つの焦点、プロセスとテクノロジーについて共有しました。

彼は言った：

「プロセスの観点からは、IT プロトコルを確実に遵守しながら、業務の効率化に常に努めています。 また、さまざまなチームのビジネス全体でプロジェクトの実施スケジュールを最適化するのに役立つテクノロジーの改善にも取り組んでいます。」

これは本当に重要なことです。 Evanta のレポートによると、CIO の 76% が、2023 年の上位 3 つの優先事項の一部として業務効率と生産性の向上を選択しました。

スティーブンもこう言いました。

「私は急速な技術進歩に追いつき、システムとデータのセキュリティを確保しています。 そして、新しいソリューションも統合しながら、レガシー システムを管理しています。」

これは、デジタル ビジネス アクセラレーションとも呼ばれます。

また、同じ Evanta レポートによると、CIO の 61% が、これが 2023 年のトップ 3 の優先事項の 1 つであると考えています。

そして、当社のエンジニアリング担当副社長である Andreas Schroderは次のような見解を共有しました。

「CIO は、自社のワークフローに AI をどのように導入できるかを考えています。」

アンドレアス氏はまた、CIO は次のことを考えていると述べました。

• クラウドへの移行
• リモートワークとコラボレーションツール
• 持続可能性とグリーンIT

CIO のコールドコールに最適な時間と長さ

Contentellect の CIO であるJason Smit 氏は次のように述べています。

「一般的に、私は早朝か午後遅くを好みます。この時間帯は、常に中断されることなく 1 日の大部分を過ごす傾向があります。」

CIO コールドコールスクリプト

この情報を念頭に置いて、CIO へのコールドコールが実際にどのようなものかを見てみましょう。

開ける

マディはこう言いました。

「通常、私のオープナーについては、会社の下位の人々からいくつかの情報を入手したという事実に基づいています。 完全に冷たくはしないし、何人かの名前を挙げます。」

例えば：

やあ[ここに名前を入力]、

あなたの同僚 [ここに名前を入力] と少し話したところ、あなたに連絡するべきだと言われました。 電話した理由を簡単に説明してもいいですか?

ああ、ちなみに認知主義からの電話はマディです。

「彼らがフレンドリーであれば、調子はどうだろうと尋ねるかもしれません。 しかし、これは状況によります。見込み客の中には、より直接的な反応を好む人もいます。」

スティーブンの場合、CIO の共感を呼ぶ冒頭の発言は、時間を尊重する担当者の姿勢を示しています。 彼の提案は次のとおりです。

お時間をいただきたいと思います。わずか 10 分間の電話で、同様の組織の効率を 30% 向上させた方法について話し合っていただけますか?

体

ここではボトムアップのアプローチが役に立ちます。 Maddie 氏は、情報を活用してコールド コールの中盤を開始する方法を提案しました。

[ここに名前を挿入] と話したところ、彼らはこれについて言及し、これに苦労していると言いました。

私は彼らのマネージャー[ここに名前を挿入]にも話しましたが、彼もこれは苦痛だが、それは彼の権限下にないと言っていました。

マディはこう言いました。

「このようにピッチを表現すると、それが本当に優先事項であるかのように見えます。 なぜなら、エンド ユーザーの苦痛を表明しているだけでなく、マネージャーもその影響に気づいているからです。」

「これらすべての情報を収集し、伝え、彼らの頭の中で絵を描くことは、非常に価値のあることです。 それは強力なビジネスケースを生み出すからです。」

さらに、CIO のような技術的な意思決定者にとっては、価値提案をわかりやすく価値のあるものにすることが重要です。

Uplevel の暫定 CRO である Julia Gilinets は、技術的な意思決定者に働きかけた経験が豊富です。

彼女は言いました：

「CIO のような人と話すときは、余計なことは一切省いてください。 あなたの言語から華のある要素を削除してください。 なぜなら、あなたが販売している製品が市場で最高であるかどうかを彼らは気にしないからです。」

結論は?

価値を証明してみよう！ また、製品やソリューションの無関係な部分を宣伝しないでください。  

スティーブンも同意し、次のように述べました。

「この製品が私の組織にどのように具体的な価値を提供できるのか知りたいです。 専門用語を避けて、視覚化できる測定可能な結果に焦点を当てます。」

マディさんは次のような見解を共有しました。

「あなたの質問の仕方で、全体的にポジティブな影響を与えるイメージを描きましょう。 CIO がいれば、本当に前向きなワークフローを構想するのに役立つかもしれません。」

例えば：

xyz を導入した場合、チームのワークフロー全体の効率にどのような影響があると思いますか?

彼らは肯定的な結果を返すでしょう。あなたは、適切な質問を通じて彼らが可能性を認識できるように支援しているのです。

ジュリアさんは次のようにも付け加えた。

「アウトリーチの過程では、ストーリーテリングに重点を置いてください。 それが人々を夢中にさせる最良の方法です。 電話に出る前に、同じような空間にいる顧客は誰なのかを考えてみましょう。」

「あなたが彼らの勝利にどのように貢献したかを簡潔に共有してください。 これは、何も過度に約束することなく事実を表示できることを意味します。」

Steven も、このピアベースのアプローチのファンです。

「他の CIO や評判の良い企業が、あなたが販売しているソリューションから恩恵を受けているかどうかについて言及することです。それが私の興味をそそります。」

近い

マディはこう言いました。

「2 ～ 3 週間放置しないでください。会議への参加率が大幅に低下します。 できるだけ早く会議を設定するようにしてください。 そうすることで常に常に意識を保ち、緊急性を高めることができます。」

彼女は次のようなフレーズを使います。

わかりました。お電話に出させていただきありがとうございます。おそらくとてもお忙しいとは思います。 あなたのチームが xyz に苦戦していると私に話しましたが、認知主義がどのようにできるかを議論することに反対されませんか?

カレンダーを見ているだけです - 火曜日はかなり空いています…

CIO に販売する際の反対意見への対応に関する注意事項

1. 「メールを送ってください。」

マディさんは、次のように対応すべきだと提案しています。

CIO であれば、1 日に何千通ものメールを受け取ることになるでしょう。 電話した理由を説明するために、30 秒ほどお時間をいただいてもよろしいでしょうか?

2. 「予算が厳しい」

マディーさんはこう答えました。

これは完全に理にかなっています。 私は予算が厳しいと言う多くの企業と話をしました。

しかし、市場の状況により、目標を達成するのがより困難であるというxyz問題に対処しているとも述べている。

2024 年の予算開始に先立って、今から議論してもよろしいでしょうか?

最後に

より技術的な業界に参入するのは気が遠くなるかもしれません。

しかし、それは不可能な仕事ではありません。 インスピレーションが必要な場合、またはできるだけ大きな影響を与えたい場合は、社内の CIO または同等の人物に相談してください。

彼らは貴重で関連性のある洞察を提供してくれるでしょう。 それはあなたのアウトリーチが思慮深いものになることを意味します。

電話をかけるテクニックを向上させる

コールド コール、またはより一般的なアウトバウンド スキルを磨きたい場合は、SDR ゾーンをチェックしてください。

あなたとあなたのチームがより多くの会議を予約するのに役立つリソースが豊富にあります。