究極の CISO コールド コール スクリプト: CISO との会議を予約する

さあ、また行きましょう。

マネージャーから新しいアカウントのリストが渡されます。 そして、コールドコールを開始する時が来ました。

しかし、最高情報セキュリティ責任者(CISO) という役職を見ると気が遠くなります...

どこから始めますか?

CISO が何をしているのか、あるいは何に関心を持っているのか全くわかっていません。

これは恐ろしい状況です。 しかし、これはあなたが不幸な運命を受け入れることを意味するものではありません...

あなたには、電話に出て会議を予約する権限があります。

必要なのは、今日の CISO の焦点と苦労に合わせてカスタマイズされた、カスタマイズされたスクリプトだけです。

面倒な作業はすべて私たちが行っているので、さらに幸運です。

Enterprise SDR Josh Pritchardを含む、さまざまな洞察を特集しました。

スクロールして詳細を確認してください

CISOの役割

CISO は会社の情報セキュリティすべてを管理します。 たとえば、サイバーセキュリティや従業員のデータの保護に重点を置くことが考えられます。

CISO が重要な人物であるのはなぜですか?

CISO は、セキュリティの観点から企業の決定を伝えることになります。

したがって、準拠していない、または十分に安全であるとみなされていないテクノロジーやソフトウェアを販売している場合、CISO は直ちにそれを危険信号と見なします。

したがって、このペルソナへの見込み客を検討することが重要です。彼らは、将来的に賛同を得る必要がある重要な意思決定者となるでしょう。

CISO の焦点と優先事項を理解し、アウトリーチが望ましい影響を確実にもたらすかどうかは、あなた次第です。

そしてそうです、これはまさに最初のコールドコールから始まります。

CISO は現在何に関心を持っていますか?

CISO が何を重視しているのかを本当に理解していなければ、CISO に電話をかけてもあまり成功しません。  

フィーストン・ハウスのマネージング・ディレクター、マット・リトル氏は次のように述べています。

「価値を強調するコールド コール スクリプトを作成します。 製品やサービスがセキュリティ問題にどのように対処し、プロセスを簡素化できるかを実証します。 画一的な売り込みを避け、個人に合わせた解決策指向の会話に参加してください。」

それを念頭に置いて、CISO が現在直面している中心的な課題や優先事項について見ていきましょう ️

Evanta のレポートによると、クラウドのセキュリティ、戦略、アーキテクチャはCISO にとって中心的な焦点です。

実際、インタビューした CISO の 69% が、実行の観点からこれに関心を持っていることがわかりました。

では、これは売り手であるあなたにとって何を意味するのでしょうか?

クラウド ソリューションを販売する場合は、常にセキュリティの観点から検討してください。 あなたが販売しようとしているソリューションは、ビジネスにセキュリティ上の危険を引き起こす可能性がありますか?

最終的には、これが常に CISO の考え方になります。

Mend のビジネス開発チーム リーダーであるRan Friedmanが、Jason Bay の Outbound Squad ポッドキャストに出演しました。

彼はこの分野での探鉱の豊富な経験を持っています。

彼は言った：

「CISO は常に問題の検出について考えています。 そして、それらが深刻になったり、解決が困難になったりしないように、さらには軽減することに重点を置いています。 言い換えれば、彼らの信念は、問題が問題になってはいけないということです。」

Ran 氏は、CISO の他の典型的な目標についても洞察を提供しました。

「養子縁組は重要です。 CISO は、人々が採用して使用できるツールを探しています。 そして、長い間スタックに残るものもあります。」

「彼らは可視性も優先しています。 セキュリティ以外の関係者にセキュリティ体制を伝えるのは難しい場合があります。 したがって、ダッシュボードなどを介してビジネスのためにそれを視覚化できることも重要です。」

(ご興味がございましたら、ここでポッドキャスト エピソード全体をチェックしてください。)

可視性に関する最後の点については、データが確かにそれが中心的な焦点であることを裏付けています。

同じ Evanta レポートによると、CISO の 65% が、ビジネスのリスクを測定し伝達できることがリーダーシップの優先事項であると述べています。

CISO のコールドコールに最適な時間と長さ

Matt はこれについて次のような洞察を提供しました。

「CISO と連絡を取る場合、通常、午前中または午後の早い時間帯は混雑が少なくなります。 これは、彼らがあなたの電話にもっと時間を費やすことができることを意味します。」

Cognism のセキュリティおよびコンプライアンス責任者であるDelfina Valve Sanmartin 氏は次のように述べています。

「できれば短く、要点を絞った内容にする必要があります。 5 分以内に、誰が電話をかけてきたのか、どこから電話をかけてきたのか、なぜ電話をかけてきたのか、何を提供しているのかがわかるはずです。」

CISO コールドコールスクリプト

詳細を説明したので、次からスクリプトに進みましょう。

オープナー

ジョシュは、シンプルにすることが重要だと言いました。

「物事を複雑にしすぎないでください。 うまく機能するとわかったものを使い続けてください。 そして私の場合、通常は許可ベースのルートをたどります。」

やあ[ここに名前を入力]、認知主義のジョシュアです。 これまでお話していなかったことに感謝しますが、電話した理由を簡単に説明させていただいてもよろしいでしょうか?

体

Josh は、コールド コールのピッチ段階に入るときに、紹介からの情報を活用しようとします。

「経営幹部レベル（ディレクター以上）の人と話す場合は、最初に関連情報を確実に入手するようにしています。 さて、これは誰を見込み客にするかによって異なるかもしれません。 しかし、私は通常、技術スタック、痛み、紹介という 3 つのことを探します。」

ジョシュはこんなフレーズを使います。

私は多くの研究を行っており、あなたの同僚の何人かと話しました。 彼らはxyz問題について懸念を表明し、私があなたに話すべきだと言いました。

まず最初にお聞きしたいのですが、この問題についてご存知でしたか? それとも、このようなフィードバックを聞くのは初めてですか?

「彼らの反応に応じて、ピッチに立つ前に質問の内容を調整してください。 できるだけ多くの情報を解明するよう努めてください。」

Josh はコールド コールのディスカバリー セクションでいくつかのアドバイスを提供しました。

「まず、声調が重要です。 自分が販売しているものに自信がなければ、信頼できるようには見えません。 何を言うかではなく、どう言うかが重要なのです。」

「第二に、販売している製品の機能を単にダンプしないでください。 必ず耳を傾け、正しい質問をするようにしてください。」

近い

ジョシュはこう言いました。

"単純にする。 見込み顧客が自分の意見を聞いてくれたことがわかるように、見込み客が述べた要点を手早く要約します。 また、会話から何も聞き逃していないかどうかを確認する機会にもなります。」

次にこう言います。

もし私が xyz 問題を解決できると言ったら、これらの問題を解決するために時間を確保することに全く反対する理由はありますか?

または

この問題をどのように解決できるかについて話し合う時間を確保することに反対する理由はありますか?

ジョシュは、これらのフレーズが押し付けがましく見えずに緊急性を生み出すことに気づきました。

異議申し立ての処理

「6か月以内にもう一度ご連絡ください。」

ジョシュ氏は、これは一般的な反対意見ではないが、認識しておくべき重要な反対意見であると述べています。

「この反論はほとんど無視に等しい。 そのような場合は、情報を得るために、今後 6 か月以内に何が起こっているかを調べてください。 ビジネスで何が起こっているかについての洞察も得られます。 たとえば、リストラや解雇などが考えられます。」

「彼らは、北米などの別の地域に進出しているとさえ言うかもしれません。」

その場合は、次のような質問をしてください。

• NAM 向けに SaaS GTM 戦略を実行していますか?
• 具体的にはどのような計画がありますか？

この情報は、後で再度連絡するときに活用できます。 そして、次のように言うことができます。

ねえ、半年前に話したとき、あなたは NAM に拡大すると言っていたのは知っています。 どうですか？ xyz ソリューションをお探しですか?

最後に

CISO のペルソナに売り込むのは決して簡単な作業ではないと言っても過言ではありません。 そうは言っても、率先して行動してください。

LinkedIn のニュースレター記事の中で、Driven Brands の CISO であるKevin Morrison 氏は、販売者が次のことを行うべきだと推奨しています。

「地元の安全保障支部の会議に参加してください。 たとえば、CISO エグゼクティブ ネットワークです。」

(ここの記事からさらに詳しい洞察を読むことができます。 )

結論は?

積極的に。 CISO が何を気にするのかを推測しようとしないでください。 アウトリーチを意図的に行うために、さらに一歩を踏み出し、積極的な努力をしましょう。

Ran もこの意見を共有しました。

「CISO は売り込み対象となる典型的な人物ではないことを認識してください。 あなたが売っているものは、大海の一滴かもしれません。」

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