営業担当者向けのコールド コール トレーニングのアイデア

どのようにスクリプトのバランスを取り、販売しているものを理解し、見込み客に積極的に耳を傾けますか?

最初は非常に難しい場合があります。 しかし、適切な勧誘電話トレーニングを行えば、成功する営業担当者になることができます。

この記事では、SDR としてスタートし、今では他の人にコールド コールの技術を教えることで生計を立てている人々から、最高のコーチング アドバイスを集めました。

詳細については、以下をお読みください。

コールド コール トレーニングが重要な理由

一部のコールド コール コースやオンライン トレーニング セッションは費用がかかります。 しかし、営業責任者のAshleigh Early氏は、ジュニア SDR のトレーニングに適切な予算を割り当てることが重要であると述べています。 そうしないと、失敗するように設定するだけです。 また、経験豊富な営業担当者の場合、コールド コールを実践することで、ソフト スキルを向上させ、製品知識を更新することができます。

初心者レベルの営業担当者は、コールド コールの恐怖を克服するためのコールドコールの演習から最も恩恵を受けます。

問題は—

コールド コールはまだ終わっていません。 それどころか、それは常に変化しており、新しい技術に適応して練習しない人は、競合他社によってほこりの中に取り残されます. では、社内のセールス チームに役立つコールド コール トレーニングのアイデアを見てみましょう。

それらはすべて私たちのために働いています！

SDR マネージャーは、この 2 週間のトレーニング プランを使用して、この SDR のオンボーディングで立ち上げ時間を短縮できます。 最近、この公式を使用して独自のプロセスを更新し、セールス リーダーの時間を節約しながら、営業担当者の能力をより迅速に向上させました。

SDR 担当者向けのコールド コール トレーニング スケジュール テンプレートをダウンロードします。

コールド コールで営業担当者をトレーニングする方法は?

さまざまなコールドコールトレーニングプログラムを提供すれば、あなたとあなたの新入社員の生活を楽にすることができます. 以下のアイデアを参考に、新しい SDR を迅速かつ効率的に起動して実行してください!

1.シャドーイング

Ashleigh Early 、販売責任者、シャドーイングは、SDR がオンボーディング中に受けることができる最高のコールド コール レッスンの 1 つです。 それは、自分が何をしているかを知っている人と一緒に座って、それに没頭するときです。

シャドーイングは、質問をしたり、上級同僚にコールド コールの方法を説明させたりするのに適した時間ではありません。 したがって、シャドーイングを正しく行うには、新しい SDR を簡単なセッションに招待して、質問をしたり、メンターがプロセスを説明したりするのが最善です。

彼女は、4 人から 5 人をシャドーイングし、それぞれから最高の部分をすべて引き出すことをお勧めします。 Ashleigh は、こ​​のコールド コールの演習では、多様な営業チームが多ければ多いほど良いと付け加えています。 彼女が言うように、あなたは「5 人の男子生徒」に影を落としたくありません。

その後、個別の作業を行います。電話に出て、メンターから生のコールド コールに関するフィードバックを得ます。

2.ロールプレイ

Ryan Reisert 氏によると、ライブ コールを開始した後、コールド コール トレーニング プログラムにロール プレイを含めることは理にかなっています。 また、優れたコールド コール スクリプトと組み合わせると、営業チームにとって強力なツールになります。 スクリプトはなぜそれほど重要なのですか?

Ryan 氏は、セールス リーダーが、しっかりとしたメッセージング フレームワークを提供し、会話の流れをモデル化し、例を示し、通話中に使用する正確な言い回しを示すことが重要であると述べています。 必要な回答を引き出し、見込み客との会話の 80 ～ 90% をマッピングするのに役立ちます。

3.コールド コールの録音の確認

このコールド コール トレーニングのアイデアは、少なくとも 4 年間 B2B のコールド コール トレーニングを行っており、クライアント (Salesforce、Slack など) にセールス コールの見通しと実行方法を教えている Morgan Ingram から来ています。

録音されたコールド コールを聞くことは、何がうまくいったか、何が改善できるかを知るための優れた方法です。 しかし、会話が途切れた場所を特定するときが、コーチングに最適な瞬間です。 なぜこれが起こったのかをブレインストーミングします。 イントロが柔らかすぎた？ コールドコールするのに最適な時期ではありませんでしたか?

このコールド コール トレーニングの別のバージョンでは、担当者は自分の電話を聞いて、自分の仕事を確認できます。 彼らは成長を監視するために継続的にそれを行うことができます.

これは、チーム全体で実施できる完全無料のコールド コール セールス レッスンです。

ここでは、誰かの電話を聞く 3 つの優れた勧誘電話の例と、David Bentham と Morgan Ingram からのライブの勧誘電話トレーニングのヒントとフィードバックを紹介します。

4.連射セッション

リーダーが見込み客の役割を果たし、特に困難な時期に営業担当者に会話を開始するよう依頼するときです。 (Ryan は、録音された通話を聞いているときに特定された瞬間である可能性があると述べています。) これは、コールド コールのオープニング ライン、セールス ピッチ、または一般的なコールド コールの反対意見への対応をトレーニングするための優れた方法です。

ルールは単純です。開始、停止、繰り返しのコールド コールの演習であり、30 ～ 60 秒以上かかることはありません。 演習後にフィードバックを提供し、何がうまくいったか、何に取り組むことができるかについて話し合います。

このセールス トレーニングは、経験豊富な担当者にとっても難しいものですが、他に類を見ない自信を築きます。 これを使用して、SDR が電話に出る前にウォームアップできます。

ライアン・ライサートがリードしているときの様子をチェックしてください!

より良いコールドコールの練習はありますか?

セールス リーダー向けのコールド コール トレーニングのヒント

担当者が予想よりもゆっくりと上昇していることに気付いた場合は、知らないうちにいくつかのトレーニング トラップに陥っている可能性があります。

良いニュースは、私たちが話したことです  Cognism の米国販売開発責任者である Patrick Connolly が、知っておくべき 3 つのヒントを挙げています。

1. SDR をスマートフォンから離さない

SDR は、実行することでコールド コールを学習します。 ノーショーの痛みを感じることによって。 実際の通話でダッシュボードを使用する。 コールドコールの異議に遭遇することによって。

製品、技術、競合他社、その他すべてについて受動的に学習するために 2 週間を費やすのではありません。

そのため、営業担当者が最期に追い込まれ、できるだけ早く電話に出ることが重要です。

学習管理システム (LMS) が SDR のスキルアップにどのように役立つかに焦点を当てたSalesHacker スレッドで、 Joseph Angeletti 氏  これを強調します：

販売員は売りたいと思っています。 たとえ彼らが改善を必要としているとしても。 あなたが取っているアプローチが何であれ、非常に経験的なものであることを確認してください.

言い換えれば、目立たない目的が関連付けられた短いプログラムの後に、この知識を即日使用するための即時のアクション項目が続くということです。

プロセスをゲーム化することで、生まれつき競争力のある担当者の学習プロセスを改善することもできます。 スカベンジャー ハントは、過去に Drew Coryer に有効でした。

学んだばかりのテクニックを使ってコンテストをしたり、学んだばかりのことを一緒に使ったりするグループ セッションです。

着地したアプローチに関係なく、オンボーディング プロセスの 3 ～ 4 日目に担当者に電話で連絡を取ることが重要です。

多様な学習プログラムと組み合わせると、この実践的な経験により、SDR の立ち上げ時間が大幅に短縮されます。

2. 多面的なトレーニング アプローチを実装する

一部の担当者は視覚学習者です。 音声学習者もいます。 リストは続きます。 では、彼らを訓練するために画一的なアプローチを採用することにどのような意味があるのでしょうか?

代わりに、これらすべてを含むマルチスレッド プログラムが必要です。 これらの要素の 1 つに過度に重点を置いたトレーニング アプローチは、担当者をうんざりさせるからです。 そして、それは彼らが急速に上昇することを困難にします.

一方、営業担当者は、着実に学習することで、独立して仕事をしながら、営業リーダーと顔を合わせて時間を計ることができます。 同様に、セールス リーダーは、週の予定表の半分をトレーニングに費やすことなく、有意義なフィードバックを担当者に提供できます。

3. SDR の知識をテストする

コールド コール トレーニング プログラムにチェック アンド バランスがなければ、営業担当者が何をしているのかを確実に理解することはできません。

これが、SDR トレーニングにおいて認定を非常に重要なものにしている理由です。 効果的に実装するには、担当者に知っておいてもらいたいことを正確に判断し、合格/不合格のしきい値を設定したテストを作成する必要があります。

多くの担当者が大学を卒業してすぐにビジネスに参入するため、基本をカバーし、最初からベスト プラクティスを浸透させることで、長期的には担当者に説明責任を持たせることができます。

担当者自身からの賛同を得るために、David Fox 氏は次のように付け加えています。

SDR が、エレベーター ピッチ、価値提案、発見、問題解決、反論への対処など、セールス プロセスの主要なタッチポイントをロールプレイできるようにし [...]、組織全体で最良の例を共有します。

最高のパフォーマンスを発揮している営業担当者の活動を見ることは、中位の SDR のレベルアップに大いに役立ちます。彼らは投資の価値を認識し、学習プログラムに参加する意欲が高まるからです。

重要ポイント

コールド コールは間違いなく難しいものです。 それには一連の勧誘のスキルと練習が必要です。

外部のコースやトレーナーを購入する必要なく、営業チームが社内でコールド コールをトレーニングできる方法があります。

勧誘電話の練習に最適なアイデアには、年長の同僚に付き添う、ロールプレイング、連射セッション、勧誘電話の録音を聞くなどがあります。

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