eコマースジャイアンツからのeコマースCROマーケティングレッスン

eコマースのコンバージョン率の最適化を改善する方法

1.トピックの専門家になる

「インターネットの父」の一人として認められているヴィントン・サーフの言葉を引用すると、次のように述べています。 情報共有は力です。 あなたがあなたのアイデアを共有しなければ、賢い人々はそれらについて何もすることができず、あなたは匿名で無力なままになります。」

この理論を受け入れることにより、他の人とますます有用な情報を共有することが権威につながると推測できます。 オンラインストアの場合、これは潜在的な顧客が私たちを専門家と見なすことを意味します。

言い換えれば、あなたは見込み客の目には単なる小売業者ではなく、専門家のアドバイザーでもあります。 あなたの業界や製品分野で何かが起こったときにあなたがエキスパートアドバイザーとして認められると、あなたの顧客はあなたの最初のことを考え、あなたのウェブサイトが彼らが最初に訪れるでしょう。

それはあなたに彼らの問題の解決策を提示するか、新しい製品ラインを提供する機会を与えます–そしてあなたが彼らのニーズを満たすことができれば、理想的には彼らはあなたからも最初に購入します。

情報の共有は通常、次の3つのチャネルを通じて行われます。

• あなたのニュースレター
• あなたのソーシャルメディアサイト
• あなたのウェブサイト

この記事はあなたのウェブサイトに焦点を合わせているので、ここでは最初の2つのチャネルをスキップし、ウェブサイトを「情報ハブ」にすることでコンバージョンを増やす方法を分析します。

オンラインストア内では、この観点から商品ページが最も重要な部分です。 ここでは、できるだけ多くの情報を共有する必要があります。例：

• すべての重要な製品の詳細
• カスタマーレビュー
• ビデオデモンストレーション
• 製品テスト
• 配送と返品のポリシー
• 役立つヒント

…要約すると、顧客の観点から関連するすべてのものです。

この量の情報を表示するには、製品ページでタブを使用することを強くお勧めします。 これらの要素により、顧客と多くの情報を共有する必要がある場合でも、サイトを適切に構造化することが容易になります。 タブは、訪問者が購入する前に必要なすべての関連情報をすばやく見つけるのに役立ちます。

これは、4つのタブを使用してすっきりとしたプレゼンテーションを提供し、同時に非常に有益な製品ページのウォルマートの優れた例です。

[このアイテムについて]タブには、非常に詳細な製品の説明が含まれています。 食品であるこの製品については、製品の説明、成分リスト、栄養成分、警告、およびその他の仕様があります。

「カスタマーレビュー」と呼ばれる2番目のタブでは、訪問者は以前の購入者からの評価と実際の評価を見つけることができます。 これにより、不確実性を減らすことができます。これにより、ウォルマートのコンバージョンの可能性が高まります。

「アイテムの推奨事項」と呼ばれる3番目のタブは、他の顧客が閲覧したアイテムに基づいて追加の製品を提案し、さらに社会的証明と購入の機会を提供します。

最後に、[ポリシー]タブでは、訪問者にウォルマートのポリシーとプランの詳細な説明が表示されます。これには、保証とギフトのプラン、返品などが含まれます。このコンテンツは、信頼と信頼を構築し、不確実性を減らします。

ウォルマートは、製品ページの詳細情報に加えて、ブログ「ヒントとアイデア」を運営しており、製品に関連する膨大な量の有用なコンテンツを共有しています。 これが彼らの「Food＆Celebrations」カテゴリの味です。ここでは、顧客がレシピ、ハウツーガイド、食料品リストなどを見つけることができます。 なんて包括的な情報でしょう？ そして、最後になりましたが、ブログはSEOの観点から非常に重要です。

2.アップセルとクロスセリングを使用する

カートの価値を高めることは、売り上げを向上させるための最大の方法の1つです。 このため、アップセルはオンラインストアのコンバージョン最適化ツールとしてますます人気が高まっています。

アップセルは、購入する商品やサービスの全体的な価格を上げるために、売り手が顧客に、より高価なアイテム、アップグレード、またはその他のアドオンを購入するように誘導する販売手法です。

アップセルに加えて、クロスセリングは、追加の製品またはサービスを販売するためのもう1つの一般的なマーケティング手法です。 クロスセリングの場合、販売される追加のアイテムが、クライアントがオンラインストアから得る価値を高めることが重要です。

アップセルとクロスセルを最大限に活用するには、動的な製品の推奨事項を使用して、すべての訪問者が最も関連性の高い推奨事項を確実に入手できるようにする価値があります。 eBayからのいくつかの素晴らしい例を見てみましょう。

まず、商品ページで訪問者に2つ以上の商品を購入するように説得する方法を確認しましょう。 eBayは、より多くのアイテムを購入すると5ドル節約できるという事実に訪問者の注意を引き付けます。 さらに、最も関連性の高い追加アイテムが自動的に表示されます。 それらの1つを選択すると、合計価格と割引額を示すカートビューが表示されます。

カートページでは、訪問者は、関連商品をバンドルするか、もう1つの商品を購入することで、お金を節約できるかどうかを確認する別の方法が提供されます。

[対象となるすべてのアイテムを表示]をクリックすると、訪問者は特別なランディングページに移動し、関連するすべてのアップセルオファーを確認できます。

3.モバイルデバイスでのシームレスな購入を確保する

Smart Insightsによると、インターネットユーザーの80％がスマートフォンを使用してインターネットを検索しています。 消費者の大多数はマルチスクリーンです。つまり、モバイルまたはデスクトップでWebサイトにアクセスしているため、ビジネスを勝ち取るには、デバイス間で一貫したエクスペリエンスが必要です。

オンライン購入者は、モバイルデバイスでもすべての機能にすぐにアクセスできる必要があります。 オンラインストアは、モバイル向けに最適化されているだけでなく、デスクトップと同じように快適で、同じ感触と流れを提供する必要があります。

その結果、応答性は、今日のペースの速い世界での単なる提案ではなく、成功したいすべてのオンラインストアの重要な要件になっています。 これにより、見込み客はいつでもどこからでもサイトを閲覧し、購入できるようになります。

Shop.comは、モバイルデバイスでのシームレスな購入の優れた例を提供します。 彼らのホームページは明確で、理解しやすく、完全にモバイルフレンドリーです。

さらに、 Shop.comにはネイティブモバイルアプリもあり、モバイルショッピングにさらに微調整されたエクスペリエンスを提供します。

製品ページは、完全に説明的で、魅力的で、説得力があります。これは、PCで期待されるのと同じ品質のプレゼンテーションです。

召喚ボタンは明確に強調表示されており、カートへの追加も同様に簡単で簡単です。

さらに、Shop.comには、モバイルデバイスで加入者を集めるための優れたソリューションがあります。

4.一流の高品質の写真と高度な写真オプションを使用する

オンラインショッピングの世界では、訪問者が商品を物理的に見ることができないため、商品の写真が重要な役割を果たします。 彼らはそれらに触れることができず、それらを試すこともできません。 したがって、製品の写真は、「購入するかしないか」という顧客の決定に影響を与える大きな要因です。

このため、商品の写真は次の要件を満たしている必要があります。

• アイテムごとに複数の商品写真を使用する
• それらをプロフェッショナルに見せるために時間をかけてください（モノクロの背景、透き通ったビジュアルなど）
• カテゴリと製品のページに写真をはっきりと表示します
• 高解像度の写真のみを使用してください
• さまざまな視点からアイテムを表示する
• セットが一緒にバンドルされて販売されていない限り、各写真に1つの製品のみを掲載します。この場合、個々のアイテムとアクセサリの写真を含めることをお勧めします。
• 写真を表示するためのさまざまなオプションを提供します。たとえば、ズーム、複数の写真、インタラクティブ機能などです。

BestBuyの製品写真を見てみましょう。 彼らは、製品がどのように見えるかを示すために、巨大な、あなたが言うかもしれない、非常に大きな最高品質の画像を使用しています。

この巨大な製品の写真は、クリックすることでさらに拡大でき、写真を閲覧するための明確なナビゲーションで製品を複数の角度から見ることができます。

BestBuyはさらに一歩進んで、製品の専門家の1人によるビデオプレゼンテーションで訪問者を説得します。 このビデオデモンストレーションは、購入する顧客に影響を与えることになると、1000語以上の価値があります。

5.パーソナライズされたコンテンツとオファーを提供する

パーソナライズは、オンラインビジネスを成功させるために重要です。 それがとても重要である理由を確立するeコマースのパーソナライズについてのいくつかの興味深い事実を見てみましょう：

オンライン買い物客は、パーソナライズされたショッピング体験を好みます。 彼らは、eコマースストアがカスタマイズされたコンテンツとオファーで個々のニーズに応えることを期待しています。これは購入の決定に大きく影響します。

メッセージをより効果的にパーソナライズする方法を学ぶために分析に投資することで、驚くほどの収益の増加を達成できます。 Cleverbridgeによると、洗練されたパーソナライズ戦略を使用すると、オンラインストアの65％がコンバージョン率の向上を達成しました。

Amazon.comでは、eコマースのパーソナライズのすばらしい例をいくつか見つけることができます。 ログイン後、Amazonは訪問者の名を含むパーソナライズされたオファーを提供します。

アマゾンは初期のeコマースパーソナライズのパイオニアであり、彼らはまだ力強く進んでいます。 オンライン販売を増やし、カートの価値を高めるために、現在閲覧している商品も購入した顧客が購入した商品を提案します。

アマゾンはまた、購入する別の機会を提供するために、サイト上の訪問者の履歴に基づいた製品の推奨事項を提供します。

アマゾンは、あなたが見た商品に関連する商品をホームページに表示します。 パーソナライズされたホームページは、リピーターに購入を促すための非常に効果的な手法です。 「おかえりなさい、今日は何をお手伝いできますか？」と言うのとよく似ています。

6.最も変換率の高い製品をフロントロードします

あなたのホームページはあなたのオンラインストアの入り口です。 これは、チェックアウトへの道をたどるように訪問者を誘惑、説得、または誘惑する場所です。

ホームページで訪問者を歓迎する方法は、見込み客がすぐに跳ね返るか、最終的に顧客になるかどうかに大きな役割を果たします。

そのため、eコマースの巨人は最高のオファーをフロントロードします。

eコマースホームページで宣伝する内容に関する簡単なヒントを次に示します。

• ベストセラー商品
• 最高の特別オファー、すなわち–最も変換するもの
• 最も収益性の高い製品
• 最も人気のある製品、つまり–訪問者が最も閲覧している製品
• 訪問者の閲覧履歴に基づくおすすめ商品
• 季節の商品や特典

Target.comのホームページは強力なプロモーションでいっぱいです。 以下に示すように、メインバナーには、Targetの季節限定オファーである「夏のストックアップ」セールが表示されます。

メインバナーのすぐ下で、訪問者は最高のオファーを見つけることができます：

そして、最高のコンバージョンをもたらすオファーのフロントローディングはまだ終わっていません。 Targetのホームページには、いくつかの追加の注目製品を宣伝する3番目のセクションがあります。

7.オンサイトリターゲティングキャンペーンを開始します

オンサイトリターゲティングは、訪問者にメッセージを提示する2回目のチャンスを提供し、コンバージョンのチャンスを効果的に2倍にします。 これは、Webサイトでの訪問者の行動を監視することで機能し、訪問者の行動が追加メッセージの準備ができていることを示すと、通常はポップアップオーバーレイに表示されます。

通常、メッセージは訪問者がサイトを出る直前に表示されますが、訪問者のエンゲージメントを監視し、それに応答するようにポップアップをプログラムすることもできます。 訪問者のエンゲージメントに対応するために、exit-intentの代わりに使用できるオンサイトリターゲティングの3つの主要なトリガーオプションは次のとおりです。

• 時限表示コントロール：非アクティブな訪問者の注意を引くために、非アクティブのX秒後にポップアップが表示されるようにタイミングを設定できます。
• スクロールトリガー：訪問者がページを少なくともXパーセント下にスクロールした後に、ポップアップを表示することもできます。 これは、たとえば、ある人がブログ投稿全体を読んだかどうか、または少なくとも2番目のオファーを提示する前にメインのセールスメッセージを吸収したかどうかを示します。
• OnClickトリガー：訪問者がページの特定の部分（ボタン、ボックス、リンク、またはバナー）をクリックすると、ポップアップを表示して、訪問者のサイトへのエンゲージメントに直接応答できます。

eコマースの巨人の一部はオンサイトリターゲティングを効果的に使用しています…

• 売上を伸ばす
• メールリストの作成
• カートの放棄を減らす
• セールスリードの生成
• トラフィックを最適なコンバージョンのランディングページに誘導する

Staples.comは、効果的なポップアップキャンペーンの良い例を提供します。 次の時間表示オーバーレイは、強力なサブスクライバーベースを構築することを目的としています。値は大きく（$10オフ$50）、質問は小さいです。電子メールアドレスのみです。

ステープルズのサイトでは、アップセルにポップアップオーバーレイを使用する方法の優れた例も見つけることができます。 カートに商品を追加すると、カートで同じ商品を購入した顧客が購入した追加の商品を宣伝するポップアップが表示されます。

そして、これがステープルズでのオンサイトリターゲティングの別の例です。今回はトラフィックリダイレクトキャンペーンです。

従来のポップアップオーバーレイに加えて、ナノバーを使用してより多くのサインアップを生成します。 訪問者がサイトを下にスクロールすると、ページの上部にナノバーまたは「スティッキー通知バー」が表示されます。

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8.プロアクティブなカスタマーサポートを使用する

あなたのオンラインストアは「仮想販売員」として機能しますが、それが売り手としてのあなたとあなたの潜在的な顧客との間の唯一の関係にならないようにしてください。 あなたの見込み客と顧客にあなたに連絡する機会を提供してください。

訪問者が電話、電子メール、チャット、または直接連絡することができれば、不確実性を減らし、信頼を築くことができます。 一部の人々は、購入する前にあなたが信頼できることを確認するために単に電話をかけます。

直接連絡するオプションがないと、見込み客の一部がコンバージョンせずにサイトを離れる可能性があります。

製品が複雑すぎて詳細な説明やインストールのヒントが必要なために特別な専門家によるサポートが必要だと思われる場合は、できる限り多くの支援を提供する価値があります。 また、毎秒のカウントや見込み客が簡単に不確実になる可能性のある「直前」のオファーが多数ある場合は、連絡先オプションを明確に利用できるようにすることも重要です。

Appleの連絡先ページには連絡先情報が満載で、フッターのリンクからすべてのページから簡単にアクセスできます。 Appleは、特定の連絡先電話番号、ライブチャットオプション、テクニカルサポートリンク、会社の住所、頻繁に要求される情報のリスト、およびフィードバックを残すためのその他のオプションを提供しています。

購入プロセス中、ページの下部に細い情報バーが表示され、ライブチャットサポートを継続的に提供します。

リード育成はチェックアウトまで進行します。 カートページには、よくある質問のすばらしいコレクションがあります。 これらはすべて、見込み客に購入を完了するように説得するための強力な手法です。

重要なのは、Appleが既存の顧客を支援することを忘れないことです。 これらは、すべてのAppleユーザーに終わりのないヘルプを提供する、適切に構造化され、慎重に設計されたサポートサイトを提供します。

9.切迫感を生み出す

見込み客に考える時間を与えすぎると、購入の決定が遅れます。 最終的に、彼らはまったく購入しないかもしれません。 つまり、コンバージョンはゼロです。

あなたの訪問者に今すぐ購入するように促す時を刻む時計があると感じさせる方法はたくさんあります。 グルーポンの素晴らしい例をいくつか見てみましょう。

顧客に切迫感を与える最良の方法の1つは、限られた期間しか入手できない製品です。 限られた量は、この目的のための同様の解決策です–または、グルーポンがうまくやっているように、それらを組み合わせることができます。 彼らは彼らが時間切れになるか、アイテムがもう利用できなくなる前に彼らの訪問者に製品を購入することを勧めます。

期間限定商品に加えて、期間限定の特別割引もご用意しております。 次の例は、Grouponが割引価格で製品を宣伝し、まもなく期限切れになる追加の割引を提供する方法を示しています。

切迫感を生み出すもう1つの強力な方法は、訪問者が現在見ている製品がすでに別の顧客のショッピングカートに入っていることを示すことです。 または、現在アイテムを表示している人の数、今日（以下を参照）または過去1週間に表示された回数を表示できます。 購入数と残りの在庫を提示するだけでも、顧客に購入を促すのに効果的です。

10.返品ポリシーと保証を強調します

巨大なオンラインストアは、競争に関しては価格と同じくらい重要な返品ポリシーを認識しています。 彼らは、製品ページとサイト全体で返品ポリシーを強調しています。

一部の顧客は、特定の製品を物理的に見ることができず、触れることも、試すこともできないため、オンラインで購入しません。 これらの顧客は、商品の説明に合わない欠陥のある、または不適切な商品を受け取ることを恐れており、商品を返送したり、保証を検証したりすることを心配しています。

このため、eコマースサイトは訪問者の注意を彼らの返品ポリシーに引き付け、購入プロセス全体を通してそれを伝える必要があります。 （アドバイス：ポリシーを更新する前に、製品の説明と製品の画像が正確、真実、正確であることを確認してください。これにより、製品の返品を促進した後、返品の数が大幅に増加することはありません。）

返品ポリシーを強調することで、消費者への信頼が高まり、消費者に購入を促し、最終的には売り上げと収益の増加につながります。

返品ポリシーを最大限に活用するには、次のヒントに従ってください。

• わかりやすくする
• 製品ページやサイト全体に明確に提示する
• 改善するためにそれについてのフィードバックを求める
• 法律で義務付けられているよりも長い返品期間を提供する

AtFlipkart.comでは、すべてのページで返品ポリシーに簡単にアクセスできます。 「無料で簡単に返品できる」バナーは目を引くもので、訪問者の注意を引き付けます。

そのリンクをクリックすると、「返品とキャンセル」ページが表示されます。このページには、返品ポリシーの詳細な概要を提供するために、よくある質問と慎重に詳細な回答が多数含まれています。

ここでは、フリップカートが戻るのに十分な期間を提供していることがわかります。 製品は30日以内に返品の対象となります。

「返品とキャンセル」ページに加えて、Flipkartは、カートページにも払い戻しポリシーと保証に関する詳細な説明を提供しています。 これは、最後の瞬間の不確実性を減らし、購入者に購入を完了するように説得するための強力な手法です。

結論

多くの設備投資や強力な人材など、巨大なeコマースストアの成功を決定する多くの要因がありますが、それらのコンバージョン最適化の取り組みは、あらゆる規模のeコマースサイトが成功を後押しするために使用できる教訓を提供します。

上記のコンバージョン率を最適化するためのエキサイティングな戦術を見つけた場合は、それを独自のターゲットオーディエンス、Webサイト、および製品に合わせて調整し、今日からコンバージョンの改善を始めましょう。 一方、コンバージョン率の最適化は、推測ではなくテストがすべてであることに注意してください。 だから、あなたのアイデアをテストし続けて、最高の変換ソリューションを利用してください。

（注： OptiMonkをご存知ですか？これは、放棄した訪問者の最大15％を売り上げと見込み客に変えるのに役立つ強力なオンサイトリターゲティングソリューションを提供します。試してみましょう。ここをクリックして、今すぐ無料アカウントを作成してください。）