クロスチャネルエンゲージメント: 取引成立の秘訣

B2B の購買行動は変化しました - 期間。

過去 5 年間で、プレーの状況には大きな変化が見られました。

買い手は売り手が思​​っている以上に多くの情報を持っています。

見込み顧客が必要とするデューデリジェンスや情報の多くは、すでにすぐに入手できます。

たとえば、Trustpilot や G2 などのレビュー サイトの台頭です。

販売プロセスはより複雑になっています。

取引を決定する権限は、もはや 1 人の経営幹部だけに与えられているわけではありません。

購入者はデジタル中心です。

リモートワークの台頭により、Zoom や Slack などのオンライン チャネルを介したコミュニケーションへの依存が最も重要になってきました。

これらの傾向を考慮する必要があります。 なぜなら、それらはすべて取引の勢いを失うかどうかに影響を与える可能性があるからです。

実際のところ、私たちはすでに取引が成立するまでに時間がかかっているのを目の当たりにしています。 Gong のこの研究を見てください ️

2020 年から 2022 年の間に、年末までに成約した取引の割合が 69% から 61% に減少したことがわかりました。

明らかに、営業チームはアウトバウンドへのアプローチ方法にそれを反映する必要があります。

購買委員会全体でクロスチャネルエンゲージメントの力を発揮してください。

これがこの記事のテーマであり、さまざまなセールス リーダーからの洞察と LinkedIn への投稿が紹介されています。

• Jonathon Ilett 氏、Cognism 社 UK&I セールス担当副社長。
• Thomas Allcock 氏、Cognism エンタープライズ セールス マネージャー
• Flosum のビジネス開発責任者、Ryan Scalera 氏は次のように述べています。
• Mattia Schaper 氏、ドイツの SDR 共同創設者。
• アンディ・バーン氏、Clari CEO
• ロリー・サドラー氏、Trumpet社の共同創設者兼最高経営責任者（CEO）。

それでは、本題に入りましょう。 スクロールするかメニューを使用してページ内を移動します。

従来のアウトバウンドは現在でも有効ですか?

「コールドコールはもう終わりです。」

「ビデオは関係ありません。」

「メールは見込み客には読まれない。」

これらの発言の出典はいくつかのことに由来します ️

面倒だったり仕事が多すぎたりする

チームは一度何かを試して、結果が見えなかったら諦めようと思うことがよくあります。

営業リーダーとして、次のことを行うことが重要です。

アウトバウンドに関しては、常にビギナーズラックに恵まれるわけではないことを販売者に伝えてください。

ライアンはこれについて次のように洞察を提供しました。

「あらゆる支援チャネルを実践する必要があります。 最初の試みでは何も驚くべきことはありません。」

「つまり、ビデオによるプロスペクティングを例にとると、それは機能しないという一般的な誤解があります。 なぜなら、販売者はビデオを送っても、それがうまく機能せず（なぜなら、良い仕事がどのようなものかさえ分かっていないからです）、その後、それはうまくいかないと結論付けるからです。」

それで、解決策は何でしょうか？

「あらゆる形態のアウトリーチを同じように扱います。 プロセスを定義して作成し、何が機能し、何が機能しないのかを繰り返します。」

多くの場合、営業担当者の時間の無駄になるという考えから、反対される可能性があります。 特に、ワ​​ークフローとプロセスがすでに設定されている大規模な組織ではなおさらです。

ライアンはここでも例としてビデオを使用しました。

「通常はそれほど労働集約的ではない他のチャネルが好まれるようです。 そのため、販売者がビデオには時間がかかりすぎると言うのは珍しいことではありません。 しかし、アウトバウンドの現状を考えると、これは初歩的なミスです。」

チャンネルが飽和しすぎている

それは当然の懸念です。

ただし、 SDR がこれらのチャネルでアウトバウンドを追求すべきではないという意味ではありません。

結局のところ、チームがチャネルのさまざまな強みをどのように活用するかを理解することが重要です。 そして、クロスチャネルエンゲージメント戦略において彼らがどのように形成されているか。

たとえば、ライアン氏は、ビデオを使用する最良の方法の 1 つは LinkedIn を利用することであると述べました。

「それは購入者の受信箱に直接届きますが、これはパターン中断です。 電子メールでビデオを受け取ることは、ソーシャル メディア経由と比べてそれほど珍しいことではありません。 したがって、一般的なテキストのピッチとは対照的に、ユーザーがクリックして視聴する可能性が高くなります。」

結論は?

営業担当者が実験できるようにする - これが、現代の購入者のエクスペリエンスを最適化する方法です。

購入者のチャネルエクスペリエンスを最適化する方法

購入者中心性が重要です。

これが頭に入ってくると、アウトバウンドの価値がさらに高まります。

結局のところ、購入者を第一に考えなければ、返信や予約された会議の数は多くありません。

念のため、アウトバウンドに関連するいくつかのコア チャネル (新旧) を以下に示します ️

さて、問題は販売者がどのようにしてチャネルエクスペリエンスを最適化できるかということです。

1. さまざまなチャネル設定を考慮する

CFO が CEO よりも優先される一連のチャネルを持っているというのは、決まったアプローチではありません。

結局のところ、少しの試行錯誤が必要です。

トムはさらに次のように説明します。

「始めるのは個人的なものであればあるほど良いです。 そして、これはメッセージングと購入者への連絡方法にあります。 これが、私が通話の大ファンである理由です。通話は究極のコミュニケーション方法です。 なぜなら、プロセス全体が合理化されるからです。」

彼が追加した：

「そうは言っても、誰かにメッセージを送らなければならない場合、そして相手が電話で話すことを許可しているのであれば、簡単な WhatsApp やテキスト メッセージを送っても全く問題ありません。」

「見込み客が興味を示している場合、フォローアップ テキストを送信するのは当然のことです。 クリエイティブなだけでなく、より便利です。」

彼はここで核となる原則を思い出させてくれました。

「顧客との関連性と顧客が好むものをテストして確認してください。 最善のコミュニケーション方法を見つけ、好みを尊重しているので、積極性を示しています。」

2. チャネルが販売プロセス内のどこに適合するかを特定する

一部のチャネルは、販売サイクルのある時点で他のチャネルよりも関連性が高くなります。

例としてビデオから始めましょう。

チームが使用できるさまざまな種類のビデオについてライアンに尋ねました。

「複数の異なるタイプの動画をお勧めします。 まず第一に、発見後のビデオがあります。 発見で見つかった 3 つの強調点を要約し、その後、デモで示す 3 つの点を説明します。 デモの前に知っておきたい追加の質問についても概説します。」

彼が追加した：

「AE は販売サイクルでビデオを使用する可能性がはるかに高くなります。 彼らは買い手についてよく知っているので、そこには余地があります。」

「たとえば、組織内ですでに話した 3 人の潜在的な利害関係者を要約したビデオを送信し、その後で価値を促すプロンプトを提供します。 次に、それを組織の上層部に送信します。 そうすることで合意で権力を握ることができるのです。」

ここでの重要なポイントは何でしょうか?

特に最初のやり取りを行った後は、ビデオを使用して販売プロセスを加速します。

営業担当がファネルのさまざまな段階で使用するメッセージについても考えてください。

これが何を意味するのかを説明するのに役立つ、Gong からの有益な投稿です。

3. 担当者が群衆の中でどのように目立つかを検討する

まず、チームが創造的かつ実験的に活動するよう奨励します。これがこの市場で勝つための秘訣です。

マティアさんもこれに同意し、こう言った。

「他の人がやっていないことをやろう。たとえば、SalesLoft で働いた最初の数か月間、単なるミームのようなペースで会議を予約していたのを覚えている。当時、誰もそれをしていなかったからだ。」

ライアンは次のように同意しました。

「ビデオでは、ほとんどの人がホワイトボードを持って立っています。 ただし、代わりに、Canva 経由で販売者と見込み客の顔が入ったサムネイルをデザインするのが最善です。 それは、このビデオが彼らに向けて作られたものであることを示しています。 それは人々を魅了し、目立つための方法なのです。」

「サムネイルにテキストを書き込むことで、さらに一歩進めることもできます。 何かのようなもの：

「[購入者の名前を挿入] さん、これは面白いと思うと思いました。」

次に、営業担当者が自動化にどの程度依存しているかを考えてください。 アウトバウンドをパーソナライズするために意識的に取り組んでいますか?

Jon は、これを考慮することが重要である理由を以下のクリップで説明しました。

新たなチャネルの重要性

今すぐ時流に乗りましょう。 これらは、会話を始めたり、会議を予約したりするのに役立ち、長期的には効果的です。

心に留めておくべきいくつかのことをここに挙げます

ワッツアップ

一見すると、WhatsApp は煩わしいように思えるかもしれません。

そして、それは完全に虚偽というわけではありません。一部の見込み客は否定的に反応するでしょう。 しかし、WhatsAppの反応が非常に強力になる可能性も高い。

ライアンはさらに次のように説明しました。

「これは非常にユニークなアウトバウンド方法であるため、一部の見込み客にとって WhatsApp とテキストメッセージは煩わしいものに見えるかもしれません。 しかし、この影響を和らげる方法もあります。」

もっと知りたい？ WhatsApp の販売に関する Cognism のブログを参照してください。

スラックコネクト

アウトバウンドではコミュニティと団結力の感覚を構築することが不可欠です。 特に、営業プロセスの後半で、さまざまな意思決定者とやり取りするときはそうです。

詳細については、Jon の投稿をご覧ください。

購買委員会の重要性

取引が成立するまでの時間に関して、経営幹部の重要性と影響力が著しく高まっています。

別の研究で、ゴン氏は次のことを発見しました ️

2020 年から 2022 年の間に、VP+ が出席して成立した取引の割合は 11% から 17% に増加しました。

私たちに言わせれば、これはかなり大きな飛躍です。

さて、これは販売者にとって何を意味するのでしょうか?

そうですね、もはや 1 人の利害関係者や意思決定者に連絡を取るだけでは十分ではありません。

マルチスレッドを実行し、取引に影響を与えるすべての人に価値を提供できなければなりません。

売り手の運命は文字通り、購買委員会の手にかかっています。

購買委員会とは何ですか?

トムはエンタープライズセールスの観点から次のように説明しました。

「基本的に、購入を決定するすべての人が対象となり、販売サイクルに影響を与えます。 そして企業レベルで見ると、購買委員会は人々が考えているよりもはるかに大きなものになる可能性があります。」

「たとえば、7 人から 20 人の意思決定者を置くことができます。 そして、彼らが常に経営幹部レベルになるとは限りません。 場合によっては、取締役会全体がそれを担当し、たとえば製品が成長計画に沿っているかどうかを懸念することもあります。」

ここでの重要なポイントは何でしょうか?

これらのさまざまな意思決定者にとって何が重要かを理解します。 そしてそれに応じてアウトリーチを調整します。

まずは、Cognism のコールド コール スクリプト スワイプ ファイルを参照してください。

たとえば、考慮に値する Andy の CFO の問題点は次のとおりです。

増え続ける購買委員会をどのように運営できるのでしょうか?

ここでは計画がすべてです。

トムはその理由について次のように考えています。

「通常、取引している企業の規模に応じて、先制的な計画を立てることができます。 たとえば、従業員数 5,000 ～ 10,000 人の組織を相手にしている場合は、より大規模な購買委員会が存在することになります。」

彼は次のようにも言いました。

「販売している製品に関連して、販売サイクルで通常見られる複数のスレッドをターゲットにできるフレームワークを導入できます。 たとえば、コグニズムの文脈では、営業管理レベルの人々がそれです。 ただし、CRO、CFO、法務チームも含まれる場合があります。」

ただし、厳しすぎる計画もあるので注意してください。 トムはこう言いました。

「典型的な企業向けの販売がどのようなものであるかに応じて、期待と計画を持って臨むようにしてください。 しかし同時に、違いを見つけることができる柔軟性も備えてください。」

「たとえば、組織が小さいからといって、プロセスがそれほど複雑ではないというわけではありません。 たとえば、営利企業は、大規模な調達プロセスのために企業と同じ経験をする可能性があります。」

マルチスレッドの技術とベストプラクティス

Rory は、なぜマルチスレッドがアウトバウンド販売の未来になるのかを次のように説明しています。

では、タッチポイントについてはどうでしょうか？ 複数のステークホルダーとやり取りする場合、多すぎることや少なすぎることはありますか?

さて、トムは彼のチームが関与した最近の取引に基づいて洞察を与えました:

「重要な学びの 1 つは、利害関係者の関与を高い頻度で維持することの重要性でした。 言い換えれば、タッチポイントを常に意識して高い位置に置くことが重要でした。」

彼はさらにその理由を次のように説明しました。

「利害関係者の関心を高く持っていない場合、契約は期限内に失効する可能性があります。 彼らは常に 30 ～ 50 のプロジェクトを扱っていることを覚えておくことが重要です。 たとえそれが重要なソリューションであっても、あなたの製品は間違いなく彼らの一日のほんの一部にすぎません。」

それで、トムはここで何を言いたいのでしょうか？ まあ、それはイニシアチブを取ることです。

「事後対応的かつ積極的でなければなりません。 一度アウトリーチを行って、ただ様子を見ているだけでは十分ではありません。」

Jon もこれに同意し、LinkedIn のオープン チャットのようなものを通じて主導権を握ることができると述べました。

「ファネルの後半に行くほど、より多くのチャネルを使用することが実際に一般的になります。AE には、LinkedIn 上で複数の人とのオープン チャットを作成することをお勧めします。これは、トライアルや評価を実行するときに便利です。」

トムはこうも言いました。

「営業担当者には、見込み客はあなたに好意を寄せるために製品を購入しているわけではないことを伝えておきます。 彼らはそこにニーズがあるからそれを買うのです。 したがって、通常よりも少し頻繁に連絡を取ることは、当然のことながら煩わしいものではありません。」

ここでクロスチャネルエンゲージメントが役立ちます。 さまざまなチャネルで意思決定者に連絡し、何が効果的かを徹底的に検討することができます。

さて、アイデアを得る前に、それはスパムの許可を得たという意味ではありません。

「関係者が返信するまで、1 日に 3 回メッセージを送信しないでください。 しかし、契約の次のステップについて期限を設定しているのであれば、その人物を追いかけるのは当然のことです。」

持続性が鍵です。

重要なポイント

それはたくさんの情報でした。

復習しましょう ️

「アウトバウンドの再定義」を聞く

アウトバウンドの状況がどのように変化したかを知りたい場合は、営業リーダー向けのポッドキャスト「アウトバウンドの再定義」を聴いてください ️