オンラインビジネスはどのようにして顧客生涯価値を高めることができますか？

新規顧客の獲得は非常に重要です。 しかし、多くの人が見逃している見方は、ビジネスがより成功するためには、 最も重要なタスクは、長期的な顧客関係を構築することです。 そこで、顧客生涯価値の概念が役立ちます。

顧客の忠誠心と顧客維持、そしてリピーターの獲得は、あらゆるオンラインビジネスにとって最も重要です。

したがって、獲得して育成する顧客からの価値を見ていないと、成功のジグソーパズルの重要な部分を見逃していることになります。

顧客生涯価値とは/LTVとは何ですか？

顧客生涯価値（CLV）またはCLTVまたはLTVは、顧客が解約する前に、企業が将来顧客の商取引から取得できる推定純利益です。 言い換えれば、それは将来顧客との関係を通じてもたらされる可能性のある予測的な金銭的価値です。

CLVは、すべてのeコマースビジネスにとって最も重要な指標です。

顧客生涯価値は、各顧客の経済的価値または彼の最高の消費力を評価します。 現在計算されている場合、CLVは、顧客が費やす金額、最近の金額、および頻度に関する優れた洞察を提供できます。

また、支出と維持をさらに促進する特典やプログラムのいくつかについての洞察を提供します。

LTVに寄与する要因

LTVの計算で考慮すべき点は次のとおりです。

解約率
離職率とも呼ばれ、特定の期間にあなたからの購入を停止した顧客を示します。

ブランド・ロイヤルティー
これは、顧客があなたのブランドにどれだけ熱心であり、収益と支持に貢献しているかを示します。

セールス＆マーケティングのスケーラビリティ
販売とマーケティングの努力の結果として収益が増加する場合は、それらを最適化する必要があります。 Putlerを使用して、このための主要なメトリックを追跡します。

顧客生涯価値の計算

CLVの計算はほとんど経験に基づくものであり、複雑で分析的な予測方法を使用する場合があります最も一般的なアプローチのいくつかを見てみましょう。

この式は、顧客のLTVを計算する最も簡単な方法です。

しかし、このCLVの公式は単純すぎて古く、顧客が異なれば会社との将来の関係も異なる可能性があるため、正しい結果が得られません。

これは、平均的な顧客価値、次にCLVを見つけるためにさらに詳しく説明されています。

この式は最も一般的に使用され、おそらく最も正しいLTV計算機。

この顧客生涯価値の式では、ユーザーあたりの平均経常収益は、顧客から提供された総収益を顧客の生後月数で割ったものです。 解約率は、会社を辞める顧客の数を意味します。または、解約は単に「失われた顧客」と呼ぶことができます。

なぜLTVが重要なのですか？

顧客の生涯価値は、特にeコマースビジネスの成長の長期的な見通しを提供します。

• 顧客のセグメンテーションを支援します

LTV計算では、価値に基づいて顧客をセグメント化できます。 たとえば、それらをセグメント化することで、価値の低いものにアップセルすることができます。

• 顧客維持を改善する

ターゲットを絞ったサービスを提供することで、顧客を満足させることができます。 彼らが幸せなら、彼らはもっと頑張るでしょう。

• より良いマーケティング努力

LTVの計算方法を理解することで、顧客の考え方や必要なものなどを深く掘り下げることができます。 最終的に、あなたのマーケティングは良くなります。

• 収益に影響を与える

LTV計算機を使用して最適化すると、顧客獲得コストを削減し、利益率を高めることができます。

• 安定したキャッシュフローをもたらす

リピーターも安定したキャッシュフローを保証します。 さらに、利益率が高いほど、運用コストに役立ちます。

• エイズの拡大努力

利益率が高くなると、事業拡大にさらに投資することができます。 これには、新しい市場、新製品の探索、または既存の製品の改善が含まれる場合があります。

なぜそれが重要なSaaSメトリックなのですか？

CLVは、顧客中心のビューを提供するため、重要なメトリックと見なされます。 CLVは、クロスセリング、保持、アップセル、サポートなどの重要な戦略を含む、SaaSビジネスの重要な販売およびマーケティング戦略をガイドします。

買収にいくら費やすかはそれによって決定されます

顧客維持が重要であり、多くのSaaS業界は、顧客維持に費やすのではなく、新規顧客の獲得に5〜7倍多くを費やしています。
しかし、顧客獲得とは何ですか？ 名前自体が示すように、顧客獲得は、新しい顧客を獲得するために費やす合計金額です。

これは、新規顧客を獲得するための実際のコストは、顧客から得られる全体的な収益よりも低くなければならないことを意味します。 これは非常に基本的で複雑さはありませんが、多くのSaaSビジネスの利益創出を減らす可能性があります。

あなたはあなたの顧客の行動をよりよく理解することができます

ここでは、顧客のセグメント化が主要な役割を果たします。 各顧客を追跡するのは大変になるかもしれませんね。 Putlerはあなたを理解しており、顧客セグメンテーション（url）によってこれを非常に簡単にしました

そして出来上がり！ 顧客をよりよく理解することがはるかに簡単になります。

LTVは、許容可能な顧客獲得コスト（CAC）を決定します

CACとLTVの意味は反比例の関係にあります。 顧客獲得にかかる費用が高ければ高いほど、LTVは低くなります。 では、どうすれば両方を最大限に活用できますか？

LTVとCACを最適化する

起業家からベンチャーキャピタリストに転向したDavidSlokは、LTVの計算方法に関する洞察を提供し、提案しています。

• LTVはCACよりも大きくする必要があります。 SaaS（またはサブスクリプション）ビジネスの場合、LTVは3xCACである必要があります。
• あなたはCACを回復することを目指すべきです

販売の成功を判断して追跡する

マーケティングキャンペーンとセールスタッチポイントがどのように行われているかを確認してください。 彼らがうまくやっているなら、あなたのCACはLTVよりも低くなる可能性があります。 LTVを増やすことができれば、新規顧客の獲得により多くの費用をかけることができます。

最高の顧客ペルソナを理解する

最高の顧客のペルソナを作成すると、マーケティング活動が向上します。 利用できる情報は十分にありますが、企業は顧客データについて複数のチャネルを検討することがよくあります。 Putlerのカスタマーダッシュボードは、複数のプラットフォームからの分析を1か所で行うのに役立ちます。

機能、アドオン、保持の取り組みの成功を確認する

例としてHubSpotを取り上げましょう。 ブランドはカスタマーサービスを高く評価し、顧客をセグメント化し、価値に基づいてアドオンを提供し、顧客の関心を維持するための豊富な機能を備えています。 そうすることで、LTVが増加し、CACが減少します。

SaaSの財務計画と成長予測を実施する

LTV計算機を使用して成長を予測できます。 IBMはこれを使用して、収益を約2,000万ドル増やしました。 さまざまな価値セグメントの顧客を調査し、解約を減らすためにリソースを割り当て、市場の生産性を向上させました。

なぜCLVはeコマースビジネスに役立つのですか？

E-consultancyサービスは、1,000人を超えるデジタルマーケターとeコマースの専門家を調査し、次のように報告しました。 なんと60％が、CLVデータが提供しなければならない驚くべきマーケティングの洞察を利用していません。

事実：LTVを計算するのは間違いなく難しいですが、マネージャーが会社のリソースをどこに割り当てる必要があるかを決定し、顧客獲得、広告、マーケティングなどの活動の予算と費用を予測するのにも間違いなく役立ちます。

この生涯価値の公式は、eコマースビジネスが最も収益性の高い顧客を特定するのに役立ちます。 したがって、企業は単に顧客に製品を販売するのではなく、顧客のために価値を創造することに焦点を合わせ、顧客維持戦略を考案する必要があります。

eコマースの顧客生涯価値（CLV）ガイド

ケーススタディ：Tea ForteのCLTVが25％増加した方法

このケーススタディでは、CLTVがテーブルをどのように変えることができるかが実際に説明されています。

上品な手作りのお茶と豪華なパッケージで有名なティーフォルテは、多くのお茶を飲む人に好まれています。 しかし、一貫したマーケティング戦略が欠けていたため、それだけでは不十分でした。

顧客のセグメンテーションとキャンペーンをスマートに使用することで、わずか1年以内に20倍以上の費用対効果が見られました。 これにより、顧客生涯価値も25％増加しました。 彼らは単に適切な顧客を特定し、適切なタイミングでメッセージを送りました。

これにより、Tea Forteは注文、製品データ、およびその顧客についてより深く理解することができました。

TeaForteのeコマースおよびデジタル担当副社長であるJurgenNebelungによると、顧客中心のマーケティングデータと分析は、キャンペーン中心のものよりも重要です。

それは単にあなたの顧客を理解する上で重要なステップを踏むことがあなたのビジネスをブームに導くことができることを証明します。

顧客生涯価値最大化キャンペーン

リピート購入率の向上と顧客維持を主な目的としています。 言うのは明らかに簡単ですが、正しい対策を講じれば、確実に望ましい変化が見られます。

これは、顧客生涯価値に関係するすべてのものをターゲティング、メッセージング、デザイン、スマートコピーに組み込んだ4つのキャンペーン例です。

繰り返し購入キャンペーン

カートを放棄するための従来の電子メールから、購入後のメッセージまで、2回目の購入の機会を増やすことで、CLTVも増加します。 初めての購入者は、再購入者ほど価値がありません。 繰り返し購入することを奨励することは、初めての顧客に送料無料を提供し、2回目の注文時に割引を提供することを意味する場合があります。 CLTVを包括的に理解する必要があります。

補充キャンペーン

新しい顧客を忠実な顧客にするための賢い方法は、補充キャンペーンです。 消耗品または交換可能な製品を販売する場合、それは間違いなくCLTVを向上させるのに役立ちます。 その理由は、私があなたの顧客から利益を得ていることで、はるかに予測可能な収益を生み出すということです。これは、あなたのリピーターにとっても意味があります。

クロスセリングキャンペーン

すべての顧客が同じ要件を持っているわけではありません。その場合、顧客のニーズを追跡し、それに応じて行動する必要があります。これにより、CLTVが増加します。

忠誠キャンペーン

購入に対する報酬の提供、頻繁な購入の場合のインセンティブの提供など、さまざまなロイヤルティキャンペーンを実施して、CLTVを向上させることができます。

LTVを拡張する3つの方法

クロスセルまたはアップセル

同様の製品を顧客にクロスセルします。 たとえば、Webサイトを構築している人が、コンテンツサービスを探す場合もあります。 それらにそれを提供します。
製品のアップグレードバージョンをアップセルします。 たとえば、顧客が基本レベルのサブスクリプションを使用している場合は、プレミアムレベルのサブスクリプションにアップグレードしてもらいます。

製品ラインを拡大する

あなたのラインを拡大し、あなたの顧客のためにより多くの製品を含めてください。 このように、彼らはより健全な製品を提供する企業に移動しません。

バリューメトリックを使用した価格設定のスケール

需要が増加したときにスケーリングする必要があります。 Putlerは、場所および季節のトレンドベースの機能に加えてRFM分析を使用して、価格設定を拡大するのに役立ちます。 これらの価値指標を使用して、価格設定をスケーリングする適切な時期を決定します。

スターバックスCLVケーススタディの概要

CLVに注目している実際のビジネスの1つは、スターバックスです。 ほとんどどこにでもアウトレットがあります。 また、素敵なインテリア、無料Wi-Fi、プレミアム製品への露出などを提供します。スターバックスは、コーヒーを販売するだけでなく、顧客に価値を提供することを目的として、これらすべての施設を提供します。

顧客生涯価値の計算の難しさ

E-consultancyの調査では、 58％以上の企業が生涯価値を計算したりCLVを修正したりすることができなかったことが明らかになりました。

LTV計算の主な制限は次のとおりです。

• 大規模なデータセットのCLVを手動で計算するには、多くの労力と時間がかかります。
• 正しいCLVを計算することは、非常に困難な退屈な作業です。 公式はしばしば混乱を招き、CLVを効果的または正確に計算するには真剣な努力が必要になる場合があります。
• CLVを計算する方法はいくつかあるので、さまざまな意見があります。 CLVを計算する前に取得コストを差し引きたいと思う人もいれば、そうでない人もいます。
• また、CLVを計算する際に利益率の理論にデューデリジェンスを与える人もいれば、このアイデアが機能しない人もいます。 これはしばしば論争を引き起こし、デッドロックを引き起こします。
• 多くの顧客は主に1回限りの購入者です

困難を克服し、CLVを改善する方法は？

次に例を示します。Flipkartという名前のeコマースの巨人が、割引価格で本を提供することでオンラインベンチャーを開始しました。 徐々に、彼らは多くのセグメントで拡大し、彼らは割引料金で彼らの製品のほとんどを提供し始めました。

これが彼らのUSPになり、彼らは多くの新規顧客を獲得しました。 製品の多様化により、顧客による購入頻度が増加し、CLVが向上しました。

CLTVを理解して計算しましたが、まだ改善の余地があります。理解を深めるために、以下のこれらの点を見てみましょう。

1.顧客データを使用してターゲットコンテンツを配信する

顧客のデータはレベルアップの鍵です。顧客のデータは、顧客をセグメント化してそれに応じて手順を実行するのに直接役立ちますが、すでに述べたように、各顧客をセグメント化するのは面倒な作業ですが、Putlerはそれを理解しており、顧客のセグメント化を考え出しました。負荷を減らします。 それに応じた措置を講じると、コンバージョン率も向上します。

2.顧客ごとにメッセージをパーソナライズし、そのライフサイクル

顧客のすべてのやり取りをリアルタイムで追跡および監視することは、顧客にパーソナライズされたメッセージを送信するための良い方法です。 メッセージは彼らのニーズや質問に応じたものになります。こうすることで、彼らはあなたが彼らに個別に注意を向けることを気にかけていることを知り、それに応じてあなたに応答します。

どうすればLTVを増やすことができますか？

LTVの意味を理解し、顧客に影響を与えます。

顧客のオンボーディングを改善する

お金は顧客への販売にとどまりません。 顧客があなたのブランドをどのように体験するかは、購入後のケアにも及びます。 Putlerのダッシュボードは、顧客のニーズに関する洞察を提供します。 この情報を使用して、製品について彼らを教育し、コミュニケーションをパーソナライズすることができます。

価値を提供する

プロモーションメールと一緒に貴重なコンテンツを顧客と共有することを検討してください。 彼らにあなたのビジネスの一部を感じさせてください。 たとえば、製品に関する新しい更新や、製品により良いサービスを提供するビジネスプロセスの改善を共有します。

カスタマーサービスに投資する

• 30％以上の消費者は、顧客サービスが悪いことが1回だけ発生した後、ブランドを切り替えることを検討しました。
• 47％の消費者が2020年に切り替えを行いました。

それらの数字はかなり急です。 しかし、彼らは顧客サービスがいかに重要であるかを示しています。 PutlerのRFM分析は、どの顧客を失っているのかを示すことができます。 その後、優れたカスタマーサービスを通じて是正措置を講じることができます。

オムニチャネルサポートを忘れないでください

今日の顧客は、複数のチャネルを通じてブランドと連絡を取り合っています。 GoogleAnalyticsダッシュボードはPutlerのものと統合されています。 この機能を使用すると、顧客がどのようにあなたとつながるかを調査および判断し、それらのチャネルでの存在感を高めることができます。

お客様の声に耳を傾ける

顧客は貴重なフィードバックを提供します。 彼らのニーズを深く理解することで、満足と最終的にはより高い収益に貢献する活動に優先順位を付けることができます。 これを行ういくつかの方法は、顧客満足度調査またはソーシャルメディアのコメントです。

顧客との再エンゲージメント

以前にあなたと交流したことのある顧客と再エンゲージすることで、LTVを拡張できます。 リターゲティングにより、ブランド認知度を高めることができます。 たとえば、PutlerのRFM分析を使用して、注意が必要な顧客に連絡し、提供内容を思い出させます。

ブランドロイヤルティを高める

顧客と関わり、顧客を維持するためのあらゆる努力により、顧客を定着させることができます。 リピーターに報酬を与えることで、これをさらに増やすことができます。 彼らがあなたに戻ってきて幸せに感じるようにする忠誠プログラムを実行してください。 そしてその過程で、LTVを増やします。

CLVを改善する方法は次のとおりです（簡単に）

今こそ、CLTVを理解する上でプロになるために深く掘り下げる時です。

顧客ライフサイクルに応じたeコマースマーケティングのマッピング

購入プロセスの各段階をどのように計画するかを見つけることは、独自のパーソナライズされた焦点と独自性を持ちます。

行動マーケティング：顧客生涯価値の最大化

行動マーケティングは本当に効果的な戦略です。 CLVを最大化し、長期的なエンゲージメントを促進することもできます。

顧客維持は頂点にあるべきです

顧客維持が新規顧客の獲得よりもはるかに優れて経済的である理由については、すでに説明しました。 したがって、主な焦点は顧客維持にあるべきです。

CLVを増やすための最良の方法の1つは、CLVを測定して理解することです。

また、大規模な顧客データベースを処理したり、数式を使用して間違ったclvを計算したりしなくても、すぐに利用できる場合はどうでしょうか。

良さそうですね。

したがって、Putlerが提供するスマートな洞察とすぐに利用できる成長指標は、成功のための武器になります。

Putlerのサブスクリプションダッシュボードは、ビジネスを成長させるために必要な他のサブスクリプションメトリックとともに、顧客生涯価値を表示します。

さらに、PutlerのRecency Frequency Monetary（RFM）分析は、完全な顧客セグメンテーションのための理想的なモデルです。

この自動生成された顧客セグメントは、eコマースビジネスが最良の顧客を見つけるのに役立ちます。 また、そのようなセグメントにマーケティングプロモーションをターゲティングすると、コンバージョン率が高くなることが証明されています。

PutlerのRFMは、次の方法で重要な側面のほとんどを理解し、CLVを改善するのに役立ちます。

• 保持の増加
• クロスセリングを気にしない顧客を特定する
• 積極的に反応する可能性のある顧客を認識する
• 顧客の喜びを高める
• 紹介の構築
• ROIの向上

とはるかに。

CLVの最適化

CLVの式を見ると、粗利益値とARPUが増加するはずであることがわかります。 また、解約率が低下し、顧客生涯価値が向上するはずです。

• ARPUを改善するために、サービスのアップセルに引き続き注力してください。 これは、アップグレード、割引、クーポンなど、現在の顧客がより多く購入できるようにするための効率的な戦略の使用を直接意味します。
• 売上原価を下げるには、効率的かつ効果的なサービス運用が必要です。
• 解約率を下げるには、顧客維持に主な焦点を移す必要があります。

CLVのメリット

正しく計算されると、ビジネスは、顧客が今後どのくらいの時間を費やす可能性があるかを正確に把握できます。

CLVはまた、バイヤーが顧客の喜びを生み出すことをさらに喜ばせる可能性のあるさまざまなプログラムや特典を策定する新しい方法を見つけるように促します。 喜んでいる顧客は忠実な顧客であり、彼はより良い、より長い将来の関係を持つでしょう。 したがって、eコマースビジネスに有益な提案をします。

これは売上の増加に役立ち、顧客の収益性につながります。 幸せで満足している顧客はまた、より多くの顧客獲得の可能性を生み出す好意的な口コミを生み出します。

また、CLVが低い顧客を知ることは、企業が戦略を変更し、これらの顧客からより多くのお金を引き出すためのショットを与えるのに役立ちます。 CLVは、解約率を特定し、顧客維持率を高めるのにも役立ちます。

ビジネスの成功のためのPutlerメトリクスの活用

企業がCLVを使用して最も収益性の高い顧客を認識すると、リソースの割り当てを最適化して利益を最大化できます。

企業はPutlerの助けを借りて、RFMスコアを自動的に計算し、各顧客セグメントの完全な詳細を見つけることができます。

これらの洞察を使用して、企業は次のような戦略を考案できます。

• 最近購入した、または最も頻繁に購入した購入者に頻繁に報酬を与える
• 対象企業のトップエンド製品を高額の顧客に提供
• 頻繁な購入者にロイヤルティプログラムを提供する
• 最近の購入者に無料トライアルを提供します。
• 彼らとのより良い関係を構築するために、いくつかのバイヤーに個人的なタッチでオーダーメイドの電子メールを送信します。

ビジネスLTVを増やす準備はできましたか？

Putlerは、すべてのeコマースビジネスに最適なツールです。 これは、eコマースビジネスが売上、顧客ヒット、製品などの多くのバリエーションに関する詳細な洞察を得るのに役立ちます。

PutlerのRFMは、3つの最も重要なビジネス属性を組み合わせて、顧客を正しくターゲットにします。 RFM分析は、顧客が解約の危機に瀕しているかどうか、どのセグメントを維持する必要があるか、誰が忠実な顧客であるか、顧客のどのセグメントをより良いCLV、したがってより良い収益の対象にする必要があるかを企業に伝えます。

よくある質問

Q1。 PutlerはLTVインサイトを提供しますか？

はい、Putlerのカスタマーダッシュボードは、顧客、購入した製品、RFM分析などに関する詳細なLTVインサイトを提供します。

Q2。 避けるべき一般的なLTVの間違いは何ですか？

回避できるいくつかの間違いは、LTV計算機の理解、LTVとビジネス目標の不整合、顧客の不正確なセグメント化、非現実的なLTV数の設定、およびビジネスのスケーラビリティの無視です。

Q3。 年間請求サイクルはLTVを改善しますか？

毎年の請求サイクルは確かに役立ちます。 長期間投資を続ける顧客により良い価値とサービスを提供することができます。 これにより、予測可能な収益も保証されます。

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