ダーク ソーシャル セールス: あなたのチームにとって何を意味しますか?

ダークソーシャル。 その追跡不可能な性質がマーケティング アトリビューションにどのような懸念を引き起こすかについては、以前に説明しました。

ダークファネルとも呼ばれるダークソーシャルは、マーケターの間でよく議論される用語です。 しかし、ダークソーシャルは売上にどのような影響を与えるのでしょうか?

結局のところ、ダークソーシャルは企業の評判に直接影響を与える可能性があります。 一度汚れてしまうと、営業担当者が一線を超えて取引を成立させるのが非常に難しくなります。

ダークファネルで何が共有され議論されているかを理解することは、営業担当者の利益になります。 そして、それが販売軌道にどのような影響を与えるか。

そこで、今回は次の点に焦点を当てて、このトピックをもう一度深く掘り下げてみようと考えました。

• 販売のためのダークソーシャル。 営業担当者が知っておくべきことは何ですか?
• ダークソーシャルセールスを有利に利用する最善の方法。

私たちは販売愛好家である Ryan Reisert 氏に話を聞いて、彼の考えを聞きました。 詳細については、スクロールを続けてください。

簡単な要約: ダーク ソーシャルとは何ですか?

このシナリオを考えてみましょう。

あなたは大のグルメですね。 新しい場所に食べに行ったり、新しいレストランを発見したりするのが大好きです。 したがって、最高のスポットを見つけるには、地元の最新かつ最高の飲食店について議論するオンライン フォーラムに参加します。

友達はあなたが新しい場所に挑戦するのがどれほど好きかを知っており、よくお勧めを尋ねます。

職場の同僚の中にも、あなたのグルメへのこだわりを共有する人もいます。 そのため、彼らはソーシャル上で新しい食品のリリースを DM で知らせることがよくあります。

これらすべてのやり取りが、次にどこで食事をするかの決定に影響を与えます。 どの場所を試してみるべきか、そして最も重要なのは、どの場所を避けるべきかです。

これはダークソーシャルです。 それは密室で行われる会話です。

そしてそれは食品業界やB2Cだけに当てはまるわけではありません。 人々はプライベートなオンライン会話で自分の経験を企業と共有します。 結局のところ、友人や同僚が優れたビジネス製品を見逃すことは望ましくありません。 素晴らしいコーヒースポットを逃したくないのと同じです。 人々は話します！

マーケティング チームはこれらの会話を追跡できません。 しかし、それらはあなたが一緒に働くことを選択した企業や人々に大きな影響を与えます。

ライアンは、闇のソーシャル セールスを理解することがなぜ重要なのかを語ります。

「B2Cと同様に、B2Bで働いている人々も、企業の言うことを単純に信じるわけではありません。」

「彼らは独自の研究を行うつもりです。 彼らは、管理された環境の外にあるソーシャルメディア上の会話に巻き込まれるでしょう。」

「それが起こっていることをあなたは知らないかもしれないが、それは起こっている。 ソーシャル ネットワーク、プライベート ソーシャル コミュニティ、Reddit などのフォーラム、DM。 そしてそれは匿名であることが多いです。 誰でもアバターの後ろに隠れることができます。」

「人々は、あなたが知らないうちに、あるいは彼らが何を知るかを制御することができないまま、ダークソーシャルを通じてあなたのブランドを発見するかもしれません。」

ダークソーシャルセールス：その影響は？

冗談ではありません。それは巨大です。

見込み顧客に聞いてほしいことを伝えるだけで、他の場所で他の情報を収集してくれることを期待することはできません。

考えてみてください:

成功率は 95% であると屋上から叫ぶことができます。 しかし、見込み客が同僚からあなたの製品やサービスが機能しないと聞いた場合。 それでは、あなたの約束は彼らにとって無意味です。

ライアンは次のように説明します。

「あなたの発言は事実確認される可能性が高く、ある程度の信頼を維持したい場合は正直さと透明性が重要になります。」

見込み客がこれから経験することを現実的に表現することが重要です。 なぜなら、彼らが失望した場合、オンラインで否定的なフィードバックのドミノ効果が起こる可能性があるからです。

もう一度、グルメの例を思い出してください。 レストランにある最新のチップ瓶にチップを残し、訪問後に肯定的なレビューを書く人もいます。

しかし、本当のことを言いましょう。

ほとんどの人は、ポジティブな経験ではなく、ネガティブな経験をしたときにレビューを残します。

不満を抱いた顧客からのオンラインでの否定的なレビューは、あなたの評判に大きな影響を与える可能性があります。 そうなると、人々に一緒に仕事をするよう説得することがさらに難しくなります。 そしてそれは収益の損失につながります。

ライアンはこう言います。

「最初にどれだけの売上を上げたかは問題ではありません。 顧客がそのエクスペリエンスに満足していない場合、将来の評判は危険にさらされますが、その方がはるかに価値があります。」

ダークソーシャルセールスのヒント

B2B 販売の状況は変化しています。 注意を払わないと取り残されてしまいます。

戦略を適応させて競争相手に追いつく (そして理想的には先を行く!) ことで成功を維持しましょう。

ライアンは、ダークソーシャルに対応して営業担当者が何をすべきかについての重要なヒントを共有しました。

1. 参加する

SDR として、ダーク ソーシャル上の会話を認識し、理解し、影響を与える最も簡単な方法は何ですか?

それは簡単です - 彼らに参加してください!

はい、すべてに参加することはできません…意思決定者間のプライベートな WhatsApp チャットを中断することはできません。

しかし、ソーシャルメディア上で起こっている会話に耳を傾けることはできます。

やるべきことは次のとおりです。

• 関連するテーマについて話し合うコミュニティにサインアップしてください。
• その主題が議論されている場所を見つけたり、検索したりしてください。
• 行われている会話を確認し、その意味を理解します。
• 人々が抱えている問題の種類と彼らが尋ねている質問について学びます。 そうすることで、どのように質問に答えるのが最善かを学ぶことができます。

ライアンはさらに詳しく説明します。

「あなたがコミュニティに所属し、定期的に議論に参加している場合、自分の組織に関連するトピックが話題になったとき、人々はすでにあなたが参加して発言するという以前からの評判を持っていることを認識しています。」

さらに良いのは、特定のテーマの専門家としての地位を確立できればです。 自分が特定のトピックについて質問できる人になってください。

ライアンはこう言います。

「頼りになる人材になれるニッチな分野を見つけてください。 それを中心にコンテンツを作成し、それを中心に会話を始めます。 このテーマについて投稿する人になってください。」

「質問に賢く答え、リソースを提供し、情報の集約者になりましょう。」

「これらすべてを自分たちで調査することにかかる時間を大幅に節約できるため、代わりに情報を求めてあなたのところに来てくれるのです。」

2. 選択的になる

これは直感に反するように聞こえるかもしれませんが、長期的にはその方が良いことをお約束します。 協力してくれる人全員を顧客にする必要はありません。

それらがあなたの製品やサービスに適切ではない場合、マイナスの結果により、契約締結によるプラスの効果が台無しになる可能性があります。

ライアンはさらに詳しく説明します。

「もしあなたが大丈夫なら、私がお手伝いします。 そうでないならお金は頂きませんよ。」

「『お金を取られたのに結果が見られなかった』と言われるより、自分が合わないという理由で顧客を追い出したという評判が欲しいのです。」

「なぜなら、金をむしり取って十分な価値を提供しないよりも、誠実で選択的であると思われる方が良いからです。」

「もしそれが、実行する準備ができていなかった人や、私のICPに適合しなかった人たちを怒らせるとしたら、彼らは私が望んでいた顧客ではなかったということになります。」

「私が望む人々を引き寄せる可能性が高くなります。」

最初から見込み客を厳選することで、見込み客があなたの製品を最大限に活用できるようになります。

それはあなたのブランドの評判が高まり、より多くの売上が得られることを意味します。

3. 実現を優先する

あなたの製品やサービスを誰かに売ることは、戦いの半分に過ぎません。 彼らがそれを適切に使用できるように支援する必要もあります。

ライアンはその理由を次のように説明します。

「システムを非常に使いやすく、理解しやすいものにしなければ、あるいは顧客に使い方について徹底的なトレーニング セッションを提供しなければ、システムを機能させることができなかった場合に彼らはあなたを責めることになるでしょう。」

「たとえ彼らがあなたの製品やサービスを正しく使用していなかったとしても、それは問題ではありません。 それがうまくいかない場合、それは彼らの心の中であなたのせいです。」

たとえば、次のことができます。

• ライブまたはオンデマンドでオンライン トレーニング セッションを開催します。 これにより、機能を最大限に活用する方法が顧客に示されます。
• 顧客にコミュニティ スペースを提供して、ベスト プラクティスやさまざまな機能の使用法について話し合ってください。
• 製品、サービス、または特定の機能に対する顧客のエンゲージメントを追跡し、知識のギャップがどこにあるかを見つけます。

4. 悪質な販売慣行を排除する

ライアン氏は、悪質な販売慣行を行っている企業は、闇のソーシャル セールスから利益を得られないと考えています。

あなたの会社が製品やサービスを過剰に販売し、過少納品している場合。 さらに悪いことに、人々を不幸になるだけのサブスクリプションに縛り付けると、顧客はその体験をダークソーシャルで共有することになります。

彼はこう言います：

「なぜあなたの製品やサービスに満足していない人々からお金を受け取り続けるのでしょうか？」

「彼らはますます不満を抱き、あなたと一緒に仕事をしないように人々に言いたくなるだけでしょう。」

B2C におけるこの典型的な例は、ジムに入会すると退会できなくなることです。

不満を抱いた顧客は、契約の更新時期になったら再契約を希望する可能性は低いです。 一度では満足できなかったのに、なぜもう一度危険を冒すのでしょうか?

そして、新規顧客に積極的な紹介をしてくれるわけでもないでしょう。

だからこそ、ダークソーシャルの時代には、悪い販売慣行を排除しなければなりません。

ライアンは次のように説明します。

「契約、サブスクリプション、自動更新などのツールはすべて使用され、悪用されてきました。 それは卑劣なビジネスです。 そして、ダークソーシャルでそれを逃れ続けることはできません。」

「しかし、ブランドの評判が高く、高品質の製品やサービスを提供しているのであれば、戻ってきてもらうために人々を囲い込む必要はありません。」

5. 長期的なフォローアップを送信する

私たちは皆、真実を知っています。

人々にポジティブな経験を共有してもらうことは、ネガティブな経験を共有してもらうことよりもはるかに困難です。

これは、肯定的なフィードバックとレビューのバンクを構築することがこれまで以上に重要であることを意味します。 これは、製品が缶に記載されている通りの機能を果たしているという社会的証明として機能します。

ライアン氏は、製品やサービスによっては、これはもう一緒に仕事をしていない人たちをフォローアップすることになるかもしれないと語ります。

「私は、彼らとの仕事をやめた後、彼らがどのように過ごしているかを見るために、古い顧客をフォローアップしました。」

「結局のところ、彼らは非常に順調に業績を上げており、私たちへの支払いがなくなってから数か月が経った今でも、私たちと働いた成果を享受し続けていたのです。」

「そこで私は彼らに、証言を提供してもらえないかと尋ねました。そして、彼らは喜んで応じてくれました。」

「ほとんどの人は、料金を支払わなくなった顧客をフォローアップしようとはしませんが、さらに一歩を踏み出す価値はあります。」

再生ボタンを押して、ライアンがRefine Labs のセールス ディレクターであるカール フェレイラと闇のソーシャル セールスについて語るのを聞いてください。 ️

ダークソーシャルセールス: 重要なポイント

要約すると、ダーク ソーシャル セールス戦略を成功させるためにライアンが提案する 5 つのステップは次のとおりです。

ダークソーシャルセールス以外のさらなる洞察をお探しですか?

次に、Sales Leaders' Digest にサインアップしてください。 これは、販売に関する最新のヒント、戦術、トレンドをすべて特集した隔週のニュースレターです。

クリックして登録してください！