データドリブン戦略: 高品質の B2B リードに対する分析の使用

で B2B 販売では、主要な意思決定者に連絡して関与させることが不可欠です。 これにより、取引の成立と見込み客のコンバージョンが大幅に増加します。

そのため、B2B 企業にとって、質の高い見込み顧客をターゲットにすることが最優先事項となります。 適切な意思決定者を見つけることで、企業は B2B 販売での成功に向けた態勢を整えることができます。

データ主導の戦略は、質の高い見込み客を特定する上で大きな役割を果たします。 McKinsey & Company の調査によると、データ主導の B2B 販売戦略が、市場を上回る成長や EBITDA の大幅な増加 (15 ～ 25%) などの目覚ましい成果につながったことが示されています。

これは、B2B ビジネスの成長と財務パフォーマンスを促進する上で、データドリブン戦略が影響力のある役割を果たしていることに焦点を当てています。

この記事では、データドリブンな戦略について説明します。 B2B リードジェネレーション、その利点、およびその実装方法。

B2B におけるデータドリブン戦略

データドリブン戦略とは、データを使用してデジタル マーケティングに関する賢明な意思決定を行うことです。

見込み顧客の発掘に関しては、これらの戦略は次のことを利用します。 分析ツールを使用して、貴重な顧客に転換する可能性が高いリードを特定し、優先順位を付けます。

B2B データ分析で一般的に使用される戦略をいくつか示します。

• フィルモグラフィー
• 役職と役割の分析
• 購入履歴と購入パターン
• 業界固有のトレンドとイベント
• インテントデータ分析

• フィルモグラフィー

人口統計が消費者の分析であるのに対し、企業統計では、特定の B2B リードをターゲットにするために、業界、企業規模、所在地、収益などの特性を分析することが含まれます。

ソース

たとえば、ソフトウェア会社は特定の地域の小規模なヘルスケア ビジネスをターゲットにし、その独自のニーズを満たすようにアプローチを調整する場合があります。

• 役職と役割の分析

役職データを分析することで、企業は次のことが可能になります。 対象企業内の意思決定者を特定し、その取り組みに優先順位を付け、購買権限を持つ個人にアピールするメッセージを調整します。

ソース

たとえば、マーケティング オートメーション プラットフォームは、マーケティング ソフトウェアの購入において極めて重要な役割を果たすため、「マーケティング ディレクター」や「最高マーケティング責任者」などの役職を持つリードを特にターゲットにする場合があります。

• 購入履歴と購入パターン

企業が見込み客の過去の購入や好みを理解すると、販売アプローチをカスタマイズするのに役立ちます 特定のニーズに応え、貴重な契約を獲得する可能性を高めます。

事務機器のサプライヤーを例に挙げてみましょう。 彼らは定期的に大規模な一括購入を行っている企業を特定し、それが通常いつ行われるかを知ることができます。

こうすることで、顧客はこれらの見込み顧客に集中し、ニーズを満たすパーソナライズされたソリューションを提供できます。

• 業界固有のトレンドとイベント

業界の最新トレンドを常に最新の状態に保つことで、企業は価値あるパートナーになることができます。 これにより、業界内の特定の課題に取り組むカスタマイズされたソリューションを提供できるようになります。

たとえば、電子商取引プラットフォームは、オンライン顧客維持に苦戦している企業をターゲットにする可能性があります。

ロイヤルティ プログラムなどのパーソナライズされたソリューションを提供して、顧客エンゲージメントと維持率を向上させることができます。

• インテントデータ分析

企業は次のような方法でコンバージョンの可能性を高めることができます。 インテントデータを活用して関連性のあるメッセージを配信します。

たとえば、CRM ソフトウェア会社は、CRM ソリューションを積極的に研究しているリードをターゲットとしてインテント データを分析する場合があります。 このアプローチにより、企業のメッセージがこれらの潜在顧客の特定のニーズと確実に一致します。

これらのデータ主導の戦略により、B2B 企業は潜在顧客をターゲットにし、より優れた販売成果を正確に達成できるようになります。

データドリブン戦略を実装するための重要なステップ

見込み顧客発掘のためのデータドリブン戦略を効果的に実装するには、次の重要な手順に従います。

1. 目標を定義する
2. 関連データを収集する
3. 分析とセグメント化
4. 質の高い見込み客を特定する
5. マーケティング キャンペーンをパーソナライズする
6. 継続的に監視して調整する

ステップ 1: 目標を定義する

見込み顧客発掘の目標を明確に定義します。 たとえば、それぞれの組織の意思決定者である医療業界のリードを引き付けることを目標にすることができます。

コンバージョン目標には、リードから顧客へのマーケティングのコンバージョン率の特定の割合の増加を含めることができます。

ステップ 2: 関連データを収集する

さまざまなソースから関連データを収集して整理します。 CRM システム、マーケティング プラットフォーム、アンケート、Web サイト分析。

たとえば、潜在的な潜在顧客の人口統計データ、オンライン行動パターン、過去の購入履歴などを収集できます。

ステップ 3: 分析とセグメント化

データ分析ツールを利用して、収集されたデータを分析し、パターンと傾向を明らかにします。

たとえば、役職、会社規模、地理的位置に基づいてリードをセグメント化できます。 これにより、各セグメントに合わせたターゲットを絞ったマーケティング キャンペーンを作成できます。

ステップ 4: 質の高い見込み客を特定する

データ分析に基づいて、 セグメンテーションにより、コンバージョンの可能性が最も高い見込み顧客を特定します。

あなたの製品やサービスへの強い適合性を示す共通の特性や動作を探します。

たとえば、以前に同様のサービスに興味を持っていたリードを特定できます。

ステップ 5: マーケティング キャンペーンをパーソナライズする

高品質のリードの特定のニーズや問題点に直接対処する、カスタマイズされたマーケティング キャンペーンを作成します。

たとえば、メッセージ、オファー、行動喚起を調整して、各セグメントの共感を呼び、課題に関連するソリューションを提供できます。

パーソナライゼーションの例

ステップ 6: 継続的に監視して調整する

マーケティング キャンペーンのパフォーマンスを定期的に監視し、必要な調整を行ってください。

コンバージョン率、エンゲージメントレベル、投資収益率などの主要な指標を分析します。

たとえば、リアルタイムの分析情報に基づいてキャンペーンを最適化し、結果を改善し、見込み顧客発掘の取り組みを最大限に高めることができます。

結論

データ主導の戦略は、B2B 企業に、質の高いリードを特定してターゲットを絞るための強力なアプローチを提供します。

分析ツールを活用することで、対象ユーザーの行動、好み、ニーズについての貴重な洞察が得られます。

これを理解することで、見込み客獲得の取り組みを最適化し、見込み客の質を高め、ターゲティングを改善し、収益の成長を促進することができます。

著者略歴:

Soren Rosenmeier は、Right People GroupおよびOnsiter.comのシニア パートナー兼国際 CEO であり、人材採用および IT 業界で 12 年以上の経験があります。 LinkedInで彼をフォローできます。