インドのアグリテック 3.0 の解読: GMV の代わりに GM に焦点を当てる時が来たのか?

公開: 2022-05-29

収益性の高いモデルを構築するための創業者のアプローチにおける最も重要な変革の 1 つは、「どんなコストでもスケーリング」から「持続可能性」に移行することです。

持続可能であり、生存と成長のために次の資金調達に必ずしも依存しないようにするために、サプライチェーンモデルは GMV を超えて進化する必要があります。

現在の GM と、5 ～ 7 年で GM に少なくとも 50 ～ 100 ベーシスポイントを追加できる能力は、多くの投資家にとって最も重要な投資基準になる可能性があります。

インドのアグリテックは、約 10 年前に定着しました。最初の 5 年から 7 年は、CropIn、AgroStar、BigHaat、S4S Technologies、Innoterra、DeHaat、Promethean、Unnati などの先駆的なスタートアップ企業が、インドの農業サプライチェーンのさまざまな側面にテクノロジーを統合しようとしました。それは伝道、実験、探求の段階であり、起業家はテクノロジーを中心としたビジネスモデルを考え出しました。

2017 年は、インドのアグリテックスペースの変曲点でした。それは主に、技術対応モデルを構築する起業家の軍隊の参入によって促進されました. 彼らは、農家が市場、信用、インプット、データ、助言にアクセスできるようにすることを目的としていました。

Samunnati、SatSure、 Ninjacart 、WayCool、FarMart、Jai Kisanなどの新興企業は、革新的な製品やサービスの採用を実証しました。この採用は、農家からトレーダー、FPO (Farmer Producer Organisations) までのバリューチェーン全体で行われました。このフェーズでは、銀行、NBFC、および企業が一部のアグリテックと提携することも見られました。

アグリテックのアグリフィンテック、統合などへのピボット

フェーズ 2 では、アグリフィンテックモデルにピボットするアグリテックスタートアップが取り上げられました。この動きは、融資のデジタルモデルを構築するための銀行や NBFC からの参加の増加によって支えられました。その結果、Dvara E-Registry や Gray Matter Technologies などのアグリフィンテックが、農家の資金調達に重点を置いて出現しました。

さらに、補助的なバリューチェーンに技術モデルが出現しました。漁業分野では、Numer8 や FreshR などのスタートアップが台頭しました。 ReshaMandi は、シルク産業に焦点を当てたサプライチェーン管理プラットフォームです。 Milklane、Mooofarm、Dvara E-Dairy などのスタートアップが乳製品分野で生まれました。他の例としては、家禽（Eggoz）、保管と物流（Inficold、Arigator、Tusker Transport）、国際貿易（Maalex、OriginKonnect）などがあります。

このスペースはまた、ステープル (SuperZop)、スパイス (Parvata Foods、Krishikan、Krishi Sahyog)、野菜と果物 (Agrowave)、タマネギ (GFresh Agrotech)、バナナ (Greenikk、Oxecart) などの特殊なバリューチェーンに焦点を当てたスタートアップでもあります。

さらに、Kamatan Farm Tech、FarmGuide、SV Agri、Helicrofter、InI Farms、CropTrails などのスタートアップが他のスタートアップに買収されるなど、多少の統合もありました。インドの新興企業は国際化を開始し、ヨーロッパ、中東、東南アジアにオフィスを開設しました。一部は買収を通じてグローバル市場に参入しました。たとえば、 SatSure による Old City Innovations の買収は、米国市場での足跡を拡大するのに役立ちました。

この段階における政府の継続的な支援と投資家の関心の高まりは、インドのアグリテックを主流にすることに貢献しました。新興企業によって実証された規模は、アグリテックが今後の農業サプライチェーンの不可欠な部分であることを証明しました. パンデミックの間、農業従事者の間でデジタルの採用が加速した結果、多くのアグリテックが高い GMV (総商品価値) の成長を示しました。これは、2019 年から 2022 年の間に前年比 (YoY) の 2 倍から 4 倍の範囲で成長したことを意味します。この成長は、この期間に 20 億ドルを超えるベンチャーキャピタル投資によって促進されました。

このフェーズのもう 1 つの注目すべきトレンドは、アグリ企業や中小企業によるキャプティブアグリテックプラットフォームの開発です。いくつかの例には、UPL による nurture.farm、ITC による MAARS、Suri AgroFresh による SAF GREEN アプリ、BASF による Xarvio、Corteva による Farmer Connect アプリなどの開発が含まれます。これらのデジタルプラットフォームを構築する主な原動力は、農業従事者がビジネスの規模、効率、サービスモデルを促進するために直接接続できるようにすることです。

スタートアップと企業のコラボレーションがカギ

アグリビジネスとアグリテックの交差点は、今後注目すべきものです。企業が新興企業と提携して、デジタルモデルを共同で構築、カスタマイズ、普及させている例は数多くあります。同時に、新興企業のデジタルプラットフォームと競合する可能性のあるアグリビジネスから派生した多くのネオアグリテックプラットフォームとの断層も見られます。

新興企業とは異なり、企業は短期間で規模を拡大することを急いではいません。これは、彼らが自分のペースで技術モデルを構築するための時間の余裕があることを意味します。もう 1 つの摩擦点は、専門家が企業から新興企業へ、またはその逆に船を飛び越えているため、人材の探求です。

ゾウ (企業) が、チーター (スタートアップ) が提供する俊敏性の色合いを獲得したいと考えていることは明らかです。一方、チーターは安定してゾウのサイズに成長しようとしています。とはいえ、お互いの強みを尊重しあうところはあります。企業と新興企業の両方が、市場シェアを争うのではなく、アグリテック市場を一緒に成長させる上でのコラボレーションのメリットを認識しています。

インドのアグリテックフェーズ 3.0: この先にあるものは?

ポストパンデミック時代のスタートアップの先には何が待っているのでしょうか? 今後 5 ～ 7 年続くと推定される第 3 フェーズに入ると、アグリテックのスタートアップの数は増え続けると確信しています。私の予測では、今後数年間でその数は 10,000 を超えます。この数字は、概念実証が実施されている巨大な機会によって支えられています。ただし、以下の 15 のトレンドに示されているように、このフェーズでのスペースの動作と進化の方法には、いくつかの根本的な変化も見られます。

農家によるアグリテックソリューションの採用は、10% 未満から 50% 以上に増加します。デジタル化が進み、精選されたコンテンツやパーソナライズされたアドバイスへのアクセスが増えることで、農家は質の高いインプットを見つけ、より多くのバイヤーにアクセスし、農産物の価格を引き上げることができます。農村部での光ファイバー、4G、5G による高速データアクセスとスマートフォンの所有は、私たちのほとんどが予想するよりも早く、この変革を促進するでしょう。

デジタルツールとビデオ、母国語の音声、農家に優しい UI (ユーザーインターフェイス)、UX (ユーザーエクスペリエンス)、およびソーシャルメディアの統合を組み合わせることで、採用を加速できます。手動介入なしで農業従事者のクエリの少なくとも 80 ～ 90% に対応できる、農村中心のチャットボット、音声ボット、ビデオボットの構築を開始する時が来ました。農村や農業のボットは数十億の機会を待っており、一部のスタートアップは遅かれ早かれそれを解決するでしょう.

アグリバイオテクノロジー、ディープテック、プロセッシングテクノロジー、インフラテクノロジー、ドローンテクノロジーなど、インドのアグリテックの普及が進んでいない分野は、間もなく勢いを増すでしょう。これは、GTMが企業やFPOからの需要と提携しているため、いくつかのアグリテックプラットフォームによって支えられます.

フィジタルモデルを備えたアグリテックは、銀行のチャネルパートナー (ビジネスコレスポンデント) として登場します。これにより、オンボーディング、KYC、クレジットスコアリング、リスク評価、軽減、ローン回収などのサービスを通じて、農家が簡単にクレジットにアクセスできるようになります。アグリフィンテックへの転換は、アグリスタートアップに収益化の新たな道を切り開き、銀行が公共部門貸付 (PSL) の支店銀行業務に依存する可能性を減らす可能性もあります。

銀行と提携して信用促進のためのデジタルラッパーを構築することで、アグリフィンテックツールの開発を迅速に進めることができます。 Yes Bank の Agri Infinity プログラムは、そのようなイニシアチブの 1 つです。約 6,000 万から 8,000 万人の農家が制度的信用を利用できません。これは、金利コストが年間 24% 以上から 10% 未満に減少し、このプロセスから最も恩恵を受ける人口です。

パラメトリックな保険商品、特にデータが標準化されており、通常は議論の余地がない天候に関連する保険商品は、より受け入れられるでしょう。農村地域における農業および非農業の両方のインシュアテック商品の浸透は、再保険会社、保険会社、およびインシュアテックの新興企業の間での協調的なアプローチを必要としています。

酪農、漁業、水産、家禽、養蜂、繊維、養蚕などの補助産業では、多くの新しいスタートアップが誕生するでしょう。彼らはこの機会を利用して、断片化されたサプライチェーンを統合し、D2C/B2C/B2B モデルを構築してブランドを立ち上げるためのテクノロジーを展開します。

ラストマイルコネクトを活用するために、アグリテック、フィンテック、地方のテックセクターでは、境界の融合と曖昧化が見られる可能性があります。これにより、村レベルの起業家を通じて、わずかな増分コストと労力で、さまざまな製品やサービスを販売できるようになります。

たとえば、Frontier Markets と HESA Global のパートナーシップは、100 万人の農村世帯に、COVID-19 のレジリエンスを構築するための製品、医療サービス、および情報へのアクセスを提供することを目的としていました。

農業におけるドローンの応用は、今後数年間でさらに勢いを増す可能性があります。過去数か月に見られた重要な政策の推進、特に農薬散布の SOP に関する政府のガイドラインと Kisan Drone スキームは、この分野を強化するのに役立ちます。農薬企業がドローンサービスモデルを構築するのか、独立したドローン企業が出現するのかはまだわかりません。短期的には、両方が混在する可能性があります。

IoTechWorld、Garuda、DroneAcharya などのスタートアップが農薬散布サービスを提供することで、アグリドローンエコシステムの出現がすでに見られます。 IFFCO、UPL、Dhanuka、Bayer、DCM Shriram などの農業資材企業は、ドローンによる散布の試験運用を開始しています。

ドローンの監視とデータ収集は、害虫の検出 (BharatRohan によって実証されたように)、保険決済、および土地境界での突然変異の記録などを目的とした別のアプリケーションになる可能性があります。ドローン製造のための資金調達モデルとインセンティブ (PLI スキームなど)、農業用ドローンのエコシステムを次のレベルに飛躍させるには、ドローン購入のための農家の資金調達と、農村部の若者を訓練するためのドローンアカデミーが必要です。

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農家主導のブランドは、すぐに上昇するでしょう。この急増は、農家の集約、FPO の動き、品質分析とトレーサビリティのためのデジタルツールの利用可能性によって支えられます。これには、BWS、INNOTRACE、TraceX、および SourceTrace のツールが含まれます。

新興企業と農家/農家グループの間の深い関与とパートナーシップは、これらの農家主導のブランドを構築するための鍵となります. アルフォンソで知られるブランド Ekyaam は、コンカン地域の農家を描いた農家主導のブランドの一例です。 Mango Dairies は、Pilibhit 地域の農家によるもう 1 つのイニシアチブです。

何百ものアグリテックの新興企業によって作成されたキャプティブデータスタックの独自性は、公開され、キュレーションされ、認証されたデータセットが利用可能になることで薄れていきます。したがって、API と分析エンジンを作成する能力は、多くのデータ中心の新興企業にとって唯一の差別化価値提案になるでしょう。

連邦および州レベルでのインキュベーション、円滑化、およびデジタル化 (Agristack やその他のデジタルツールによる) の形での政府のサポートは、さらなるイノベーションを推進し続けます。

マディヤプラデーシュ州政府が開発した MP Kisan アプリは、政府の模倣がいかに農家を支援できるかを示す好例です。州内の農家は、MP Kisan アプリを使用して、種まき作物の Khasra、Khatoni、自己認証の認証コピーを取得し、政府から発行された勧告を受け取り、Aadhar Number を通じて自分の Khata をリンクします。今後、アグリテックソリューションが政策立案に不可欠になることは明らかです。

投資家の関心は、いくつかのエグジットのデモンストレーションで成長し続けます。今後 5 ～ 10 年間で、インドのアグリテックに 100 億ドルの投資が可能です。これは主にエンジェル投資家からレイターステージ投資家までのラウンドであり、インパクト投資家、メインストリーム投資家、および多くの初めての投資家が参加します。しかし、過去 2 年間に見られたよりも、投資においてより多くの規律と慎重さが見られる可能性があります。

今後 5 年間で 3 ～ 5 社のアグリテックスタートアップが IPO 市場に参入する可能性があり、次のフェーズで上場される数十のアグリテックの評価基準が設定されます。大企業による買収による戦略的エグジットは、米国や欧州市場とは異なり、インドでは依然として抑制されたままになる可能性があります。たとえば、John Deere と Blue River Technologies、DuPont と Granular、Syngenta と FarmShots です。

インドの多くのアグリ企業は、アグリテックソリューションに関して、「構築するか、購入するか、借りるか」というジレンマに直面しています。現在の好みは、借用（提携）と独自の構築のようです。インドのアグリ企業は、ディープテック、画像処理、ドローン、コールドチェーン、ロボティクスの新興企業を買収または出資する可能性があります。ただし、チャネルの競合と評価の不一致のため、サプライチェーンモデルでそうする可能性は低いです。

気象技術は、水利用、土壌栄養、気象パターンの不安定性に関する差し迫った課題を解決するために、アグリテックに不可欠なものになります。触媒的および忍耐強い資本は、気候技術モデルの規模を拡大するための鍵となるでしょう。気候リスクの緩和よりも、気候の採用にとってはなおさらです。気候技術のタイムフレームが 5 ～ 10 年の従来の VC モデルでは、この期間に望ましい規模と収益が得られる可能性は低いです。 10 年から 20 年のタイムホライズンは、気候の解決に関してはかなりの影響を生み出すため、より現実的に聞こえます。

インドの農業にはほとんど存在しない炭素取引市場は、まもなく新芽を見るでしょう。これは、サプライチェーンのデジタル化と、炭素取引を具体化するための検証可能で監査可能なデータの利用可能性によって可能になります。衛星画像を使用して森林被覆を測定し、(ハイパースペクトル画像を介して) 有機炭素を取得することで、必要なデータセットを構築することができます。ドローン、スマートフォン、センサー、IoT を使用して、農薬の使用と水の使用効率に関するローカライズされた詳細なデータを収集することも、炭素クレジット取引を可能にするのに大いに役立ちます。

上記の傾向は、より多くの資本フローとともに、資本の使用におけるより多くの規律に追いつくでしょう。スタートアップにとって支点は、「どんなコストでもスケール」から「サステナビリティ」に移る可能性が高い。これは、収益性の高いモデルを構築するための創業者のアプローチにおいて、最も重要な変革の 1 つになる可能性があります。

GMV から GM の考え方に移行する時が来ました

この傾向は、第 3 段階に入ると、インドのアグリテックに決定的な瞬間をもたらす可能性があるため、別のセクションが必要です。この傾向は、アグリテックだけでなく他のセクターにも当てはまります。

形成期 (2012 年から 2022 年) は、規模のみに重点が置かれました。その結果、いくつかのマーケットリンケージまたはサプライチェーンのスタートアップの KPI は、GMV の成長となっています。初期段階のアグリテックスタートアップは、農場から食卓までの区間で、前年比 2 倍から 4 倍の GMV の成長を示すことができました。一方、農場直営の新興企業は、前年比で 1.5 倍から 3 倍の範囲で GMV の成長を遂げています。

ファームからトレーダー/マンディ (マーケットヤード)、トレーダー/マンディから顧客、マンディからマンディ、ファームから顧客など、ファームからフォークへのサプライチェーンモデルには複数のバリエーションがあります。顧客は、機関投資家、e コマースプラットフォーム、現代の貿易、HoReCa セクター (ホテル、レストラン、ケータリング)、または最終消費者である可能性があります。バリアントの種類に関係なく、トレーダー、マンディス、村レベルのアグリゲーター、エージェントなどのアグリゲーションポイントがすぐに利用できるため、農場から食卓までの GMV の成長はかなりのものです。

インドには6,000以上のマンディスがあります。多くのマンディスは、毎日何千トンもの農産物を扱い、年間売上高が 5,000 万ドルから 1 億ドルを超えています。新興企業は、mandi のエージェント、トレーダー、アグリゲーターが効率的に売買できるデジタルツールを構築しています。

農家からの調達に加えて、デジタル化、およびマンディ/トレード販売のシェアを獲得することは、農場から食卓までの GMV の重要な要素の 1 つです。さらに、大部分の州の法律では、マンディライセンスなしで農家から直接調達することは許可されていません。これは、mandis と mandi ライセンスに引き続き依存することを意味します。これは、機関投資家向けに必要な数量を調達し、小売、現代貿易、および e コマースの顧客向けに複数の製品バスケットを構築するのに役立ちます。

インドの食品サプライチェーンは非常に複雑です。消費側には 10 億人を超える消費者がおり、調達側には約 1 億 5,000 万人の農家がおり、おそらく 1,000 万から 2,000 万のサプライチェーン参加者によって仲介されています。そのため、農産物の既存のアグリゲーターと協力することは、多くのスタートアップにとって自然な出発点であり、今後も続く可能性があります。

これは、初期の成長と GMV の推進においてスタートアップを支援しただけでなく、農家へのアウトリーチのための農村ネットワークの構築にも役立ちました。ただし、主にマンディスから調達する際の長年の大きな課題の1つは、これらの取引で得られる非常に薄いマージンです. 通常、主食では 5% 未満、生鮮食品、物流後、廃棄物では 10% 未満です。

農場から食卓までのモデルとは対照的に、直接農場での GMV の成長は比較的遅いことがわかりました。これは主に、インプットの保管/配布に必要なコンプライアンス、およびラストマイル配送とクレジットにリンクされたインプット販売に関する課題に起因します。種子、肥料、農薬などのカテゴリで在庫の多いモデルをスケーリングすることは、ゼロまたは最小限の在庫モデルよりも比較的困難です。利益率の低い製品が優勢であるため、直接農場モデルの利益率も一桁です。多くの農業投入製品には有効期限があるため、在庫の清算はもう 1 つのマージンキラーです。

サプライチェーンの新興企業による短期間での年間 GMV が 1,000 万ドルから 2 億 5,000 万ドルの範囲にあることは、高く評価され、認められる必要があります。

サプライチェーンの新興企業は、短期間で年間 GMV が 1,000 万ドルから 250 ドルの範囲にあることを実証しています。彼らが直面し、非常に複雑で断片化された食品サプライチェーンで運営されている限られたマージンにもかかわらず、これが可能であったという事実は、評価され、認められる必要があります. 問題は、次は何ですか？

スケーリングは重要ですが、持続可能な方法で規模を構築することがより重要になってきています。特に、短期から中期的に資本の流れが先細りになる可能性が高い場合はなおさらです。持続可能であり、生存と成長のために次の資金調達に必ずしも依存しないようにするために、サプライチェーンモデルは GMV を超えて進化する必要があります。これは、ポジティブな GM (粗利) を再調整するのに役立ちます。

農業サプライチェーンでポジティブで健全な GM を構築するには、複数のアプローチを組み合わせる必要があります。

「農家との関わり」を深めて、農家から直接調達するか、可能な限り農場に近いところから調達します。既存のアグリゲーターやトレーダーと提携して、農場レベルの酸味を高めることもできます.

食品サプライチェーンのマージンは、ファーストマイル (農家) とラストマイル (小売/消費者) で最も高くなります。多数の新興企業、e コマースプレーヤー、そして最近ではラストマイルで消費者または小売中心のモデルを構築している企業が存在します。ただし、農家から直接調達する最初のマイルでの調達モデルを備えたスタートアップはまだ進行中であり、したがって大きな機会を提供します.

農場での購入のための Agrowave によるモバイルピックアップステーション、農家参加のための WayCool の Outgrowプログラム、および AEGF と提携した小規模農家向けの Innoterra のプラットフォームサービスは、この方向へのイニシアチブの例です。

選別、梱包、等級分け、一次加工など、農場または農場に近い場所での「付加価値」は、マージンに 100 ～ 150 ベーシスポイントを追加できます。これを使用しているいくつかのスタートアップは、S4S Technologies と Our Food です。

このアプローチでは、15,000 ドル未満の製粉機、脱水機、グレーダー、ソーター、バルククーラーなどの資産への投資が必要です。

手頃な価格の資産融資と確実な市場連携により、分散型の低 CapEx 処理を大幅にスケールアップできます。これはGMを押し上げるだけでなく、農業従事者のバリューチェーンへの参加を促進し、彼らの収入を増やします.

「製品戦略」は、サービス指向のアグリテックモデルで利益を上げるもう 1 つの方法です。プライベートラベル、小売パック、およびブランドは、従来ばらばらまたはまとめて販売されていた製品の販売においてプレミアムを構築できます。

これは、食品側の主食、スパイス、ドライフルーツ、米、小麦粉、農業側の生物、農業機械、動物飼料などの商品化された品目に適用されます。最近では、食品や農業の分野で、多くの成熟したアグリテックの新興企業によるプライベートブランドの立ち上げがすでに見られます。

通常、ほとんどの農産品は収穫時に最低価格で入手できるため、「収穫購入」は利益率を上げる方法にもなります。しかし、需要や供給のショックによって商品サイクルが混乱した場合、それは危険な戦略になる可能性もあります。これにより、在庫保有期間に応じて、運転資本が 3 ～ 9 か月間ロックされます。したがって、この戦略には、不安定な商品サイクルに対処するための注意と専門知識が必要です。

廃棄物と窃盗の削減、在庫とルートの最適化、副産物の販売、プラットフォームアプローチは、利益率を高める他の方法の一部です。これらのアカウントのスタートアップによって実証された、試行錯誤された多くのモデルがあります。

アグリテックエコシステムの少数派であるディープテックスタートアップは、通常、50% を超える GM を享受しています。「分析エンジン」を構築し、アドバイザリーサービスを「SaaS」製品に変換し (データ中心のスタートアップの場合)、精選された生物製剤のパイプラインを構築する (農業バイオテクノロジーの場合) ことにより、80% に近づける機会があります。スタートアップ）。

スタートアップの GM を改善するためのこれらのアプローチは、最良の例であり、すべてを網羅しているわけではありません。起業家のエネルギーは、収益性を改善するために、より優れた、よりスマートで、より創造的なソリューションを数多く思いつくことができます。

GMV と GM の間で適切なバランスを構築する時が来たと思います。純粋な GMV モデルの時代は終わりました。現在の GM と、5 ～ 7 年で GM に少なくとも 50 ～ 100 ベーシスポイントを追加できる能力は、多くの投資家にとって最も重要な投資基準になる可能性があります。

もはや大規模な資本調達についてではありません。それは、20% を超える ROCE (Return On Capital Employed) を生み出すために資本をいかに効率的に展開するかということです。より高い ROE (自己資本利益率)、ROCE、および ROIC (投下資本利益率) をもたらす根本的に強力なモデルを構築するための教科書の教訓は、古き良き収益の時代と同様に、GMV 時代にも有効であり、関連性があります。

ボリウッド映画の有名なセリフを借りて、メッセージは大声で明確です。「 Sirf GMV tumhe jeene nahi degi aur Margin tumhe kabhi marne nahi dega 」 (GMV だけでは生き残ることはできませんが、Margin は生存を保証します)。 成長と生存のバランスを取り直す時が来ており、利益率に夢中になる時です。

著者は、インドおよび海外の多くのフードテックおよびアグリテックの新興企業の投資家、メンター、および取締役会のメンバーです。 彼は、Bharat Innovation Fund のベンチャーパートナーであり、ThinkAg の共同創設者であり、農業スタートアップのための FICCI タスクフォースの議長を務めています。 この記事で表明された見解は個人的なものです。