独自のスタートアップ成長戦略を策定する方法

自社のスタートアップ成長戦略を策定する必要があるときに人々が行う最も一般的なことは、そのセクターの他の有名企業が数百、数千、さらには数百万のユーザーを獲得する方法をGoogleで検索することです。

たとえば、観光業界、特に宿泊業界にいる場合、Airbnbが今日の巨人になった経緯を分析し、後でコピーするのが理想的だと思うかもしれません。

ほとんどの場合、彼らは、特にデンバーで開催された2008年民主党全国大会など、市内のホテルが提供できる部屋の数を飽和させた大規模なイベント中に、従来とは異なる宿泊サービスを提供するという戦略を使用してこれを行いました。 このように、Airbnbは一部の訪問者にとって理想的なソリューションでした。

しかし、彼らが会社を成長させるために使用した戦術は、いくつかの理由で確かにあなたのビジネスベンチャーと互換性がありません：現在の状況が同じではない、あなたの会社が提供するサービスが完全に同じではない、または彼らの戦略がすでに統合されている、競合他社がリーズナブルな価格で参入する余地を残していません（これは、Google AdWordsで起こったことです。これは、収益性がなくなるまで、多くの企業にとって成長のための優れた戦略でした）。

それがいくら正当化されても、目標は他人の戦術（つまり、会社が成長を達成するために行ったことの詳細）をコピーしないことです。

逆に、あなたがすべきことは、クライアントの数を増やすことを可能にする独自のスタートアップ成長戦略を設計するために、彼らがどのように成功を収めたかをよりよく理解することを学ぶことです。

あなたのスタートアップは成長の準備ができていますか？

この質問をスキップしたり、当然のことと思ったりしないことが重要です。 ビジネスを成長させるには、まず製品/市場適合を達成する必要があります。そうでない場合は、成長の準備ができておらず、プロジェクトの運命を封じることができます。

しかし、製品/市場適合を達成したかどうかをどうやって知るのでしょうか？ あなたがあなた自身でこれを見つけることができる3つの方法があります：

1）すでにユーザーがいる場合、たとえ少数であっても、何らかの理由で製品が消えた場合、彼らは本当にあなたに非常に腹を立てますか？

2）さらに、あなたのプラットフォームの現在のクライアントは、（口コミによる）有機的な成長によって獲得されていますか？

3）サービスを見つけて使用する新規ユーザーのうち、大多数（約70％）が最初の数日/週以内にサービスの使用を停止することがわかります。 これは一般的に正常であり、他の30％が数か月から数年にわたってサービスを使用している限り、それほど心配する必要はありません。 そうすれば、あなたは正しい方向に進んでいるとみなすことができます。

注意してください、あなたがあなたの会社でこれを観察したら、あなたは座って数を計算するべきです。 つまり、次の質問に答える必要があります。たとえば、オンライン広告に投資して10人の新規ユーザーを獲得し、そのうち3人だけが長期的にサービスの使用と支払いを継続することは、経済的に実行可能ですか。 具体的には、10人の新規ユーザーを獲得するのに10ドルかかる場合、サービスを継続して使用する3人のクライアントで10ドルを回収できますか？

上記の3つのポイントに「はい」と答えることができれば、製品/マーケットフィットを確実に取得できます。

もう一度はっきりさせておきますが、Product / Market Fitを達成していない場合は、会社を成長させることを検討しないでください。 Homejoyに何が起こったのかを見てください。これは、成長に投資するために3,800万ドルを調達しましたが、実際にはまだProduct /MarketFitを達成していませんでした。

推奨事項：製品/市場適合を求めるには数か月から数年かかる場合がありますが、それがビジネスベンチャーの創設者として行うべき最初の最も重要なステップであることを保証します。

弊社では1年7ヶ月かかりましたが、最高の投資でした。 この最初のフェーズは「誰が最初にそこに着くことができるかを見極めるレース」ではなく、勝った人が諦めずに走り続け（主張し、挑戦し）、遅かれ早かれゴールに到達するマラソンのようなものです。 。

手元にある質問：あなた自身のスタートアップの成長戦略を計画するために取る道は何ですか？

独自のスタートアップ成長戦略を設計するために、次の各質問に回答し、会社で一度に1つずつ実装し、その間、学習、変更、および再実装することをお勧めします（継続的により良い結果を得るために）、それは1回限りのアクションではなく、プロセスです。

1）どのようにして最初のユーザーを獲得できますか？

a）口コミ：YCombinatorの創設者であるPaul Grahamは、「人々が欲しいものを作る」ことを教えてくれます。すべてのビジネスの鍵は、人々が本当に楽しんで、何よりも必要な製品を作ることにあると述べています。 このようにして、スタートアップの成長戦略を開発するための新しいプロジェクトの最初の数日、数週間、さらには数か月間、口コミが唯一の味方になります。

最初のユーザーが他のユーザーと共有したいものがない場合、予算、経済的リソース、またはあなたの会社に関する報道機関の無限の数の記事でさえ、あなたの製品を位置付けるためにできることは何もありません。 この例については、遠くまで行く必要はありません。Googleはこれまでマーケティングに0ドルを投資してきました。

一方、Microsoftは110億ドルを投資して、Bingを後押ししようとしましたが、そうです、あなたはそれを正しく読んで、11,000,000,000ドルで失敗しました。 口コミによって生み出される有機的な成長は間違いなくあなたの出発点です。

b）有料広告：別の方法は、Google AdWords（製品がソリューションを提供するものを正確に必要とする人々を見つけるため）、Facebook広告（セグメンテーションに適合する一般的な関心を念頭に置いて特定の一般市民を念頭に置いて）に投資することです。シアトル在住の20〜25歳の方、大学生の男性等）、提携ネッ​​トワーク等。

これは、最小限の投資で最初に管理されている限り、適切なオプションです。 ここでの目標は、スタートアップの成長戦略を改善し続けるために、最初のユーザーの行動を研究し、それらから学ぶことです。

有料広告を増やすには、まずLTV （CLVとも呼ばれます）を決定する必要があります。 言い換えれば、あなたの会社が獲得した新しいクライアントごとにいくら稼ぐかということです。

LTVからは、費用が投資収益率よりも低い場合に限り、有料広告への投資を増やすことができます。そのため、最初にこの値を知ることが非常に重要です。

新しいスタートアップのLTVを計算するのにかかる推奨時間は、最大3〜4か月です。 あなたの会社にすでにある程度の歴史がある場合は、約6〜8か月。 そしてそれが十分に確立されている場合は、12ヶ月。

c）SEO ：この戦略は、資本への投資ではなく、時間とエネルギーを必要とするため、特に自分のリソース（ブートストラップ）ですべてを実行している場合は、会社にとって最適な戦略になる可能性があります。

おそらくこれが最大の欠点であり、時間がかかり、ある日から次の日まで完了せず、結果が表示されるまでに数か月かかる場合があります。

良い戦略は、SEOに取り組み続けている間、短期的に最初のユーザーを獲得するために有料広告に少額を投資することです。これにより、中長期的に結果を得ることができます。

SEOを学ぶには、MOZによるホワイトボードフライデーのチュートリアルを見るのをお勧めします。これは非常に便利です。

2）これらのユーザーをクライアントに変換するにはどうすればよいですか？

上記のポイントを使用して新しいユーザーをWebサイトに引き付けたら、それらをクライアントに変換します。

a）ランディングページをデザインする：最初にすべきことは、最適化されたランディングページを開発することです。これにより、次の質問に明確かつ簡単な方法で即座に回答できます。このサービス？

ユーザーに魅力的な価値の提供を提供することで、この質問に答える必要があります。 この例はShopifyです。ここでは、1つのプラットフォームで、同じ日に独自のオンラインストアを立ち上げるために必要なすべてのものを見つけることができます。

または、Treehouseは、オンラインでのプログラミングを学ぶことで、人々がすぐにキャリアパスを変更できるオンライン教育ソフトウェアを備えています。

b）コンバージョントンネルを最適化する：ランディングページのおかげでユーザーがオファーに興味を持ったら、アカウントをアクティブ化します。 このプロセスは、ユーザーが個人データを入力するフォームからクレジットカード情報を要求するフォーム（必要な場合）まで、日を追うごとに分析および更新する必要があります。

ここでは、シンプルさを提供することに重点を置いており、ユーザーが行う必要のある手順が少ないほど、優れています。 このアクティベーションプロセスは、ユーザーの情報を取得するだけではありません。 また、初めてサービスを利用する方法を説明することでもあります。

ソフトウェアがどのように機能するかを自分で理解するために、ユーザーを一人にしないでください。 私がこれを非常にうまくやっていると思うのはCanvaです。 23秒で、オンボーディングプロセスを段階的に進め、独自の設計を行えるようになります。 製品の使用方法をユーザーに教育するのはあなたの責任です。

アクティベーションフォームのフィールドに入力するようにユーザーに依頼するときは、その理由を伝えてください。 クレジットカード情報を入力する必要がある場合は、その理由、請求額、いつでもキャンセルできるかどうか、情報を保存するためのセキュリティ対策、および役立つ情報を正確に伝えてください。セールを終了するために、ユーザーの心にある疑わしい障壁を取り除きます。

また、オンボーディングプロセスのどこにいるのかをクライアントに示すようにしてください。そうすることで、クライアントは自分がどのステップに進んでいるか、完了するまでにいくつ残っているかを知ることができます。

たとえば、プログレッシブには自動車保険を請求するための5つのステップがあります。 次の画像に示されているように、最初のステップは、名前や住所などの初期データを提供し、次に車両情報を提供し、その後にドライバーの情報を提供することです。

途中で、ユーザーはプロセスのどこにいて、目的の目的に到達するまでにどれだけ遠くにいるのかを正確に知る必要があります。

チップ：

• できるだけ多くのA/Bテストを実行します。 これを行うには、変更を保持する必要があるかどうかを確認するために、すべての変更の前後に測定を行う必要があります。

• 最も複雑なものではなく、最も単純な改善（最も時間がかからず、ユーザーに最も迅速な改善を提供する）から始めます。 最終的には、より単純な問題をすべて解決すると、より複雑で時間のかかる問題しか残されなくなります。 たとえば、ページの読み込みが遅い場合は、サーバーを変更するだけで1時間かかります。そのように、問題は簡単に解決されますが、非常に良い影響があります。 クライアントがシステムにログインできない場合は、Facebookが提供する認証を使用するなど、より簡単なプロセスを作成してください。

3）クライアントをどのように維持し、定期的な顧客にすることができますか？

クライアントを維持することはスタートアップの成長戦略の大きな部分であり、長期的にビジネスベンチャーの成功を収めるための鍵であることを理解する必要があります。 大まかに言えば、保持は通知の同義語です。

通知とは、電子メール、テキストメッセージ、または携帯電話へのプッシュであり、サービスの新機能、改善、オファーなどを通知するために送信します。

Facebookはこれを使用し、通知を使用し続けて大成功を収めています。 プロファイルの更新に関する電子メールの送信から、リアルタイムの携帯電話通知まで、再度ログインして、分単位でサービスを最大限に活用できます。

残念ながら、私たち全員がFacebookであるとは限りません。そのため、自動トライアルではなく、最初に手動トライアルを行うことをお勧めします。 最初に、クライアントに送信するもの（たとえば、電子メール）が、IPによるペナルティを回避するために、開封率が高いことを確認する必要があるため、少しずつ始めてください。

クライアントができるだけ頻繁にサービスを使用し続けることは重要ですが、送信する通知ごとに、クライアントが何に関心を持ち、何が最大の使用/価値であるかを正確に知る必要があります。そうでない場合、クライアントは停止します。それらを読んで、あなたをスパムとしてマークすることさえあります。

たとえば、Stripeは毎日の収益の通知を送信します。これにより、毎日アプリケーションを使用して最新のトランザクションを確認できます。これは、クライアントとして常に私を維持するための効率的な方法です。

4）どうすればより多くのクライアントを獲得できますか？

あなたのサービスを頻繁に愛し、使用するクライアントがいる場合、口コミから来る成長を助け、促進し、強化するためにあなたは何ができますか？

このためにあなたは紹介システムで働くことができます。 Dropboxの有名な例がこの点を明確に示していると思います。 彼らはあなたとあなたが彼らのソフトウェアを使用するように招待した人に、クラウド内の追加のストレージスペースを提供します。

各スタートアップは独自の異なる世界ですが、特定のサービスに適応できる紹介戦略を見つけるようにしてください。 これは成長のための方法であり、正しく実装されれば、あなたが夢見ていた成功と、あなたとあなたの競争相手との間に必要な分離にあなたを連れて行くことができます。

もう1つの例は、古くても同じように成功しています。PayPalの例は、システムに持ち込んだ各人に文字通りお金を与えました。

そして最後に、ごく最近の例はUBERです。ここでは、紹介のおかげでサービスを利用する各友人と一緒に、あなたと彼らの両方に旅行に使用できるクレジットが与えられます。

結論：

スタートアップの成長を支援する新しいクライアントを見つけるという課題は、創業者として焦点を当てるべき最も重要なことです。 製品/市場適合を達成した後は、これを常に最優先事項として維持する必要があります。

指数関数的成長のための適切なスタートアップ成長戦略を実装できない場合、競争はそうなります。 重要なのは、試行錯誤、繰り返し、そして成長するための新しい方法を模索することです。 最終的に望ましい結果に到達するまで、忍耐力と一貫​​性が必要です。

Redactor：EMTCristianRennellaのマーケティングディレクター。 アルゼンチン国立大学の教授。 ラテンアメリカ諸国向けのテクノロジー教育プログラムの開発のスペシャリスト。