営業チームの多様性が成長の鍵である理由

人類の最も良い点の1つは、私たち全員が独自の方法で奇妙で素晴らしいことです。

私たちは皆異なっており、さまざまなことを経験し、さまざまなスキルを学び、さまざまな場所から来て、人生からさまざまなことを望んでいます。

私たちはお互いから学ぶことから利益を得ることができます。 私たちの周りの人々から知識を吸収します。 新しい視点から世界を見せられる。

それでも、意識的であろうとなかろうと、私たちは「自分が知っていることに固執し」、自分と似ている他の人々と密集することがよくあります。

あなたの周りにあなたが関係できる人がいるのは良いことですが、あなたがあなたとは違う何かを提供する人の周りにいない場合、あなたは人として成長する可能性がはるかに低くなります。 あなたの思考プロセスに挑戦し、あなたをあなたの快適ゾーンから追い出します。

これは、B2Bの販売環境にも当てはまります。

営業チーム内の多様性は、市場のより大きな部分を獲得することにより、ビジネスの成長を促進するのに役立ちます。

考えてみてください。すべてがまったく同じで、同じアプローチ、見通し、スキルを持っている営業チームがいる場合、見込み客の特定のサブセットでのみ成功することになります。

言うまでもなく、問題を解決しようとすると、チームの視野は限られます。

しかし、視野を広げ、営業チームを多様化すると、特定の営業スタイル、性格タイプ、またはコミュニケーションへのアプローチに後れを取らない、はるかに幅広い利害関係者のプールに自分自身を開放することになります。

さらに、問題が発生した場合に、創造的な解決策をより多くの角度から見ることができます。

これはビジネスの成長を促進する大きな機会を持つ非常に重要なトピックであるため、セールスリーダーがチームの多様性を促進するために何ができるかについてもっと知りたいと思いました。 私たちは、販売の多様性についての彼の見解について、常駐の販売専門家であるライアン・ライゼルトと話をしました。

詳細を知るために読み続けてください️

多様なチームを持つとはどういう意味ですか？

多様性は、トークンの性別や人種の包含を超えていますが、ほとんどの業界では、これらの分野でやるべきことがまだたくさんあります。

私たちが「多様なチーム」と呼んでいるのは、次のような膨大な数のバックグラウンドにまたがるスタッフを雇用し、維持することです。

• 育成/経験
• スキル/業界の専門知識/以前の役割
• 性別/性的指向
• 性格タイプ
• 人種/民族
• 教育/学術コース
• 言語
• 年齢
• 宗教
• もっと

アウトバウンド販売において、競合他社との差別化を図る最も重要なことは、メッセージをバイヤーに伝える方法です。

しかし、各見込み客があなたのメッセージをどのように聞き、解釈し、反応するかは大きく異なる可能性があります。 したがって、各顧客プロファイルに適した方法で同じコアメッセージを中継できる営業チームを持つことが重要です。 このようにして、市場へのリーチを最大化します。

この簡単な例は、誰もがオンラインである現代のビジネス環境を検討することです。

あなたの見込み客は世界中のどこからでも働いている可能性があります。 彼らは異なる国から来ているかもしれませんし、異なる言語や方言を話すかもしれませんし、彼らが話したい方法に文化的な違いがあるかもしれません。

多様な営業チームには、さまざまな言語や文化の違いに対応できるチームメンバーがいる可能性が高くなります。

ライアンは、世界の他の地域では言うまでもなく、米国だけで発生する可能性のある文化の違いを指摘しています。

「会社を地域的に拡大したい場合でも、より多様な営業チームを持つことでメリットが得られます。」

「私がカリフォルニアにいて、東に拡大したいのであれば、すでに文化的な違いがあります。 多言語、方言など。」

「本質的に、人々は信頼し、好きな人々とつながりたいと思っています。 同じレベルで彼らに会い、彼らが快適に感じるような方法でコミュニケーションをとることができれば、チャンスは高くなります。」

成長のための多様性

組織に参加する機会をすべての人に平等に提供できること以外に、多様性を優先することには多くの利点があります。

最も重要なことは、それが組織の成長の機会を拡大することです。

この最大の例の1つは、B2Cの世界、以前に聞いたことがあるかもしれない会社からのものです…マクドナルド。

現在、マクドナルドは世界のほとんどの地域に拡大することに非常に成功しています。 しかし、この強力な会社が新しい国に参入する際に苦労したことが何度もありました。

彼らが特定の地域に拡大するのを妨げたのは何ですか？

多くの場合、この新しい受入国の文化の違いと多様性についての理解が不足していることが原因です。

このロジックを販売に適用すると、新しい業種や地域の見込み客の違いを理解している人々のチームがいると、アウトバウンドがどのように簡単になるかがわかります。

ライアンは、多様性が成長にとって非常に重要である理由を説明します。

「1つの顧客ペルソナのみに対応する場合、ほとんどの場合、1つのペルソナに制限されます。 多様性があり、より多様なペルソナに対応できる場合は、すぐに成長の可能性が高まります。」

「私を例にとってみましょう。 私はアメリカ人ですが、私が作成したコンテンツについて英国の人々から寄せられたコメントのいくつかに気づきました。」

「このアメリカの開幕戦、私は彼のスタイルを理解していません。」

「今では、英国の一部の人々が私のアプローチを使用して突破できないと言っているわけではありません。人々の反応は異なりますが、この特定のペルソナに苦労するからです。」

「時間と練習を重ねることで、これらの人々に合うように自分のアプローチを適応させる方法を理解できるかもしれませんが、風景をよりよく理解している人と一緒にそれを行うことができるのははるかに簡単です。」

「彼らは、より効果的にするために、スクリプトやトーンなどを編集する方法を私に提案することができます。 それが多様な知識の利点です。」

ここでのライアンのポイントは、あなたが何をするのがどれほど上手であっても、あなたはみんなの好みに合わないということです。 仕方ないよ。 しかし、多様なチームがあれば、より多くの人々にアピールできる可能性が高くなります。

あなたのチームが多様でない場合はどうですか？ それではどうなりますか？

あなたは成功するかもしれません。 あなたは儲かる可能性があります。 あなたも成長するかもしれません。 しかし、停滞する前に組織をどこまで進めることができるかには上限があるでしょう。

ライアンは、これが起こっているのを見た組織について次のように語っています。

「私は数年にわたって1つの会社と協力しましたが、彼らはすべてこの非常に攻撃的なトークトラックアプローチを使用しており、何年も同じレベルの収益を上げています。」

「彼らは組織の他の部分と同じ基準のリストに適合する人々だけを雇いました、そして文化は非常に「私たちの道または高速道路」です。」

「彼らは彼らの聴衆の特定のサブセクションで成功しました。 しかし、アプローチを多様化すれば、3倍、おそらく4倍になる可能性があります。」

「この分野の他の企業は、彼らがちょっと立ち往生している間に彼らを超えて成長しました。」

言い換えれば、多様性は、何百万もの追加収益を引き出すための鍵となる可能性があります。\

性格の多様性

一瞬成長を忘れてください-すべての企業がまだ成長する準備ができているわけではありません。 では、地元にとどまる人々にとっての多様性の利点は何でしょうか？

ええと、あなたのターゲットの見込み客が似たような顧客のペルソナであると仮定するのは簡単です-しかし、あなたは同じ地理的地域の見込み客の間の違いを認めることを怠っているかもしれません。

あなたの見込み客が同じ役職を持っていても、同じ地域に住んでいて、あなたと同じ言語を話します-それは彼らがお互いに同じ背景、性格タイプまたは経験を持っているという意味ではありません。

ライアンは、彼が日々の仕事に慣れている地域でさえ、彼はまだそれらの特定のチャンクでのみ成功するだろうと説明します。

「私は自分の地域で何が機能するかを知っています。私はこれを長い間行ってきました。 しかし、それでも、私ができる最善のことは、50％を獲得することです。おそらく、それより少し多いかもしれません。なぜなら、誰もが私の性格タイプを好きで、それに基づいて私と取引をしないからです。」

「選挙を検討してください。多くの場合、二極化したアイデアを持っているため、誰が誰を支持するかで大きな隔たりがあります。 半分の人はそれが好きで、半分の人は嫌いです。」

「あなたはすべての人にとってすべてになることはできません。」

「市場の50％にアクセスできれば、営業チームの多様性が次のバケツを開くことになります。」

性格タイプに関するさまざまな理論や研究があり、あなたがどのような性格タイプであるかを確立するために取ることができるさまざまなテストがあります。

最終的には、営業チーム全体で適切な混合が行われている限り、適切な状態にある必要があります。

多様性への取り組み

多様性で成功したいのなら、それはコミットメントを必要とします。 あなたはそれを半ばすることはできません。

それは上から下に始まります。 多様性を奨励したい他の人々を雇う-特に多様なチームを雇い、それを長期にわたって管理することを約束するセールスリーダー。

それは組織の文化に組み込まれる必要があります。

しかし、砂糖でコーティングすることはできません。プロセスがより困難になります。

これは、追加の審査が行われるようにするために、採用プロセスに時間がかかる可能性が高いことを意味します。

これは、さまざまな性格タイプと通信しているため、組織内の通信に時間がかかる可能性があることを意味します。

誰もが同意するわけではないので、決定が下されるとき、あなたはより多くの抵抗とフィードバックを持っているかもしれないことを意味します。

また、組織自体の中でさまざまな個性を管理する必要がある場合もあります。

それは簡単な方法ではありません。それが多くの企業がそれをやめさせる理由である可能性があります。 しかし、プロセスを実行することで、素晴らしい結果が得られ、平均的なものと素晴らしいものの間にすべての違いが生まれます。

ライアンは言う：

「市場の大部分を占めることができ、さまざまなペルソナからの顧客からのより良いフィードバックをもたらすために、より多くの視点を持つ必要があります。」

「はい、それはもっと難しいでしょう。 あなたは物事を違ったやり方で行うことを学ぶ必要があるかもしれません。 大変な作業です。 しかし、あなたが多様性にコミットしていなければ、何も起こりません。 そのため、ほとんどの人はそれに失敗します。」

多様な営業チームを育成するために何ができるでしょうか？

わかりました-それで、あなたは多様なチームを構築することを約束するために仕事を喜んで投入します。 しかし、あなたは実際に何をするつもりですか？

SaaSセールスチームを育成する際に考慮すべき5つのことを次に示します。

1-成功がどのように見えるかを定義する

まず、いくつかの質問をする必要があります。

• あなたの組織では多様性はどのように見えますか？
• どの段階であなたの努力は成功すると思いますか？
• あなたが探している結果は何ですか？

これらの質問に対する回答が得られたら、それらを「北極星」として使用して、販売の多様性の探求をガイドします。 意思決定の際にそれらを参照してください。

2-マイルストーンと指標を特定する

次に、旅の成功をどのように追跡するかを検討する必要があります。

監視する販売指標と、最初に取り組む優先順位を計画します。

3-ビジョンを実現するためのリソースを作成する

多様性の夢を実現する方法について、段階的な計画を立てます。 そこにたどり着くには、どのようなリソースが重要になりますか？

内部監査を実施して、チームの現在の多様性を評価します。 すでに社内にいくつかのリソースがあるかもしれません。 あなたが持ち込む必要があるかもしれない他のもの。あなたはあなたの将来の計画と一致しない資源を放棄する必要があるかもしれません。

組織のインフラストラクチャが、多様なチームへのコミットメントをサポートできることが重要です。

4-あなたの夢のチームを雇う

これは間違いなく最も難しい部分です。

採用は最高の時期には難しいかもしれませんが、今ではあなたのプロセスは以前よりも厳しくならなければならないでしょう。 多様性は人なしでは起こりえないので、実際に多様なチームを採用していることを確認する必要があります。

トップダウンから始めるのが最善です：管理職の人を募集します  採用決定において多様性を優先することにコミットしているポジション。

次に、職務固有のスキルと経験とともに、ダイバーシティ目標に対する候補者の適合性を評価できる採用プロセスを開発します。

5-職場の方針とプロセスを紹介する

多様なチームができた後は、作業は完了しません。今は、チームを維持する必要があります。 高いスタッフの離職率を望んでいる企業はありません。費用と時間がかかります。

職場のポリシーとプロセスは、さまざまな学習スタイル、性格タイプなどの人々を管理するための準備と準備が整っている必要があります。

ライアンに最後の言葉を伝えましょう。

「営業チームに多様性をもたらすことは簡単な方法ではありません。 しかし、長期的に売り上げを伸ばしたいのであれば、それは簡単です。 それがなければ、新しい領域に拡大することは非常に困難です。」

「ダイバーシティに専念するリーダーシップチームを雇うことから始めましょう。 他のすべてはそれから続きます。 多様性とは、上から始まる文化の変化です。 適切な人材が配置されている限り、それは起こります。」

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