2023 年の SaaS 販売: Dominic Klingberg との対談

公開: 2023-04-17

SaaS セールスの世界では、ランドスケープは絶えず進化しており、新しいテクノロジーと変化する経済状況が、セールスチームが採用する戦略に大きな影響を与えています。

SaaS 販売の現状と今後の見通しについて洞察を得るために、企業向けの経費管理ソフトウェアの大手プロバイダーである Pleo の地域セールスリードである Dominic Klingberg に話を聞きました。

ドミニク・クリングバーグとは？

Dominic Klingberg は、評価額が 47 億ドルのヨーロッパのユニコーン企業経費管理ソフトウェアである Pleo の地域セールスリーダーです。彼は販売コーチであり、Pavillion Frontline Sales Manager School の卒業生であり、MEDDIC、BANTR、SPICED などの方法論を教えています。彼はまた、「Sales & Pepper Interviews」ポッドキャストを主催し、セールスとビジネスの世界を探求しています。

NetHunt CRM による CRM Lab のこのインタビューで、Dominic は、景気後退が SaaS 販売に与える影響、AI の台頭と AI がゲームをどのように変えているか、および作成のベストプラクティスなど、さまざまな SaaS 販売トピックに関する彼の考えを共有しています。効果的な SaaS 販売戦略。また、SaaS ビジネスに適した販売モデルを選択することの重要性についても説明し、顧客獲得に最適なチャネルに関する洞察を共有しています。

コンバージョン率を向上させたい人のために、Dominic は試用ユーザーを有料顧客に変えるためのヒントも提供しています。そして最後に、Pleo のオンボーディングプロセスに光を当て、カスタマーエクスペリエンスの向上を目指す他の SaaS 企業に貴重な洞察を提供します。

— 近年、SaaS の販売状況はどのように変化しましたか? SaaS 販売の将来について、どのような予測を立てていますか?

最初に言及する重要なことは、過去 3 ～ 4 年間に多数のスタートアップが急速に成長したことです。これは、パンデミックによるものであり、パンデミックにもかかわらずです。企業が業務をデジタル化する必要性から、多様なニッチに対応するさまざまな SaaS 企業が急速に拡大しています。

ベンチャーキャピタリスト (VC) のダイナミックな世界では、資金調達ラウンドは気が遠くなるようなものでした。新興企業は莫大な金額を手に入れましたが、その収益と比較すると、ほとんど現実的ではないように思えます。主な焦点は、コストに関係なく、急速な成長でした!

しかし、今日に早送りすると、シナリオに劇的な変化が見られます。現在、話題はすべてコスト効率に関するものであり、企業は財布のひもを締めるためにあらゆる手段を講じています。

過去1年間、レイオフの数が急増しており、多くの大手テクノロジー企業が数百人、数千人の従業員の解雇を発表しています.

しかし、解雇だけではありません。もう 1 つの指標は、現在採用を凍結している企業、つまり採用プロセスを保留している企業の数です。

頭を水面から浮かび上がらせるために、企業は自分たちの支出を監視し、出血している分野を特定しています。目標は、燃焼率の低い持続可能な会社を構築することです。これは、財務を圧迫している事業部門を廃止し、効率を高めるための戦略を再考することを意味する場合があります。

これは、最近の業界で見られる最大の変化です。

— そのため、企業への販売は難しくなっていると思いますか? 先ほどおっしゃったように、企業は必死にコストを最適化しようとしています。 それは、新製品の購入にけちになっているということではないでしょうか。

まあ、それはちょっとした混合バッグです。

一方では、一部の新興企業が資金を使い果たし、VC からの投資を確保できなくなるため、今後 24 か月以内に倒産する可能性が高いです。

しかし、ここに問題があります — 良い企業は成長を続け、あまり良くない企業は店を閉めて、小麦はすぐにもみ殻から分離されます.

もちろん、「あると便利」なツールや機能を提供する SaaS ビジネスの場合、人々は苦労して稼いだ現金をそのために払いたがらないかもしれません。

ただし、ツールがビジネスの効率化やコスト削減に役立つように設計されている場合は、不況時でも需要が高くなります。

私の予想では、ビジネスが本当に必要としているものを正確に把握できれば、今後数年間は売り上げを伸ばすことに問題は生じないはずです。

— 景気後退の影響はもう感じられましたか？ 現在の状況に合わせて販売プロセスを変更しましたか?

ええ、絶対に！

Pleo は、シリーズ C の資金調達を受けてから大幅な成長を遂げ、わずか 1 年で従業員数が 200 人から約 1000 人に急増しました。毎月約 100 人の新入社員を採用していたので、毎回ほぼ新しい会社のように感じました。

しかし、2022 年 9 月と 10 月に、いくつかの難しい決断を下さなければならず、従業員の約 15% を解雇しました。

これは当社の販売組織に影響を与えませんでしたが、戦略を微調整する必要がありました。私たちはまだ成長したいと考えていますが、より効率的に行う必要があります。

私たちの製品は景気後退に対してかなり耐性がありますが (私たちのプラットフォームは、企業が透明性を確保し、費用を管理するのに役立ちます。これはこれまで以上に重要です)、見込み客や見込み客とのコミュニケーション方法を調整する必要がありました。

私たちが行った最も顕著な変更の 1 つは、現在の現実に合わせて、アウトリーチアプローチと価値提案を刷新したことです。

現在の状況を認識し、関連性を維持することが重要です。連絡を絶たないでください！

— アウトリーチシーケンスでメッセージの文言をどのように変更したか、具体的な例を教えてください。

これまでは、クールな機能を提供し、人々が使いやすくすることに重点が置かれていました。しかし現在、会話はコスト削減と、より高い透明性と経費の管理の実現に移行しています。

これは、SaaS 企業が説明する必要がある考え方の変化です。今日では、派手なものを提供することよりも、企業が存続し、キャッシュフローを管理するのに役立つソリューションを提供することが重視されています。

— AI革命についてはいかがですか？ ChatGPT と代替手段の台頭により、SaaS セールスゲームはどのように変化しましたか?

これは今、私のお気に入りのトピックの 1 つです。最近、Thibaut Souyris にインタビューしたポッドキャストの新しいエピソードを公開しました。彼は、販売プロセスで ChatGPT をどのように使用しているかについて、いくつかの貴重な洞察を共有しました。具体的には、アウトリーチでの ChatGPT の使用と、それが AI の助けを借りてより多くの会議を予約するのにどのように役立つかについて話しました。

LinkedIn を見ると、人々が着実に ChatGPT の達人になっていることがわかります。それはどこにでもあります！

私は個人的に毎日それを使用して、インスピレーションを得て、管理タスクの時間を節約しています。それは信じられないほど役に立ち、間違いなく私たちの働き方を変えるでしょう。セールス、特に SaaS セールスに携わるすべての人にとって、ChatGPT を詳しく調べることは不可欠です。あなたがそれを使わないと、他の誰かがあなたよりも多くの会議を予約し、あなたの販売機会を盗む可能性があります.

ただし、簡単な質問をして詳細な回答を期待することはできないことを覚えておくことが重要です。必要な情報を得るには、それを適切に使用する方法を学び、具体的で詳細なプロンプトを出す必要があります。今マスターするために時間を投資すれば、今後数か月で競合他社よりも優位に立つことができます。

ただし、ChatGPT は AI テクノロジー企業がプロセスに組み込むほんの一例にすぎないことを忘れないでください。その分野ですぐに多くの競争が見られると思います。この業界の一員であることはエキサイティングな時期です！

— 要するに、SaaSの営業担当者にとって、AIを使用することに関しては、脅威よりもチャンスの方が多いということですね? かなりの割合の SaaS セールスプロフェッショナルが、このテクノロジーの急速な進歩を心配していることを私は知っています。 個人的には信じられませんが、どう思いますか？

私はそれについてあなたと一緒です。 100年前を振り返ってみると、通りはろうそくの明かりで薄暗く、人々が歩き回って灯りを灯していました。しかし今、私たちは夜を明るくする電気を手に入れました。

同様に、ChatGPT では、ありふれたタスクを自動化し、より重要なタスクのために頭脳を解放することがすべてです。あまり考える必要のないことに時間を費やしたくありません。

もちろん、ChatGPT が生成するすべてをやみくもにコピーしたくはありません。意図した目的に適合するように、慎重に確認し、必要に応じて微調整する必要があります。ただし、新しいアイデアを思いつき、ワークフローを簡素化するのに役立つことは間違いありません。

AI によって生成されたコンテンツによって、SaaS の営業担当者が時代遅れになることはありません。集中する必要があるタスクが変わるだけです。 10 年前、営業担当者はドアをノックして電話をかけていました。今日、彼らはアウトリーチのためにソーシャルメディアを利用しています。

変化する環境に適応し、時代の先を行くことがすべてです。

— あなたは、(まだ) AI に委任できない、より複雑なことについて言及しました。 販売戦略の策定もその 1 つです。 見込み顧客の心に響く効果的な SaaS 販売戦略を作成するためのベストプラクティスをいくつか教えてください。

万能のソリューションはありません。それはあなたのビジネスに依存します：

あなたのビジネスモデルは何ですか？
平均取引規模はどのくらいですか?
あなたの契約はどのように見えますか？
それはあなたの会社の戦略とどの程度一致していますか?

したがって、特定のフレームワークを提供することはできません。ただし、私に役立つヒントを提供できます！

AI を試すこともできます。経験豊富な販売責任者として、ビジネスコンサルタントとして行動するよう依頼してください。直面している課題を詳細に説明し、解決策を提案するツールを入手してください。それらは基本的なものかもしれませんが、あなたが考慮していないものかもしれません. ですから、試してみる価値があります。

たとえば、これが私のチームの仕事です…

ICP を持っていて、たとえば、次の基準に適合する 50 の見込み客 (従業員が 50 ～ 100 人のドイツのテクノロジー企業) を見つける必要がある場合は、ChatGPT にそれらの企業のリストを生成するように依頼できます。通常は探査ツールを使用しますが、AI ツールを使用すると、それを自分で行うことができます。

戦略についても同様です。もちろん、ボットに既製の戦略を提供するように依頼することはできませんが、課題をリストして、ボットが専門家だったらどうするかを尋ねることはできます。

— SaaS ビジネスに適した販売モデルの選択についてはどうですか? 現在、ほぼすべての市場が飽和状態にあるため、現状ではインバウンドのみで売上を伸ばすことは可能だと思いますか?

この質問に対する単純な「はい」または「いいえ」の答えはありません。どのアプローチを取るかは、製品の性質によって異なります。

たとえば、Pleo では、セールスチームを 2 つのサブチームに分割しました。

SMB のリードの場合、製品主導のアプローチが成功することが多く、インバウンドセールスで十分です。ただし、中間市場の取引はより販売主導になる傾向があり、より強力なアウトバウンド戦略とより多くのタッチが必要です。

低価格で会社を運営している場合、販売主導のアプローチを採用しても利益が得られない可能性があり、製品主導のアプローチがより適している可能性があります.

最終的に、販売戦略は市場開拓戦略と一致する必要があります。

— あなたの経験から、現時点で顧客獲得に最適なチャネルは何ですか? あなたに最適なものは何ですか？

SaaS 販売戦略の他の多くの要素と同様に、すべての SaaS 企業で同じように機能する最適な顧客獲得チャネルは 1 つではありません。

ビジネスに最も適したものを見つけるには、ICP と連絡を取り、連絡先を尋ねる必要があります。顧客がどこで時間を費やしているか、いつどこで販売やマーケティング活動の影響を最も受けやすく、最も顕著な購買意向を持っているかを確実に理解する必要があります。

しかし、これについてより多くの人に連絡を取ると、顧客によって好みが異なることがすぐにわかります。勧誘電話を受ける方が好きな人もいれば、LinkedIn の音声メモ、ビデオ、または古き良き勧誘メールを受け取ることを好む人もいます。そのため、さまざまなことを試して、それらすべてを A/B テストにかけることに決して「ノー」と言わないことが特に重要です。

私の最善のアドバイスは、CRM データを可能な限り活用することです。アウトリーチシーケンスのすべてのステップを調べて、コンバージョン率が最も高いチャネルを特定します。

— 他の多くの SaaS ビジネスと同様に、顧客に無料トライアルを提供しています。 試用ユーザーを有料顧客に変えるための最善のヒントは何ですか?

まず、トライアルユーザー専用の CRM システム内に別のパイプラインを作成する必要があります。ファネルの進行状況は、ログインの頻度、実行されるアクションの数、テストされた機能の量など、製品との関わり方によって決まります。

販売アプローチをさらに最適化するには、アクティビティデータに基づいて無料トライアルユーザーにポイントが割り当てられるスコアリングシステムの実装を検討してください。ユーザーが高いレベルのエンゲージメントを示し、有料の顧客になる可能性が高いことを示している場合、積極的に連絡を取り、より多くのメリットを提供するプレミアムプランを宣伝できます。

一方、ユーザーがあまりアクティブでない場合は、ユーザーに連絡して、発生した可能性のある問題について問い合わせ、製品をより適切にセットアップして使用する方法に関する追加情報を提供することをお勧めします。

— その際、ストーカーに見えないようにするにはどうすればよいですか？ 結局のところ、会社の担当者があなたに連絡を取り、あなたが自社の製品で何をしてきたかを知っていると主張するのは、少し気味が悪いかもしれません.

それはあなたのアウトリーチの言葉遣いについてのすべてです。見下したり過度に強引に聞こえるのは避け、代わりに、顧客がビジネス目標を達成できるように支援することに集中してください。

️「私たちの製品の目標は何ですか?X の助けを借りて何を達成しようとしていますか?X、Y、Z を使用していないことに気付きましたが、あなたのような目標を持つ人にとっては非常に便利です。簡単な電話のスケジュールを設定しませんか。簡単なオンボーディングを行い、製品を最大限に活用できるようにお手伝いします。」

このレベルのパーソナライズされた注意に対して、顧客がどれほど積極的に反応するかに驚くかもしれません.

実際、多くの人が、製品を最大限に活用して支援してくれるあなたの意欲に感謝するでしょう。今日のペースの速いビジネスの世界では、新しい製品やサービスを自分で考え出す時間が常にあるとは限らないため、アウトリーチは貴重なリソースになる可能性があります.

— オンボーディングプロセスはどのようなものですか?

私たちはすべてのことを少しします。製品に登録すると、すべての顧客が受信するオンボーディングメールシーケンスがあり、製品でゲーム化されたオンボーディングを提供し、新しい顧客と電話して案内します。

小規模なお客様の場合、オンボーディングプロセスを可能な限り自動化し、自動化されたオンボーディングシーケンスに重点を置き、人とのやり取りを最小限に抑えます。

規模が大きく価値の高い中間市場のクライアントを獲得した場合、すべてのオンボーディング活動を担当する個人アカウントマネージャーを提供します。

獲得した顧客の規模に関係なく、カスタマーサクセスマネージャーとセールスマネージャーが協力して作業し、すべての作業が適切に調整されていることを確認することが重要です。