販売コーチングの秘密が明らかに: マスター コーチ、ドナルド C ケリーとの独占インタビュー
公開: 2023-02-27あなたがセールス リーダーであれば、やるべきことはたくさんあります。 しかし、営業チームに効果的なコーチングを提供していなければ、成功への重要な要素が欠けています。 小麦粉を使わずにケーキを焼こうとしているようなものです。
スポーツチームのようなものだと考えてください。 コーチがいなければ、チームが試合に勝つとは思わないでしょう? 販売についても同様です。 あなたのチームには、フィードバック、ガイダンス、サポートを提供してくれる人が必要です。 適切な販売コーチングは、彼らがアプローチを改善し、新しいテクニックを学び、商談成立への自信を築くのに役立ちます。
ただし、ここで強調する必要があるキーワードは「十分な」です。 効果的なコーチングについて何も知らないと、実際に営業チームの成功を妨げ、あなたのそばで働くことが耐えられなくなる可能性があります。
優れたコーチングとは何かを理解するために、ドナルド・C・ケリーに話を聞きました。
ドナルド・C・ケリーとは？
Donald C Kelly は、有名なセールス エバンジェリストであり、経験豊富なコーチであり、The Sales Evangelist の創設者でもあります。
彼は、世界中の営業担当者や起業家が、より質の高い見込み客を獲得し、より多くの取引を成立させ、より多くのお金を稼ぐための効果的な方法を見つける手助けをしたことで最もよく知られています. セールス トレーニング、オンライン コース、1 対 1 のコーチング、ワークショップ、セミナー、ダイナミックなプレゼンテーションが彼の得意分野です。
NetHunt CRM による CRM Lab のこの独占インタビューで、Donald はセールスコーチングへの彼の頼りになるアプローチを共有し、最適なコーチング頻度について話し、最大の結果を得るためのコーチングセッションを構成する最良の方法などについて議論します!
結局のところ、販売コーチングはケーキの粉であり、副業のコーチであり、販売成功の秘訣です。 営業チームをぶら下げたくない場合は、読み続けてください。
— 営業担当者がコーチングを必要とする分野をどのように特定しますか?
営業担当者がコーチングを必要とする分野を特定する際には、次の 3 つのことを考慮する必要があります。
- 営業担当者の業績評価
- 営業担当者のパフォーマンスに対するリーダーの (あなたの) 評価
- CRMデータ
まず、営業担当者に定期的に行っている活動のリストを提供し、1 から 5 または 10 のスケールでパフォーマンスを評価してもらいます。個人的にこの自己評価の結果を収集するようにしてください。それならもっと正直に。
通常、営業担当者は、スキルや知識が不足していると感じ、改善できると思われる領域を特定できます。
次に、セールス リーダーとして、チームと各チーム メンバーのパフォーマンスを個別に客観的に評価する必要があります。
最後に、確固たる事実で観察を裏付けるために、CRM データとレポートを取得し、販売プロセスに停滞がないかどうかを確認し、販売パイプラインのボトルネックを特定します。
Valerie Kakovkina 
取り組む必要があるものの最終的なリストは、3 つすべての中間にあります。
— 頻度について話しましょう。 あなたの経験から、セールス リーダーはチーム メンバーとのコーチング セッションをどのくらいの頻度で実施する必要がありますか?
誰を指導するかによります。 コーチングセッションの最適な頻度を決定する主な要因には、ビジネスの性質、営業担当者のスキル、およびコーチングを受ける人の会社での勤続年数が含まれます。
新しいセールスの採用者は、以前からチームの一員であった人よりも、はるかに多くのコーチングを行う必要があります。 彼らのスキルを評価し、改善すべき領域を特定し、会社固有のテクニックを紹介し、ICP でうまく機能する販売のヒントやコツを共有する必要があります。
営業チームに新しい人が加わったら、少なくとも週に 1 ～ 2 回はコーチング セッションを行うべきだと思います。 このようなスケジュールは少しきついように思えるかもしれませんが、頻繁に会うことで、カバーする必要があるすべてをカバーするのに十分な時間を確保するのに役立ちます.
初期段階を過ぎたら、徐々にセッション数を月に 1 回に減らすことができます。
そうすれば、コーチング セッションは定期的に行われますが、チームにとって負担になることはありません。 結局のところ、見込み客やクライアントとのミーティングから営業担当者の注意をそらして、営業担当者の生産性を低下させたくはありません。
また、あなたとチームの間には常に連絡窓口が必要であることを覚えておくことも重要です。 サポートの必要性はいつでも発生する可能性があり、できるだけ早く提供することをお勧めします。 そのため、コーチングをコーチングセッションだけに限定すべきではありません。
すべてのチーム メンバーがリクエストを発行できる別の Slack チャネル/Google チャット スペースを作成します。
また、チームとその各メンバーと個別に定期的にチェックインする習慣を身につけてください。
— チーム全体のセッションと個別のセッションでは、どちらの形式がより生産的だと思いますか?
チーム全体のコーチング セッションが個人セッションほど生産的で効果的であることはめったにありません。
これには単純な理由があります。チームの全員が、異なる作業範囲、異なるプロセス、および克服すべき課題を抱えているからです。
営業チームのすべてのメンバーを大規模なグループ コーチング セッションに招待すると、全員のニーズに対応することが難しくなります。
そのような包括的なセッションを構築できたとしても、一部の参加者にとって関係のない部分があり、長すぎて焦点が定まらない可能性が高くなります。
たとえば、リード ジェネレーションのスペシャリストは、セールスの反対意見への対応について詳しく学ぶことに関心がない場合があります。営業担当者は、チームを管理するためのコーチング セッションなどを必ずしも必要としません。
その結果、退屈を感じ、その後の会議に出席するのをためらう人もいます。
これは、あなたが望んでいる最後のことです。 コーチングセッションは退屈な雑用のように感じるべきではありません. 代わりに、それらは学習と改善の機会と見なされるべきです。
したがって、営業チームの各メンバーに個別に関連するガイダンスを提供できる1 対 1 のコーチング セッションに頼るのが最善です。 彼らは最も結果的になる傾向があります。
とは言っても、グループ セッションを完全に無視してはならないという意味ではありません。
正しく構成されたグループ コーチング セッションは、1 対 1 のセッションに通常欠けている利点を提供できます。 例えば…
- ロールプレイ
- 「ピアコーチング」セッション
- グループ活動
- 共同入力が必要なライブ活動など
— あなたはよく構成されたコーチング セッションについて言及しました。 これについてもう少し話しましょう。 営業リーダーは、効果を最大化するためにコーチング セッションをどのように構成する必要がありますか?
もちろん、それはあなたが行うコーチング セッションの種類 (個人またはグループ コーチング)、コーチング対象者、およびコーチングが必要な領域に依存します。 会議を構成するときは、これらすべての詳細を考慮する必要があります。
ただし、コーチングセッションの一般的な構造について話している場合は、私が使用するフレームワークを共有させてください.
通常、私はコーチングをしている相手との信頼関係を築くために、砕氷船から始めます。
たとえば、お金に関する長期的な目標について尋ねることができます。たとえば、車の購入、家の頭金の支払い、または高価な休暇に行くことを検討していますか?
つながりができたら、前回のコーチング セッションで設定した仕事の目標について話し合います。
チーム メンバーが前回のセッション以降に取り組んできたタスクについて質問し、目標を達成できたかどうか、困難に直面したかどうか、どのようにそれを克服したかを把握します。
セッションのアジェンダを設定し、今後 1 ～ 2 時間で行う内容を簡単に説明します。 コーチが何を期待すべきかを理解したら、コーチングを開始します。
知恵の共有が完了したら、コーチングを受ける人と一緒に、トレーニングの完了後に達成する必要がある目標を設定します。
最後に、セッションの最初に話し合ったことに戻ります。 この仕事の目標を達成することが、より多くのお金を稼ぐという個人的な目標を達成するのにどのように役立つかを強調してください。
コーチングセッションを構築するためのフレームワーク…
- コーチとの信頼関係を築く
- 前回のコーチングセッションで設定した目標について話し合う
- 会議の議題を設定する
- コーチ: ヒント、コツ、ベスト プラクティスを共有する
- コーチと一緒に、セッション後に達成する必要がある目標を設定します
- 仕事の目標を達成することが、コーチングを受ける人が個人的な目標を達成するのにどのように役立つかを説明する
— あなたが話したステップの 1 つは、目標を設定することでした。 チームメンバーがセッションで設定した目標を達成できなかった場合はどうなりますか? 営業担当者に説明責任を持たせる必要性と、サポートやガイダンスを提供する必要性とのバランスをどのように取っていますか?
コーチング セッションの後で営業担当者が目標を達成できなかった場合は、問題の根本を突き止め、なぜそれが発生したのかを理解する必要があります。 それに基づいて、さらに決定を下すことができます。
次のシナリオを想像してみましょう…
あなたは営業担当者とのコーチング セッションを開催し、月に 10 件の商談を成立させる必要があることに同意しました。 しかし、1 か月早送りすると、2 つの取引しか獲得できなかったことがわかります。
1 か月を通して彼らの活動を分析し、有意義な活動を行っているかどうかを確認する必要があります。 彼らは、送信するはずだった 500 通のメールを送信し、一貫してフォローアップし、見込み客に優先順位を付けましたか?
そうでない場合、答えは表面上にあります。彼らは仕事を正しく行っておらず、責任を問われるべきです。
それでも効果がない場合は、これらの意味のあるアクティビティをそれぞれ分析し、ボトルネックを特定する必要があります。 次に、それを削除するためのリソースを提供するコーチング セッションを開催します。
それでもうまくいかない場合… 問題の営業担当者が営業の仕事に向いておらず、マーケティングやカスタマー サポートなど、社内の別の役割でより良いパフォーマンスを発揮する可能性があります。
また、ノルマを達成できなかった場合の影響を概説するプロセスに営業担当者を関与させる必要があることにも言及する価値があります。
— 特に急速に変化する販売環境において、どのようにコーチングを新鮮で関連性のあるものに保ちますか?
世界が急速なペースで変化していることにお気付きでしょう。
その結果、売上も変化します。 さまざまな危機 (経済の不況や世界的なパンデミックなど)、急速な技術の進歩、社会文化の変化のすべてが販売に影響を与え、その状況を急速に刷新しています。
販売コーチングで結果を出したい場合は、これらの変化に合わせて調整する必要があります。 時代遅れで効果のないヒントやコツをチームと共有したくありません。それは時間の無駄です。
物事を新鮮で関連性のあるものに保つことが重要です。
さて、それを行うにはいくつかの方法があります。
何よりもまず、理論的な知識しか共有できないセールスコーチは成功する可能性が低いことを理解する必要があります. 同じことは、約 30 年前には巧妙な売り手でしたが、それ以来販売を実践していない営業リーダーにも当てはまります。
教科書のシナリオは、特定の会社やチームが直面している特定の課題に関連していない場合があります。 その種の知識は、あなたが販売するターゲットオーディエンスの特性を説明していない可能性があるため、チームメンバーに伝えられたときに成長を加速するのではなく、妨げてしまう可能性があります.
現場に出て、定期的に自分でセールスの練習をする必要があります。 そうすれば、何が機能し、何が機能しないかを正確に知ることができます。
「毎日少なくとも 2 時間は調査に費やしています。」
それからもちろん教育。 セールス コーチングの効果を維持するには、定期的にトレーニング セッションに参加する必要があります。
Valerie Kakovkina 
最後に、私は The Sales Evangelist Podcast の創設者として、そしてさらに重要なことにホストとして、さまざまな業界のさまざまな企業の多くの経験豊富な営業担当者とネットワークを築き、会うことができます。
ポッドキャストのエピソードの準備をするとき、私はゲストについて、そしてこれから話し合うトピックについてもっと知ろうとします。そして理想的には、少なくとも会話の大まかな方向性を設定します。 もちろん、そのためにはいろいろと調べます。 その結果、私はこの分野の最新の進歩を常に把握することができます。
しかし、ポッドキャスターが提供しなければならないのは、予備調査だけではありません。 会話自体も知識の源です。
ゲストは、最新のセールス テクニック、戦略、トレンドに関する洞察を共有します。 結局のところ、それが彼らの目的ですよね？ おかげで、営業を日々実践されている方から、斬新な営業手法の話を直接聞くことができます。
一番良かったのは、特定の質問をして、私とポッドキャストのリスナーが最も興味を持っているトピックについて深く掘り下げることができることです。 ある意味で、販売に関するポッドキャストのホストになることは、販売コーチのための販売コーチング セッションのようなものです。
しかし、あなた自身がポッドキャスターでなくても、ストリームの反対側、聴衆の中にいることで、ポッドキャストの恩恵を受けることができます。 お気に入りのポッドキャスト、ブログ、またはニュースレターを見つけて購読し、高品質で新鮮な販売コンテンツの一部を定期的に入手してください。
あなたの側で多くの努力をする必要はありませんが、間違いなくあなたのセールスコーチングをより良いものに変えるでしょう.
コーチングを新鮮で適切な状態に保つには…
- 自分で販売を練習する
- 関連する販売トレーニング プログラムに定期的に参加する
- 他の営業担当者とネットワークを築き、洞察を交換する
- 専用のポッドキャストを聞いたり、ブログを読んだり
— また、コーチング セッションをチームにとって興味深いものにするにはどうすればよいでしょうか?
セッションが新鮮で関連性があることを確認するだけで、物事を面白くするのに十分なはずです. 営業チームにとって、コーチング セッションは、ゲームを向上させ、より優れた専門家になる絶好の機会です。
ただし、それ以上の時間がかかる場合があることに同意します。
チーム メンバーがコーチング セッションを楽しみにしていることを確認するには、彼らに焦点を当てます。必要なものを尋ね、現在のニーズに合わせてセッションを調整します。
また、物事を楽しくするために、さまざまなセッション形式を試すことができます。 たとえば、ライブ通話を行うことができます...
グループに実際の顧客との実際の通話に参加してもらいます。 1 人がすべての会話を (通常どおりに) 行い、残りはミュートして会話を追跡し、分析します。
会議の終了後、全員に洞察を共有してもらい、通話の良い点と悪い点について話し合い、会話を改善する方法についてアイデアを提案してもらいます。
それでおしまい。 貴重な洞察を共有してくれたドナルドに感謝します。 これで、営業チームを指導する方法について、より良いアイデアが得られたはずです。
しかし、念のため、要約しましょう…
- 営業担当者の自己評価の結果、観察結果、および CRM データを組み合わせて、コーチングの領域を特定します。
- 新入社員の場合は週に 1 ～ 2 回、経験者の場合は月に 1 回、セールス コーチング セッションを実施します。
- 個別の販売コーチング セッションを目指し、共同作業を必要とする活動を計画するときは、グループ セッションのみに頼ります。
- 特定のフレームワークを開発して、セールス コーチング セッションを集中的かつ構造的に維持します。
- コーチングが望ましい効果をもたらさない場合でも、結論を急がないでください。 最初に問題の根本に到達し、それを基にその後の決定を下します。
- トレーニング プログラムに参加し、セールス リーダーとネットワークを築き、定期的にセールスの練習をして、コーチングを新鮮で適切な状態に保ちます。
- さまざまなコーチング セッションの形式とテクニックを試して、コーチングを受ける人にとって刺激的なセッションにしましょう。
セールス コーチングに関して言えば、データは常に王様です。そのため、NetHunt CRM の助けを借りてデータを整理して整理するようにしてください。
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