バイヤーを忘れないでください: セールス開発の新しいモデル

あなたの見込み客は、あなたが思っている以上にあなたの製品についてよく知っています。

しかし、彼らはあなたについてどこで話しているのですか?

レビュー サイトとコミュニティは氷山の一角です。 闇社会の影響は大きい。

ほとんどの顧客は、製品を購入する前にオンラインで調べます。 彼らがあなたの製品が良いと信じていなければ、あなたに話しかけることはありません。

彼らはあなたの製品がもたらす価値に興味を持っています。 彼らは、問題点を解決する方法を知りたがっています。

目標は、楽な購入者体験であるべきです。

伝統的な戦術を焼き払う必要があります。 次に、 B2B の販売とマーケティングを統合します。

バイヤーは方法論の中心にいる必要があります。

さぁ、始めよう…

バイヤー中心であることの意味

まず、購入者中心主義が何を意味するのかを理解することが重要です。 Cognism の主題専門家である Ryan Reisertは最近、SalesWorks の創設者兼 CEO であるShabri Lakhaniと会談し、この主題を探りました。

シャブリはライアンに次のように語った。

「バイヤー中心主義とは、何かが顧客にどのように役立つかを顧客に教育することによって、価値を提供することです。 買い手と売り手の関係を信頼と信用に基づいて構築したいという要望がますます高まっているため、これは重要です。」

詳しくはポッドキャストで

Sales Impact Academyの副社長、GTM タレントおよびデベロップメントであるMorgan Ingramは、次のように付け加えました。

「バイヤー中心主義は、関連性とパーソナライゼーションの 2 つに帰着します。 関連性とは、調査を行わずに、その役割のためにどのような問題を解決するかです。 パーソナライゼーションは、企業と見込み客に関する調査を行っています。」

あなたがSaaS のセールスリーダーであれば、これは当然のことのように聞こえるでしょう。 なぜ買い手を第一に考えないのですか？

問題は、リーダーが急速な成長を生み出さなければならないという大きなプレッシャーにさらされていることです。同時に、バイヤーの部分を提供することが課題になります。

SDR には達成すべき野心的な割り当てがあります。

組織全体にどのようにフィードするか

SDRは見込み客にスパムを送信しており、これは深刻な問題です。 それらの多くは、価値を付加したり、有意義な会話をしたりしません。

それは彼らのせいでもありません。 彼らは買い手を中心に据えようとはしません。

マーケティングも役に立ちません。 需要ではなく、MQL を生成するように構築されています。

これらの MQL はセールスに渡されます。 そして今、SDR は興味のない見込み客を探しています。

残念ながら、それらは失敗するように設定されています。

真実は、マーケティングがオーディエンスにリーチするチャネルの数が限られているということです。 ここで線がぼやけます。

アウトバウンドの営業電話は、会議を予約するためだけのものではありません。 誰かに製品を知ってもらうために使用できます。

Buyer Centric Revenue の創設者であるNelson Gilliat 氏は、次のように説明しています。

「セールス開発は、2 つの方法で連絡先情報を取得します。 1 つは、連絡先情報を購入するリスト購入です。 もう 1 つの方法は、連絡先情報のために、マーケティングがゲート付きコンテンツを作成する場合です。 その後、彼らは販売開発のアウトリーチを受けます。」

「マーケティングが戦っているものの大きな部分は、販売開発のための MQL を生成するためにゲートされたコンテンツを実行しなければならないことです。」

ライアンは私たちにこう言いました：

「ほとんどの営業チームと見込み客獲得チームは、SDR 機能がバイヤーを最優先することを可能にしていません。 チャネルやメッセージの配信方法についてではありません。 それよりも意図が重要です。」

「あなたは、あなたが誰であり、どのように彼らを助けることができるかを理解するために、バイヤーを適切な立場に置いていますか? すべてを電話で行うことはできませんし、広告で行うこともできません。 ジャーニーの特定の領域で特定のバイヤーに関与するマルチチャネル アプローチを使用する必要があります。」

ここでネルソンとライアンの討論を聞いてください

企業文化も重要です。 多くの販売チームを設定すると、バイヤーを第一に考えることができなくなります。 これは、実際には SDR の手に負えません。

Cognism の販売開発担当ディレクターであるDavid Bentham氏は、次のように述べています。

「SDR は購入者のことを忘れがちです。 彼らは目標と会議に集中しますが、すべての責任が彼らにあるわけではありません。」

「マネージャーは、SDR の目標を見込み客の目標と一致させることで、SDR をより購入者中心にすることができます。 多分補償の要素を追加します。 後で収益につながるカスタマー ジャーニーに集中できるようにするためです。」

モーガンは次のように語っています。

「私たちは、より人間的で親しみやすいものに移行する必要があります。 それは単なるアポイントメント担当者ではなく、より良い営業担当者になることです。 はい、予定を設定する必要があります。 しかし、それらはどのように設定されているのでしょうか? 質の高い会議ですか？」

「良いミーティングを設定したSDRを祝うべきです。 リーダーはそれを認識する必要があります。 SDR には、営業担当者としてのスキルを身につけていることを知っているので、ミーティングを設定してもらいたいのです。」

パラメータとガードレールが重要です。 ただし、どの顧客が適しているかを理解する必要があります。

モーガンはさらに次のように説明しました。

「シード ラウンドまたはシリーズ A のほとんどの企業は、自分たちの適合性がまだよくわかっていません。 彼らは、それを迅速に把握するために、できるだけ多くの会議をスケジュールするかもしれません。 そこから、資格基準を決定できます。」

「他のビジネスと同様に、あなたはそれが何であるかについてのアイデアを持っているかもしれません. しかし、お客様と会話するまではわかりません。」

販売に顧客中心のアプローチを採用する方法

付加価値を重視

何年もの間、プロセスはデモをセットアップし、利益を上げ、洗い流し、繰り返してきました

優先順位は会議を予約することであり、価値を付加することではありません。 もちろん、SDR はそうするよう奨励されています。

では、代替手段は何ですか？

問題があることに気づいていない市場の大部分を教育します。

インバウンドは違います。 彼らは問題を抱えていることを知っており、それを解決するためにあなたのところに来ました。

アウトバウンドは、問題に気づいていない人を捕まえる機会を与えてくれます。

モーガンは次のように語っています。

「自分のペルソナを理解することが重要です。 リーダーは、このペルソナが気にかけていることを SDR に掘り下げる必要があります。 SDR は、何が彼らを興奮させるのかを考える必要があります。」

「SDR は、通話中にお客様の問題点を特定できる必要があります。 次のステップは、それを AE に伝えることです。 見込み客が会いたいと思うには、特定された痛みが必要です。 これで、AE は会議を終了する準備ができて電話に出ることができます。」

Chet Holmes のバイヤー ピラミッドをご覧ください。

SDR は「今すぐ購入」セグメントに集中しています。これは市場のわずか 3% です。 会議の予約を重視すると、非常に狭いセグメントに制限されます。 セールス リーダーは、SDR が今すぐ会議を予約する意思のある 1/10 だけに焦点を合わせている場合、チームを失敗に導く準備をしています。

勝ちゾーンは、「考えていない」見込み客の 30% です。 彼らは解決策を積極的に探していません。

機能よりも価値

今日のプロスペクティングは、製品と機能に焦点を当てています。 必要なのは、問題に焦点を合わせたアプローチです。

見込み客との SDR の会話は、よりダイナミックであるべきです。 それらは、販売しようとしているものではなく、個々のバイヤーの特定の痛みに基づいている必要があります。

見込み客は特徴や機能について聞きたくありません。 彼らは、製品から得られる価値を理解したいと考えています。

Ryan がShabri Lakhaniと、製品主導ではなく価値主導であることについて語る

Ryan Reisert 氏は次のように語っています。

「多くの組織は、自分たちをツールまたはウィジェットとして位置付けています。 彼らは、見込み客が求めている結果ではなく、特徴や機能性を売り込んでいます。」

「彼らが抱えている問題を解決し、組織の仕事に貢献できることを示す必要があります。」

「言い換えれば、問題を解決するか、立ち去るかです。」

覚えておいてください、歯科医はブレースを販売するのではなく、完璧な笑顔を販売しています.

チャネルとしての SDR

需要の創出は、先進的なマーケティング担当者の焦点です。 これには、価値を提供し、何かがどのように役立つかについて見込み客を教育することが含まれます。

営業担当者は、購入する準備ができているリードを求めているだけです。 マーケターは見込み客を教育し、ウォームアップしようとしていますが、実際にその教育を担当するのは誰でしょうか? なぜそれは単にマーケティングである必要があるのですか？ それも売上じゃないの？

SDR が洞察に満ちたコンテンツを配布するのを妨げているのは何ですか?

SDR は教育においても役割を果たすことができます。 スパムの代わりに、プラットフォーム全体で価値を提供できます。 デモを要求する代わりに、彼らは信頼できるアドバイザーになることができます。

ここでの考え方は、SDR がコンテンツ配信用の独自のチャネルを作成できるということです。 見込み客は購入の準備ができたら、SDR に移動します。

チャネル検証

私たちのほとんどはスパムに興味がありません。 関連性があり、タイムリーなメッセージが必要です。

簡単に言えば、SDR はどのようにして返信率を最大化するのでしょうか?

Ryan Reisert は、その人がいる場所で会う方がよいと考えています。

ライアンは次のように説明しました。

「見込み客はケイデンスを選択しませんでしたが、あなたはさまざまなコミュニケーション方法で見込み客に連絡します。 電話、電子メール、ソーシャル メディアのタッチ - しかし、3 つすべてで連絡が取れる人はめったにいません。」

「コミュニケーションの最大 60% が見込み客に届かないため、これは多くの無駄な努力につながります。」

「最初に追加の検証ステップが必要だと思います。」

アライメント

トップダウンで、バイヤー中心性をどのように奨励していますか?

重要な部分は、マーケティングと顧客の成功との連携です。 フィードバック ループは役に立ちます。

モーガンは次のように語っています。

「これは顧客の成功を問うものであり、どのバイヤーに焦点を当てるべきか? マーケティング担当者に、どのような種類のインバウンドが得られているかを尋ねることができます。 データを収集し、バイヤー中心のプロスペクティング モデルを構築してください。」

これにより、誰がビジネスに来て、なぜ彼らがあなたと一緒にいるのかを理解することができます. 探鉱の北極星として使える！

リーダーとして気をつけるべきことは？

モーガンは彼の考えを次のように述べています。

「オンボーディングで私が目にする問題の 1 つは、それが製品主導であることです。 これをカバーしてはいけないというわけではありませんが、もっと重要なことに焦点を当てる必要があります。」

「たとえば、バイヤーは何を気にしますか? どのような業界に販売していますか? よりバイヤー中心になることができます。 バイヤーのペルソナに関するセッションを毎週行うこともできます。」

バイヤー中心であることは、従来の販売プロセスにどのような影響を与えますか?

誰もが SDR によるスパムについて話し合っています。 多くの人にとって迷惑です。 見込み客は、無関係で非個人的なメッセージに襲われています。

これは古い考え方です。

バイヤー中心のモデルの作成は、リーダーシップから始まります。 これには、担当者がどのように指導および訓練されているかを評価することが含まれます。 批判的な目でプロセスとメトリクスを見るだけでなく。

SDR の領域外のものがあります。 VC からの急成長への圧力など、セールス リーダーの権限外のものもあります。

ほとんどの組織は、よりバイヤー中心になりたいと考えています。 プロセスのあらゆる段階で彼らのニーズに重点を置いています。

競争から際立つためには、バイヤーにサービスを提供する必要があります。 最終結果は、価値に基づくより持続可能な関係です。

それは常に買い手についてです

Ryan Reisert は、SalesWorks の創設者兼 CEO であるShabri Lakhaniと対談しました。

彼らは、バイヤー中心主義を販売開発と販売の科学に統合することについて議論しました。

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