顧客価値を最大化して成長を促進する方法

収益を生み出すには、新規顧客を獲得するか、既存の顧客からより多くの価値を得るかの 2 つの方法しかありません。 新規顧客の獲得には非常に費用がかかる可能性があります…そしてこの経済では? 2023年には、スクラップになり、現在の顧客ベースを最大限に活用することが重要です.

2023 年に収益性の高い成長を促進するための CMO のガイドは、マーケティング担当者が収益性の高い成長を実現する方法をまとめたオール アクセス ガイドです。 適用できる5つの学習は次のとおりです。

生涯収益と生涯利益を理​​解する

考えてみてください: 100 人の顧客がそれぞれ 20 ドルの利益を生み出しているか、それとも 50 人の顧客がそれぞれ 60 ドルの利益を生み出しているか? 後者のグループの収益が少なかった場合はどうなるでしょうか? 利益が重視される不景気の時代には、各顧客が生み出す利益を分離することが優先されるべきです (たとえ収益が犠牲になっても)。

顧客のコホートが異なれば行動も異なるため (リピート購入率を考えてみてください)、すべてを混ぜ合わせるほど単純ではありません。 効率的で利益中心のマーケティング組織は、効果的に予測するために、特定の顧客が生み出すと予想される総利益を理解する必要があります。

買い戻し期間を最短にする方法を決定する

買い戻し期間とは、顧客が純利益を生み出すまでにかかる時間です。 企業によっては数日かかる場合もあれば、数か月または数年かかる場合もあります。

利益が最優先されるこの期間中、イニシアチブは、買い戻し期間を可能な限り最小限に抑えることを中心に構築する必要があります。 多くの場合、顧客は多くのブランドが考えるよりも早く再度購入する可能性が高くなります (当社のクライアントの中には、顧客が同じ日に 2 回目の購入を行っているのを目にすることさえあります!)。

顧客の流れをよりよく理解し、管理し、最適化するために、コホート分析を構築して、視聴者が損益分岐点になるまでの時間でセグメント化します。 理想的には、企業は特定の製品、セグメント、または特性を特定して、最も短い買い戻し期間で顧客を駆り立て、そこに努力を集中させることができます。

ブランドはどのようにして経常収益を生み出すことができますか?

顧客あたりの利益を最大化することは、顧客をできるだけ早くリピーターに変えることです。 収益性を維持しながら成長するための最も信頼できる方法は、経常収益、サブスクリプション、リピーターを強調するマーケティング プログラムを最適化することです。

リピート顧客を開拓するためのいくつかの考慮事項を次に示します。

• あなたのビジネスモデルが経常収益を生み出す方法を見てください。あなたのビジネスには経常収益を生み出す手段がありますか? サブスクリプション、自動注文、補充、フリーミアムなど? そうでない場合、マーケティングは製品と財務と協力して作成する必要があります。
• 複数の商品を販売することを検討してください。一般に、1 つの製品を多くの見込み客に販売するよりも、少数の忠実な顧客に複数の製品を販売する方が効率的です。 あなたの製品の品揃えは、顧客への継続的なアップセルとクロスセルを可能にしていますか?
• ロイヤルティ プログラムを構築します。顧客が複数回購入する理由はありますか? 古典的な「9 個購入すると 10 個目は無料」は、より複雑な方法で再現できます。 ロイヤルティを高めるその他の効果的な手段には、プレミアム顧客である、長期契約にコミットしている、または特定のしきい値で購入している顧客向けのより良いレートまたは VIP サービス レベルが含まれます。
• ライフサイクル マーケティングの微調整。ほとんどの企業はライフサイクル マーケティングに十分な投資を行っておらず、セグメンテーションが不十分で、自動化が制限されており、パーソナライゼーションが不十分で、価値の低いメールをサブスクライバーに送りつけています。 非常に価値のある精選されたライフサイクル プログラムを作成することで、人々は一貫して送信を開いてエンゲージするようになり、パフォーマンスが向上し、スパムとしてフィルター処理されるのを防ぐことができます。
• 既存顧客向けの有料メディアに投資します。通常、有料の獲得よりも増分が少ないため、有料のリテンションは利益が重視される時期に非常に効果的です。 既存の顧客に対して少量の有料メディアを投入することで、それらの顧客が有機的に購入するよりも早く購入するように促すことができます。
• 購入後のアップセルに取り組みます。一般に、顧客はコンバージョンを達成した直後に再度購入する可能性が最も高くなります。 購入後のアップセルは、顧客からの価値を最大化する優れた方法であり、ユーザー エクスペリエンス、コンバージョン率、チェックアウト フローに悪影響を与えることはありません。

顧客コホートの収益性を掘り下げる

値引きやロスリーダー商品で大部分の顧客を獲得する価値はありますか? 無料試用と有料契約の違いは? 顧客をコホーティングしてこれらのニュアンスを特定することで、獲得したい最適なタイプの顧客を知ることができます。

多くのブランドは、現在の顧客ベースで得られる総利益や、理想的とは言えないセグメントから得られる利益の合計についてあまり考えずに、理想的な顧客プロファイル (ICP) を過剰に定義しようとして過大評価しています。 たとえば、それぞれ 5,000 ドルの粗利益に相当する 10,000 の顧客リストと、それぞれ 1,000 ドルの粗利益に相当する 100,000 の顧客リストのどちらを作成しますか?

オーディエンスの潜在的な個人価値と総価値、彼らに話しかける方法、最高の生涯価値につながる製品、製品が解決できる問題についてすべてを理解することで、最適な利益率が明らかになります。

利益のために品揃えを最適化する

顧客と同様に、CMO は純利益を最も効率的に生み出す製品に焦点を当てる必要があります。 トップラインの成長はそれほど印象的ではないかもしれませんが、AOV を下げて利益率を高めることに注力することで、全体的な利益の成長が得られます。

景気が悪化している間は、会社の財務状況と、マーケティングがどのように利益の向上に役立つかをしっかりと把握してください。 生涯価値と顧客獲得コストの比率 (LTV:CAC) を改善するために、各顧客からより多くを獲得することに重点を置き、より少ない投資でより多くを獲得します。

2023 年に収益性の高い成長を促進するにはどうすればよいでしょうか?

プレイブックからすべてアクセスできる洞察については、2023 年に成長と利益を促進するための CMO のガイドをダウンロードしてください。

一緒に成長することに興味がありますか？ 無料のマーケティング評価を受けるために連絡を取るか、Aviator Nation の顧客価値の最大化に関するこのようなクライアントの成功事例を読んでください。