eコマースパーソナライズブログ
公開: 2020-07-19 eコマースの利益を増やす最も効果的な方法は、価格戦略を最適化することです。
真実は、パーソナライズと行動のセグメンテーションはあなたの店に莫大な価値を生み出すことができるということです。
この投稿では、価値ベースの価格戦略で利益を増やす方法の概要を説明します。 さぁ、始めよう！
eコマースの価格戦略を改善する必要がある理由
価格を改善することは、利益を増やすための素晴らしい方法です。
最も頻繁に引用される研究は、ハーバードビジネスレビューからのものです。 価格が1％向上すると、利益が平均11.1％増加することを示しています。
その調査は1992年に実施されました。それ以来、価格設定は研究分野になり、多くの研究プロジェクトが価格設定の収益性への影響を検証しています。
一例は、業界全体の75社のポートフォリオを調査したAustinStartupsからのものです。 彼らは、「 1％の価格設定の改善により、営業利益が15％以上増加する可能性がある」ことを発見しました。
2010年、McKinsey＆CompanyはThe Price Advantageをリリースしました。これは、固定費、変動費、さらには売上の増加など、ビジネスの他の側面でも同様の改善を上回る価格の改善を示しました。
マッキンゼー研究 | カーニー研究で | |
|---|---|---|
固定費の削減 | 2.7％ | 1.5％ |
音量を上げる | 3.7％ | 2.5％ |
変動費の削減 | 7.3％ | 4.6％ |
価格を上げる | 11％ | 7.1％ |
バリュープライシング戦略：eコマースに最適なプライシング戦略
価格戦略には、いくつかのオプションがあります。 スキミング価格、浸透価格、ニュートラル価格、コストベースと価格、競合他社の価格などがあります。
しかし、消費者やブランドとの直接的な関係の今日の世界では、価値ベースの価格設定がeコマースの最良の価格設定戦略です。
バリュープライシング戦略を成功させるには、いくつかのフレームワークを確立する必要があります。
価格戦略を最適化する： Barillianceを使用すると、価格に敏感な顧客を特定し、顧客を呼び戻して繰り返し購入できるようになります。 ここでデモをリクエストしてください。
価格戦略フレームワーク1：価値の創造と獲得
画像クレジット
価値の創造と獲得は、理解する最初の価格戦略フレームワークです。
この理論によると：
顧客は、受け取った価値が価格よりも大きい場合にのみ購入します。 これは消費者余剰と呼ばれます。
企業は、商品の製造にかかる費用を超えて販売できる場合にのみ、商品やサービスを製造します。 これは利益と呼ばれます。
消費者余剰と利益の両方を合計すると、会社（この場合はeコマースストア）によって生み出された価値の合計が得られます。
このフレームワークは、a）顧客が価値を購入するという考えを強化し、b）企業が獲得する価値の量を選択できるようにするために重要です。
上の画像は、これらのさまざまなコンポーネントをレイアウトするのに最適です。
価格戦略フレームワーク2：価値は主観的
画像クレジット
価値は主観的です。
個々の顧客は、製品に異なる価値を割り当てます。 この評価は、多くの事柄（ニーズ、欲求、苦痛、行われるべき仕事）に基づくことができます。
このアイデアは、上記のように需要の法則にカプセル化されています。
私たちにとっての意味は、任意の数の価格ポイントを設定できるということです。 価格を上げると、価格に敏感な顧客を失う可能性がありますが、より高い価格で購入したいほどの価値を製品に見出しているクライアントベースの一部があります。
言い換えれば、顧客はあなたが彼らの問題を解決するためにあなたのために様々な価格を喜んで支払うのです。 さまざまな価格帯に合うさまざまな製品を開発できます。
「顧客は、問題を解決するためにさまざまな価格を喜んで支払います。 さまざまな価格帯に合うさまざまな製品を開発できます...」
一緒に、これらの洞察は、価格戦略を通じて利益を最大化するための基礎です。
製品の評価に基づいて顧客を分離する（何をすべきか）
eコマースのコンバージョン率を上げるには、まず、製品から得られる価値に基づいて顧客を分離できる必要があります。
値段が高すぎるオファーだけを提示することで、価格に敏感な顧客を失いたくありません。
同様に、高価値の顧客に安価で低収益のオファーを購入してもらうことで利益を失いたくありません。
「まず、製品から得られる価値に基づいて顧客を分離できる必要があります。 」
多くの異なる顧客セグメントがあるかもしれませんが、この記事の目的のために、2つを想像します。
3つ以上のセグメントに焦点を当てたい場合、この分析は任意の数に拡張されます。 覚えておいてください。最も重要なことは、顧客セグメント間の価格設定を最大化するために、製品提供の間に明確な価値のブレークを作成することです。
2つの顧客セグメントを想像してみてください。 最初にハイタイプと呼びます。 ハイタイプの顧客は、あなたの製品に高い価値を見出します。
2つ目は、製品の価値が低いため、ロータイプと呼びます。
次のような条件を作成したい
価格戦略は、製品開発と並行して機能し、製品スイート全体でこれらの条件を確保します。
ハイタイプの顧客が、より安価な代替品を購入するよりも、より高価な製品を購入することを好むようにしたい（彼らはそれをより価値があると認識している）。
と...
ロータイプの顧客の市場シェアを維持または拡大したいと考えています。
「ハイタイプの顧客が、より安価な代替品を購入するよりも、より高価な製品を購入することを好むようにしたい（彼らはそれをより価値があると認識している）。 」
顧客を分離するための4つの変数
顧客をうまく分離するために変更できる4つの重要な変数があります。 彼らです：
利益を最大化するには、これらの変数をどのように操作する必要がありますか？
価格戦略における私たちの目標は、高品質の顧客が低品質のアイテムにあまりお金をかけないよりも、高品質のアイテムに多くを費やすことを好むようにすることです。
これを行うには、低品質の製品を購入するという消費者の期待を最小限に抑える必要があります。
ステップ1：低品質のアイテムの価格を上げる
低品質の製品の消費者余剰を減らす最も簡単な方法は、価格を上げることです。
最初のフレームワークである価値の創造と獲得を思い出してください。
低品質のアイテムの価格を上げると、購入者が獲得する価値が低下します。
低品質のアイテムをどれだけ増やすことができますか？
ロータイプの顧客がそれを購入する気がなくなるまで、それを増やす必要があります。
低品質のアイテムの価格を最大化することにより、eコマースストアには2つの大きなメリットがあります。 第一に、それは低タイプの顧客からの利益を増やします。 第二に、ハイタイプの顧客とロータイプの顧客を簡単に区別できるため、ロータイプの製品を購入したり、ロータイプのオファーを利用したりすることができなくなります。
ステップ2：高品質の製品の品質を最大化する
繰り返しになりますが、高品質のお客様が高品質の商品を購入できるようにしたいと考えています。
より高品質のアイテムからの消費者余剰を最大化することが次のステップです。
変数を見ると、2つのオプションがあります。 高品質の製品の価格を下げるか、高品質の製品の品質を上げることができます。
価格設定と製品の観点から、お客様が当社の製品から受け取る価値を高めることにより、ここで価格を最大化したいと考えています。 これは、品質を向上させることによって行います。
したがって、価格戦略により、売上を食い止めることなく、追加の顧客タイプに安全にサービスを提供しながら、最高の顧客への価値を最大化することができます。
そのためには、製品だけでなく他の品質ベクトルに焦点を当てることを強くお勧めします。 これらには、次のようなものを含めることができます
そして、ハイタイプの顧客により多くの価値を生み出すためのその他の戦略。
ステップ3：低価格のアイテムの品質を下げることを検討する
最後に、高額な顧客がそれらを欲しがらないようにするために、低価格の商品の品質を下げる必要があるかもしれません。
真実は、ほとんどのバージョン管理は逆に行われるということです。 より高品質の製品が構築され、その後、下位タイプの顧客にとって価値が低くなるように変更されます。
多くの業界で例がたくさんあります。 たとえば、Appleやその他のスマートフォンメーカーは、デバイスのストレージを操作して製品を分離し、さまざまな価格を設定しています。
EVEのようなビデオゲームはコンテンツを制限し、有料サブスクリプションのスピードアップグレードを追加します。
ハイタイプの顧客が要求する主要な機能を特定し、それを低価格の製品から削除することで、ハイタイプの顧客からのクロスオーバーが発生しないようにすることができます。
これは、Barillianceパーソナライズダッシュボードのプレビューです。 パーソナライズされたエクスペリエンスがコンバージョン、収益、カスタム目標をどのように改善するかを簡単に測定します
データとパーソナライズを使用してeコマースの価格戦略を実装する（その方法）
何をすべきかが決まったので、eCommrceの価格戦略を実際に実装する方法を検討することは役に立ちます。
ここでは、適切な製品構成と価格設定をそれらのセグメントに提示することに焦点を当てた、詳細な顧客セグメントとパーソナライズされた顧客エクスペリエンスの作成について説明します。
全体を通して、価格戦略を可能にするためにBarillianceを使用します。
Barillianceは、eコマースストア向けに構築されており、収益性の高い顧客セグメントをすばやく特定し、パーソナライズされたアウトリーチとカスタムエクスペリエンスを可能にします。
ただし、このフレームワークは、まだ顧客でない場合でも役立ちます。 使用するソフトウェアに関係なく、データを収集して操作する方法が必要になります。
ステップ1：顧客セグメントを作成する
最初のステップは、顧客セグメント（ハイタイプおよびロータイプの顧客）を作成することです。
そうするために、あなた自身に尋ねてください：あなたのハイタイプの顧客があなたのロータイプの顧客と区別するためにどのような特徴を持っていますか？
eコマースマネージャーとして、あなたはハイタイプの顧客を代表するものについての良い直感を持っている可能性があります。
逆を尋ねることも役に立ちます。 ロータイプのお客様にはどのような特徴がありますか？
その知識を使用して、最初の顧客セグメントの仮説を立てます。
顧客セグメンテーション仮説の例：
ハイタイプのお客様はXブランドに興味を持っています。
ハイトタイプのお客様のカートの値はYを超えています。
ハイタイプの顧客はZを検索します。
顧客セグメントを簡単に作成： Barillianceは、オフラインデータとオンラインデータを組み合わせて、顧客の完全な360ビューを作成します。これにより、価格戦略のためのカスタムセグメントを簡単に作成できます。 ここでデモをリクエストしてください。
ステップ2：パーソナライズテクノロジーを使用して、顧客セグメントに独自のエクスペリエンスを作成する
ハイタイプとロータイプの顧客を特定できるようになったので、今度は価格戦略を実装します。
ハイタイプの顧客にハイタイプのオファーを提示し、ロータイプの顧客にロータイプのオファーを提示できる必要があります。
これを行うには、パーソナライズよりも優れた方法はありません。
このサイトでは、 eコマースのパーソナライズについて幅広く取り上げています。 オンサイトのパーソナライズで何が可能かを理解するために、これらの投稿のいくつかをチェックすることをお勧めします。
価格戦略を制定する方法はたくさんあります。
顧客のエクスペリエンスを最適化するための私の個人的なお気に入りの方法は、パーソナライズされた推奨事項を使用することです。 成功するすべてのeコマースストアは推奨事項を使用しますが、パーソナライズされた結果を実装するのが最適です。
Barllianceを使用してAmazonの製品推奨戦略を複製する方法については、こちらをご覧ください。
セグメント固有のオファーを紹介するさまざまなウェルカムポップアップを作成できます。
これは、eコマースストアがさまざまな価格を提示するための最も一般的な戦術の1つです。 誰が自分のサイトにアクセスしているかを認識することで、さまざまなレベルの割引を提供できます。
または、ポップアップを使用して、顧客セグメントに固有のアイテムまたはバンドルを表示することもできます。
Barillianceを使用すると、ライブのフロントエンドエディターを使用してポップアップをデザインし、時間とエンジニアリングリソースを節約できます。
次のステップ
価値ベースの価格設定を実装するには、非常に多くの選択肢があります。
ターゲットを絞ったFBメッセンジャーやトリガーされた電子メールブラストから、動的なページ内コンテンツ、メッセージバー、リアルタイムのパーソナライズされた製品の推奨まで、パーソナライズされたオファーを顧客セグメントに提示するオプションは無限です。
パーソナライズベンダーを選択する方法について詳しく知りたい場合は、このガイドを確認することを強くお勧めします。 多くのテクノロジーで最も一般的な落とし穴をカバーしています。
また、Barillianceが役立つかどうかを確認する準備ができている場合は、ここをクリックしてデモをリクエストしてください。