ビジネスにおける保有効果: 忠実な顧客、より高い製品価値などを獲得するための鍵
公開: 2018-01-01最初に価値を提供し、それを後から獲得することは、素晴らしいビジネスモデルです。
私たちは、持っていないものよりも、持っているものを大切にします。 それを持久力効果といいます。 これは、他の人は私たちほど私たちのものを高く評価していないという私たちの直感とうまくいきます. しかし、他人が自分の持っているものを軽んじているだけではありません。 実験によると、役割を逆にすると、以前に所有していた（そして高い価格を要求していた）同じ製品に支払う意欲が大幅に低下します。
この売値と買値の差はどのようにして生じるのでしょうか。 これは、購入者が製品に関する完全な情報を持っておらず、販売者が製品やサービスの利点を認知的に「ジャンプ」するために発生します (販売者はコストに焦点を当てています)。
取引を検討している間、売り手は自動的に製品の肯定的な側面 (バルコニーからの眺めの良さ、市場への近さなど) に注目します。 しかし、購入者が最初に「ジャンプ」するのは、マイナス面です (道路からの騒音、騒がしい近所など)。 この直感は研究によって確認されています。 宝くじの売り手は、一番上の賞品をより長く見つめますが、購入者は、利用可能な最低の賞品を見つめるのに時間を費やします。
ここでも情報の非対称性が重要な役割を果たします。 売り手は自分の製品について完全に知っています。 しかし、買い手は、売り手の言うこと (または他の人の経験) に頼らなければなりません。 これにより、売り手が喜んで受け入れる金額と買い手が喜んで支払う金額との間に食い違いが生じます。
無料トライアルは持久力効果のために機能します
ユーザーは事前にすべてのメリット (売り手が認識している) を想像することができず、不信感のためにコスト (時間、労力、お金) が頭に浮かびます。 無料試用版では、ユーザーは最初にサービス (または製品) を所有してから料金を支払うことができます。 保有効果を有効にするには、心理的な所有権が必要です (事実ではありません)。 そのため、無料トライアル中にサービスをフルに使用したユーザーは、実質的に自分のものになり、以前よりも高く評価するようになります。
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寄付効果は、スタートアップにとってクレジットカードの詳細を事前に尋ねるのが悪い考えである理由も説明しています。 スタートアップ企業が自社のサービスが顧客に提供する価値を X ドルと正直に評価し、パンフレットやウェブサイトを通じて同じことを伝えているとしても、顧客にはデフォルトで不信感を抱くすべての理由があります。 強力な寄付効果を生み出すために、ソフトウェア ビジネスは、顧客にサービスの肯定的な側面をできるだけ早く体験してもらうことを優先する必要があります。 最初に価値を提供し、保有効果の後にそれを獲得することは、素晴らしいビジネスモデルです。
ユーザーに事前に労力を投資してもらうことも、保有効果の規模を高めるのに役立ちます。 (ただし、途中でその投資に対応する利益を提供するようにしてください。そうしないと、ユーザーは離れてしまいます。) ユーザーがサービスに費やした労力は、サービスの価値を高めます。なぜなら、人間は自分自身の時間/労力を自分の価値よりもはるかに高く評価するからです。他の人のために。 製品に関して言えば、私たちは利己的な生き物です。 そして、Facebook、Twitter、Instagram、Pinterest、その他のソーシャル ネットワークがそれを利用しています。 これらのネットワークを使用すればするほど、それらを離れることが難しくなります (アカウントの削除とデータの損失に関して)。 使用法 = 忠誠心.
キープ・ザ・ドレス: StichFix と Myntra
オンラインファッション業界の多くの企業が行っていることは、顧客が気に入らないアイテムを無料で返品できることを約束して、複数のドレス (または靴やサングラス) を注文できるようにすることです.
人々はそれを甘い取引だと思っていますが、複数のアイテムが入ったパッケージを受け取ると、心理的にそれを所有し始め、返品が少なくなる傾向があります (最初にアイテムを購入した場合と比較して)。 ファッション企業にとって、返品されていないアイテムは、他の方法では得られなかった追加の収益です。
酸っぱいぶどうと賦存効果
エンダウメント効果は、あらゆる種類の鑑定中にも発生します。 給与査定が行われると、雇用主がより「合理的」に考え、代替コストの観点から取引を評価する一方で、従業員は通常、彼らが受けたすべてのプラスの影響についての心の枠組みが不足していると感じてしまいます. 同様に、多くの VC から、起業家が非現実的な評価を期待していたために、彼らが望んでいた多くの取引が実現しなかったという話を何度も耳にしました。 エコノミストは、ハイステークスはより合理的な意思決定を意味すると考えがちですが、実際には保有効果は取引額とともに強まります。 賭け金が大きければ大きいほど、売り手と買い手の間の期待の格差が大きくなります。
従業員も起業家も、より多くを期待するのは「愚か」ではありません。 どちらも、頭に浮かんだ貢献の価値を公正に評価しています。 彼らの心は積極的にすべての肯定的な貢献をポップし、否定的なものを敷物の下に押し込んでいるだけです. 人間のエゴと自尊心は、「公正」で「合理的」で「公正な」経済で起こると想定されるよりも、経済取引においてはるかに大きな役割を果たします。
この記事は Inverted Passion で最初に公開され、許可を得て複製されています。 Paras Chopra によるその他の投稿にご期待ください。