エピソード＃104：自己正当化の劇場
公開: 2021-03-24この記事を共有する
今日は演劇について話します。 しかし、そのような劇場ではありません。 今日のエピソードは、私たち自身と私たちの決断についてより良く感じるために私たちが日常生活で演じる劇場についてのすべてです。 私たちは皆それをします。 そして、マーケターとして、私たちがその理由を理解することが重要です。
すべてのポッドキャストエピソード
ポッドキャストトランスクリプト
わかった。 Grad ConnとのCXMエクスペリエンスへようこそ。私はSprinklrの最高経験責任者であるCXOです。今日は、演劇についてお話します。 しかし、あなたが考えているのとは異なる種類の劇場。 ブロードウェイはしばらく戻ってこないでしょうが、最終的にはブロードウェイが戻ってくることを示す兆候があります。 しかし、実際の劇場が戻ってくるまでには、間違いなくもう少し時間がかかります。 自分の気持ちを良くするために、私たちが日々行っている演劇についてお話します。
それは本当に興味深いマーケティングコンセプトです。 そして、非常に興味深い体験コンセプト。 外の世界に自分自身を提示する方法としての演劇のこの概念は、私が思うに、人々に売る方法を理解する上で非常に重要な部分です。
これの起源をお話しします。これは何年も前に、私がプロクター・アンド・ギャンブルで新しくスクラブされたマーケターに直面したときのことです。 そして、私はP＆Gでのキャリアの早い段階でこれを学びました。 私は実際にTideを始めました。 タイド洗剤。 そして、私はこの原則を、おそらく仕事の最初の数ヶ月で学びました。 それ以来、それは私に固執しました。 そして、それは他の多くのものに適用されます。 それから私はそれが私たちの生活の中でどのように存在するか、特に政府が私たちのために演劇を行う方法の観点から、それがどのように存在するかについて少し話します。 私はそれを少し楽しみます。 そして、私たちが日常的に持っている劇場のいくつかについて話します。 そして、なぜ私たちがその劇場を持っているのか、なぜそこにあるのか。 そして、それをどのように活用しますか？ しかしまた、あなたはそれをどのように理解しますか。 これは一種の楽しいショーになります。
そして、私はあなたにたぶんあなたの心を開くために少し時間を費やすように頼むつもりです。 私はそれが難しいことを知っています。 とても不快です。 少しだけ心を開いてみてください。もう少しだけ。 もうちょっと。 さあ、あなたはそれを行うことができます。 私はあなたができることを知っています。 来て。 ええ、私は知っています。 難しいです。 開けるだけ。 おお、いいじゃありませんか。 さて、それは完璧です。 たぶん新しいアイデアを取り入れるためだけに。
あなたが少し心を開いておく必要がある理由は、あなたがこれらのシナリオのいくつかであなた自身を潜在的に見ることになるからです。 そして、私がそれらを説明するとき、あなたは私が言っていることを拒否したいと思うでしょう。 この劇場の素晴らしいところは、深く根付いていることです。 そして、あなたはそれを拒否したいと思うでしょう。 私じゃない。 それは私じゃない。 ですから、少し心を開いて、少し違うかもしれない何かを受け入れる準備をしてください。 わかった。 みんないい？ わかった。 警告を発します、私があなたの自己概念に挑戦しているかもしれないので、あなたは今去りたいかもしれません。 さて、さて、ここに行きます。
誰が名前の洗剤を買わないのですか？ プレミアム洗剤であるTideにとって重要で継続的な問題であった名前の洗剤はないと思うでしょう。 そして、価格は—実際には興味深いものでした—価格は非常に氷河的です。 したがって、Tideは常に3.99ドルで取引されていました。 そして、Sunlightのような中価格帯のブランドはカナダのブランドで、3.49ドルでした。 それが彼らの価格であり、時には3.69ドルでした。 そして、ABCやストアブランドのような名前のない洗剤は2.99ドルでした。 そしてそれが範囲でした。 基本的には1ドルでした。 しかし、そのドルは大きな違いを生みました。 また、名前がない場合は、2.69ドルまたは2.89ドルになることもあります。 それらは厳しい価格帯でした。
私の最初の想定は、当時、名前のブランドやストアのブランドは、お金の少ない人々によって購入されたものではなかったということです。 引用符…貧しい人々。 または低所得者か何か。 それが私が想定したことです。 そして、プロクター・アンド・ギャンブルで行われたたくさんの研究のために、私はその概念を興味深いことに非難しました。
実際、Tideの最も忠実な購入者は、社会の中で最も恵まれていないメンバーの一部でした。 そして、近所が貧しいほど、タイドの売り上げは高くなります。 名物を買わなかったのは裕福な人です。 それは私にとって衝撃的な洞察でした。 そして、これは意見ではありません。 これらは、洗剤がどのように機能したかについての事実にすぎません。 そして、それは価格設定が何であるかについての私の概念のいくつかに本当に挑戦しました。
さて、もう少し掘り下げてみると、理由の一部として、フォーカスグループを行うとき、Tideに非常に忠実で、他の人ほどお金がないかもしれない人々は、それが常に機能しているということです。 彼らはそれが失敗することを心配する必要はありません。 それはより高品質の製品であるため、彼らはおそらくそれをより少なく使うことができます。 彼らはそれに依存することができます。 それで、彼らは、ある意味で、彼らは自分たちがより多くのお金を費やしているとは考えていませんでした。 彼らは自分たちが正しい経済的選択をしていると考えていました。
そして、彼らは正しいです。なぜなら、名前や製品、または知らない製品（何か新しいもの）を購入した場合、それが機能しない可能性がかなりあるからです。 その場合、2.99ドルを無駄にしました。 一方、Tideを3.99で購入すると、4ドルの価値があり、一貫してその価値に頼ることができます。 そして、P＆Gは何世代にもわたって素晴らしい仕事をしてきましたが、常に非常に高品質の製品を提供してきました。 それは実際にはとても退屈です、P＆Gは常に素晴らしいパフォーマンスの製品を退屈に提供するという素晴らしい仕事をしました。 常に働きます。 あなたはそれが起こらないとさえ想像していません。 ダウニーのボトルがどういうわけか機能しなかった場合を想像してみてください。 それは考えられないことです。 人々はそれに心を包むことさえできません。 だから、P＆Gに良い。
それは興味深い洞察でした。 本質的に、お金を浪費する可能性のある人々は、名前のない製品を購入していました。 しかし、出てくる2番目の質問は、なぜ彼らはそれらの製品を購入するのかということです。 彼らが余裕があるなら…彼らは明らかにもっと高価な製品を買う余裕があります、なぜ彼らはもっと安い製品を買ったのですか？ それがうまくいかなかった場合、彼らはそれを投げることができるという知識に基づいて。 彼らは購入時にもっとリスクを冒して、1ドル少なくすることをいとわない。 そこに私たちが自分自身をだます方法があります。 そして、1秒でそれに戻ります。
おそらく世紀の変わり目頃に登場した用語があります。これは主に9.11事件と、空港のセキュリティで発生したすべての変更に続くものです。 私は最初にBoingBoingの用語を読みました。 BoingBoing.netをフォローしているかどうかはわかりませんが、Web上で最もリンクされているブログです。 そして、私の親友であるCory Doctorowは、Boing Boingの編集者であり、90年代後半からBoingBoingに取り組んでいます。 彼が20年以上も続けてきたのは素晴らしい冒険です。
そして、当時彼らが思いついた言葉は、私たちが空港で経験することの多くは、実際には安全ではないということでした。 それはセキュリティシアターです。 彼らが私のピンセットを私か何かから一度取ったときのことを覚えています。今では空は安全になっています。 率直に言って、悪意のある人物が侵入して多くの損害を与える方法はたくさんあります。 私は靴を脱いでピンセットをここで失いましたが、違いはありません。 しかし、あなたはずっと気分が良くなります。 あなたの自信ははるかに高いです。 セキュリティの劇場は、ああ、これがどれほど安全であるかを見てください。 彼らがそれにどれだけの仕事をしているのか見てください。 彼らがどのように私たちが安全になることを確認しているのか見てください。
たくさんのCOVID劇場が登場するでしょう。 そして、私たちが道を進むにつれて、たくさんのパンデミック劇場があるでしょう。 私たちは皆ワクチン接種を受けるつもりです、それは本質的に消えるでしょう。 しかし、企業は人々が安全であるという考え方にとどまることを望んでいるため、多くのことが残るでしょう。 ですから、常に劇場に注意してください。 演劇は、人々が何か他のものを伝えるために使用する非常に興味深いメカニズムです。
また、私たちは自分たちの生活の中でたくさんの劇場を作ります。 ABC洗剤を2.99ドルで購入しているこれらの人々に戻りましょう。 なぜ彼らはそれをするのですか？ 彼らは倹約したいので。 そこで彼らはABC洗剤を取り、BMWのトランクに入れました。 また、BMWを運転することは決してないので、BMWを使用しています。これは、少し軽蔑できるブランドです。 そして、彼らがどういうわけか倹約しているように感じて追い払ってください、彼らは経済的でした。
コストコの話を聞くのはこんな感じです。 彼らはコストコでどれだけのお金を節約しているかについて続けます。 しかし、実際にはそうではありません。彼らは通常購入する量の14倍の金額を購入しているからです。 彼らは大量の非常識な量の食料を購入しますが、間違いなくその量の食料を購入します。 しかし、彼らはおそらくそれを乗り越えることは決してないでしょう。 または、もしそうなら、それは彼らにとって良くないでしょう。 そして、彼らはまだ何トンものお金を費やしています。 しかし、彼らは本当に経済的だと感じています。 それは彼らがお金を節約しているという感覚を生み出します。 そして、彼らは何にでも10グランドを落とします。 右？
そして、多くの企業が活用できるのは、経済的に気にかけていること、浪費していること、お金やそのようなものについて考えていることを自分自身に安心させる必要があるということです。 そして、25,000ドルの財布を持っている人を見ると、とても興味深いです…信じられないかもしれませんが、それは私が見たもののいくつかのローエンドですらあります。 そして、1,000ドルの靴を履いていますが、彼らは路上で1ドルで手に入れたスカーフについて話します。 そしてさらに10万ドルのジュエリーですね。 しかし、彼らがみんなの注意を引くのは1ドルのスカーフです。
そして、これは私にとって、人類についてのこの本当に基本的な概念であり、私たちは常に私たちがしていることとそれをしている理由を正当化する方法を探しています。 人が言うことはめったにありません、あなたが知っている、私は本当にそれが欲しかったのでそれを買いました。 そして、私はそれに値するように感じました。 そして、私はそれが完全な贅沢であることを本当に気にしませんでした。 人々がそう言うのを聞くことは非常にまれです。 そして、もしそうなら、それは通常、ある種の正当化を伴います。
「OgilvyonAdvertising」には、これとまったく同じ問題についての素晴らしい話があります。そこでは、彼らがメルセデスアカウントを始めたときについて語っています。 そして彼らはメルセデスをアメリカに紹介しました。 そしてメルセデスは当時まだ高級車でした。 ホンダがローエンドに入ってランクを上げたときはそうではなかった。 メルセデスは高級車、高価なドイツ車として登場しました。 しかし、彼らはこの洞察を使用して、別の方法で広告に焦点を合わせています。
初期のメルセデスの広告は、この車は名声の本当に素晴らしい兆候であり、あなたがそれを作ったとは言っていませんでした。 そして、これがあなたの成功であなたの隣人の鼻をかじる良い方法です。 それがまさに人々が車を購入している理由です。 しかし、それは彼らがそれを売った方法ではありません。 そして、彼らはそれに基づいてそれを販売しませんでした、あなたがバレーパーキングに行くとき、あなたが明らかに上流階級の車で引き上げるので、バレーパーキングがあなたを尊重して扱うことを確認したいです。 いいえ。 また、人々が車を購入するもう1つの理由。 彼らがそれをどのように売ったかではありません。 彼らはそれを売りましたか、あなたが子供たちを降ろすときに素晴らしいメルセデスに巻き込まれることによって、あなたの元妻にあなたが今の生活の中で嫉妬させる方法があります。 いいえ、繰り返しになりますが、人々がその車を購入するもう1つの大きな理由です。
彼らがしたことは、彼らがその安全性を宣伝したことです。 彼らは安全を宣伝した。 これも非常に真実です。 それは真実ではありません。 彼らはメルセデスの安全性を宣伝していますが、今日でも、メルセデスを所有している人に聞いてみると…実際に私にこれを言った人を知っています。 実際、多くの人が私にこれを言っています。 ねえ、いいね…SL、SE、BCD、なんでも。 なぜメルセデスを買うことにしたのですか？ そして…これを試してみてください、いいですか？ 必然的に、彼らは言うでしょう、ああ、まあ、それはまさにそのような安全な車です。 そのような安全な車。
ある人に実際に一度教えてもらった…彼はロールスロイスだけを運転した。 彼はお金を持っているときは持っていて、お金を持っていないときはそれらを借りました。 そして、彼が本当にお金を持っていなかったとき、彼はそれらを借りました。 しかし、彼はロールスロイス以外には決して行きませんでした。 私はかつて彼に言った、「ロールスロイスとはいつも何ですか？ 明らかにそれが財政的に意味をなさなかったときでさえ。 なぜあなたはいつもロールスロイスにいるのですか？ さて、答えは明らかに彼には外見があり、イメージがあり、彼は本当に成功したことをみんなに見せたかったのです。 それで彼はいつもロールスロイスに現れました。 そして、彼の成功の多くは、彼が常に成功しているように見えたという事実から実際に生じたと思います。 そしてそれは彼に人々を引き付けました。 それが大きな理由です。 それは大きな論理的根拠です。 それは何も悪いことではありません。 彼は決してそれを言わなかった。 彼が実際に真っ直ぐな顔で私に言ったことは…そしてこれもまた真実です。 問題は、演劇が機能するためには、それに真実の要素がなければならないということです。 それは完全に間違っていることはできません。 彼はまっすぐな顔で私に言った、私が常にロールスロイスにいる理由は、ロールスロイスが誰も死んだことのない唯一の自動車ブランドだからです。これは驚くべきことに真実です。 事故で亡くなった人はいません。 人々は心臓発作などを起こしたと確信していますが、ロールスロイスで自動車事故で亡くなった人は誰もいません。 かなりうらやましい記録。 そしてそれが彼が常にロールスロイスにいた理由でした。
私はそのようなものが大好きです。 人が好き。 そして私は人類が大好きです。 人々が利己的な方法であなたのブランドを購入する理由について考え始めてください。 そして、その自己利益を正当化するブランドについて人々に伝えることができることについて考えてください。 最後の例を使用します。これもロールスロイスです。 しかし、繰り返しになりますが、これはDavidOgilvyによるものです。 そして、彼はロールスロイスの素晴らしいクラシック広告を書きました。これも、あなたがそれをどれほど素晴らしいものにするか、そして誰もがどれほど嫉妬するかについては何も述べていません。 そして彼が言ったことは、時速77マイルで、ロールスロイスで最も大きな音は時計の音です。 そして冗談めかして、エンジニアの1人は、その時計の音に取り組み始めなければならないと言いました。 とても静かな乗り心地で、時計の音に支えられて…時計が刻々と過ぎていくのが聞こえます。 それは人々が言うのに最適な方法です、私が運転している間、私は本当に静かにする必要があります。 静かに乗る必要があります。 だから私はロールスロイスを持っている必要があります。
今では逆の方法もあります。 そして、私がロールスロイスについて考えている間、ここでトリフェクタを行うために、もう1つあります。 オリジナルのグレイプーポンの広告を覚えているなら。 グレイプーポン、マスタード、とても良いマスタード。 私は大ファンです。 もう少しマイレファンですが、グレイプーポンは素晴らしいです。 何も悪いことはありません。 最初の広告を覚えていますか。ロールスロイスの2人が横に並んでいて、1人がもう1人にグレイプーポンを提供しています。 この場合、彼らがしたことは、非常に実用的な製品であるマスタードを取り、それを豪華な瓶に入れ、ロールスロイスにそれを伝える方法にすることによってそれをアップグレードしたことです。 この場合、ロールスロイスを運転している人々は、ある種の態度を持ったある種の人であることがわかりました。 そして、それは実際にジャムに正しく反映されていました…ごめんなさい、マスタードの瓶に。 しかし、逆に、ロールスロイスを販売している場合は、逆のことをしたいと思うでしょう。つまり、ロールスロイスを運転している人々です。 私たちは、静かで安全な乗り心地について、しっかりとした経済的決定を下しているだけです。
私はあなたがポイントを得ると思います。 自分で調べてください…これはあなたがオープンマインドを必要とするところです…あなたがすることを正当化したところを自分で調べてください。 そして、あなた自身の製品のためにそれについて考えてください。 あなたの製品に対する抵抗はどこにありますか？ 人々はそれを他の人に自分がしていることを知られたくないものと見なすかもしれないし、あるいはそれは不必要に思えるかもしれないからです。 そして、彼らが非常に実用的な方法で素晴らしい経済的選択をしている、ただ善良で堅実な市民であるように見える方法で、それをどのように正当化しますか。 これは、自慢の一形態でもあります。
CXMエクスペリエンスについては、GradConnです。次回お会いしましょう。