エピソード＃123：B2B販売の4月の新鮮な香り

公開: 2021-04-30

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B2B販売のようなものは本当にありますか？私たちは決して企業に販売することはありません。私たちはビジネスパーソンに販売しています。そして、その人は実際の人間であり、目標、願望、懸念を持っています。多くの場合、B2Bマーケターは機能や機能の販売に頼りますが、それは誰もが購入しているものではありません。今日のエピソードでは、ダウニー柔軟仕上げ剤の秘密を明らかにし、その秘密を使用して、B2Bバイヤーがあなたの製品やサービスを購入する本当の理由を説明します。私はそれがあなたの考えではないことをほぼ保証することができます。

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CXMエクスペリエンスへようこそ。 Sprinklrのチーフエクスペリエンスオフィサー、GradConnです。そして、私は今日、柔軟仕上げ剤についての本当に素晴らしい話であなたの心を吹き飛ばすためにここにいます。あなたの心を吹き飛ばしてください、それはあなたへの私の約束です。この番組を聞くたびに頭がおかしくなるわけではありませんが、今日は特別なものになるでしょう。これは私がスピーチの間によく話した話です。私はしばらくそれをしていませんし、明白な理由で1年以上スタンドアップスピーチをしていません。それでも、他にもたくさん話したいことがあったので、いつもの選挙演説からそれを取り始めたのではないかと思います。しかし、これはB2Bマーケティングについての話であり、マーケティング全般については少しかもしれませんが、B2Bマーケターは特に感情を理解するのが苦手です。それで、私が話している2つの関連する話があります。

私はB2Bマーケティングについていくつかの事実を持っていますが、それはちょっと楽しいです。次に、B2CのコンテキストからB2Bマーケティングについて考える方法について少しお話します。私はB2Cでキャリアをスタートし、キャリアを通じて多くのB2Cを行ってきたので、私は両手利きのマーケターであることを人々に伝えたいと思います。しかし、私はB2Bでさまざまなビジネスを行っていたため、おそらく過去15年間、おそらくそれ以前も過ごしてきました。そして、B2B2Cの背景、B2Bの背景、B2Cの背景を取得したので、すべてのBとすべてのCがあり、すべてのBが一緒にあります。結局のところ、私たちは人間に売っているだけだという一般的な見方をしています。そして、Xboxを購入しているその人は、来週仕事でエンタープライズソフトウェアの決定を下す予定です。あなたはすべての人を人として考える必要があります。そして、何らかの理由で、人々は、いくつかのわずかな違いがありますが、人々は、B2CマーケティングとB2Bマーケティングの間に大きな違いがあると考える傾向があります。そして、それは人々が理解しているよりも小さな違いだと思います。

では、B2Bマーケティングの中心的な問題は何ですか？私の意見では、B2Bマーケティングの中心的な問題の1つは、速度とフィード（Microsoftの表現）を販売する傾向があり、機能を販売する傾向があり、人々が製品を比較できるものを販売する傾向があることです。その他。しかし、結局のところ、あなたはそれらのものを実際に販売しているわけではありません。そして、B2Cマーケターは、人々が感情に基づいて購入することを少しよく理解しているかもしれません。人々は自分自身について何かを表現したい、または自分自身について世界に何かを見せたいということに基づいて購入します。 B2Bマーケティングは、人々が反対している感情が1つしかないため、B2Cマーケティングよりも間違いなく単純です。その1つの感情は、キャリアの成功です。それは非常に豊かな感情であり、キャリアの成功は自尊心と名声に結びついており、最終的にはステータスやお金、家族をサポートし、自分自身をサポートする能力などにつながります。しかし、最終的には、あなたはキャリアの成功を売っています。このベンダーからこの製品を購入した場合、キャリアアップに役立ちますか？あるいは、この製品を購入するという決定が私を解雇する可能性はありますか。1960年代と70年代に、IBMと言うのは非常に人気がありました。これは一種のIBMのポジショニングであり、公式のポジショニングではありませんでした。これは、IBMについて人々が言っていたものであり、IBMを購入したことで誰も解雇されたことはなく、新興企業である他の競合他社が存在するという考えでした。しかし、その時点でIBMメインフレームを購入することを決定した場合は、ボードを指して、プロジェクトがうまくいかなかったことを知っていると言うことができます。でも、IBMから購入したのですが、ボブおじさんのメインフレームの家を購入したわけではありませんでした。実際には、主要なメインフレームメーカーから購入しましたが、機能しませんでした。私のせいになりなさい。私は正しい決断をしました。これは、IBMが実際に持っている位置付けではありません。でも、そういうポジショニングを持っている人もいると思います。たとえば、Salesforceについてはそう言えると思います。 SalesforceをCROとして使用することを決定した場合、その決定を行ったことで誰もあなたを責めることはできないと思います。そして、Salesforceには多くの問題がありますが、結局のところ、Salesforceを使用することは非常に安全な決定であるため、ここでは少し説明しておきます。だから、あなたの感情はこのキャリアの成功の考えに逆らっています。そして、それは本当に長いバーになるでしょう、そして本当に短いバーは私がこれを買うなら私が解雇されるでしょう。

それでは、コントラストを作成しましょう。そして、これは私があなたの心を吹き飛ばし、実際のB2Cの例との対比を作成するところです。柔軟仕上げ剤についてお話します。ここでは、プロクター・アンド・ギャンブルで9年間働いていたので、ここではかなりの専門知識のある立場から話をします。そして、私はずっと、ほとんど洗濯室にいました。私はTideで洗濯サイクルを開始し、Downyでリンスサイクルに移行し、最終的にDownySheetsビジネスで乾燥機に行きました。そして、他の多くのブランドも監督しましたが、洗濯からすすぎ、乾燥まで、洗濯室を通り抜けました。それから私は床や皿の下などに乗りました。しかし、私は常に界面活性剤、常に洗剤を使用していました。

そしてもちろん、ほとんどの人が気付いていないのは、ほとんどすべてのものが洗剤であるということです。アイボリーを使用していない限り、石鹸は洗剤であり、シャンプーは洗剤であり、食器用洗剤は洗剤です。これは、洗剤である軽量液体（LDL）と呼ばれます。食器洗い機に入れたもの、それは洗剤です。そして、あなたが服につけるもの、つまりあなたが服につけるものも洗剤ですが、あなたが服につけるもの、あなたが洗剤と呼ぶものが洗剤ではなく、他のすべてが洗剤であるなら、それはちょっと楽しいでしょう、それは本当にクールだろう。しかし、それは真実ではありません。ナッツのカテゴリーではそうです。松の実がナッツではなく、種であるのに対し、アーモンドは非常にナッツであるというのは、いつも面白いと思います。穏やかに言えば、私はナッツに少しアレルギーがあります。それで、私は人々に「ねえ、これにナッツはありますか？」と言います。そして、彼らは「まあ、松の実があります」と言うでしょう。そして、私は、ナッツではなく、それでいいのですか？彼らはノー、ナッツはないと言います。それから私は「地殻は何でできているのですか？」と言います。「まあ、それはアーモンド粉でできているのですか？」アーモンド粉、それはナッツです！少し脇に置いておきます。

それで、これに戻ります。 Downyは製品です。ここで、B2Bの売り手が通常製品を説明する方法で説明すると、おそらく購入したくない製品だと思います。だから、私は最初にそれをするつもりです。それから、ダウニーが実際にどのように売れているのかをお話しします。そして、それをもう一度道路に巻き戻して、B2Bで実際に販売しているものがキャリアの成功であるというこのB2B全体のアイデアに接続します。正直なところ、企業としては、NPSや幸福などではなく、製品を使用しているために今年プロモーションされた顧客の数を確認する必要があると思います。あなたはあなたにコミットしている人々のキャリアを助けるためにどれだけやっていますか、それは素晴らしいポジショニングになるでしょう。

ダウニーに戻りましょう。それで、ダウニーとは何ですか？ダウニーは柔軟仕上げ剤です、それは人々が「それは柔軟仕上げ剤です」と言っていることです。ああ、すごい、すごい。さて、それは柔軟仕上げ剤です、そこにいくつかあります、Snuggle、他のいくつかのNoNameブランドとそのようなものがあります。しかし、柔軟仕上げ剤とは何ですか？今、私たちはあなたが洗濯機に入れた液体バージョンについて話します。そして、最新の洗濯機では、それをコンパートメントに入れて、適切なタイミングで分注します。そして、その正しい瞬間は、すすぎサイクル、洗剤後、洗浄後の洗浄が行われた後です。また、少し古いバージョンの洗濯機を使用している場合は、私が有名だったダウニーボールと呼ばれるものを使用していない限り、すすぎサイクルをキャッチしてダウニーを入れる必要があります。また、ダウニーボールは、すすぎサイクルの開始時に機械的に開くように設定された自動ディスペンサーでした。したがって、マシンがすすぎサイクル速度で回転し始めると、ほとんどの場合、自動的に開いてダウニーを解放します。そして、それが早くリリースされたとしても、あなたはそれを知らなかったでしょう、それはまだ機能しているように見えました。それで、ダウニーとは何ですか、柔軟仕上げ剤とは何ですか？服に着ているものは何ですか？手がない？この時点で誰もが唖然としているので、これはスピーチとしてそれを行うことの私のお気に入りの部分です。彼らは、「ええ、それは何ですか？」のようなものです。特に私のような専用の洗濯機は、あらゆる負荷で柔軟仕上げ剤を使用しています。それは何ですか？実際、柔軟仕上げ剤は何でできていますか？それはどのように機能しますか？わからないですよね？あなたの心を決して越えませんでした。あなたはそれがどのように機能するかについての概念を持っていません。

洗剤、あなたはおそらくもう少し近づいています。洗剤の泡はちょっとしたプレゼントです。ご存知かもしれませんが、洗剤はすべて正電荷を持つ一連の分子です。そして、彼らはお互いに反発します。そして、それらは水中のマイナスイオンに引き付けられ、次に互いに反発し、次に反発します。それが泡を作り、それらが互いに反発して土を持ち上げるときに土片の下に到達します。これが洗剤の仕組みです。硬水を拘束して、界面活性剤の多くが硬水中のマイナスイオンに引き付けられないようにするビルダーがあります。このようなことはすべて進行しますが、最終的には簡単なプロセスです。

ダウニーは何でできていますか？柔軟仕上げ剤は何でできていますか？液体柔軟仕上げ剤はどのように機能しますか？私はここで一日中持っています、皆さん、来てください。一瞬待って。あなたは今私と話すことができません。さて、それで私はあなたに言うつもりです。それで、それが何をするのかを説明させてください。ざらざらしたタオルのように生地がざらざらしている場合、ざらざらしていると感じる理由は、タオルのさまざまな繊維がつや消しになっているためです。そして、その上に手をかざすと、ざらざらして不均一に感じます。本当に柔らかいタオルで、繊維はすべて互いに分離しています。手をかざすと、手の甲を横切ると、美しく演奏されたピアノの鍵盤のように、繊維が非常に優しく手を愛撫します。とても均一な感じ、とても柔らかい感じ。柔軟仕上げ剤は、繊維が互いに離れるのを助けるので、その柔らかな感触が得られます。では、どのようにして繊維を互いに離すのですか？さて、あなたはそれらを何かでコーティングし、コーティングされた各繊維が他のコーティングされた繊維から離れるようにそれらをコーティングします。それが柔軟仕上げ剤の仕組みです。それはあなたの繊維をコーティングします。ものによって？ねえ、おじさん、私たちは繊維を何でコーティングしていますか？さて、あなたが尋ねてくれてうれしいです。これを行うための本当に素晴らしい方法の1つは、粘土を使用することです。これが少し理由ですが、私のように柔軟仕上げ剤をいつも使用していると、タオルが水を吸収しなくなるため、柔軟仕上げ剤を使わずに負荷をかけることがあります。お気づきの方もいらっしゃると思いますが、厚手の生地で柔らかくしたタオルは、液体粘土でコーティングされているため、あまり吸収性がありません。

それが柔軟仕上げ剤です。柔軟仕上げ剤は液体粘土です。知っている。あなたは今あなたの服全体にそれを注ぎたいだけです。聞いて、私はまだそれを使っています。そして、私はこれまで知りたかったよりも柔軟仕上げ剤についてもっと知っています。しかし、私はいつもそれを使用しています。大好きです。また、柔軟仕上げ剤を使用すると、折りたたむのが簡単になり、管理も簡単になりますが、粘土でコーティングされています。そして、それらをすすぎサイクルに入れる理由は、それらを洗浄サイクルに入れると、粘土が洗剤によって除去されるからです。粘土は伝統的に汚れであるため、数分前に洗剤のレッスンを行いました。それはきれいな粘土です。つまり、ダウニーの粘土はとてもきれいで、デイジーのようにきれいです。そして、それは私たちが製品に付けようとしていた別の名前でした。そして、それは美しい粘土です。美しくゴージャスな粘土ですが、粘土です。さて、それはダウニーのB2Bピッチです。そして、一般的に、私は今、急いでダウニーの山を買いたいと思っている人の数を知りません。うわー、私はそのようなものを二度と使用していません。

そして、それは、ダウニーが何でできているのか、それがどのように機能するのかを誰も本当に知らないので、私にとって常に興味深い話でした。そして、ダウニーはそれ自体を非常に異なる方法で販売しているので、誰も本当に気にしません。ダウニーが自分自身を売る方法は、たくさんの洗濯をする人々、洗濯で素晴らしい仕事をすることに集中している人々、そして洗濯物の素晴らしい匂いの山が彼らの家族への愛のしるしである人々に焦点を当てています。彼らがしていることは、両親、お母さん、お父さんなどが子供たちをこれらの柔らかいタオルで包んでいる写真を持っているということです。柔らかいダウニータオルに着地したときに泡が爆発しないことを示すデモが時々ありますが、ほとんどの場合、ダウニーの広告は、素晴らしい香り、素晴らしい外観、そしてあなたが本当に家族を愛していることを示しています。あなたは本当にあなたの家族を愛しています、そしてあなたが本当にあなたの家族への愛を示したいのなら、あなたはダウニーを使うでしょう、そして実際、ダウニーのブランド戦略はダウニーは瓶の中の愛です。それは素晴らしいことではありませんか？ダウニーはボトルに入った愛です。瓶の中の粘土ではなく、それが実際にあるものであり、瓶の中の愛です。そして、多くのB2Bセラーは、自社の製品がクラウドで成功していると言うことで恩恵を受けると思いますが、それを定義したいと思っています。

ボトルに入った最後のちょっとした愛–プロクター・アンド・ギャンブルのもう1つの素晴らしい製品、Olayと呼ばれ、以前はOilofOlayと呼ばれていました。今はOlayと呼ばれています。また、非常によく似た種類の戦略もあります。 Olayもボトルに入ったものです。そしてこれは、OilofOlayと呼ばれていた時代にまでさかのぼります。私はいつも人々に尋ねます、あなたはそれが何だと思いますか？あなたが知っている、それはそうです、そしてそれから人々は答えを叫び始めます。つまり、ある人は、ダウニーの話を聞いたばかりなので、オーレイは瓶の中の愛だと言うでしょう。そして、私は「いや、いや、それは瓶の中の愛ではない。それは何か違う。そして、人々は魅力、若さ、そのようなもののような機能的な属性に行き始めます。そして、それらは感情ではありません。そして、それは私にとって実際には非常に素晴らしいことです。私はちょうどこの時点で約15分間、感情とは何か、感情、感情、感情などの感情について行ったところです。そして、私がこれらの質問をし始めると、人々は機能的な利点を持ってマップ全体にいます。彼らは即座に感情を忘れます。 Olayの感情は、Olayがボトルに入った希望、ボトルに入った希望です。私はそれが好きです。

とにかく、今日は感情と機能について話していました。そして、Olayが何でできているかを説明すると、物事は本当におかしくなります。さて、あなたはそれを知りたくありません。そして、あなたはそれを知る必要はありません。あなたが知る必要があるのは、あなたにとって重要なその製品を購入することによってあなたが感情を行使することができるということです。そして、同じことがB2Bにも当てはまるはずであり、十分なB2B企業がそれを利用しているわけではありません。そして、CXMエクスペリエンスについては、GradConnです。次回お会いしましょう。