フリーミアム – 新規顧客を獲得するには? Slack、Spotify、その他多くの企業が使用する買収モデル | 事業戦略 #15

フリーミアムとは何ですか?

簡単に言えば、フリーミアムとは、潜在的な顧客に製品またはサービスの無料版を提供することです。 しかし重要なのは、「無料」というのは弱いことや欠陥があることを意味するものではなく、もちろんどのバージョンも意味するものではありません。 製品またはサービスの無料バージョンは基本バージョンです。 それには 2 つの目標があります。 第一に、できるだけ幅広いユーザー グループを引き付けるため、第二に、有料版に対するユーザーの欲求を刺激するためです。

したがって、非常に多くの企業がフリーミアム モデルで顧客を獲得することを決定するのも不思議ではありません。 これはデジタルとアナログの両方の世界でうまく機能しますが、私たちはデジタルとアナログの世界を連想することが多いです。 そして不必要にそうです。 物理世界でのフリーミアム モデルの使用例としては、香水の無料サンプル、洗濯用洗剤の小箱、大型スーパーマーケットのチーズや肉のトレイなどが挙げられます。

さらに、このモデルは B2B セグメントと B2C セグメントの両方で機能します。 私たちが家庭や職場で使用している人気のテクノロジー企業がそれをどのように活用しているかを見てみましょう。 あなたはおそらくこれらの企業をすべて知っているでしょう。 それらはすべて非常に成功しています。

ジャイアンツとフリーミアム。 例

• iFirma (B2B)。 iFirma のソフトウェアの基本バージョンは、独立した請求書発行に使用され、請求書テンプレートとモバイル アプリケーションを提供します。 ただし、会計支援など、さらに何かが必要な場合は、2 つの上位パッケージのいずれかを選択できます。 そのうちの 1 つでは、専任の会計士によるサポートを受けることができます。

• ファームビー (B2B)。 Firmbee は、無料オプションを含む 3 つの価格帯で利用できるプロジェクトおよびチーム管理ツールです。 有料パッケージとの違いは、とりわけ、サポートされているプロジェクトと、特定のプロジェクトで共同作業できるチーム メンバーの数です。 それにもかかわらず、Firmbee の基本バージョンは、ユーザーがソフトウェアの有料バージョンに期待できることの包括的な概要を提供します。
• スラック（B2B）。 Slack は、主にリモート チームが情報を交換するために使用するビジネス コミュニケーターです。 Slack の無料版では、そのコア機能であるコミュニケーターにアクセスでき、有料版と同様に適切に機能します。 ただし、無料の Slack では会話のアーカイブを閲覧できません。 そのような機能が必要な場合は、料金を支払う必要があります。 そして企業は支払いをします。

• スポティファイ（B2C）。 人気の音楽ストリーミング プラットフォームには、無料と有料の両方のオプションがあります。 無料版では広告付きで音楽を聴くことができ、特定の曲を選択することはできません。 ただし、有料版では広告が表示されず、好きな曲を選択できます。
• ズーム (B2B i B2C)。 ビデオ会議プラットフォームを提供します。 製品の無料版では、たとえば、最大 40 分間の会議に参加できます。 ただし、有料版では、会議時間の延長、参加者数の増加、高品質の録画などの追加オプションが利用できます。
• Dropbox (B2B および B2C)。 Dropbox は、ファイルを保存および共有するためのプラットフォームです。 容易に推測できると思いますが、このツールの無料版ではディスク容量が限られており、合計 5 GB のファイルを保存できます。 ただし、有料版では 2 TB から始まる大容量が提供され、Dropbox は B2B と B2C の両方のセグメントで運営されているため、データを共有する機能、つまり友人やチームのメンバーとデータを共有する機能が提供されます。
• Trello (B2B および B2C)。 Trello はプロジェクトおよびタスク管理ツールです。 無料版では、10 個のかんばんボードを作成し、ソフトウェアに慣れることができます。 ただし、ここで説明する他のツールと同様に、進捗状況の追跡やより複雑なタスク リストの作成など、チームに役立つより高度な機能を使用したい場合は、料金を支払う必要があります。

フリーミアム – なぜそれが良いモデルなのでしょうか?

なぜスタートアップはフリーミアムを選択することが多いのでしょうか? 答えは非常に明白です。 このモデルにより、潜在的な顧客の獲得が容易になります。 ユーザーに無料でサインアップしてソフトウェアをテストするよう説得する方が、すぐに財布に手を出してまだ馴染みのないソフトウェアの代金を支払うよう求めるよりも簡単です。

つまり、フリーミアムでは一気に次のことが可能になります。

• 規模の経済を実現します。 フリーミアムはユーザー数の増加を促進します。 事業構築の初期段階では事業仮説の確認、後期段階では経常収益への踏み台となります。
• 信頼を得る。 購入前に、顧客は製品やサービスをテストできます。
• 顧客に慣れてもらいましょう。 顧客が特定の製品を一度使い始めると、その後その製品をやめるのが困難になる場合があります。 つまり、忠誠心についてです。
• 推奨事項を活用してください。 製品の無料版に満足したユーザーは友人にそれを勧めるため、メーカーは安価なマーケティングの恩恵を受けることができます。

もちろん、フリーミアム モデルはあらゆる面で完璧ではありません。 また、多くの欠点があり、最前線にあるインフラストラクチャの維持コストが高くなります。 無料アカウントの費用は会社が負担します。 その結果、同社はこのビジネスを維持するために収益を生み出すか、ベンチャーキャピタルファンドなどの外部ソースから資本を獲得して事業の拡大を続け、最終的には収益化する必要があります。

もう 1 つの課題は、無料ユーザーに製品の有料バージョンに切り替えるよう説得することです。 無料の機能が非常に優れているため、有料オプションを選択しない人もいるでしょう。 一方、フリーミアムでは、登録を魅力的にするために無料で十分な価値を提供する必要があります。 したがって、この顧客獲得モデルにおける課題は、価値のバランスを取ること、つまり無料でどれだけ提供し、有料顧客のためにどれだけ確保するかということです。

フリーミアム – それは私のためですか?

フリーミアムがあなたのビジネスにとって優れた顧客獲得モデルであるかどうかは、どのようにして判断できるのでしょうか? カナダの起業家、投資家、SaaS Academy の CEO である Dan Martell 氏によると、この質問に対する答えを求めるときは、以下に説明する 4 つの要素を考慮する必要があります。

要因その1。 あなたは大衆に届く可能性のある製品を作成しています

マーテル氏によると、ニッチな分野にいる場合はフリーミアムに移行するのは意味がありません。 同氏の意見では、このモデルは、潜在的なユーザーや顧客が何百万人にも上る大規模市場でうまく機能します。 何故ですか？ 推測することしかできません。

ニッチ ユーザーは、多くの場合、無料アカウントの維持に資本を投資するには小さすぎるため、すぐに収益化することができます。さらに、ニッチ ユーザーは市場から無視される場合があるため、特定の製品に「飢えている」のです。

さらに、フリーミアムは規模の経済の達成を支援することを目的としています。 英語、ドイツ語、スペイン語、中国語など、複数の言語を学習するためのモバイル アプリを作成すれば、そのチャンスが得られます。 しかし、カシューブ語のみを学習するためのアプリで市場に参入しても、同じ効果は得られません。

要因その2。 フリーミアムと無料サンプルにより競争上の優位性が得られます

市場のほとんどのプレーヤーが自社の製品やサービスのすべてのバージョンへのアクセスに料金を請求している場合は、別の方向に進んで製品ポートフォリオを拡張し、裕福でない顧客やニーズの少ない顧客にアピールできる可能性があります。 結局のところ、誰もがプレミアム パッケージを必要とするわけではありません。

Dan Martell 氏によると、これはまさに MailChimp チームが行ったことです。 彼らが市場に参入したとき、ユーザーは電子メール アドレスが 2,000 に達するまで無料で電子メール マーケティング プラットフォームを使用できるというオファーが提供されました。 マーテル氏は、これは当時、そのようなサービスを提供する他のプロバイダーが提供していたものよりもはるかに高かったと述べています。 この慣行は現在、マーケティング業界だけでなく他の業界でも基本的に業界標準となっています。

要因その3。 シンプルでわかりやすい価値提案

潜在的な顧客が製品の利点をすぐに理解し、複雑な購入プロセスを経ることなく製品を購入できる場合、フリーミアムは効果的なユーザー獲得モデルとなる可能性があります。

一方、SaaS Academy の CEO によると、会社の購入プロセスが複雑であり、最初に営業チーム、次に顧客サービス部門の関与が必要であるため、それはご存知のことですが、そのような状況では、購入する価値があると述べています。潜在的な顧客を獲得して収益化するための他のモデルを検討する。

要因その4。 無課金ユーザーを維持するのは低コストです

Dan Martell 氏のリストの最後の要素は、無料アカウントを維持するコストです。 同氏によると、製品が非課金ユーザーに「伝えて」友人に勧めるほど優れた製品であれば、フリーミアム モデルを購入する余裕があるという。

そして、彼らの満足度と推奨事項が新しい顧客を引き寄せる働きをします。 したがって、この形式のマーケティングは効果があり、ビジネスの成長率を高めることができます。 ただし、紹介を当てにできず、料金を支払わないユーザーの処理と維持に予算のかなりの部分を費やす場合、やはりフリーミアムは向いていない可能性があります。

フリーミアムを導入する前に…

しかし、まさにこのユーザー獲得モデルを中心にビジネスを構築することに決めたとします。 あなたのケースでそれを機能させるには何をすべきですか? 最後に、注意点を3つ挙げておきます。

1. ユーザーと、ユーザーに提供する価値について知る

   顧客はどのような問題に直面しており、どのように支援しますか? あなたの提案は彼らの生活にどのような影響を与えますか? これらは、ビジネスに対する価値提案を見つけるのに役立つ基本的な質問です。 そして、その命題は、顧客の問題に対応して行う活動から生じる利益の合計であり、製品やサービスに含まれます。

   たとえば、「リアルタイム データ同期」は価値提案ではなく、単なる製品機能です。 本当の価値は、それがユーザーに何をもたらすかです。 2 人のチーム メンバーが一緒にファイルで作業するときのように、お互いの変更を即座に確認できます。 これは、情報をよりよく理解し、共有するのに役立ちます。 したがって、自分の価値提案に焦点を当ててください。

2. 価格指標を設定する – 「顧客は何に対して支払えばよいのか?」

   記事「ビジネスに適した価格指標を選択するには?」 私たちは、「価格指標とは、顧客が支払う消費の単位である」と書きました。 ビジネス、製品、サービスに応じて、これらの指標は異なります。 ただし、前述の価値提案を、たとえばパッケージの形で顧客にとって魅力的なオファーに「ドレスアップ」するには、それらを理解する必要があります。

   価格指標の使用方法をよりよく理解するには、前述の記事を読むことをお勧めします。 ここでは、価格指標の概要を理解するのに役立つ例を紹介します。

   ビジネス データ分析用のソフトウェアを販売していると想像してください。 顧客は何にお金を払っているのでしょうか？ あらかじめ決められた量の処理データ (たとえば、2 GB または 10 GB) に対して料金を支払いますか? 1 つのアカウント内でデータをまとめて処理できるユーザーの数に応じて料金を支払うのでしょうか? それとも、リアルタイムまたは 1 時間の遅延でデータをレポートする方法やデータの更新レートに料金を支払っているのでしょうか?

   これらはすべて価格指標の例です。 あなたの価値提案に最も適合し、顧客を最も効果的に収益化できるものを選択してください。

3. 無料アカウントを有料アカウントに変換する戦略を見つける

   製品やサービスへのアクセスに対して料金を支払う無料ユーザーが増えれば増えるほど、それは明らかです。 ただし、それほど明らかではないのは、そうさせる方法です。 1 つの方法は、前述の価格指標を使用することです。 個々のパッケージ (無料パッケージを含む) に適切な価格指標を確立すると、ユーザーがアップグレードする動機になり、より上位のパッケージに移行することになります。

   しかし、それだけではありません。 価格指標を設定する以外に何ができるでしょうか?

   製品のUXデザインと使いやすさに配慮できます。 また、ユーザーのオンボーディングのプロセスを他ではできないほど便利にすることもできます。 ここで、チュートリアルが登場します。たとえば、説明ビデオを備えた社内 e ラーニング プラットフォームです。

   さらに、有料バージョンにアップグレードする可能性があることを、無料ユーザーに定期的に通知することができます (実際そうすべきです)。 ここでは、マーケティングオートメーションツールと思慮深いコミュニケーションとプロモーション戦略が役に立ちます。

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著者: アダム・サウィッキー

個人起業家やオンライン クリエイター向けのニュース、インタビュー、ガイドを掲載する Web サイト Rebiznes.pl のオーナー兼編集長。 2014年よりメディア出演。

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