Generative AI が営業チームのより多くの取引成立にどのように役立つか
公開: 2024-01-15生成 AI テクノロジーによって混乱する可能性のあるビジネス機能について誰かに尋ねたとき、おそらく営業が最初に思い浮かぶ分野ではないでしょう。
マーケティングにおけるAI? もちろん。 ファイナンス？ 理にかなっています。 でも売上は？
最初は不安があるかもしれません。 しかし、生成型 AI 販売ツールが提供するメリットを一度知れば、興奮せずにはいられないでしょう。 最近の調査では、生成 AI テクノロジーが営業チームの生産性の 4,630 億ドルの向上に貢献すると推定されています。
よく考えてみると、生成 AI と販売の組み合わせは完全に理にかなっています。 販売は、さまざまなデータセットを利用してパーソナライズされたエクスペリエンスを提供する比較的手動のプロセスであり、AI の完璧なユースケースです。
営業コミュニティの間では、生成型 AI 営業ツールに対してかなりの懐疑論がありますが、実際には、適切に使用すれば、チームがより効率的により多くの取引を成立させるのに役立ちます。
生成 AI は営業にどのように活用されていますか?
近年、テクノロジーはあらゆる営業チームの武器として不可欠な要素となっています。 CRM ソフトウェアから販売見込みツールに至るまで、現代の営業チームはテクノロジーがなければ失われてしまいます。
生成 AI は、これらのテクノロジーの中で最新であり、おそらく最も優れたテクノロジーです。 HubSpot や Salesforce などの多くの大手ソフトウェア企業は、営業担当者の業務効率化を支援する新しい AI 営業ツールをすでに展開しています。
営業担当者がより迅速に取引を成立させるのに役立つ、営業向け生成 AI の 3 つの革新的なアプリケーションを見てみましょう。
1. 定型業務の自動化
多くの企業にとって、販売は労働集約的なプロセスであり、管理タスクによって妨げられることがよくあります。 営業チームの時間の多くは、収益を生まない活動に費やされています。これは、生成 AI テクノロジーが変化に役立つという事実です。
通話メモの作成から見込み顧客へのフォローアップ メールの送信まで、営業チームが実行する最も時間のかかるタスクの多くは、生成型 AI セールス ツールを使用するとより効率的かつ迅速に実行できます。 最近の HubSpot レポートによると、一般的な営業プロフェッショナルは、生成型 AI ツールを導入することで、会議のスケジュール設定、アウトリーチ、メモ取りなどの日常業務を 2 時間以上節約できることがわかりました。
営業チームが日常業務の自動化を開始するために使用できる、お気に入りの生成 AI ツールをいくつか紹介します。
- Chatspot - フォローアップ メールの下書き、AI 生成の画像の作成、事前定義されたプロンプトを使用してコンテンツ作成を加速します。 HubSpot と統合します。
- Fireflies - 仮想会議の記録、文字起こし、要約を支援し、メモを取るプロセスを合理化します。
- Dooly - 幅広い管理タスクを自動化し、メモやアクティビティをリアルタイムで CRM プラットフォームに同期して、精度と効率を向上させます。
2. 見込み顧客に合わせたパーソナライズされたメッセージの作成
営業とは、適切なメッセージを適切な人に、適切なタイミングで届けることです。 これを効果的に行うには高度なパーソナライゼーションが必要ですが、大量の見込み顧客を抱えている場合、それは大きな課題となる可能性があります。
AI テクノロジーが組み込まれた CRM プラットフォームを導入することで、営業チームは顧客プロフィール、通話メモ、エンゲージメント履歴などに基づいて、見込み顧客へのパーソナライズされたメッセージの作成を自動化できます。 これにより、ビジネスに合わせて拡張できる販売資料に対する非常にパーソナライズされたアプローチが作成され、より良い顧客エクスペリエンスとより強力な関係が実現します。
マッキンゼーの調査によると、営業リーダーの 53% が、生成 AI テクノロジーがパーソナライズされたアウトリーチに「重大な」または「非常に重大な影響」を与えると感じていると回答しました。
試してみる価値のある生成 AI セールス パーソナライゼーション ツールの 1 つは、営業チームがパーソナライズされたセールス ビデオを大規模に開発できるプラットフォームである Tavus です。 営業担当者が 1 つのビデオ (展示会後のフォローアップ メッセージなど) を録画するだけで、Tavus が受信者ごとにパーソナライズされたバージョンを作成します。
3. 営業研修の充実
営業チームのスキルを向上させることで、従業員はより多くの取引を成立させることができます。 反対意見に対処する方法を学ぶ場合でも、理想的な顧客プロファイルに合わせて提案を形作る場合でも、クロージングを完璧にする場合でも、トレーニングはチームのスキル構築の中心となります。
生成型 AI 販売ツールは、このプロセスに革命を起こし、教室での暗記演習を現実のシナリオを模倣した状況に応じたトレーニングに変える可能性があります。 AI モデルに特定のタイプの見込み顧客の役割を演じてもらい、営業担当者がさまざまなシナリオにどのように対処するかをテストします。
さらに、生成 AI テクノロジーは、チームのパーソナライズされたセールス コーチとしても機能します。 悪い販売慣行を特定する場合でも、営業電話を分析して開発分野を特定する場合でも、生成 AI ツールはセールス イネーブルメント戦略の重要な要素を形成できます。
現在、営業チームの 28% はすでに生成型 AI ツールを使用して、トレーニングやコーチングの目的で営業電話の分析とシミュレーションを行っています。 営業トレーニング プロセスで生成 AI ツールを使用する方法をいくつか紹介します。
- 営業電話のシミュレーション- Second Nature を使用すると、営業担当者は自社の顧客と同じように行動するようにプログラムされた AI アバターに話しかけて練習することができます。
- パーソナライズされたトレーニング プログラムを提供- Mindtickle は営業電話を分析し、担当者の長所と短所に基づいてパーソナライズされた学習カリキュラムを提供します。
- リアルタイムのセールス コーチング- Cogito は、セールス コールの発生を分析し、数十の音声信号を評価して会話のパターンを特定し、セールス プロフェッショナルがリアルタイムで軌道修正できるよう支援します。
営業における生成 AI の主なメリット
ここでは、販売に生成 AI を活用することで得られる最も大きなメリットを 3 つ紹介します。
- 効率の向上- 生成 AI テクノロジーの導入は、営業チームの生産性を完全に変えます。 チームは毎週時間を節約し、その時間を新たな顧客関係の構築やより多くの取引の成立に費やすことができます。
- 独自の顧客エクスペリエンス- 深いパーソナライゼーションを可能にする生成 AI テクノロジーのおかげで、企業はすべての顧客の固有のニーズに合わせたオーダーメイドのアプローチを採用できます。 これにより、顧客のニーズに直接応える思い出に残るエクスペリエンスが生み出され、成果が大幅に向上します。
- 意思決定の合理化- 営業チームに豊富なリアルタイムの洞察を提供することで、リーダーはより自信を持って意思決定を行うことができます。 主要顧客向けに完璧な提案を作成する場合でも、新しいトレンドを特定する場合でも、生成 AI セールス ツールは、チームが重要な決定を正しく下すのに役立ちます。
結局のところ、プロセスの改善は素晴らしいものですが、最も重要なのは最終結果であることを私たちは知っています。 マッキンゼーによると、AI テクノロジーに投資した営業チームは 3% ～ 15% の収益向上と、10% ～ 20% の営業 ROI の向上を実現しています。
生成 AI 販売ツールを使用するための実用的なヒント
生成型 AI 販売ツールを採用する利点を実現するには時間がかかる場合があります。 これらは新しいテクノロジーであり、どの企業もチームに最適なアプローチを決定する過程にあります。 ビジネスで AI を使用する方法を検討するときは、次のベスト プラクティスを念頭に置いてください。
- 包括的なトレーニングを提供する- 生成 AI テクノロジーは比較的新しいツールであり、チームにとっては異質に感じられる可能性があります。 この新しい販売方法への移行は、スイッチひとつで行えるものではありません。 それは段階的なプロセスです。 セールス イネーブルメント トレーニングと特定の生成 AI ツールに関するトレーニングは、この変革の重要な要素です。
- 小さく始めて価値を示す- 現在の販売計画を破棄する必要はありません。 代わりに、生成 AI 機能を現在の販売システムに統合して迅速な成功を達成できる領域を探索してください。 AI テクノロジーを使用して見込み客メールを作成する場合でも、営業電話を要約する場合でも、これらのテクノロジーの価値を実証することは、組織の賛同を得るために大いに役立ちます。
- 困難な状況に備える- 多くの AI モデルには一貫性がなく、場合によっては完全に不正確です。 思慮深い懐疑心を持って新しいテクノロジーに取り組み、すべての新しいプロセスに人間によるレビュープロセスを含めるようチームに教えてください。 AI モデルは追加のデータ、トレーニング、フィードバックを取得することで改善されることに留意してください。 長期的な視点を維持し、辛抱強く続けることが、チームを成功に導くことができます。
AI セールス ツールでチームを強化する
生成 AI テクノロジーが今後数年間で販売環境を根本的に変えることは疑いの余地がありません。 本当の問題は、あなたの営業チームが先頭に立つのか、それとも競合他社に後れをとるのかということです。
この新しい状況に適応し、営業チームが成長できる環境を構築することが、ビジネスの継続的な成功の鍵となります。 私たちはまだこの新しいテクノロジー時代の初期段階にあり、リーダーとしてチームを率いて成功に導く責任があります。
弊社のセールス イネーブルメント トレーニングが、AI 時代で成功するために必要なスキルと知識をチームにどのように提供できるかについては、お問い合わせください。